Si estás pensando en cómo vender más y mejor, la respuesta está en cómo hacer un pitch de ventas efectivo, que tenga un verdadero impacto en la facturación de tu negocio.
El primer paso para que una venta se realice, es establecer una conexión con el cliente. ¿Cómo lograr esto? Con el avance de la tecnología y herramientas automatizadas, algunos vendedores han dejado atrás la importancia de la relación entre vendedor y cliente.
Luego de que el usuario agenda una reunión, el vendedor deberá resumir en pocos minutos cuál es la propuesta de valor de su compañía. Una venta rápida puede ser el resultado de una necesidad específica del cliente, pero en la mayoría de casos, la relación comercial es lo que termina de cerrar el trato.
¿Tu equipo de ventas no ha llegado a la meta este mes? Lo más probable es que debas evaluar la efectividad que tiene su pitch de ventas y si es que aún no lo tienen definido, en este blog te contaremos cómo guiar a tu team a realizar un pitch que deslumbrará a cualquier cliente.
1. Tener en claro qué es un pitch de ventas para saber cómo vender más
Lo primero, ¿qué es un pitch de ventas? Según Cambridge English Dictionary, un pitch o argumento de ventas ideal se define como una forma de persuadir a otros para que compren tu producto o servicio. Por su parte, Hubspot indica que un pitch de ventas es una presentación de ventas condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y los beneficios de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos.
Generalmente, los clientes potenciales no tienen tanto tiempo para una primera reunión. Por este motivo, los vendedores han optimizado su tiempo para relatar el valor de su negocio en pocos minutos. Un buen vendedor es capaz de transmitir su mensaje de manera convincente y concisa. Si el argumento de ventas es claro y bien estructurado, lo más probable es que el cliente quiera agendar otra cita para seguir conociendo sobre el producto y evaluar su compra.
Para entender cómo vender mejor, es importante entender la perspectiva del cliente. Esta persona puede tener otros clientes, empleados, inversores, etc. La demanda de productos y servicios ha crecido considerablemente y las personas son bombardeadas con mensajes de marketing todo el tiempo, lo que hace que los clientes tengan miles de opciones para elegir. Aquí es cuando el pitch de ventas toma relevancia para obtener esa atención del cliente y convencerlo que eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Entonces, si quieres saber cómo empezar a realizar tu argumento de ventas, Hubspot, detalla un framework de presentación de ventas:
- Problema: empieza con una pregunta sobre el problema que vas a resolver con tu negocio y comparte estadísticas reveladoras.
- Declaración de valor: comparte el valor de tu negocio en una declaración concisa. Es importante que todo lo que digas esté orientado a resultados y acciones concretas.
- ¿Cómo lo hacemos?: resalta cuáles son los diferenciadores de tu negocio y por qué son importantes.
- Referencias: enumera los logros que ha obtenido tu negocio y cómo están aportando al desarrollo de la industria.
- Casos de éxito: comparte ejemplos y logros que tus clientes han conseguido en sus negocios gracias a tu producto o servicio. Recuerda contar estas historias de manera emocional y personalizada.
- Pregunta interesante: cierra el discurso con una pregunta abierta creando un espacio para tener una conversación.
2. Realiza una investigación preliminar
Todas las presentaciones requieren una investigación y conocimiento profundo del mercado. Por ejemplo, si tu cliente potencial es de la industria de alimentos y bebidas, es necesario que entiendas cuál ha sido el comportamiento del sector en los últimos meses y qué se espera que ocurra en adelante.
¿Cómo ayudará tu producto a que tu cliente pueda crecer en el sector? Antes de presentar tu argumento de ventas, debes tener respuestas a algunas preguntas que el cliente puede hacerte para determinar el alcance que tendrá tu propuesta de valor en relación a su negocio.
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3. Sé breve y conciso
Un pitch de ventas debe ser directo y lo más breve posible. Es difícil captar la atención del cliente por mucho tiempo, por ello, tu pitch debe durar pocos minutos y enganchar rápidamente con el oyente.
4. Cuenta una buena historia
Además de ser breve, lo mejor que puedes hacer es contar una historia. Las personas recuerdan mucho más una historia que una lista de datos o estadísticas. Las historias son atractivas. Cuando el cliente se logra involucrar emocionalmente con tu historia, es más probable que se preocupe por conocer más sobre tu producto. Intenta mencionar tu producto y el negocio al final del relato, es mejor que el cliente primero se interese por la historia y luego pueda relacionarlo con el problema que le vas a solucionar.
5. Resuelve el problema
Una persona no gastaría dinero en algo que no le aportará valor a su negocio. No solo se trata de enumerar las características y beneficios de tu producto o servicio, sino de explicar cómo ayudará a hacerle la vida más fácil a tu cliente. Considera también mencionar quien compra tu producto o servicio, para que el oyente se dé una idea de cuál es tu público objetivo y si se siente identificado en él.
6. Brinda estadísticas y respalda con hechos
Recuerda acompañar tu discurso con estadísticas y hechos que respalden lo que estás comunicando. Selecciona pocos elementos (de uno a tres) que desees que tu cliente tenga en mente. Esto ayudará a no abrumarlo con demasiados números que sean difíciles de recordar.
7. Presenta casos de éxito
Una pregunta que definitivamente pasará por la cabeza de tu cliente potencial será: ¿quiénes del sector ya están utilizando esta solución? ¿Yo también debería tenerla? Y es por ello que los casos de éxito de tus clientes ayudarán a responder estas interrogantes.
Selecciona casos de éxitos de empresas que han logrado aumentar su productividad, ingresos, etc. Comparte la información con datos relevantes y acompaña tu discurso con un tono de comunicación emocional. Si el cliente percibe que eres un vendedor entusiasta y comprometido, lo contagiarás con esa emoción en pocos minutos.
8. Crea un sentido de urgencia
Sabemos que en algún momento te dijeron: “me gustó mucho la propuesta, te aviso más adelante”. Lo sabemos, es frustrante. Para evitar que esto suceda y llevar al cliente a una toma de decisión más rápida, debes lograr que sienta la necesidad de comprarte lo antes posible.
Háblale de la competencia y cómo están sacando ventaja utilizando productos como los tuyos. Este es un gancho que siempre trae resultados. Muéstrale cómo los negocios están desplegando nuevas estrategias y consiguiendo resultados en muy corto tiempo. Convéncelo que cuanto antes comience a trabajar contigo, en menos tiempo obtendrá los resultados.
9. Ofrece un demo
Una buena presentación ayuda en la primera etapa con el cliente. Luego de esto, es necesario que el cliente tenga la oportunidad de probar tu producto por sí mismo. Cuando finalmente vea tu producto en acción, comprenderá su valor y por qué lo necesita. Ofrécele una demo de tu producto por algunos días para que se termine de convencer y se logre la compra.
10. Sección de preguntas
Al finalizar es importante que le des la oportunidad al cliente de realizarte algunas preguntas. Además, procura tener algunas preguntas de referencia que crees que el cliente te hará para contestarlas sin mayor problema. Cierra tu discurso con una pregunta abierta que haga que tu cliente se quede pensando en tu negocio.
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11. Realiza un seguimiento
Luego de la reunión, es fundamental que sigas en contacto con el cliente a pesar que no haya cerrado ningún trato en específico contigo. Ten en cuenta que el proceso de ventas lleva tiempo y deberás educar al cliente a través de contenido de valor hasta que se encuentre listo para comprar. Es una buena opción programar un correo luego de la reunión resumiendo los puntos claves que se discutieron y adjuntar una propuesta más detallada de tu producto.
12. Persigue estrategias de venta exitosas
¿Qué es lo más importante o qué es clave en una estrategia de venta exitosa? Sin lugar a dudas, que el equipo en cuestión esté altamente motivado. La motivación es un factor clave del cual no se puede prescindir a la hora de tener éxito; porque marca una verdadera diferencia. Por eso, forma parte de la respuesta sobre cómo hacer un pitch de ventas.
Para lograr una estrategia de venta exitosa, entonces, como líder debes dar el ejemplo del comportamiento que esperas, comunicar tu visión con asertividad, establecer expectativas altas, proporcionar un entorno competitivo que fomente el crecimiento de los indicadores clave de desempeño, proporcionar entrenamiento continuo y más.
Todo esto, desde luego, debe tenerse en cuenta al momento de contratar el equipo de ventas de tus sueños, para lograr un team que esté compuesto por personas que cuenten con el mindset y potencial para desarrollar aún más sus soft y hard skills.
Ahora bien, si quieres conocer más en detalle cómo empoderar a tus equipos de trabajo, te recomendamos este Ebook sobre People Experience donde encontrarás las respuestas a tus preguntas.
13. Sigue capacitando a tu equipo de ventas
¿Te gustaría seguir mejorando tu pitch de ventas? ¿Quieres que tu equipo de ventas se vuelva experto en hacer cierres de ventas? ¿Cómo hacer un pitch de ventas qué sea efectivo? La solución está en las capacitaciones de ventas para empresas.
Con nuestros cursos, puedes mejorar tus estrategias y encontrar técnicas para todos los tipos de vendedores. A partir de la capacitación empresarial y personalizada, la fuerza de ventas puede desarrollar un plan de ventas que sea realmente efectivo, considerando el mejoramiento de sus soft skills y un mindset orientado a generar oportunidades con clientes potenciales para tu organización.
Descubre cómo hacer un pitch de ventas que sea exitoso, con los cursos que puedes encontrar en esta ruta de aprendizaje personalizada de Crehana for business son:
Creación de un plan de venta efectivo por Alejandro Cecconi
Uno de los cursos más importantes sobre cómo hacer un pitch de ventas es el de Cecconi. Este curso es ideal para quienes buscan aprender cuáles son los skills necesarios para saber exactamente quién es el cliente y lo que necesita. Por lo tanto, para poder crear un plan de ventas efectivo, se requiere del conocimiento y dominio de ciertos temas como:
- Conocer el producto.
- Prospección del mercado.
- Primer contacto.
- Establecer las necesidades y presentar el producto.
- Cerrar la venta.
- Mantención de cuenta.
- Funnel de ventas.
- Seguimiento.
- Etapas del plan, objetivos, tiempos, métricas y pronóstico de ventas.
¡Continúa leyendo para descubrir cómo hacer un pitch de ventas exitoso que lleve a tu team a la cima del éxito!
Ventas directas: Negociación y relación con clientes por Diana Zalaquett
¿Se puede vender generando una experiencia personalizada y así crear vínculos más duraderos con los clientes? La respuesta es sí y en este curso de Diana Zalaquett podrás aprender a usar la metodología inbound en el proceso de ventas. Así, conocerás los fundamentos que transforman el concepto de venta en algo más humano que comercial.
Algunos puntos clave del temario de este curso de Crehana que te servirá para potenciar a tu equipo:
- Fundamentos para el éxito.
- Presencia online.
- Descubriendo tu estilo inbound en ventas.
- Metodología inbound.
- Ventas directas B2C vs. B2B.
- Tus primeros icebreakers.
- El ciclo de los negocios.
- Determinación de tu estrategia de mercado.
- Métricas del éxito.
- Propuesta de valor.
- Role play por teléfono.
- La línea de asunto.
- Anticipando preguntas.
Taller de técnicas de negociación por Ana Belén Perdigones
¿Quieres conocer los mejores consejos para hacer cierres de ventas? En este curso de Crehana, aprenderás la diferencia entre una venta y una buena venta. La negociación es todo un mundo que necesitas conocer y dominar para lograr más clientes.
Por eso, en este curso descubrirás todo los factores clave para el desarrollo de las habilidades de negociación de tu equipo:
- Persuasión, negociación y ventas.
- Los 7 pasos en la venta.
- Aspectos clave de los pasos en la venta.
- Cómo abordar las diferentes situaciones de compra.
- Roles en la negociación.
- Entender el proceso de compra de tu cliente.
- Pautas para realizar un Pitch de ventas.
- Consejos de comunicación.
- Planificación.
- 3 situaciones de negociación más comunes.
- Conexión con el cliente.
- Técnicas de negociación.
- Tácticas en la negociación.
- Tips para manejar una buena negociación.
Estrategia y planificación para account managers por Hugo Olaizola Leon
Resulta clave, para el crecimiento de los negocios, que los equipos de venta sepan cómo crear y desarrollar estrategias efectivas, al mismo tiempo que sepan cómo mantener relaciones duraderas con los clientes. Esto es esencial sobre cómo hacer un pitch de ventas.
Sin lugar a dudas, la planificación y la estrategia de la cartera de clientes no es un tema sencillo y se requiere de capacitación para reducir el margen de error. Aquí, te contamos cuáles son las técnicas más avanzadas del mercado para que tu team pueda alcanzar el objetivo de ventas.
Para ello, se requiere del conocimiento de:
- Habilidades técnicas.
- Funnel de ventas.
- Métricas esenciales.
- División de la cartera de negocio.
- Importancia del análisis.
- Segmentación de los clientes.
- Planificación del desarrollo.
- Análisis DAFO.
- Estrategia de Pipeline.
- Creación de un plan de éxito.
- Uso práctico de un CRM.
Gestión efectiva para Account Managers por Montse Muciño
¿Cómo lograr la gestión efectiva de las cuentas de publicidad y alcanzar los objetivos de negocio? ¿Cómo conectar con los clientes y ayudarlos a alcanzar sus objetivos de negocio? En este curso, impartido por Montse Muciño, revisaremos cuáles son las técnicas para lograr una gestión efectiva de las cuentas.
Algunos de los principales tópicos clave:
- Priorización de portafolio.
- Planeamiento estratégico.
- Modelos de negocio.
- Objetivos del negocio y marketing.
- Etapas de conversión/compra.
- Definición de metas y métricas.
- Documentación de los objetivos de los clientes.
- Medición.
- Publicidad offline.
- Negociación.
- Confianza.
- Plan de trabajo anual.
- Adquisición y nuevos clientes.
- Conversaciones difíciles.
Soft skills para ventas digitales por Pablo Del Busto
Pensar, desarrollar y esbozar una estrategia que resulte exitosa para la venta online requiere del dominio de muchas habilidades y conocimientos. Ahora bien, las soft skills son clave para convertirse en un mejor profesional para el entorno digital y esto es parte de la respuesta sobre cómo hacer un pitch de ventas.
Lo primero es conocer y servir al cliente de hoy, entendiendo qué compran los clientes digitales, cómo compran, qué quieren y qué influye en la decisión de los clientes digitales. Asimismo, la importancia de prevenir la experiencia al cliente (antes y durante), cómo crear una estrategia de tráfico, cómo medir el camino al éxito y cómo crear un MVP.
Fuente: Pexels
Pitch perfecto para ventas efectivas por Julita Barreto
Como menciona Julita Barreto, profesora de nuestro curso online de Pitch perfecto para ventas efectivas: "Imagina que tienes 30 segundos para vender tu producto o idea. ¿Qué harías? Todo lo que necesitas es un pitch perfecto que enamore a tu cliente”.
Si a tu team le cuesta hacer más cierres o has notado que hay muchas oportunidades de mejora, el secreto está en cómo hacer un pitch de ventas efectivo. Lograr el pitch de ventas perfecto lleva su tiempo, pero este puede agilizarse mucho más con capacitación de ventas orientada al mismo.
Para lo cual, primero se necesita entender el proceso de ventas, cuál el paso a paso a seguir y cómo gestionar la relación y la venta: cómo presentarse, cómo comportarse ante los distintos clientes, cómo identificar sus necesidades y razones de compra.
Además de esto, en este curso aprenderás a usar la información que el cliente entrega para mejorar el producto con las soluciones que el cliente está buscando.
Sigue leyendo para descubrir cuál es el otro curso online que te ayudará a responder cómo hacer un pitch de ventas.
LinkedIn: Potencia tu estrategia de ventas
¿Ofreces soluciones a empresas b2b? Otra manera sobre cómo hacer un pitch de ventas para vender más es tomar en consideración los medios de venta. LinkedIn es una de las mejores redes sociales para captar potenciales clientes y vender a través de ella, especialmente para los negocios que ofrecen soluciones a otras empresas.
Con una buena estrategia de ventas y presencia como profesional en la red, se le puede sacar muchísimo provecho a la plataforma de LinkedIn, una red de profesionales que no solo es ideal para que los reclutadores encuentren al talento que buscan sino, también, para vender.
¿Has pensado en desarrollar la marca personal de tus talentos en LinkedIn, para atraer a más potenciales clientes? En esta red social puedes potenciar tu estrategia de ventas de múltiples formas. ¡Encuentra la ideal para tu negocio!
Esperamos que estos pasos sobre cómo hacer un pitch de ventas para vender más te hayan sido de utilidad. Esta tarea no es sencilla pero es la que hace la diferencia entre un negocio y un gran negocio. Y seguro que quieres que tu team forme parte de la realización de este último, ¿verdad?
No olvides ser innovador y creativo, alienta a tu equipo a que cada uno le ponga su sello personal a su pitch de ventas para que se sientan más cómodos con los clientes. Es necesario que el pitch no sea estático, es decir, debe estar en constante revisión para ir mejorando con el tiempo.
Ahora bien, para conseguir equipos altamente productivos, no olvides que es clave el desarrollo de habilidades para poder lograr todos los objetivos de ventas que planifiques con tu team. En Crehana for business, ayudamos a los equipos de ventas a mejorar sus skills y cerrar ventas en muy corto tiempo.