¿Quieres mejorar tu embudo de marketing porque sientes que has realizado miles de iniciativas para mejorar tus conversiones, pero no han dado resultado? Si aún no logras que tus leads conviertan, a pesar de la implementación de CTAs efectivos o contenido relevante que envías, es necesario que realices una revisión completa de tu embudo.

Un embudo de marketing puede ser muy eficaz para ayudarte a captar clientes y, eventualmente, convertirlos a tu marca y fidelizarlos. Una venta siempre es importante, pero un cliente comprometido te asegura muchas más ventas en el futuro. Eso sí, en caso de que el proceso no se haga bien, los resultados pueden no ser lo que estás esperando.

Si aún no identificas en qué o dónde puede estar fallando tu funnel de conversión, en este blog te comentaremos los puntos que debes tener en cuenta para asegurarte de que esos leads se conviertan en clientes en muy poco tiempo. Repasaremos qué es un embudo de marketing, cuáles son sus ventajas y cómo puedes mejorarlo para sacarle el máximo provecho y generar leads cualificados como nunca antes.

¡Quédate a leer, que destaparemos el grifo de leads muy rápido!

¿Qué es un embudo de marketing?

Cuando hablamos de embudo de marketing, nos referimos a la herramienta que te permite desglosar el journey del cliente desde la etapa de ‘conocimiento’ (cuando recién conocen el negocio) hasta la de ‘compra’ (cuando el cliente ya tomó la decisión de comprar el producto).

Antes de pensar en preparar un embudo de marketing, el primer punto es tener claro qué es embudo de marketing y todos los pasos y etapas que conforman este instrumento. Porque tener grandes ideas y motivación no son suficientes si quieres que tu negocio sea exitoso.

Debes recordar siempre que el embudo de marketing requiere de mucha atención y te ayudará a cerrar las ventas que tanto deseas. Digamos que el funnel se ocupa de determinar las estrategias que se llevarán a cabo en cada fase del proceso de compra del usuario para llevarlo a una conversión final: la venta.

Pero esto no es todo. El embudo de marketing cuenta con una serie de ventajas, que te mencionamos a continuación.

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Ventajas del embudo de marketing

Otro de los aspectos a tener en cuenta antes de desarrollar las mejoras que puedes hacer en tu embudo de marketing, es el hecho de conocer cuáles son sus ventajas. De esta manera, se puede dimensionar por qué es útil y necesario seguir el funnel de conversión.

Estas son las 5 ventajas del embudo de marketing:

1. Identificas mejor a tus clientes

El embudo de marketing te permitirá observar el comportamiento de cada usuario y entender cuáles son las motivaciones que los llevaron a pasar a las siguientes etapas.

Gracias a esta comprensión, las estrategias que se diseñen serán más personalizadas para resolver las dudas de los usuarios y llevarlos a la siguiente etapa del funnel. 

¿No sabes nada acerca del funnel? Es momento de que leas nuestra guía para principiantes de marketing funnel.

2. Aumenta tu tasa de conversión

Gracias a esta herramienta, será fácil distinguir en dónde se deben realizar mayores esfuerzos. Cuando los usuarios van bajando por el embudo de marketing, demuestran lo interesados que están por tu producto y te permitirá segmentarlos para encontrar la manera más adecuada de dirigir una comunicación.

Un aspecto que es de gran utilidad es que el embudo filtra oportunidades, por lo que la comunicación es personalizada y te ayudará a aumentar tus conversiones de manera significativa.

3. Potencia la productividad en la empresa

El funnel marca etapas y estrategias en específico para fomentar el avance de los clientes de una etapa a otra. Debido a esto, se pueden reducir gastos en campañas innecesarias y optimizar el tiempo que se le dedica a cada etapa del embudo.

4. Mejora la efectividad del equipo de ventas

Claramente, la conversión no depende solo del cliente. El team de sales deberá estar preparado para efectuar la venta y comprender que es necesario dedicarle tiempo a cada parte del funnel.

Asimismo, el embudo ayudará a crear un equipo más integrado, donde todos estén direccionados a finalizar la venta. Esto conlleva a que el equipo tenga mejores iniciativas para potenciar el uso del funnel.

5. Ayuda a descubrir nuevas oportunidades de venta

Cada etapa del embudo ayuda a comprender mejor al cliente. Esto es una ventaja para el equipo, porque se definen de manera más específica las características del lead y además se encuentran nuevas necesidades de compra.

Gracias a esto, se puede ajustar el producto que se intenta vender o incluso diseñar un nuevo formato que mejore la experiencia del cliente.

Etapas del embudo de marketing

La finalidad del embudo de marketing es que la mayor parte de personas que han tenido contacto con tu negocio lleguen al final y realicen una compra, por eso, es fundamental acompañar al cliente en cada etapa y darle contenido relevante que lo motive a avanzar en el funnel.

Dependiendo del punto de vista del que lo veas, el embudo de marketing no sólo es un recurso que puede utilizar cualquier empresa interesada en captar y fidelizar clientes, sino que también puede ser implementado de la forma que mejor le convenga a tu compañía.

Dependiendo del plan que tengas en mente, el embudo de marketing contiene entre 4 y 7 pasos a seguir. Veamos en detalle cuáles son las etapas del embudo de marketing que se tienen que tener en cuenta para diseñar estrategias productivas:

1. Contacto

La etapa más alta del embudo es cuando los usuarios son atraídos a través de campañas de marketing (publicaciones en redes sociales, blogposts, campañas SEM, menciones en medios de comunicación, etc). Luego de la generación de estos clientes, se empiezan acciones de nurturing (nutrir al usuario con contenido relevante que alivie sus pains).

Esto ocurre cuando un potencial interesado leyó algún tuit que hayas publicado o recibió referencias sobre tu compañía, por amistades o por tu equipo de ventas. No importa cómo le haya llegado la información, lo principal es que escuchó hablar acerca de tu empresa.

2. Interés

En esta etapa el cliente conoce más sobre la empresa y sus productos. Esta es una oportunidad para que el equipo de ventas pueda brindar un pitch efectivo para comunicarle al cliente las ventajas del producto. Igualmente, se despliegan acciones de nurturing por medio de correos electrónicos, boletines informativos, e-books y más.

Eso sí, esta etapa puede abarcar desde períodos de tiempo relativamente cortos (unos cuantos minutos) hasta márgenes de tiempo realmente extensos (podría tomar años).

3. Consideración

Aquí se encuentran los leads cualificados, los prospectos que reciben información más detallada de los productos y ofertas a través de recursos como:

• Mailings personalizados

• Presentaciones online

• Videos

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4. Intención

En esta parte del funnel, el cliente demuestra que está muy interesado en el producto. Un ejemplo podría ser cuando el usuario ya accedió a una prueba gratuita del producto y lo está usando.

Es el momento para que los vendedores defiendan de manera sólida por qué su producto es mejor que el de la competencia.

5. Evaluación

Los compradores toman una decisión final sobre si comprar o no el producto. Por lo general, la comunicación en esta parte del funnel es más agresiva (casos de éxito, descuentos, beneficios adicionales, etc) para lograr convencer al cliente.

6. Compra

De nada serviría llevar al usuario hacia la transacción, si la experiencia será fatal. Ten en consideración que el equipo de ventas debe realizar un trabajo impecable para asegurarse que el usuario tenga una buena experiencia. Eso ayudará a fidelizar más rápido.

7. Fidelización

El trabajo no termina luego de realizar la venta. Al contrario, recién empieza. De nada sirve captar nuevos clientes si sólo te comprarán una vez. Debes lograr que el cliente tenga una relación de confianza con la marca a largo plazo. 

Un cliente fiel es aquel que tiene tu marca posicionada en un lugar preferente y te escoge cada vez que necesita un producto o servicio de los que ofreces.

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Fases del embudo de marketing

Una vez que eres consciente del funcionamiento del embudo de marketing, verás que existen ciertas partes segmentadas en el procedimiento. En cada una de estas fases, variará la forma en la que te relacionas con los clientes o el planteamiento de la generación de candidatos.

Hay 3 fases del embudo de marketing y te las presentamos a continuación:

1. Parte superior

Esta fase del embudo de marketing puede ser conocida como TOFU (lo que vendría a ser la versión corta de top of funnel). En esta zona es cuando se pretende la captación de leads e incentivar los gustos de estos hacia tu marca o producto.

La idea es apuntar a un gran sector del público potencial, pero debes tener cuidado. Paradójicamente, debes ser específico en cuanto al sector demográfico que esperas captar con tu campaña.

Si este equilibrio falla, es probable que también falle la estrategia. Lo principal de este punto de la estrategia de marketing es que se consiga maximizar, en la medida de lo posible, el retorno e inversión (ROI) en candidatos.

¿Qué recursos se pueden incluir dentro de esta estrategia? Algunas herramientas que te pueden servir de utilidad son los siguientes: 

• Los podcast

• Las redes sociales

• Publicidad en los motores de búsqueda

Es muy probable que el público que pretendes cautivar vean o escuchen información mediante algunos de los recursos que acabamos de mencionar. Y ni siquiera es que tratan de vender algo extra, sólo sirven como medio para ofrecer ayuda o estrategias importantes para tus leads.

¿Cuánto tiempo dura? Esto dependerá de si tus objetivos están claros y definidos. Eso sí, te aseguramos que aquellas compañías que apuestan por este tipo de sistemas, empiezan a ver resultados a mediano y a largo plazo.

2. Parte media

En este punto, tendremos lo que es el MOFU (middle of the funnel), en la cual tanto marketing como ventas se mezclan, ya que la idea pasa a ser que los leads pasen a la etapa de la acción.

Aquí, los clientes potenciales saben que tienen un problema y necesitan encontrar la forma de solucionarlo o corregirlo. Entonces, ¿qué puede hacer tu empresa para demostrar al cliente que tu equipo es quien tiene la solución?

Este procedimiento varía según las empresas. La mayor parte de empresas, o aquellas que tienen la posibilidad, opta por apostar por la comunicación fluida entre departamentos, en donde la sección de ventas se ocupa de los leads en el momento en que realicen preguntas y comenten temas asociados con tu producto.

Sin embargo, la información que manejan los de ventas también importa, por lo que todos los departamentos deben dominar la información y manejarla.

Para poder cumplir con la parte media del embudo de marketing, necesitarás realizar una gran investigación de tus clientes. Ya sea realizando acciones como:

• Recopilación de información en campañas.

• Información sobre los tipos de boletines que le pueden interesar a tu público

• palabras clave de tus leads para ubicar sus productos

Con esta información disponible, tu equipo de marketing empieza a moverse para apuntar al sector demográfico que corresponde.

3. Parte inferior

Finalmente, tenemos el BOFU (bottom of the funnel), en el cual se realiza la evaluación que mencionamos anteriormente y es de las mejores chances para transformar los leads en clientes como tal.

En este momento, los usuarios ya conocen tu marca y saben los problemas que eres capaz de resolver. Así que sólo les queda por tomar la decisión final y saber si apuestan por tu empresa.

Entonces, es aquí cuando empleas todos los recursos en conseguir que el comprador adquiera el producto que le estás ofreciendo. ¿De qué forma puedes cumplir esto? Utilizando la publicación de contenido y material original para que la persona tome la decisión final.

Es muy importante que, en lugar de abarcar puntos para un grupo muy amplio, busca ayudar realmente a tu cliente y ofrécele respuestas ante sus preguntas más específicas. Y, por supuesto, intenta impedir cualquier problema que pueda interponerse entre tu venta soñada y tu compañía.

Estas son, básicamente, las fases del embudo, así como la representación directa acerca de cada nivel. En el siguiente apartado, veremos cuáles son las acciones o estrategias que puedes implementar para mejorar tu embudo de marketing.

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¿Cómo mejorar tu funnel de marketing?

Descubre cómo generar leads al menor costo posible, de una manera mucho más inteligente y efectiva al tener en cuenta el funnel de marketing.

1. Empodera tu sitio web

Lo más común es que, si un usuario escucha acerca de ti y los productos que ofreces, te busque en internet. Tu página web es una herramienta muy potente para enganchar a un prospecto y captar su atención. El diseño de la web debe ser amigable y resumir muy bien el valor de tu producto, cómo adquirirlo, información de tus clientes, casos de éxito, etc.

¿Quieres saber cuáles son las mejores herramientas que pueden utilizar para mejorar el embudo? Estas son las principales tools que tu equipo de marketing debe utilizar para aumentar la productividad y generar más resultados.

2. Focaliza en el cliente

Diferénciate de la competencia y demuéstrale a ese cliente que eres la mejor opción. Piensa en ideas innovadoras que ayudarán a que los visitantes de tu página quieran adquirir tu producto.

Enganchar al usuario por la vía emocional es una manera efectiva de llevarlo a la conversión o que registre su correo para que le lleguen notificaciones del sitio, implementa el storytelling dentro de tu comunicación para que ese prospecto sepa que podrás resolver todos sus pains.

3. Crea contenido de valor

¿Qué tipo de información debes proporcionar para ayudar a los clientes a pasar de una etapa a la siguiente? No es lo mismo estar en el inicio del embudo que en una etapa de consideración, debes tener en cuenta que cada etapa necesita un nurturing distinto para que el usuario se sienta motivado a avanzar en el funnel.

El portal Single Grain, sugiere implementar estos contenidos en las diferentes etapas del embudo de marketing:

Fuente: Single Grain

4. Refuerza tu estrategia de Lead Nurturing

La última acción que recomendamos implementar en este artículo, para mejorar el embudo de marketing, tiene que ver con el refuerzo de la estrategia de Lead Nurturing. Debes saber que el portal  Impulse menciona que el 90% de los contactos que obtienes de tu sitio web no estarán listos para tener una conversación contigo.

Esto no quiere decir que no sean buenos leads, solo que necesitan que los nutras con información para que, poco a poco, vayan pasando por las etapas del embudo.

Desde la primera visita al sitio web hasta concretarse la venta podrían pasar alrededor de 30 días, eso si llega a realizarse. De ti dependerá que ese tiempo se reduzca. Es una magnífica oportunidad para que ese usuario conozca tu empresa y entienda cuál es el valor que le brindarás con tu producto.

Entonces, ¿cómo logras que ese usuario te conozca? Con el lead nurturing. Esta es una técnica de marketing automatizada con el objetivo de educar y madurar los leads para posteriormente cerrar la compra del producto o servicio. Además del email marketing, se pueden utilizar técnicas como el retargeting, listas dinámicas o incluso chatbots.

¿Qué necesito para realizar una estrategia de Lead Nurturing? Lo primero es realizar un lead scoring, es decir, clasificar los leads de forma conveniente para poder aplicarles cadenas de lead nurturing efectivas. Gracias a esto, la empresa tendrá la base de datos ordenada a partir de los criterios que crea convenientes como afinidad entre el lead y el buyer persona, conocimiento de la empresa, entre otras variables.

Para ello, descubre cuáles son las herramientas de inbound marketing y las mejoras prácticas para abrir el grifo de los leads.

El embudo de marketing es una herramienta muy poderosa y efectiva, si decides aplicarla de la forma correcta. Captar clientes no necesariamente debe ser un proceso difícil y complejo, si tienes una estrategia en mente.

Una buena opción es que pienses: ¿Qué es lo primero que harás para enamorar a tus leads? Ten en consideración siempre que la segmentación para enviar contenido específico, que ayude a aliviar las necesidades de cada grupo de leads, te será de gran utilidad.

Si consideras que tu equipo de ventas necesita capacitación para mejorar su negociaciones y cerrar esos leads, en Crehana para Empresas estaremos felices de ayudarlos. Gracias a nuestras capacitaciones de ventas para empresas, podrás aprender lo necesario para fidelizar a tus usuarios y aumentar los ingresos y el capital de tu negocio. ¡Éxitos!