Você acha que tomou milhares de iniciativas para melhorar suas conversões, mas não deu resultado? Se você ainda não consegue converter seus leads, apesar da implementação de CTAs eficazes ou do conteúdo relevante que envia, precisa ter uma revisão completa de seu funil. Se ainda não identificar onde seu funil de conversão pode estar falhando, neste artigo comentaremos os pontos que você deve levar em consideração para garantir que esses leads se convertam em clientes num tempo muito curto.

 

O que é um funil de marketing?

Este termo não é nada novo, mas nunca é um momento ruim para lembrar qual é o propósito desta ferramenta. Este funil permite que a jornada do cliente seja dividida do estágio de “conhecimento” (quando ele conhece o negócio) até o estágio de “compra” (quando o cliente já tomou a decisão de comprar o produto).

Ter grandes ideias e motivação não é suficiente se você deseja que seu negócio seja bem-sucedido. Você deve sempre lembrar por que o funil de marketing requer muita atenção e como ele o(a) ajudará a fechar as vendas que tanto deseja. O funnel é responsável por determinar as estratégias que serão realizadas em cada fase do processo de compra do usuário para conduzi-lo a uma conversão final: a venda.

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Vantagens do funil de marketing

✅Identifica melhor seus clientes: você poderá observar o comportamento de cada usuário e entender quais as motivações que os levaram a passar para as próximas etapas. Graças a este entendimento, as estratégias que se desenham serão mais personalizadas para tirar as dúvidas dos usuários e levá-los à próxima etapa do funnel.

✅Aumenta sua taxa de conversão: graças a esta ferramenta, será fácil distinguir onde maiores esforços devem ser feitos. Quando os usuários descem o funil, eles mostram o quão interessados estão em seu produto, e isto permitirá que você os segmente para encontrar a forma mais adequada de direcionar uma comunicação. Graças às oportunidades de filtragem de funil, esta comunicação é personalizada e ajudará você a aumentar suas conversões significativamente.

✅Potencia a produtividade na empresa: o funnel marca etapas e estratégias específicas para promover o avanço dos clientes de uma etapa para outra. Com isso, é possível reduzir gastos em campanhas desnecessárias e otimizar o tempo que é dedicado a cada etapa do funil.

✅Melhora a eficácia da equipe de vendas: é claro que a conversão não depende apenas do cliente. A equipe de vendas deve estar preparada para fazer a venda e entender que é preciso dedicar tempo a cada parte do funnel. Da mesma forma, o funil ajudará a formar uma equipe mais integrada, onde todos são direcionados para finalizar a venda. Isto faz com que a equipe tenha melhores iniciativas para potencializar o uso do funnel.
✅Ajuda a descobrir novas oportunidades de vendas: cada estágio do funil ajuda a entender melhor o cliente. Isto é uma vantagem para a equipe, porque as características do lead são definidas de forma mais específica e novas necessidades de compra também são encontradas. Graças a isto, pode-se ajustar o produto que se está tentando vender ou até mesmo criar um novo formato que melhore a experiência do cliente.

Etapas do funil de marketing

O objetivo desse funil é que a maioria das pessoas que já teve contato com o seu negócio chegue até o final e efetue uma compra. Por isso, é fundamental acompanhar o cliente em cada etapa e dar a ele um conteúdo relevante que o motive a avançar no funnel.

✔️Contato: a etapa mais alta do funil é quando os usuários são atraídos por meio de campanhas de marketing (postagens em redes sociais, publicações em blogs, campanhas SEM, menções na mídia, etc.). Após a geração destes clientes, são iniciadas ações de nurturing (nutrir o usuário com conteúdo relevante que amenize suas dores).

✔️Interesse: nesta etapa, o cliente conhece mais sobre a empresa e seus produtos. Esta é uma oportunidade para a equipe de vendas fornecer um pitch eficaz para comunicar as vantagens do produto ao cliente. Da mesma forma, ações de nurturing são implantadas por meio de e-mails, boletins informativos, e-books e mais.

✔️Consideração: Aqui estão os leads qualificados. Estes prospects recebem informações mais detalhadas sobre os produtos e ofertas por meio de mailings personalizados, apresentações on-line, vídeos, etc.

✔️Intenção: nesta parte do funnel, o cliente mostra que está muito interessado no produto. Um exemplo pode ser quando o usuário já acessou uma versão de avaliação gratuita do produto e está usando. É a hora dos vendedores apresentarem um caso forte de porque seu produto é melhor do que a concorrência.

✔️Avaliação: os compradores tomam a decisão final sobre comprar ou não o produto. Em geral, a comunicação nesta parte do funnel é mais agressiva (casos de sucesso, descontos, benefícios adicionais, etc.) para convencer o cliente.

✔️Compra: seria inútil levar o usuário para a transação, se a experiência for fatal. Lembre-se que a equipe de vendas deve fazer um trabalho impecável para garantir que o usuário tenha uma boa experiência. Isso ajudará você a fidelizá-lo mais rápido.

✔️Fidelização: o trabalho não termina após a efetivação da venda. Pelo contrário, está apenas começando. É inútil atrair novos clientes se comprarem de você apenas uma vez. Você deve garantir que o cliente tenha uma relação de confiança de longo prazo com a marca. Cliente fiel é aquele que tem sua marca posicionada em um lugar preferencial e o(a) escolhe sempre que precisa de um produto ou serviço que você oferece.

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Como melhorar seu funnel de marketing?

📌 Impulsione seu site: o mais comum é que se um usuário ouvir falar de você e dos produtos que oferece, ele o procurará na Internet. Seu site é uma ferramenta muito poderosa para prender um cliente em potencial e captar sua atenção. O design da web deve ser amigável e resumir muito bem o valor de seu produto, como adquiri-lo, informações de seus clientes, histórias de sucesso, etc.

📌Foco no cliente: destaque-se da concorrência e mostre ao cliente que você é a melhor opção. Pense em ideias inovadoras que ajudarão os visitantes de sua página a querer comprar seu produto. Envolver o usuário emocionalmente é uma forma eficaz de conduzi-lo à conversão ou cadastrar seu e-mail para que receba notificações do site. Implemente o storytelling em sua comunicação para que o prospect saiba que você pode resolver todos os seus pains.

📌Crie conteúdo de valor: que tipo de informação você precisa fornecer para ajudar os clientes a passar de uma etapa para a seguinte? Não é a mesma coisa estar no início do funil do que em uma etapa de consideração. É preciso ter em mente que cada etapa precisa de um nurturing diferente para que o usuário se sinta motivado a avançar no funnel.

O portal Single Grain, sugere a implementação destes conteúdos nas diferentes etapas do funil:

Imagem: Single Grain

📌 Reforce sua estratégia de Lead Nurturing: Impulse menciona que 90% dos contatos que você obtém de seu site não estarão prontos para conversar com você. Isto não significa que eles não sejam bons leads, apenas que precisam de você para nutri-los com informações para que, aos poucos, eles percorram as etapas do funil.

Hubspot, indica que desde a primeira visita ao site até a finalização da venda, isto pode demorar cerca de 30 dias, se acontecer. Dependerá de você que esse tempo seja reduzido. É uma oportunidade magnífica para esse usuário conhecer sua empresa e entender o valor que você vai agregar ao seu produto

Como você faz com que esse usuário conheça você? Com lead nurturing. Trata-se de uma técnica de marketing automatizada com o objetivo de educar e amadurecer os leads para, posteriormente, fechar a compra do produto ou serviço. Além do e-mail marketing, técnicas como retargeting, listas dinâmicas ou até mesmo chatbots podem ser utilizadas.

O que eu preciso para executar uma estratégia de Lead Nurturing?

A primeira coisa é realizar um lead scoring, ou seja, classificar os leads de uma maneira conveniente para poder aplicar cadeias de lead nurturing eficazes. Graças a isto, a empresa terá o banco de dados ordenado com base nos critérios que julgar adequados, como afinidade entre o lead e a buyer persona, conhecimento da empresa, entre outras variáveis.

Qual é a primeira coisa que você fará para que seus leads se apaixonem? Sempre considere a segmentação para enviar conteúdo específico que ajude a aliviar as necessidades de cada grupo de leads. Se você considera que sua equipe de vendas precisa de capacitação para melhorar suas negociações e fechar esses leads, no Crehana para empresas teremos prazer em ajudar. Graças ao nosso Skill IQ Test poderemos identificar as lacunas de aprendizagem de sua equipe e oferecer um plano de aprendizagem adaptado às suas necessidades. Saiba mais sobre nossos tracks de aprendizagem!