Toda empresa que aspire al éxito necesita recursos como el sales enablement, una herramienta de capacitación que ayudará a que tu equipo domine el área de ventas de la mejor forma posible.

Puede darse el caso de que tengas el mejor producto del mundo, que cumple con las necesidades que cualquier usuario desee satisfacer. Pero, si tu compañía no sabe cómo demostrarle a los clientes que está ante el producto de su vida, jamás será competitiva o no alcanzará el éxito que deseas obtener. Por eso, necesitas mejorar las capacitaciones de ventas de tu empresa.

¿Te has preguntado cómo mejorar la estrategia de ventas de tu negocio? ¿Has intentado estrategias fallidas que no ayudan a tus objetivos? No te preocupes, el sales enablement está diseñado para que este tema jamás sea un problema para tus intereses.

En este post, descubrirás qué es el sales enablement, su importancia, las etapas que conlleva estas capacitaciones de ventas y quiénes serían los que deben aplicar esta metodología para impulsar su negocio al éxito. ¡Acompáñanos!

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¿Qué es el sales enablement?

El sales enablement, mejor conocido como capacitación de ventas, es el acto con el cual aumentas el sistema de ventas de tu empresa. Según el portal Forbes, este recurso te ayudará a tener el empujón que tanto esperas en tu empresa para aumentar tus ventas e ingresos.

Eso sí: lograrlo no es una tarea fácil. No se trata de enseñar el speech adecuado de tu empresa a tu equipo de ventas y esperar que lluevan las compras de tus artículos. Se trata de utilizar diversas herramientas de capacitación de ventas y estrategias particulares que te permitan fijar tus metas en determinado plazo y alcanzar tus objetivos.

Para conseguir tus metas, es necesario que capacites a todo tu equipo de ventas y así asegurar el aumento de los ingresos dentro de tu empresa. Si quieres lograr una buena estrategia de sales enablement, es necesario el trabajo en equipo y mantener una excelente relación entre jefes y trabajadores.

¿Cuál es la importancia del sales enablement?

No creas que la única utilidad de las capacitaciones de ventas es el de aumentar las cifras de tus ingresos. Diseñar una estrategia de este estilo hará que la rentabilidad de tu empresa se mantenga constante a mediano y largo plazo, así que no subestimes este recurso.

Para que el sales enablement se lleve a cabo de manera efectiva, te recomendamos que cumplas una serie de pasos que te mostramos a continuación:

1. El entrenamiento: también conocido como  sales enablement training, representa el aprendizaje de la metodología y funcionamiento, tanto de los productos que aspiras vender como de la empresa en sí. Es fundamental para que tus empleados puedan estar preparados para cualquier tipo de contratiempo al cerrar una venta.

2. La metodología de venta funcional: para definirla, es importante conocer el tipo de negocio que tienes y el mercado en el cual te desempeñas.

3. La visibilidad de la empresa: se refiere a que, dentro de la empresa, debe manejarse el funcionamiento de todos los procesos de compras. Asimismo, es recomendable registrar todas las actividades que se realizan en el negocio, así como los días laborales de la compañía.

4. El aumento de la productividad: aprender cómo aumentar la productividad no es sencillo. Pero, si aplicas esto, sin duda aumentará también la velocidad de las ventas.

Estos consejos te permitirán reforzar los puntos clave para mejorar el rendimiento de tus capacitaciones de ventas. Sin embargo, es importante que conozcas también cuáles son sus etapas para que aprendas a implementarlo.

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¿Cuáles son las etapas del sales enablement?

Por si no ha quedado claro, lo repetimos: no se trata de un proceso de capacitación de ventas en el cual conozcas el producto y te ciñas a un script que te otorga la compañía. 

Se trata de un cambio de tendencia en el que debes diseñar todo un plan de ventas que, no sólo te asegure la venta del artículo o servicio, sino también que obtengas un nuevo seguidor a tu marca.

Para ello, deben cumplirse una serie de etapas y pasos. ¿Quieres saber cómo practicar el sales enablement? Te enseñamos a continuación:

1. Indefinida

Para esta etapa del sales enablement, la empresa no va a contar con un sistema de marketing digital o con lo que es un CRM; dos opciones que les permita tener a la mano sus contactos, controlar sus campañas, asignar tareas, entre otros.

Por tanto, es importante implementar el sales enablement desde principios de año, para que los miembros de la fuerza de ventas se sientan en la capacidad de alcanzar las metas. Eso sí, tiene que definirse con antelación la jornada de compra y venta, ya que, de lo contrario, existirán muchas dificultades para cumplir con los objetivos.

De igual forma, es importante aprender a hacer un embudo de ventas, de forma tal que puedas realizar un monitoreo constante del servicio realizado.

2. Progresiva

En esta etapa, se debe haber implementado un sistema de CRM y los trabajadores deben tener conocimiento sobre el manejo de esta herramienta.

Utilizar esta herramienta de sales enablement te será de gran utilidad, ya que contiene muchos elementos que beneficiarán a tu empresa, tales como:

• Email marketing

• Informes sobre campañas de marketing implementadas

• Historial de contactos

• Llamadas telefónicas

• Resultados de ventas

En este punto, ya deben existir métricas exitosas para deducir cuáles de tus colaboradores son los mejores vendedores y, así, puedas explotar su potencial.

3. Maduración

En esta etapa del sales enablement, ya con los sistemas de CRM instalados y con los empleados habiendo recibido la capacitación adecuada, se procede a la etapa de maduración de las capacitaciones de ventas.

Para este momento, la mayoría de los representantes de ventas de la empresa alcanzaron los objetivos propuestos en los primeros cuatro meses del año. Además, se puede decir que el proceso de venta está bien conectado con la jornada de compra del cliente.

A diferencia de la etapa anterior, en este punto ya se puede conocer con certeza cuáles han sido tus mejores vendedores.

4. Primera clase

Esta es la etapa final. Aquí, ya puedes acceder a todos los sistemas y software del sales enablement, por lo que puedes contar con que tus vendedores tienen hasta 3 meses para alcanzar sus objetivos.

En esta etapa, tienes un manejo completo de las métricas, las cuales se siguen al pie de la letra para que los vendedores puedan alcanzar el desempeño más óptimo, beneficiando las cifras de ingresos.

Este es el punto en el que los contenidos producidos se mapean, de acuerdo con la jornada de compra del cliente y el buyer persona. Según menciona el portal Medium, conocer quiénes son tus buyer personas "ayuda a comprender mejor a tus clientes (fijos potenciales) y facilitan la tarea de adaptar tu contenido" a las necesidades de tus usuarios. Algo fundamental dentro del procedimiento de sales enablement. 

Ahora que conoces todas las etapas, seguramente te preguntarás cómo aprovechar los recursos del sales enablement en tu institución y, aquí, te explicaremos paso a paso cómo llevarlo a cabo.

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¿Cómo implementar el sales enablement?

Para que puedas ejecutar el sales enablement de forma óptima, tienes que realizar varias acciones antes de poder decir que capacitaste a tu equipo de trabajo de la mejor forma posible. 

A continuación, te vamos a brindar las ideas más funcionales, de manera que puedas empezar a ejecutar tu plan de sales enablement lo más pronto posible.

Realiza una auditoría de venta

Reúnete con tu equipo para discutir temas importantes relacionados con las ventas. Algo importante a definir es el tiempo de respuesta de los vendedores hacia los clientes y los leads (lo recomendable es que este tiempo sea el más corto posible). 

Para supervisar este punto, puedes contratar a alguien extra quien se encargue de monitorear estas situaciones. Además, es importante hablar también sobre las necesidades de los leads que recibe el negocio para convertirlos en clientes.

Reúne al equipo de ventas y marketing

Para aplicar el sales enablement, necesitas que estos dos equipos trabajen de manera simultánea y con conversación fluida.

Para este punto, son necesarias las reuniones periódicas para que ambos equipos se mantengan al día, analicen el contenido de las ventas y reporten sus actividades. Si necesitas ayuda con respecto a este punto, te puede servir nuestra plantilla gratuita de reporte de actividades laborales.

Asimismo, si dispones de un negocio grande, también deberían reunirse los encargados de ambos equipos para garantizar su supervisión.

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Planea un Content Audit

En el sales enablement, es importante una investigación constante de elementos como los siguientes:

• Tendencias

• Noticias en blogs

• Nuevas gráficas de ventas

Para estar al día con todo, se puede organizar un equipo que solo se encargue de vigilar estos puntos, de la mano de los equipos de marketing y ventas, a su vez, tomando en consideración los datos del negocio y las estadísticas de las ventas.

Aplicando este método, podrás mejorar considerablemente el contenido de tu empresa, además de tus campañas y el contenido que muestras en plataformas digitales.

Crea una secuencia de emails

Como te mencionamos anteriormente, el email marketing es una herramienta poderosa para captar clientes y aumentar la eficiencia de las ventas. Así que comunicarte a través de correo electrónico te permite también mantener contacto con los leads, sin importar que respondan o no a tu email.

En caso de no recibir respuestas o que no confirmes tu venta, los vendedores deben comunicarse, así sea a través de un mensaje predeterminado.

Automatiza el proceso de clasificación de leads

Emplea la tecnología del sales enablement para automatizar todo este proceso de clasificación. Esto te permitirá ahorrar tiempo y definir cuáles leads son de calidad y quiénes realmente quieren ser clientes.

Conociendo esta información, podrás determinar a cuáles de los leads vas a dedicar tu mayor esfuerzo para lograr que se conviertan en clientes.

Existen muchas estrategias y herramientas de clasificación. Solo debes determinar cuál es la que mejor se adapta a tu empresa y a tu estrategia de sales enablement.

Nunca dejes de entrenar a tu equipo de ventas

Mientras mejor capacitado esté tu equipo, mayores ventas e ingresos conseguirá la empresa. Tomando esto en cuenta, algunas formas de mantener la capacitación de ventas constante son:

• Realizar talleres.

• Reuniones constantes.

• Estar atento a las necesidades.

Si tienes nuevos empleados, te recomendamos entrenarlos rápido y destinar parte del equipo de ventas para que los capacite, de manera que todos estén en sintonía y trabajen al mismo nivel.

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¿Quién debe aplicar la metodología de sales enablement?

Son muchas las empresas que han cambiado sus prácticas profesionales para aplicar actividades del sales enablement y adaptarse a las herramientas digitales en redes sociales, blogs corporativos, entre otros.

Erróneamente, algunas compañías delegan el sales enablement a alguna persona de la empresa que ya tiene otro rol. Esto solo genera que se sobrecargue de tareas pudiendo no terminar su trabajo correctamente.

Elegir un profesional de sales enablement, solamente para ejecutar esta actividad, tiene ventajas como:

• Procesos, prácticas, herramientas y tecnologías que optimizan el rendimiento y la productividad del equipo de ventas.

• Mejor desempeño de los vendedores y en consecuencia, aumento de las ventas.

• Monitoreo constante de los vendedores para potenciar sus habilidades de cerrar negocios.

Según el profesor José Daniel Pastrán, docente de nuestro curso online de Ventas digitales: Mejora tu competitividad, al iniciar en este mundo del sales enablement, debes "comenzar a mejorar planteando estrategias para vender tus productos de forma personalizada y mucho más efectiva".

Por ese motivo, te enseñamos todo acerca del sales enablement, lo cual te mostrará que dispones de lo necesario para crear un sistema de ingresos, que te permita tener un equipo de marketing que pueda explotar todo su potencial para aumentar las ventas de tu negocio.

¡Este ha sido nuestro post! Si estás interesado en profundizar aún más en el tema del sales enablement, en Crehana disponemos de diversas capacitaciones en ventas con las cuales ayudarás a que tu empresa se impulse a otro nivel.

¡Nos vemos en la próxima nota!