¿Qué es Behavioral Economics?: cómo los sesgos cognitivos condicionan nuestra mente

Hoy aprenderás qué es Behavioral Economics, la disciplina que te ayudará a entender mejor los caminos que toma tu cerebro cuando crees que eres tú quien ha tomado la decisión.

¿Alguna vez te has preguntado de dónde surgen tus decisiones financieras o de compra? Probablemente, el último celular que has comprado o esa oferta de último minuto que aprovechaste no hayan sido decisiones completamente racionales de tu cerebro. Este es el objeto de estudio de Behavioral Economics.

Comprender el papel de los sesgos cognitivos presentes en todas las elecciones humanas puede ayudar a las personas a tomar decisiones financieras más beneficiosas para su vida a largo plazo. ¿Quieres aprender qué es Behavioral Economics y todo lo que tiene para mostrarte?

¡Sigue leyendo y prepárate para reconsiderar muchas de las decisiones que has tomado!

Origen de Behavioral Economics

Behavioral economics o Economía conductual es la disciplina que combina los principios de la psicología, sociología y economía para comprender las decisiones financieras de las personas y predecir lo que sucede en el mercado.

Esta disciplina parte de la teoría de que las personas no toman decisiones 100% racionales, pues su conducta está sujeta al estímulo de diferentes factores internos y externos que, muchas veces, los llevan a tomar decisiones irracionales en las finanzas. ¡Aunque no lo crean!

Así es, si te preguntas qué es Behavioral Economics y de dónde nació, la respuesta es simple: ante la imposibilidad de analizar y distinguir por completo las distintas opciones y escenarios a los que las personas constantemente están expuestas, la mente crea mecanismos de respuesta que ayudan a simplificar el proceso de toma de decisiones.

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Y aunque a veces sea difícil de creer, este proceso se produce de manera inconsciente y se ve influenciado por sesgos, emociones, tendencias y otros elementos. En muchas ocasiones, estas decisiones tienen un impacto negativo en las finanzas personales. ¡Aquí es donde debemos tener mucho cuidado!

Según sus especialistas, la racionalidad limitada y la falta de motivación para dedicar tiempo suficiente para informarnos debidamente son una combinación fatal que pueden llevarnos a tomar decisiones influenciadas por lo que los padres de Behavioral Economics llamaron sesgos cognitivos o de comportamiento.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Para comprender qué es Behavioral Economics es indispensable adentrarnos en el estudio de los sesgos cognitivos, un término acuñado en 1972 por Daniel Khanemal y Amos Tversky, los padres del Behavioral Economics.

A esta teoría se suma también el premio Nobel de Economía Richard Thaler, quien según BBC los estudió a fondo y sostuvo que “gracias a los sesgos cognitivos, somos mucho menos listos y racionales de lo que pensamos al tomar decisiones financieras”.

Los sesgos cognitivos son atajos que tu mente usa cuando tiene que procesar rápidamente información para tomar una decisión. Lo que sucede con estos fenómenos que se originan en nuestro cerebro es que no se basan precisamente en un pensamiento racional y lógico.

Ahí es cuando se vuelve imprescindible saber qué es Behavioral Economics, porque estos sesgos nos limitan, dejando afuera el análisis en favor de la acción e impulsándonos a tomar decisiones que no siempre son las mejores para nuestras vidas. Impresionante, ¿cierto?

Efectos de los sesgos cognitivos en nuestro comportamiento

Cuando somos víctimas de los sesgos cognitivos -casi todo el tiempo- nuestra realidad se distorsiona. Ellos son los causantes de algunas situaciones financieras como:

• Compras impulsivas e irracionales
• Miedo a ahorrar
• Miedo a invertir
• Valorar la opinión de la masa por encima de la nuestra o de personas cercanas a nosotros

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Entonces, ¿cuáles son esos temibles sesgos cognitivos? Aquí te los presentamos.

Principales sesgos cognitivos

Si estás impresionado con esto de qué es Behavioral Economics, espera a ver cuáles son los sesgos cognitivos, tu mente volará. Es importante tener en cuenta que no todos tienen la misma fuerza en tu mente ni se repiten con la misma frecuencia.

Estos son los sesgos más importantes cuando se trata de estudiar qué es Behavioral Economics y cómo afecta nuestros comportamientos:

1. Sesgo del presente

El sesgo del presente nos impide ahorrar, pues nuestro cerebro tiene una inclinación natural a pensar en el ahora, a buscar la recompensa inmediata frente a la gratificación futura.

Por eso mismo es tan fácil gastarse cada mes todo el sueldo en lugar de ahorrar, aunque seas consciente de la necesidad de hacerlo. Entonces, ¿cómo aprender a ahorrar? En esta guía práctica de ahorro podrás hacerle frente a este sesgo.

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2. Sesgo de la aversión a la pérdida

Si el sesgo del presente es el que hace que no ahorres, el sesgo de la aversión a la pérdida nos impide invertir por el miedo a perder. ¡Seguro te ha pasado!

Las marcas de ropa y otros artículos se aprovechan de este sesgo con las rebajas y las ofertas por tiempo limitado. La lógica dice que si no compras ese objeto en ese momento estás perdiendo la oportunidad de comprarlo más barato. ¡Una estrategia de marketing que no falla!

3. Sesgo del arrastre

Si hasta aquí tienes más ganas de aprender qué es Behavioral Economics, espérate a que te sientas identificado con el sesgo del arrastre. Querrás comenzar ya mismo.

El sesgo del arrastre sucede cuando hacemos algo sólo porque las personas que nos rodean lo hacen. Este es uno de los sesgos más poderosos y uno de los principales motivos de consumo.

4. Sesgo de la contabilidad mental

En tu mente es importante de dónde proviene tu dinero y cuánto te ha costado ganarlo. A esto se le conoce como el sesgo de la contabilidad mental y gracias a él puedes gastar un bono extraordinario que te han dado en el trabajo muy fácilmente.

¿Por qué? Porque tu mente lo ve como una especie de regalo, adicional a lo que ya mereces por tu trabajo. Por lo tanto, el sesgo de la contabilidad mental no verá como una pérdida el hecho de que lo gastes en cosas que normalmente no comprarías.

¡Y ni qué decir si te ganas la lotería! Todo eso es “dinero extra” que muy fácilmente puede gastarse en cosas que no comprarías si fuera dinero producido con tu esfuerzo. Según Business Insider, el 70 % de los ganadores de la lotería lo pierden todo en 5 años. Qué importante se vuelve aquí entender qué es Behavioral Economics y cómo hacer que estos sesgos no nos limiten. ¿No crees?

5. Sesgo de la ilusión de control

El sesgo de la ilusión de control hace que creas que puedes influir en fenómenos aleatorios o que escapan totalmente a tu influencia. Aquí es donde entran las supersticiones, ¿cuál es tu favorita?

Gracias a este sesgo soplamos los dados cuando vamos a lanzarlos o pulsamos varias veces el botón del ascensor pensando que, de esta forma, llegará más rápido. Seguro la próxima vez que hagas algo similar pensarás que es Behavioral Economics y su magia jugando detrás de tu cerebro.

6. Sesgo de la experiencia reciente

Puede que te haya ido muy bien invirtiendo durante 5 años, pero si ayer tuviste una gran pérdida de dinero debido a una mala inversión, tu cerebro tendrá esto en cuenta más que todos los éxitos que has tenido en el pasado. De esto se trata el sesgo de la experiencia reciente.

A la hora de invertir, el sesgo de la experiencia reciente hace que te fijes sólo en los últimos acontecimientos o en la historia más reciente a la hora de tomar tus decisiones.

7. Sesgo de la confirmación

Si quieres saber más sobre qué es Behavioral Economics, este es uno de los sesgos más importantes a estudiar. Distorsiona la realidad de tal manera que prestemos atención sólo a los datos que confirmen nuestras teorías.

Así, si quieres comprar un producto y estás buscando reviews que soporten tu decisión, probablemente te sentirás satisfecho con las buenas opiniones y desecharás las malas. Aprende más aquí sobre qué es el sesgo de la confirmación y cómo influye en tus decisiones de compra.

8. Sesgo del status quo

El sesgo del status quo o la temible zona de confort es el responsable de que a tu cerebro le gusten las cosas tal y como son ahora y, sobre todo, evitar cambios que puedan ser irreversibles. Por eso nos cuesta tanto cambiar de trabajo, de casa o de relación, pues el miedo a perder nos hace quedarnos en la zona conocida.

9. Heurística de la disponibilidad

Es un atajo usado que usa nuestro cerebro para simplificarnos la vida. Si eres víctima de este sesgo cognitivo, tu mente usará ejemplos inmediatos para calcular la probabilidad de que algo esté pasando.

Y para esto traerá a tu memoria las respuestas usando la información que tiene a su disposición más rápidamente. Así funciona la heurística de la disponibilidad. Recuerda que a nuestro cerebro le gusta la zona de confort y si ya tiene una información, ¿para qué buscar más?

10. Sesgo del encuadre

Es aquí donde el arte del copywriting y las técnicas de redacción tienen mucha importancia. ¿Qué es mejor: una rebaja del 30 % o una oferta de tres por dos? Muchas ofertas pueden ser exactamente iguales, pero la forma como se presentan nos hará tomar decisiones con más rapidez y facilidad.

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Con nuestra guía de copywriting en redes desde cero podrás aprender a mostrar ofertas y oportunidades increíbles de forma que tus consumidores quieran comprarlas de inmediato. ¡Ponla a prueba!

11. Sesgo del anclaje

Este sesgo hace que utilices el primer dato que recibes como punto de partida para tomar el resto de decisiones. La primera información servirá aquí como ancla y por eso recibe el nombre de sesgo del anclaje.

Si te ofrecen un smartphone por 700 dólares, pero luego te lo rebajan a 600 dólares, tu cerebro tomará los 700 dólares como ancla y los 600 ahora le parecerán razonables. A pesar de que al seguir caminando por el mall lo encuentres en otra tienda con un precio original de 500 dólares. ¿Te ha pasado? ¡No te preocupes! Todos hemos sido víctimas del sesgo del anclaje.

12. Sesgo del optimismo

Los seres humanos somos optimistas por naturaleza, sin embargo, el sesgo del optimismo puede ser muy peligroso cuando se trata de tomar decisiones financieras, porque hace que no evaluemos de forma adecuada las consecuencias de nuestros actos y como resultado creamos que el salario nos durará todo el mes cuando a la primera quincena ya tenemos la billetera vacía.

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Ya sabes qué es Behavioral Economics y cómo todos estos sesgos -que muchas veces pueden actuar incluso combinados- predicen nuestros comportamientos financieros y patrones de compra.

Ahora que los conoces, podrás identificarlos y saber cómo manejarlos cuando estés siendo víctima de ellos. Pero si te gustó aprender qué es Behavioral Economics y quieres saber más del tema, tenemos una excelente noticia para ti.

En nuestro Curso online Introducción a Behavioral Economics podrás comprender los factores que influyen en el comportamiento de las personas, aprenderás a incorporar esta información en la toma de decisiones y estrategias de ventas para las marcas.

¡Aprovéchalo ahora porque los cupos son limitados! Espera, sesgo de la aversión a la pérdida… ¿Eres tú? ¡Descúbrelo en el curso! Nos vemos en clase.