¿Cuánto cuesta un cliente? Quizás no se puede responder estrictamente, pero el costo de adquisición de cliente tiene mucho para aportar a esa pregunta.
Las personas no llegan a elegir una empresa por arte de magia. Son muchos los factores que hacen que los individuos se inclinen por tal o cual marca. Por eso es que asistimos a grandes esfuerzos empresariales por atraer clientes: allí es donde nos topamos con el costo de adquisición de cliente.
Si has llegado hasta aquí porque tu empresa está incorporando herramientas para su próxima acción de marketing, has llegado al lugar preciso: hoy te vamos a explicar que es el costo de adquisición de cliente, cómo se calcula y cuáles son sus indicadores positivos. Vamos a verlo.
¿Qué es el costo de adquisición de cliente?
El costo de adquisición de cliente es, como su nombre lo indica, un cálculo que entrega el gasto promedio de una empresa por adquirir un cliente.
Como parte del ciclo de vida de los clientes, costo de adquisición de clientes o CAC por sus siglas, contempla las inversiones de un momento fundamental para que la organización consiga fidelizar y retener al cliente que ha llegado.
De forma más sencilla, podemos decir que el costo de adquisición de clientes es una muestra de lo que una organización invierte para conseguirlos. ¿Cómo se calcula esto? Pues, ¡es bastante sencillo!
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¿Cómo calcular el costo de adquisición del cliente?
Como bien se explica en Economipedia, calcular el costo de adquisición de cliente es algo que se logra con una fórmula muy sencilla: lo que debemos hacer es sumar el total de gastos en ventas y marketing, y dividir el resultado por el total de clientes nuevos.
El resultado dará el promedio de gasto necesario por cada cliente nuevo, lo que es decir, el costo de adquisición de clientes. Por ejemplo, el costo de adquisición de clientes de una empresa que ha invertido $500 y ha conseguido 250 nuevos clientes, es de $2.
Sin embargo, no es una calculadora de inversión común y corriente, puesto que son muchos los elementos que ingresan en la fórmula de costo de adquisición de clientes, básicamente todo lo que esté relacionado con divulgación, relaciones y venta. Entre ellos encontramos los siguientes ítems:
- Sueldos del equipo a cargo.
- Comisiones de venta.
- Entrenamiento y capacitación.
- Adquisición de herramientas.
- Subscripción a softwares.
- Alquiler de anuncios y publicidad.
- Asesoramientos.
- Materiales impresos.
- Viáticos.
Ahora lo sabes: esta es la forma indicada de extraer el costo de adquisición de clientes de cualquier organización. Es un elemento central de la promoción de campañas de marketing y su previsión debe ingresar en cualquier cálculo que afecte a las mismas.
Quizás te preguntes cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes. Por un lado, abaratando gastos, claramente. Por otra parte, tu CAC será más menor cuanto más clientes atraigas con la misma inversión, puesto que la división dará un resultado cada vez menor. Si necesitas ayuda, aquí tienes una plantilla de calculadora de retorno de inversión de campañas de marketing para que empieces afinar esos números.
¿Cuáles son los buenos resultados del CAC?
A esta altura de la nota, quizás te preguntes si cuáles son las estrategias de adquisición de clientes que son rentables, cómo se calcula un costo de adquisición de clientes positivo.
Un buen costo de adquisición de clientes, lógicamente, concluye con la fidelización de clientes. Pero la rentabilidad de la métrica, al principio, depende de la industria de cada empresa, puesto que no es posible determinar un CAC positivo que sea válido para todos los mercados. Más o menos se calcula de la siguiente manera:
- Para las organizaciones de compras puntuales o específicas, el costo de adquisición de clientes debe ser menor al ticket promedio.
- Para los negocios de compras recurrentes, el costo de adquisición de clientes debe ser menor al LTV. ¿Qué es el LTV? El Lifetime Value es el cálculo de todo lo que gasta un cliente mientras dura su suscripción a la empresa.
La lógica de fondo solo se refiere a que un costo de adquisición de clientes rentable tiene que verse sustentado por el monto que cada cliente individual deposita en la organización.
“Analizar y potenciar la experiencia del usuario es fundamental para desarrollar estrategias de fidelización a partir de la satisfacción”, comenta Francisco Servia, tutor de nuestro curso online de Experiencia de cliente, fidelizando a nuestros usuarios. Realizalo para aprender cómo los mecanismos y proceso de innovación pueden ayudarte a mejorar la experiencia de usuario y así no preocuparte más por deserciones ni por quienes eligen otra compañía de la competencia.
De esta manera, podrás incorporar nuevas consideraciones, como los costos de adquisición de clientes y muchas más, a la propuesta de marketing con la que vas a deslumbrar a tus colaboradores y jefes.
¿Por qué el costo de adquisición del cliente es importante?
Bueno entendemos que el costo de adquisición de clientes es un dato básico y, sin embargo, importante para la rentabilidad de las campañas de marketing digital. Pero se pueden extraer otros datos que acompañarán la toma de decisiones estratégicas de una organización.
Según el blog Rock Content, calcular el costo de adquisición de clientes ayuda a comprender la viabilidad y la rentabilidad de un negocio, tanto a emprendedores como a inversionistas y aliados estratégicos. Un buen CAC es una gran carta de presentación en una negociación, por ejemplo.
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¡Eso es todo por hoy! Ahora entiendes qué es el costo de adquisición de cliente y por qué es importante reconocerlo. Si el CAC excede por mucho la inyección de capital que cada cliente deja en tu empresa, hay algo que no está funcionando como debería y que hay que trabajar para solucionarlo. ¡No te preocupes! Identificar los problemas es el primer paso.
Por último, tenemos algo para ofrecerte: revisa los cursos online de Marketing digital que tenemos para tí y capacita a tu equipo de trabajo. Allí encontrarás miles de programas y docentes que te ayudarán a convertirte en un gran profesional, capaz de sumar valor a cualquier equipo en el que te encuentres.
¡Adiós! ¡Espero que vuelvas pronto y nos ayudes con nuestro CAC!