Saber cuáles son los tipos de ventas que existen es imprescindible para el desarrollo de cualquier estrategia de comercialización. Principalmente, porque nos ayuda a elegir de qué manera abordaremos a nuestros clientes potenciales.

¿Alguna vez te has quedado estancado en el mundo de las ventas? ¿No sabes cuál es el tipo de venta correcto para ti? ¡Sabemos que puede ser complicado saber por dónde empezar tu negocio! En este artículo resolveremos todas tus dudas e inquietudes sobre los tipos de ventas en tan solo unos minutos.

A muchos nos pasa que queremos empezar un nuevo emprendimiento y tenemos todas las ganas de lanzarlo, pero nos da mucho miedo arriesgarnos. Muchos emprendedores no están capacitados en marketing o ventas, por eso se estancan y sus proyectos se quedan en stand by.

Entendemos muy bien tu posición, por eso hoy comenzaremos el camino en el mundo de las ventas, dándote las herramientas para saber cuáles son los tipos de ventas que puedes aplicar en tu empresa.

Ventas business to business

Los tipos de ventas que se realizan en esta categoría suelen conocerse por el nombre de ventas B2B, y hacen referencia a un tipo de venta que se realiza de una empresa a otra. Es decir, los clientes no son personas sino negocios.

Este tipo de ventas suele ser un poco más complejo que el de las ventas a clientes individuales, en particular, porque existe una gran cantidad de personas involucradas en la toma de decisiones, y porque los productos que vende una empresa a otra deben satisfacer una necesidad real.

¿Qué queremos decir con necesidad real? A diferencia de los otros tipos de ventas, los productos o servicios que compra una empresa suelen ser indispensables para sus actividades productivas, por lo que no hay manera de estimular el deseo de compra. Un buen ejemplo de este tipo de ventas son las empresas que venden materia prima a otras empresas que las utilizan para fabricar sus productos.

Otra característica de los tipos de ventas entre negocios, es que suelen tomar más tiempo de lo que podría cualquiera de los tipos de ventas entre negocios y clientes particulares. Es necesario construir una relación de confianza que permita que ambas partes se sientan satisfechas y puedan firmar un acuerdo.

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Venta cruzada o cross selling

Este es uno de los tipos de ventas en los que las empresas suelen invertir gran parte de sus recursos, en especial, porque les ayuda a salir de productos que tienen poca rotación. En términos generales, podríamos decir que este tipo de venta se reconoce por las estrategias de los vendedores para hacer que los clientes compren productos adicionales o complementarios con otro que ya adquirieron.

Un ejemplo de este tipo de venta pueden ser las promociones que recibe sobre accesorios para teléfonos que recibe un cliente que recientemente compró un smartphone. Suele ser un tipo de venta efectiva porque los clientes reciben anuncios sobre productos que le podrían interesar.

Para que resulte positivo y ayude a mejorar la relación con los clientes es necesario llevar una base de datos actualizada con sus patrones de consumo. En caso contrario, la empresa podría terminar ofreciendo algo totalmente irrelevante para los clientes y, en consecuencia, afectar negativamente la visión que tienen los clientes sobre la empresa.

Fuente: Más que negocio

Upselling

Este tipo de venta es ideal para que una empresa aumente su rentabilidad. Básicamente se trata de una estrategia a través de la que los usuarios son conducidos a través del funnel de ventas para que compren un producto o servicio más costoso que el que tenía intención de comprar. En pocas palabras, es un tipo de venta que se utiliza para vender los productos más costosos del catálogo a los clientes.

Estos tipos de ventas solo se puede conseguir cuando una empresa ha nutrido su relación con los clientes y cumple con los siguientes criterios:

• Es una empresa que se ha ganado la confianza y la lealtad de los clientes.
• Conoce muy bien los patrones de consumo de sus clientes y sus necesidades. Esto les permite hacer sugerencias basadas en los intereses y preferencias de los clientes.
• No trata de vender tanto como pueda, sino que aprovecha inteligentemente el conocimiento que tiene de las necesidades de sus clientes.

El upselling es una modalidad de ventas muy efectiva y rentable para las empresas que la aplican. Una empresa con una buena estrategia para este tipo de ventas puede incrementar sus ingresos significativamente.

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Venta minorista

La venta minorista es uno de los tipos de venta más comunes en la economía de cualquier país en el mundo. Según Indeed, este tipo de venta es fácil de reconocer porque a través de ella se comercializa un producto en la fase final de la cadena de suministros. Si compramos un producto y somos el consumidor final, entonces estamos interactuando en un tipo de venta minorista.

Estos son algunos de los comercios que suelen estar asociados a cualquiera de las modalidades o tipos de venta minorista:

• Almacenes por departamentos.
• Tiendas de descuento.
• Supermercados.
• Comercios de ventas por catálogo.

Otra de las características de este tipo de ventas, tal como se puede deducir de su nombre, es que las cantidades de productos que se suelen comercializar son mínimas. Las ventas minoristas suelen realizarse con pocas unidades de cada producto. A continuación, puedes ver la clasificación de los comercios que utilizan una estrategia de comercialización para este tipo de ventas:

• Comercios independientes.
• Gran distribución.
• Franquicia.

Conocer la clasificación de los comercios que operan con este tipo de ventas es fundamental. De otra manera, no sería posible entender por qué Amazon es uno de los mayores minoristas o retailers del mundo.

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Venta mayorista

La venta mayorista es un tipo de venta que utilizan quienes desean ser intermediarios entre la empresa que fabrica los productos y los negocios minoristas que los adquieren para comercializarlos y obtener una ganancia de ello. De alguna manera, podemos decir que la principal diferencia de este tipo de venta está en que la cantidad de productos con los que opera suele ser muy alta.

Por lo general, son ventas hacia otros proveedores que revenderán los productos, ya sea que se trate de comercios minoristas, u otros mayoristas que añadan un valor agregado a los productos por transportarlo o venderlo a través de financiamientos.

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Los mayoristas se valen de las estrategias de otros tipos de ventas para comercializar y hacer llegar sus productos a los clientes potenciales. Así que la venta al por mayor puede realizarse a través de canales como el teléfono, una página web, o un establecimiento comercial. Estos son algunos ejemplos de empresas que se dedican a trabajar con este tipo de venta:

• Alibaba.
• BigBuy.
• Everbuying.

Una de las características más importantes de estos tres comercios, es que realizan ventas con grandes volúmenes de mercancías a través del comercio electrónico. De hecho, es muy probable que conozcas al menos dos de ellas.

La principal ventaja de este tipo de ventas es que las ganancias son muy altas, porque a pesar de que el precio de venta de los productos es menor, el volumen de las ventas es muy grande. Algunas de las personas que compran a los grandes mayoristas, no hacen la compra por cantidad de productos, sino por cantidad de contenedores o containers.

Venta directa o personal

Se basa en la venta que involucra, indispensablemente, la interacción cara a cara con el cliente. Es decir, existe una interacción directa entre el vendedor y el cliente, lo que facilita que los vendedores puedan acelerar el tránsito del cliente por el funnel de ventas y llevarlo a tomar la decisión de comprar.

Esta modalidad de venta se puede aplicar tanto para mayoristas como para minoristas. Suele ser uno de los tipos de venta más exitosos, puesto que el personal encargado de tratar con los clientes puede aplicar sus técnicas de venta de forma directa y maniobrar en función de las respuestas que va obteniendo.

Por otro lado, las ventas personales requieren de vendedores que cumplan con las siguientes funciones:

• Búsqueda y producción de pedidos (venta exterior): lo primero que debe hacer un vendedor es identificar y clasificar a los posibles clientes potenciales; luego, determinar sus deseos y necesidades; después, crear un vínculo de contacto con ellos para poder prestar el servicio o producto, y lograr obtener un pedido por parte de ellos; y, por último, brindarles servicio posventa. 
• Atención al cliente y pedidos (venta interior): una de las partes más importantes de este tipo de ventas es el servicio al cliente. Es fundamental hacer que el cliente se sienta satisfecho cuando se le toma el pedido y durante todo el proceso de venta.

Diana Zalaquett, profesora del curso Ventas directas: Negociación y relación con clientes, nos explica cuál es la importancia de este tipo de ventas para una empresa:

“Las ventas directas proporcionan un servicio útil, humano y holístico, que busca brindar una experiencia personalizada a cualquier persona que interactúe con tu empresa”.

Es decir, de todos los tipos de ventas, este es el que más se preocupa por generar un vínculo y una relación a largo plazo entre los clientes y las empresas. Su única desventaja, es que precisamente por la personalización y el tiempo que toma, la cantidad de ventas que se realizan pueden llegar a ser muy bajas.

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Ventas por teléfono

Este tipo de venta se basa en crear contacto con el cliente a través del teléfono, con la finalidad de promocionar los productos o servicios que vende una empresa y concretar la operación a través de una llamada. Por ejemplo, esta es una modalidad de venta muy usada por los bancos, las compañías telefónicas y las compañías de cable, entre otras.

Según el libro Fundamentos de Marketing, escrito por Philip Kotler y Gary Armstrong, este es uno de los tipos de ventas que mayor efectividad tiene para brindar a los clientes información sobre los productos o servicios que desean comprar. Además, puede llegar a ser un canal de compra muy cómodo, porque el cliente puede realizar las transacciones que desee a través de una simple llamada.

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Sobre este tipo de venta, se debe tener en cuenta que solo se podrá realizar la venta de aquellos productos que el cliente pueda comprar sin tener que verlos directamentela. Existen dos tipos de venta por teléfono:

• Venta telefónica externa: en este tipo de venta telefónica es necesario llamar a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio y cerrar la venta. No cualquiera está capacitado para realizar una venta por esta modalidad, los vendedores deben ser persuasivos al momento de ofrecer el producto o servicio.
• Venta telefónica interna: se basa en atender las llamadas de los clientes para recibir los nuevos pedidos. En la mayoría de los casos, se debe a la publicidad que se transmite por la web o por cable, por lo que el cliente puede comunicarse para solicitar más información a través de una línea telefónica gratuita. 

Venta interna

También conocidas como Inside Sales, son de un tipo de venta en el que no es necesario salir de las instalaciones de la empresa para contactar o concretar la venta con los posibles clientes.

Es decir, todas las ventas se realizan de manera remota, por lo que se puede recurrir a canales de comunicación como el teléfono, el correo electrónico o el Internet para interactuar con los clientes y hacer la venta. Según Salesforce, de todos los tipos de ventas, la venta interna es el modelo más popular para las ventas B2B.

Para maximizar los beneficios que una empresa obtiene con este tipo de ventas, se suelen utilizar softwares que ayudan a automatizar los procesos y brindar una mejor atención a los clientes.

Ventas online

La modalidad de venta online consiste en ofrecer nuestros servicios o productos vía internet y conectar con los posibles consumidores por ese medio. En la actualidad, es el método más usado a nivel mundial, y podemos establecer que es la base del comercio electrónico. Puedes generar ventas online a través de una página web, redes sociales o por marketplaces.

Lo fundamental para obtener resultados con este tipo de venta, es esforzarse por desarrollar una estrategia de branding que permita que tu presencia online sea lo suficientemente atractiva para los clientes.

Sin duda, es un negocio muy visual, por ello debemos ser muy cuidadosos con lo que publicamos en las redes. Debemos ser claros con nuestros mensajes e imágenes.

Además, es importante que antes de optar por usar esta técnica de venta, conozcas muy bien el perfil de tu público objetivo. Que sea un tipo de venta accesible y económico para cualquier comercio, no quiere decir que sea fácil de desarrollar. Si quieres desarrollar una estrategia efectiva para este o cualquiera de los tipos de ventas que te comentamos, te recomendamos explorar nuestro catálogo de cursos de emprendimiento y negocios.

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Ventas por correo

Este tipo de venta, también conocido como email marketing, se utiliza para enviar correos electrónicos a los clientes con catálogos, vídeos de productos, promociones, ofertas, entre otras cosas.

La idea detrás de esta modalidad de ventas es mantener el contacto con los clientes y ofrecerles todas las novedades sobre lo que nuestra empresa tiene para ofrecerles. Para poder usar este tipo de venta, es necesario que cumplir con ciertos requisitos:

• Se debe tener una base de datos de clientes a los cuales mandar correos electrónicos. Para ello, tenemos que desarrollar una estrategia de generación de leads.
• También debemos tener información de valor para compartir con nuestra lista de correos electrónicos, ya que enviar solo correos promocionales o que no tengan coherencia para los clientes, puede jugar en contra de lo que esperamos.
• Es importante tener un formato o plantilla que nos ayude a organizar lo que enviaremos a nuestros clientes, de manera que puedan leer el correo sin ningún tipo de problema.

Aunque de todos los tipos de ventas el email marketing es el que tiene una tasa de conversiones más baja, es imprescindible para una estrategia de ventas integral. Además, utilizarlo contribuye a que los otros tipos de ventas obtengan mejores resultados.

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Ventas multinivel

Muchas empresas utilizan este tipo de ventas dentro de su estrategia de comercialización. Principalmente, porque tienen a su disposición una red de vendedores independientes que se encargan de hacer ventas puerta por puerta a cambio de recibir un porcentaje de la facturación. Podríamos decir que se trata de un tipo de ventas muy parecido al marketing de asociados.

Además, los vendedores pueden crear su propia red de distribución y tener otros vendedores asociados a su código, por lo que también pueden generar ganancias por las ventas que hacen otras personas.

La idea central de este tipo de ventas es que los vendedores independientes sean incentivados al tener la oportunidad de ir subiendo de nivel, lo que en ciertas circunstancias puede llegar a ser más efectivo que tener una nómina de trabajadores que venden los productos o servicios a cambio de un salario.

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Con este último punto llegamos al final de nuestro artículo sobre los tipos de ventas que existen. Esperamos que cada uno de los puntos de los que hablamos te sean de utilidad para desarrollarte profesionalmente en el mundo de los negocios.

Es esencial que sepamos identificar los tipos de venta, las técnicas de venta, y las modalidades de venta que aplicaremos para comercializar nuestro producto o servicio.

Ten presente que escoger el tipo de venta adecuado para tu perfil o para tu empresa depende tanto de las características de los productos o servicios que ofreces como de tus capacidades para demostrarle a tu público que lo que vendes tiene un valor agregado sobre lo que ofrece la competencia.

¡Hasta pronto!