Si te has interesado por conocer las preguntas para identificar necesidades de un cliente potencial es porque seguramente te mueves en el mundo de los negocios y el mercadeo.

“Mi producto es para todas las personas por igual” es una de las creencias erróneas más comunes al momento de hacer un estudio de mercado objetivo, pues, aunque un producto o servicio tenga características que le pueden resultar atractivas a muchas personas, es importante definir el perfil de un cliente potencial.

Hacer este ejercicio es fundamental en las primeras fases de un negocio, e incluso resulta ser clave para etapas más avanzadas como la elaboración de un plan estratégico para incrementar ventas, o la ampliación de una oferta de productos, tomando como referencia los gustos y patrones de compra de tus clientes. Conozcamos un poco más el proceso de identificación de las necesidades de un cliente. 

¿Cuál es la importancia de identificar mi mercado objetivo?

Uno de los ejercicios más efectivos para comprender la importancia de identificar tu mercado objetivo es verte a ti mismo como un cliente. Piensa en tu estilo de vida: ¿qué es aquello que más te gusta comprar?, ¿por qué lo haces? Seguramente para satisfacer alguna necesidad o deseo, al igual que el resto de la humanidad. 

Es muy importante comprender las necesidades de un consumidor. Nadie compraría un producto o servicio que no cubra de alguna forma sus necesidades. Y así como tú eliges uno por encima de otro, por cualquier razón que te lleve a hacerlo, tus clientes potenciales también podrían irse por el producto de la competencia. ¿Qué impediría esto? ¡Conocerlo muy bien! 

Todo esto te llevará a hacerte algunas preguntas para detectar necesidades sociales. Si no haces este ejercicio y no identificas a tu mercado objetivo, no tendrás un horizonte claro, lo cual se verá reflejado en acciones de mercadeo que no apuntarán al verdadero objetivo.  

Ahora que ahondamos en la importancia de propiciar los espacios para hacer preguntas para identificar necesidades de un cliente, te daremos a conocer cuáles son esas preguntas que te llevarán a conocer a la perfección a tu buyer persona.

Espera… ¿buyer persona? ¿Qué significa este extraño término que parece ser una fusión entre el inglés y el español? Pues, de ahora en adelante, será tu herramienta clave para descubrir las necesidades de un consumidor, porque no es más que la representación ficticia de tu cliente ideal, a la que puedes darle nombre, edad y cualquier otro atributo que consideres. ¡Es muy divertido hacerlo! Descubre más acerca de esta poderosa herramienta aquí. 

Existen muchos tipos de preguntas que puedes hacer a tu cliente potencial para identificar sus deseos, necesidades, frustraciones o expectativas frente a un producto. 

Hoy te daremos una lista de 15 preguntas que se convertirán en tus grandes aliadas al momento de poner la lupa sobre tu mercado objetivo y analizar a fondo tus diferentes tipos de buyer persona. ¡Que comience la entrevista!

1. ¿Cuáles son tus objetivos a corto y a largo plazo? 

Esta es una de las mejores preguntas para identificar necesidades de un cliente. Saber cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazo te ayudará a ofrecerle justo lo que necesita, -en el caso del corto plazo- y hacer una futura venta cruzada o cross-selling -en el caso del largo plazo-. Así, le estarás demostrando que sus necesidades son importantes y que tienes la capacidad de suplirlas en cualquier momento. 

2. ¿Qué significaría esta compra para ti?

Conocer la experiencia emocional que acompaña una compra siempre es importante. Una persona puede tener diversas razones para comprar un producto: 

• Lujo
• Status social
• Necesidad
• Crecimiento
• Optimización

 Así que, si quieres saber cómo identificar las necesidades de los consumidores, indagar la experiencia emocional que las acompaña es clave, ya que te permitirá empatizar con sus sentimientos y darle el toque necesario para que repita la compra.

 

3. ¿Tienes algún criterio fundamental en particular para comprar? 

Siempre hay algo que atrae a las personas y por eso lo compran. Esto es, probablemente, lo que te dirá cómo diferenciar tu producto de la competencia. Algunas de estas características diferenciales pueden ser: 

• Envíos gratis.
• Descuentos.
• Gran variedad de artículos.
• Excelente servicio al cliente.

Si quieres acceder a los secretos para aumentar las ventas te tenemos una buena noticia: ¡tus propios clientes te darán la respuesta! Solo debes activar tu capacidad de escucha y análisis, ellos te dirán qué debes ofrecerles. 

4. ¿Qué es lo que más te gusta de tu marca preferida actual? ¿Qué es lo que no te gusta?

No hay nada más efectivo como investigar a la competencia. Saber qué es lo que más le gusta de su marca preferida actual te permitirá aplicar algunas de esas técnicas efectivas en tus propios procesos. Así mismo, saber lo que no le gusta te sirve para aprender de los errores ajenos y procurar evitarlos. 

5. ¿Cuáles son tus necesidades y cuánta importancia les das?

En algunos casos, tu cliente conocerá muy bien sus necesidades. En otros casos, tú puedes ayudarle a identificarlas. Algunas estrategias de marketing digital, por ejemplo, se enfocan en hacer ver al cliente una necesidad que tiene pero no había identificado. Esto será un insumo clave al momento de darle forma a tus productos o servicios.

6. ¿Qué es lo que menos te interesa de nuestro servicio?

Muchas veces ponemos énfasis en una cualidad de nuestro producto que a los clientes poco les interesa. Conocer aquello que no es de gran utilidad para ellos te ayudará a enfocarte en los aspectos de tu negocio que realmente incrementan tus ventas y el proceso de fidelización del cliente. 

7. ¿Qué es lo buscas en una relación con una marca?

Esta sencilla pregunta te ayudará a detectar tus áreas de oportunidad en el servicio al cliente, el cual resulta ser un factor diferenciador clave en la elección de una marca por encima de otra. ¡Recuérdalo siempre!  

8. ¿Qué es más importante para ti: el precio, la calidad o el servicio?

El proceso de conocer las características del mercado objetivo de tu marca es fascinante. Esto te arrojará información que no tenías en el radar, lo cual te permite mejorar cada vez más tu oferta de productos. 

En este proceso, te darás cuenta de que algunas personas basan sus decisiones de compra únicamente en el precio, otras exigen la excelencia de su producto como el factor más relevante, y para algunas otras, el servicio siempre los llevará a preferir un producto por encima de otro (esto último sucede mucho con las líneas de lujo). ¿Sabes qué prefiere tu cliente? 

9. ¿Qué hizo que te interesaras en los productos de nuestra empresa?

Saber qué le llamó la atención de tu producto a esa persona será clave para mejorar tus estrategias de comunicación e incluir un copy creativo que le dé la máxima visibilidad a ese aspecto que te acaban de revelar. 

10. ¿Para qué estás pensando emplear este producto?

Puede parecer una pregunta extraña, porque creerías que tu producto solo tiene los usos que tú le has asignado al momento de crearlo. Pero tu cliente puede tener otro plan en mente. Esto es algo que solo podrás descubrir haciendo preguntas a clientes sobre un producto. 

Mercado Libre supo cómo aprovechar este insight para dar vida a una campaña muy divertida que nos demuestra que, en ocasiones, los clientes pueden dar diferentes usos a un producto, según su experiencia emocional.

11. ¿Cuál crees que es tu mayor fortaleza y tu mayor debilidad?

Tus productos pueden ser grandes aliados para potenciar las fortalezas de tus clientes, y también pueden convertirse en herramientas indispensables para mejorar sus debilidades. Este es uno de los ejercicios clave al definir los tipos de buyer persona de una marca, pues permite detectar áreas de oportunidad y ofrecer un producto o servicio que se convierta en su mejor amigo al momento de conseguir los resultados que desean.

12. ¿De quién eres cliente actualmente? ¿Cómo captaron tu atención?

Puede parecer una pregunta invasiva, pero si tienes la oportunidad de hacerla, ¡no la pierdas! Si quieres saber cómo mejorar las ventas en un negocio, comienza por analizar qué está haciendo tu competencia, cómo captan la atención de sus clientes y qué estrategias utilizan. 

Así podrás captar mejor la atención de tu mercado objetivo y sabrás también qué acciones evitar para no cometer los mismos errores.

No se trata de copiar, sino de estar al tanto de lo que sucede en tu industria para procurar la mejora constante de la experiencia de compra que ofreces a tus consumidores.

13. En caso de no elegirnos, ¿qué razón te llevó a esto?

No temas hacer esta pregunta. Dicen que no hay nada más positivo que un feedback negativo. Las respuestas que encuentres pueden arrojarte luces sobre qué está fallando en tus procesos de venta. De acuerdo con el portal de encuestas online QuestionPro, escuchar a todos los tipos de clientes, incluso al más silencioso, tiene mucho más que decir que cualquier otra retroalimentación. 

14. ¿Por qué nivel de servicio estás dispuesto a pagar?

Cuando ofreces un producto o servicio al mercado, debes tener en cuenta que no todos estarán dispuestos a pagar la misma cantidad. Por eso tu oferta debe ser amplia, variada y, en lo posible, debes crear paquetes que puedan alinearse a las distintas necesidades y expectativas de todo tipo de clientes. 

Así, facilitarás una amplia serie de opciones a considerar y, por lo tanto, estarás aumentando las probabilidades de compra.

15. Cuéntame una mala experiencia de compra que hayas tenido en el pasado

Esta pregunta no tiene que ver con tus productos o servicios, pero hacerla te revelará información importante acerca de los límites de tu cliente potencial. De esta forma, estarás indagando en sus frustraciones y con esto identificarás qué es aquello que no tolera en su experiencia de compra. ¡La idea es aprender de los errores ajenos! 

Sabemos que no puedes esperar a que llegue el momento de poner en práctica todas estas preguntas para identificar necesidades de un cliente. Estamos seguros de que con este ejercicio descubrirás información muy valiosa para hacer un plan de marketing que no pare de traer clientes a tu empresa. 

Y si quieres potenciar las ventas de tu negocio al máximo y aprender cómo comunicar tu marca a través de los medios digitales, este curso online para aprender marketing digital desde cero es tu mejor opción. Hoy en día, saber dar a conocer tu marca como un pro es esencial, destacar tus contenidos en el mar de información de internet la atención de los usuarios no es tarea fácil, por eso con estos cursos de marketing digital de Crehana podrás aprender todo lo necesario para que tus ventas no paren de crecer. 

Así que, antes de despedirnos, tenemos una última pregunta para ti: ¿cuándo comenzamos?