¿Todavía no sabes qué es persuadir? ¡Sólo es una de las habilidades más importantes de la vida personal y profesional de las personas! La capacidad de persuasión es fundamental para poder comunicarnos asertivamente, ya que permite que las interacciones sociales sean en base a argumentos y conexión emocional.
En otras palabras, se puede decir que la persuasión es un componente para humanizar la comunicación. Esto se ha vuelto útil, no solo para la comunicación cotidiana, sino para el desarrollo de negociaciones y toma de decisiones estratégicas, así como una herramienta útil para disciplinas como el marketing, la publicidad, la política y las ventas.
En el artículo de hoy, te explicaremos qué es persuadir. Además, aprenderás cuáles son los elementos de la persuasión, por qué saber persuadir es importante y, finalmente, las mejores técnicas de persuasión modernas.
¿Estás listo para conocer qué es persuadir y convertirte en un comunicador estratégico? ¡Toma nota y comencemos!
¿Qué es la persuasión?
En la década de los 50, la Universidad de Yale desarrolló una investigación, a cargo de los profesores Carl Hovland, Irving Janis y Harold Kelley, donde se define por primera vez qué es persuadir y cómo funciona.
Según los hallazgos encontrados por profesionales de la Psicología Social, la definición de persuasión consiste en convencer por medio de argumentación y trabajo de las emociones, con el objetivo de cambiar la actitud y la conducta de las personas. Además, a través de la comunicación persuasiva, se buscan alterar los pensamientos y creencias establecidas previamente en el receptor del mensaje.
De la misma forma, los teóricos de la Universidad de Yale plantearon que los efectos de la persuasión sólo serían significativos si el receptor recibe creencias diferentes a las propias y estas están acompañadas por incentivos para ser asimiladas. También, mencionan que será efectiva, únicamente, si comprenden los argumentos y los encuentran aceptables; de lo contrario, serán rechazados.
¿Qué es persuadir en la comunicación? La persuasión está estrechamente relacionada con los aspectos emocionales. Es decir, esta implica investigar las necesidades e intereses del receptor y generar incentivos que lo beneficien.
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Por otro lado, muchas personas confunden lo que es persuadir y manipular. Entonces ¿cuáles son las diferencias entre la persuasión y la manipulación? En primer lugar, vamos a definir qué es manipulación: esta se refiere a tergiversar, alterar o cambiar los hechos en un sentido determinado, con el objetivo de orientar los pensamientos, actitudes y conductas de las personas a una dirección específica.
Mientras que manipular significa presionar a las personas y modificar las cosas a tu favor, ser persuasivo es hacer el uso de argumentos y de las emociones para demostrar que nuestro objetivo implica que ambas partes salgan beneficiadas.
A su vez, otro término con el que se genera mucha confusión es convencer. Por un lado, el convencimiento es usar la lógica para que el receptor del mensaje logre llegar a una conclusión, en cambio, la habilidad de persuasión es diseñar argumentos lógicos y emocionales, tomando en cuenta las necesidades de la contraparte; es decir, con empatía.
Finalmente, si queremos hablar de qué es persuadir, no podemos dejar de mencionar qué es la inteligencia emocional. La psicología ha demostrado en múltiples ocasiones que las emociones influyen tanto como los argumentos en las personas. En el caso de la persuasión, dominar habilidades que pertenecen al concepto de inteligencia emocional, como reconocer las emociones de los demás y generar empatía.
El psicólogo Stéphane Côté, profesor de la Universidad de Toronto, explica en su investigación “The ability to influence others via emotion displays: A new dimension of emotional intelligence” que las personas que saben cómo utilizar la inteligencia emocional para la persuasión tienen más probabilidades de conseguir que el receptor escuche sus argumentos. Es decir, mientras más consciente seas de las emociones y necesidades de los demás, tendrás mejores posibilidades de persuadirlos.
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Ahora que ya sabes qué es persuadir, es momento de conocer los componentes de la persuasión. El proceso de la persuasión involucra diferentes elementos esenciales, de los cuales hablaremos a continuación.
Elementos de la comunicación persuasiva
Según la teoría expuesta anteriormente, se han determinado que existen cuatro elementos de la persuasión fundamentales:
- Fuente. La fuente es sinónimo del emisor del mensaje. Como ahora sabes que es persuadir, es importante tomar en cuenta ciertos factores para que el proceso de persuasión sea efectivo. En primer lugar, la credibilidad es esencial en el comunicador, ya que el receptor percibirá sinceridad y fiabilidad, lo cual ayudará a que el mensaje haga efecto. Además, el emisor debe ser carismático y necesita tener similitudes con los receptores, sobre todo para compartir referencias socioculturales.
- Contenido del mensaje. Este elemento de la comunicación persuasiva implica la calidad de los argumentos, la conexión emocional que este proporciona con el receptor, cómo toma en cuenta las necesidades y características del oyente, la organización, la claridad y la lógica.
- Canal comunicativo. Esto influenciará la recepción del mensaje y también debe tomar en cuenta las necesidades y características de los receptores. Por ejemplo, este puede ser visual, auditivo, directo o indirecto.
- Contexto. El contexto debe tener una fuerte correlación con el contenido del mensaje, ya que deben alinearse entre sí para que el proceso de persuasión sea efectivo.
Asimismo, cabe mencionar que los efectos de los elementos del proceso persuasivo se verán afectados por las características de los receptores del mensaje, sobre todo de factores como su actitud, nivel de instrucción, creencias previas y susceptibilidad.
Ahora que ya conoces qué es persuadir y cuáles son los elementos de la persuasión, es momento de explicar las etapas del proceso persuasivo.
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Etapas en el proceso persuasivo
Dentro de la misma investigación realizada por la Universidad de Yale en 1953, el equipo de psicólogos estableció que los efectos de la comunicación persuasiva pueden ser cuatro: aceptación, comprensión, aceptación y retención. Entonces, para que un proceso persuasivo sea efectivo, se tienen que dar todos los pasos en el orden mencionado.
1. Atención
Después de exponer el mensaje, la primera etapa es conocida como la atención, que es el origen del proceso de lo que es persuadir. Aunque no todos los mensajes tengan el objetivo de persuadir, independientemente de la intención, si este no es escuchado por el receptor, no tendrá ningún efecto en las actitudes, pensamientos o conductas del oyente. Se puede decir que la atención es uno de los procesos cognitivos básicos más importantes, ya que este comprende el primer paso para entender cualquier interacción.
2. Compresión
La segunda etapa de la persuasión se le llama la compresión del mensaje. No basta con escuchar, es importante que este sea claro y breve, ya que mensajes con un gran nivel de complejidad o que son ambiguos pueden perder el sentido y, por ende, no tener ningún efecto en el receptor o, aún peor, el efecto contrario.
3. Aceptación y retención
La aceptación y la retención son la tercera y cuarta etapas de la persuasión, respectivamente. En primer lugar, cabe explicar lo que involucra cada una.
La aceptación es la aprobación del mensaje, que se consigue cuando los receptores están de acuerdo con lo expresado durante la comunicación. Esto dependerá de qué incentivos se propongan en el mensaje, sobre todo emocionales.
Por otra parte, la retención es recordar los aspectos más relevantes del mensaje y lograr que estos se incorporen en las actitudes y conductas del receptor. Esto implica que la comunicación persuasiva tenga efectos a largo plazo. Es decir, si esta etapa se cumple exitosamente, el proceso de persuasión ha cumplido con su objetivo.
En este caso, hemos unido ambas, ya que su explicación teórica va de la mano. Estas variables determinarán la eficacia del proceso persuasivo, ya que estos van a indicar si, finalmente, el mensaje tuvo los efectos deseados en el o los receptores.
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¿Cuál es la importancia de la persuasión?
Entonces, ahora que ya definimos qué es persuadir, es importante saber cuál es la importancia de desarrollar esta habilidad y ser capaz de hacerlo éticamente.
En realidad, la capacidad de persuasión te permitirá conseguir lo que desees, mientras que conozcas las características, necesidades e intereses de los receptores. Comprende cuáles son las bondades de tu propuesta y cómo les va a beneficiar; de esta manera, podrás desarrollar fidelización y una mejor reputación.
Además, entender qué es persuadir en los negocios, te ayudará a generar una mayor cantidad de ventas y ganancias posibles, también te permitirá posicionar tu marca en el mercado y lograr tus metas estratégicas.
Por ejemplo, esto es muy útil para diseñar la estrategia de comunicación de tu empresa, ya que le permitirá lograr que tus trabajadores se sientan comprometidos con los objetivos de tu organización y, por ende, ejecutarán un mejor trabajo.
De la misma manera, se considera que la persuasión es una de las habilidades más importantes para la negociación. Saber cómo persuadir en las negociaciones hace más natural el proceso de comunicación. La clave está en entender cómo presentar las ideas y argumentos de forma atractiva y generando que los receptores tengan una conexión emocional con el mensaje persuasivo.
Asimismo, según Pamela Jean, coach de oratoria, conferencista internacional y profesora del curso online de Negociación y comunicación estratégica, la comunicación persuasiva genera relaciones leales, a corto, mediano y largo plazo, porque ayuda a la reputación del emisor, favorece un ganar-ganar y pone la colaboración por encima de la competencia. Además, como mencionamos previamente, todo lo que es persuadir, humaniza la comunicación.
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Técnicas de persuasión
1. Persuasión cognoscitiva
Esta técnica de persuasión trata de acudir a la necesidad que tienen las personas de recibir información para controlar lo que sucede en su entorno, así como tomar decisiones inteligentes y de su conveniencia.
Un ejemplo de persuasión con esta técnica se ve mucho en las noticias, donde se selecciona con mucho cuidado cómo tratar la información y quienes aparecerán en el reportaje. Solo se incluirán los datos y objetos que puedan ejercer una influencia emocional en la audiencia. Asimismo, se ha visto en la instrumentalización de encuestas de opinión para justificar un juicio o una propuesta de los medios.
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2. Persuasión ideológica
Esta es una de las técnicas de persuasión más utilizadas en el ámbito político. También, son conocidas con el nombre de “propaganda”. Esta se define como el intento deliberado de provocar vuelcos de opinión y sentimientos. Sin embargo, hay que tener cuidado, ya que se suele mal utilizar como manipulación.
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3. Persuasión comercial
Esta es una de las técnicas de persuasión por excelencia, ya que se utiliza mucho en los negocios. Además, es una de las estrategias más comunes en el marketing. Desde un punto de vista teórico, este es el método por el que una marca da a conocer y anuncia un producto o servicio para que este sea consumido.
Si te preguntas qué es persuadir en publicidad, se refiere a crear señales identificadoras del producto, que le sirven a los receptores para reconocer el producto y valorarlo positivamente. Por ejemplo, esto se puede materializar en técnicas que usan mucho las emociones, como el Storytelling.
¡Esperamos que el artículo de hoy te haya sido útil para comprender qué es persuadir! Ahora, ya sabes por qué es importante desarrollar habilidades de persuasión tanto para la comunicación con tus amigos y familia como para potenciar tus técnicas de negociación en el trabajo.
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