La negociación competitiva está más presente en tu vida de lo que tú mismo piensas. Seguramente, alguna vez te has encontrado en la situación de tener que negociar el precio de un bien o servicio, ¡incluso de tu propio salario! Así que, si todavía no sabes bien cómo negociar, y has perdido más negociaciones de las que has ganado, este es un concepto que debes conocer. 

Los procesos negociadores no suelen ser sencillos. Si bien algunos se resuelven con un acuerdo verbal o con ambas partes colaborando entre sí, estos casos suelen ser más la excepción que la regla. Y si se plantea una negociación competitiva, es aún más complicado.

Sin embargo, no te preocupes. En esta nota te contamos qué es la negociación competitiva, cuáles son sus principales características y cómo es el proceso de negociación en estos casos. Asimismo, te compartiremos las técnicas de negociación más importantes ¡para que puedas ser el mejor negociador competitivo! ¡No te lo pierdas! 

El arte de la negociación 

Antes de adentrarnos en el mundo de la negociación competitiva, es necesario definir un concepto previo: el de negociación. Podemos entender la negociación como un proceso comunicativo, a través del cual dos o más partes interdependientes (y con intereses diferentes sobre uno o varios temas), tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas. 

Además de utilizarse para los negocios, la negociación también forma parte de la vida cotidiana: todo el tiempo nos encontramos negociando de alguna u otra forma. 

Ahora bien, existen diferentes tipos de negociación, que se diferencian en el estilo y la forma de proceder en la misma. Por ello, cuando elijas cuál utilizar, deberás tener en cuenta la situación en la que te encuentres. Empecemos por definir los dos tipos de negociación más reconocidos: negociación colaborativa y negociación competitiva. 

1. Negociación colaborativa

La negociación colaborativa, también conocida como cooperativa o integrativa, es aquella en la que tod@s l@s negociadores salen ganando.

En este estilo de negociación, los negociadores demuestran una conducta asertiva, con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para todas las partes implicadas, a diferencia de lo que ocurre con la negociación competitiva, que veremos más adelante.

En la negociación colaborativa, es fundamental el desarrollo de la relación con la otra parte. Por ello, esta técnica es ideal para negociar dentro de una organización, como sucede en la negociación empresarial y en la negociación colectiva.

También es útil cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y, a su vez, obtener los mejores resultados. Pero, para ello, es necesario que ambas partes tengan metas y objetivos comunes.

2. Negociación competitiva

La negociación competitiva es un tipo de negociación más “agresiva”, en la cual uno de los intervinientes espera lograr la mayor parte de los beneficios del acuerdo.

En este tipo de negociación, adquiere menos importancia la relación con el oponente: lo fundamental es obtener el mejor resultado. Por ello, a diferencia de la negociación colaborativa, en este tipo de negociación solo hay un ganador.

Hay ciertas circunstancias en las que se recomienda hacer uso de la negociación competitiva. Por ejemplo, las situaciones en las que sólo se negociará una sola vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte o aquellas en las que el precio es el factor determinante, como en las negociaciones de venta directa.

Pero no nos adelantemos, ya que tenemos todo un post para profundizar en este tipo de negociación.

¿Qué es la negociación competitiva?

La negociación competitiva es ese tipo de modalidad negociadora en la que existe un claro ganador, como mencionamos anteriormente. El medio Economipedia considera que se basa, fundamentalmente, en el sistema de "ganar-perder", que, a diferencia del colaborativo, está basado en un claro ganar-ganar para ambas partes negociadoras.

La clave dentro de la negociación competitiva radica en cuál de las dos partes tiene las herramientas suficientes para ubicarse en el papel dominante de la relación:

• El que asuma la postura dominante, será quien obtenga las mayores ventajas dentro del proceso negociador.

• El que pierde, no sólo verá perjudicada su posición negociadora inicial, sino tiene grandes posibilidades de ser la que termine peor parada dentro de este escenario.

Veamos un poco más acerca de los elementos que caracterizan este tipo de negociación.

¿Cuáles son las características de la negociación competitiva?

Si bien ya hemos definido qué es la negociación competitiva y para qué sirve, es momento de conocer un poco más acerca de este tipo de negociación tan particular. Por ello, a continuación te compartimos las principales características de la negociación competitiva: 

• Se establece en términos de confrontación.

• Las participaciones son adversarias.

• El objetivo es la victoria.

• Se desconfía del otro.

• Se insiste en la posición.

• Se contrarrestan los argumentos.

• Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

• Se intentan sacar los mayores beneficios.

La negociación competitiva es un tipo de proceso negociador muy característico, por lo que lo reconocerás apenas formes parte de uno. Y, por esa razón debemos enseñarte los momentos en los cuales es buena idea aplicar esta estrategia.

Fuente: PxHere

¿Cuándo utilizar la negociación competitiva? 

Ten en cuenta que este tipo de negociación se suele utilizar en aquellas situaciones en las que es necesario reducir las expectativas de la otra parte, obtener concesiones o imponer las reglas del juego a tu favor. Por ello, te recomendamos que utilices la negociación competitiva cuando: 

• No es posible generar valor en el intercambio. 

• No es necesario ni conveniente mantener la relación con la contraparte. 

• Una de las dos partes tiene una posición dominante.

• Te encuentras frente a un negociador que presiona y demanda concesiones, lo cual puede dificultar la colaboración, las relaciones y el propio intercambio.

• Los resultados son más importantes que las relaciones. No obstante, es conveniente explorar las posibilidades de negociación colaborativa, antes de asumir una posición competitiva.

• La negociación debe ser inmediata: en estos casos se debe intentar lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales, un ejemplo práctico de negociaciones competitivas son las negociaciones de compra-venta. 

Es necesario aclarar que no en todas las situaciones es recomendable valerse de la negociación competitiva, ya que implica más riesgos que otros tipos de negociaciones y puede resultar contraproducente si es llevada a la práctica de manera inadecuada. 

Veamos más sobre las desventajas de este tipo de negociación.

¿Cuáles son los inconvenientes de la negociación competitiva?

Pero no todo es color de rosa con este tipo de negociación. Adoptar un rol de poder dentro de la negociación competitiva no siempre es algo positivo, por las razones que te mostramos a continuación, las cuales fueron extraídas del portal especializado Forbes:

• Estar en la posición de más poder suele reducir la habilidad de las personas para percibir los pensamientos y emociones de los otros. Al contrario de las personas que están en situación de menos poder, quienes cuentan con la ventaja de poder analizar e identificar el objeto de deseo de la otra persona y la forma en la que debe entregarlo.

• Si se abusa del estilo de negociación competitivo, para la otra parte será más fácil plantear, tanto la estrategia de contraataque como la táctica de respuesta. Así que no es tan infalible como parecería en un inicio.

• Posee una efectividad nula, ante una posición negociadora que sea de un peso equivalente o similar a la suya.

• Si la otra parte no cede tan fácilmente como esperan los negociadores competitivos, pueden terminar perdiendo el interés de la negociación. Así que, en una deliberación de desgaste, vence el que aguante los embates.

• Es cierto que este método puede resultar vencedor la mayor parte del tiempo, pero puede terminar siendo contraproducente a mediano y largo plazo. No sólo puede ocurrir que la otra parte amenace con culminar el vínculo profesional, sino que la reputación de la compañía disminuye, de cara a otros procesos de negociación.

Ahora que estamos conscientes de todo lo que involucra una negociación competitiva, es momento de ponerla en práctica: ¿cómo es el proceso de negociación?

Fuente: Human Performance

¿Cómo es el proceso de negociación?

Como decíamos antes, la negociación es un proceso que tiene diferentes fases. Por ello, antes de continuar con la negociación competitiva, será necesario detenernos en este punto.  

A continuación, te compartimos las etapas fundamentales en una negociación, a las que debes prestar atención si quieres ser un buen negociador: 

1. Preparación

Es el proceso necesario que debes llevar a cabo antes de cualquier negociación. En esta etapa deberás decidir qué estilo de negociación adoptarás (por ejemplo, negociación competitiva) y concentrarte en los siguientes pasos: 

• Introspección: debes decidir cuáles son los puntos de la negociación más importantes para tí y cuánto estás dispuesto a ofrecer para conseguirlo.

• Extrospección: también es necesario “ponerse en los zapatos” de la otra parte, para deducir cuáles son sus puntos fuertes y cómo puedes proceder ante sus ofertas.

• Evaluación de alternativas: por lo general, la otra parte no suele ceder ante la primera opción que se le presente. Por ello, deberás elaborar un conjunto de alternativas y preparar tu exposición previamente.

2. Desarrollo de la negociación:

Es el intercambio de ofertas y demandas que se sustentan en diferentes argumentos de ambas partes. Esta fase consta de cuatro momentos:

• Inicio: en esta instancia, será necesario hacer una primera toma de contacto, generando un clima positivo que potencie la confianza mutua. Recuerda que en una negociación no debes abusar de la paciencia de la otra parte, ni ofenderla o molestarla.

• Proposición y argumentación: es el momento en el que ambas partes plantean sus posiciones y las justifican, a través de diferentes argumentos. 

• Acuerdo: en esta fase, l@s negociantes intentan llegar a algún tipo de acuerdo. Este paso concluye cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio. En este punto será importante dejar sentadas por escrito las bases y condiciones. 

3. Implementación

Esta fase consiste en ejecutar los compromisos adquiridos entre ambas partes negociadoras.

4. Renegociación

Si alguna de las dos partes propone una nueva oferta con el objetivo de reabrir la negociación, se puede volver a negociar para alcanzar un mejor acuerdo. 

Fuente: Pexels

¿Cómo ser el mejor negociador competitivo?

Como te hemos contado antes, las negociaciones competitivas son aquellas en las que ambas partes buscan su propio beneficio, es decir, una parte gana mientras que la otra pierde. 

Si has decidido que este es el estilo de negociación que vas a utilizar, te compartimos algunas técnicas de negociación para que puedas ser el mejor negociador competitivo y ganar la partida: 

1. Plantea tu caso de forma ventajosa 

Se trata de enfocar el tema de negociación desde el punto de vista más beneficioso para tus intereses. ¿Cómo? Por ejemplo: 

• Mostrando desinterés por el objeto de negociación.

• Poniendo el tiempo en su contra.

• Haciéndole saber que hay otros compradores que también han mostrado interés.

Con estas técnicas de negociación se pretende instar a la otra parte a una situación en la que debe conceder, si quiere que continúen las negociaciones. 

2. Conoce el alcance y la fuerza de tu contraparte 

En una negociación competitiva, el poder relativo de cada una de las partes depende de lo beneficioso o problemático que resulte la posibilidad de no llegar a un acuerdo.

Es decir que el poder en una negociación está del lado de aquel que menos pierde en caso de no llegar a un acuerdo. Por ello, es importante que conozcas el poder relativo de tu contraparte. 

3. Preocúpate por conocer a la otra parte

Si quieres ser un buen negociador competitivo averigua de antemano todo lo que puedas sobre la parte contraria y trata de obtener la mayor cantidad de información durante la negociación, haciendo preguntas y escuchando activamente.

Este punto, de la mano con la táctica anterior, te permitirá tener una visión global de tu rival y saber la mejor forma de llevar la negociación.

4. Establece los límites 

Cada una de las partes deberá fijar sus límites antes de la reunión. Para definirlos, deberás:

• Establece tu valor objetivo: pregúntate cuánto estás dispuest@ a ofrecer o a recibir por el objeto de la negociación. 

• Define el punto de arranque: este se definirá a partir del valor objetivo. Ya sea aumentándolo, si eres el vendedor, o disminuyéndolo, si tu posición es la de comprador.

• Define tu punto de ruptura: esto te ayudará a evitar realizar demasiadas concesiones. Se trata del punto a partir del cual no estás dispuest@ a ceder. 

4. Define metas ambiciosas 

Si estableces un valor objetivo elevado, tu punto de mira también se mantendrá alto. Dejar una distancia elevada entre el valor objetivo y el punto de ruptura te proporcionará campo de juego suficiente para hacer las mínimas concesiones.

5 Define tu mejor alternativa 

Disponer de una alternativa, en caso de no llegar a un acuerdo, te dará una gran ventaja durante el proceso de negociación.

Asimismo, contar con una alternativa te proporcionará mayor poder, puesto que, si no consigues llegar a un acuerdo, sólo perderás la diferencia entre tu valor objetivo y tu punto de ruptura. 

6. Elabora un razonamiento creíble

La credibilidad es una característica vital en un negociador competitivo. Cuando una de las partes pierde su credibilidad, también pierde su capacidad de negociación.

Por ello, antes de empezar a negociar, es conveniente elaborar algunos razonamientos que te sirvan de apoyo, tratando de prever las respuestas del oponente.

7. Define un plan de concesiones 

Toda negociación es un proceso en el que cada una de las partes irá tomando sucesivas posiciones hasta alcanzar un acuerdo. Pero, el paso de una posición a otra, supone hacer concesiones.

Así que, antes de acudir a una negociación, debes pensar un plan de concesiones: qué estás dispuest@ a dar y cómo. 

8. Estudia tus puntos fuertes y débiles 

Si quieres ser un buen negociador, debes determinar objetivamente dónde residen tus fortalezas y debilidades. Establece cómo puedes obtener el mejor partido de tus puntos fuertes y cómo cubrir tus puntos débiles. 

9. Estudia el punto de vista de tu oponente

Para no encontrarte con sorpresas, deberás tener en cuenta todos los puntos de vista de tus oponentes. Para ello, te recomendamos repasar todo el proceso de negociación, desde el punto de vista de tu oponente.

Fuente: Grandes Pymes

¿Cómo enfrentar a un negociador competitivo?

Aunque pueda parecer que ser la parte más vulnerable en una negociación competitiva implica que llevas las de perder, no necesariamente tiene por qué ser así. 

El negociador competitivo puede ser contrarrestado, manteniendo la compostura y evitando ceder ante la presión que intentará ejercer sobre ti. Te dejamos con algunas posibles soluciones para contraatacar a esta figura y dar un giro de 180° a la situación:

1. No te rindas

Lo más crucial, al momento de participar en una negociación competitiva y estar en desventaja, es el hecho de no tirar la toalla. Ese error es muy común, siendo muchos los que ceden ante planteamientos determinados.

Sin embargo, escuchar esta reacción podría derivar en una derrota para tu causa. Si te fijaste bien, al momento de definir lo que era una negociación competitiva, dejamos en claro un aspecto fundamental: este estilo de negociación no tenía como objetivo primario la búsqueda de aliados, sino la búsqueda de resultados.

La dinámica de poder en la negociación competitiva está determinada por la situación, el contexto y la propia esencia de este estilo de proceso negociador.

2. Actúa con firmeza

Mostrar debilidad al momento de participar en un proceso negociador competitivo es uno de los errores cruciales que se pueden cometer mientras se lleva a cabo este procedimiento. Al momento de demostrar un mínimo resquicio de temor, verás la primera señal de tu derrota.

La clave es mostrar firmeza ante tu adversario, sin perder la cortesía y sin exagerar. Algunos tips que te pueden ayudar, para cumplir con este objetivo, son los siguientes:

• Utilizar un lenguaje gestual que sea convincente y denote tu férrea voluntad para negociar.

• Transmitir el mensaje en un tono que demuestre tu convicción y seguridad. Te puede servir utilizar estas expresiones: requerimos, necesitamos, entre otras.

Fuente: Pexels

3. Fuerza de desgaste

Lo mencionamos anteriormente y lo repetimos ahora: el negociador competitivo buscará quebrarte lo más pronto posible para que cedas a sus pretensiones. Pero, ¿qué ocurre si el proceso se dilata más de lo conveniente? 

Principalmente, este individuo verá como su posición empezará a presentar aperturas, que debes ir aprovechando para cambiar los roles dispuestos inicialmente. Y si aplicas los tips anteriores, verás cómo van disminuyendo los niveles de fortaleza y agresividad del negociador competitivo.

Si ejecutas estas acciones correctamente, empezarás a notar que existe un cambio en la negociación competitiva hacia un tono mucho más suave, cercano y colaborativo. Ya el debate habrá dado un giro y se habrá convertido en otra cosa totalmente diferente.

También puede ocurrir que la otra parte decida que no quiere ceder e ir con todas sus fuerzas hasta las últimas consecuencias, lo que derivará en el final de la negociación y en el retiro del negociador competitivo, ya que resultó imposible obtener su principal objetivo.

4. No rehuyas el enfrentamiento

Puede ocurrir que, al enfrentarte a otra parte en una negociación competitiva, tu instinto quiera evitar una confrontación innecesaria. Sin embargo, en la medida de lo posible, lo ideal es que aceptes este tipo de deliberación. Pero, ¿por qué?

A lo largo de tu vida, te toparás con estos estilos de negociación (si aún no te ha sucedido, espera, que eso ocurre tarde o temprano, sin que podamos impedirlo). Y hasta descubrirás, inicialmente, que estarás en condiciones de desventaja en muchas oportunidades, pero no por ello debes rehuir de esto.

Básicamente, se trata de adquirir aprendizaje y experiencia. Conforme vayas resolviendo encuentros, verás cómo adquieres mayores recursos para defenderte de este tipo de situación y que, a la larga, te harás un negociador mucho más experimentado.

Lo que sí debes evitar es, al momento de tener tus primeras negociaciones competitivas, claudicar o rendirte ante la postura de fuerza que evidencia tu contraparte. Si mantienes esta actitud, siempre serás derrotado en cualquier tipo de confrontación.

Con estos tips que te presentamos, estarás más que preparado para enfrentarte ante un negociador competitivo y sobrevivir en el intento.

¿La negociación competitiva es más adecuada que la colaborativa?

Una vez aclarados muchos aspectos sobre la negociación competitiva, llegó la hora de la verdad: ¿es mejor este tipo de negociación o deberías optar por un perfil más colaborativo?

La respuesta a esta pregunta entra dentro de lo que son las valoraciones de criterios dentro de los métodos de negociación. Estos puntos serán los que determinen qué tipo de negociación deberás usar o cómo deberás prepararte.

¿Cuáles son estos requisitos? Algunos de ellos te los presentamos a continuación:

1. Eficacia

Cuando hablamos de eficacia, implica que debes ponderar el siguiente planteamiento: ¿qué quieres lograr con este proceso negociador? Una vez le des respuesta a esa pregunta, tendrás más claro cuál tipo de negociación debes aplicar.

En los métodos de negociación existe la posibilidad de conseguir acuerdos, que no involucren un uso excesivo de recursos y que, además, tengan la menor dedicación de tiempo posible.

2. Objetivos

Este método de negociación es el más resultadista, ya que siempre busca la manera de llegar a acuerdos, en el marco de negociaciones satisfactorias.

Como te puedes dar cuenta, lo principal en estos dos primeros requisitos pasan a ser los acuerdos que se puedan obtener: con las mejores condiciones (eficacia) o más resultadistas (objetivos). Pero tenemos un último requisito.

3. Relaciones

Existen otros tipos de negociaciones en las cuales mantener unas buenas relaciones entre las partes resulta esencial, pensando en ese mismo negocio o en otros a futuro.

En este criterio de negociación, vemos que se cuidan más las formas, la manera de comportarse y se busca priorizar, siempre, la buena sintonía entre los negociadores y su respectiva contraparte.

Estos 3 requisitos de negociaciones te ayudarán a determinar qué tipo de negociación te resulte mejor, en cada caso puntual y en función de lo que quieras conseguir con cada caso específico.

¡Ahora sí! Con este artículo sobre negociación competitiva ¡ya estás listo para negociar y obtener el mejor acuerdo! Si quieres incorporar más herramientas para ser el mejor negociador competitivo, te recomendamos nuestros cursos de emprendimiento y negocios online, con los que aprenderás a impulsar tu proyecto a cotas más altas.

¡Hasta la próxima! ¡Suerte!