Tarde o temprano, verás la importancia real de las capacitaciones de ventas para empresas. ¿Tu empresa quiere que la idea de escalar el negocio se vuelva una realidad y no quede solo en una ilusión? Pues la motivación para vendedores es esencial para cumplir con esta meta.

Todas las organizaciones que apuestan al crecimiento y desarrollo son las que tienen latente la pregunta “¿cómo vender más?”. Por eso, aquí te contaremos cuáles son las capacitaciones de ventas para empresas esenciales que no pueden faltar en el presupuesto de capacitación que crea el HR Manager de tu organización.

En este post, veremos las claves de todas las capacitaciones de ventas para empresas partiendo de cuál es la importancia de las ventas en una empresa hasta cuáles son los tipos de capacitaciones en ventas que tienes que impulsar desde el minuto cero que terminas de leer este artículo.

¿Cuál es la importancia de las ventas en una empresa?

Antes de insertarnos por completo en las capacitaciones de ventas para empresas, es necesario repasar la importancia de las ventas en una empresa, quizás es el área que tenga más poder que otras dentro de una organización.

Gracias a la fuerza de ventas de una empresa es que se incorporan nuevos clientes y el flujo de dinero se mantiene de manera constante. Digamos que el sector de ventas de una empresa es su corazón. Como bien menciona el medio Forbes, para las empresas es necesario "consolidar una fuerza comercial, capaz de brindar seguridad, confianza y orientación a sus clientes".

Si bien es necesario que todos los departamentos estén alineados a los objetivos de la empresa y que estén en permanente capacitación, la fuerza de ventas debe tener un seguimiento casi diario de sus avances y retrocesos. Por eso, muchas empresas cuentan con team leaders que guían a sus equipos y les dan feedback sobre los cierres de venta, por ejemplo.

Todas esas intervenciones, desde un team leader que escucha y brinda devolución hasta un programa de formación más estructurado, son maneras de capacitar a los vendedores de una empresa. Porque a través de las capacitaciones de ventas para empresas, los vendedores pueden impulsar sus skills.

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¿Cómo mejorar el sistema de ventas?

Toda empresa que tiene sed de crecimiento y desarrollo se pregunta cómo vender más. Quizás sea la pregunta que más resuena en la mente de los directivos de toda organización con fines de lucro. Para eso se requiere inversión, pero no necesariamente estamos hablando de exorbitantes sumas de dinero sino, por el contrario, saber dónde y cómo invertir tiempo y dinero para que este se multiplique por diez.

Ahora, ¿cómo un equipo de fútbol puede hacer goles si sus jugadores no entrenan y no trabajan en equipo? De la misma manera, ¿cómo una empresa puede vender más si sus integrantes no reciben la capacitación adecuada? 

El recurso humano es lo más valioso que tiene una organización, porque una empresa crece gracias a las ideas de sus equipos, gracias a la innovación tecnológica impulsada por ellos mismos. Por esto mismo, para que tu empresa forme parte de las organizaciones más rentables de la historia tienes que promover las capacitaciones laborales acordes al sector.

Ahora bien, hay dos formas para mejorar la cifra de ventas de tu empresa: pensando en estrategias de venta y con capacitaciones de ventas para empresas.

Estrategias de venta

Veamos cómo vender más cuando nadie compra o qué estrategias de venta puedes usar para potenciar tus ventas:

1. Capacitar al personal, especialmente a la fuerza de ventas.

2. Relevar información acerca de qué piensan tus clientes sobre tu marca y los productos o servicios que comercializas.

3. Atender los detalles para que los procesos dentro de tu organización sean más efectivos.

4. Cumplir con lo que tu marca promete.

5. Diversificar como lema de tu negocio.

6. Auditar todos los procesos de la empresa que estén vinculados con la venta para detectar fallas y encontrar oportunidades de mejora.

Ahora que ya tienes en claro cómo puedes vender más, veamos cómo capacitar al personal de una empresa (¡falta poco para descubrir cuáles son las 5 capacitaciones de ventas para empresas más efectivas!).

Capacitaciones de ventas

Como sabemos a esta altura del juego, el éxito o el fracaso de una empresa depende de qué tan motivados y capacitados estén sus recursos humanos. Por eso, aquí te contaremos cómo una empresa puede capacitar al personal, aunque debes tener en cuenta que, incluso, elaborar  10 pasos de un plan de capacitación para una empresa no es algo que se tiene listo de la noche a la mañana, pero sí que vale la pena.

1. Definir cuáles son las necesidades de la empresa

¿Cuáles son las necesidades que tiene hoy tu empresa y cuáles son los puntos débiles de los miembros de cada equipo? El primer paso es, sin dudas, hacer un diagnóstico de la situación para comenzar a tomar decisiones.

2. Establecer objetivos

En función de los objetivos de tu empresa y las necesidades que hayas detectado, entonces, tendrás que establecer objetivos en relación a la capacitación: qué área recibirá las primeras capacitaciones y sobre qué tópicos y cuál será la inversión a contemplar en cada caso.

Además, debes establecer qué utilidad tendrán esas capacitaciones y en cuánto tiempo se incrementarán las ventas.

3. Diseñar todo el plan y ejecutarlo

En relación al paso anterior, lo que resta es terminar de diseñar todo el plan de capacitación junto a los responsables de cada equipo y ejecutarlo.

4. Evaluar su efectividad

¿Qué tan eficaz fue este primer programa de capacitación de ventas para empresas? Parte de todo proyecto es la medición para evaluar resultados y poder hacer ajustes a la brevedad posible.

En el próximo apartado, veremos qué técnicas se pueden implementar en las organizaciones para sacarle todo el jugo a las capacitaciones de ventas para empresas.

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Técnicas para mejorar las capacitaciones de ventas para empresas

Son muchas las técnicas que se pueden aplicar para mejorar las capacitaciones de ventas para empresas y alcanzar mejores resultados. ¿Quieres saber cuáles son?

Veamos las mejores técnicas de capacitaciones de ventas para empresas:

1. Apostar por el microaprendizaje

Según el portal  Medium, las personas mantenemos la atención durante no más de 20 minutos, en promedio. ¿Qué te indica esto?

Que debes buscar la manera de captar la atención de tu cliente. Por este motivo, una de las técnicas más importantes de toda capacitación de ventas para empresas es la del microaprendizaje, el cual es el arma más power de toda organización que busca que sus empleados aprendan de forma rápida y sencilla.

2. Acertar en el contenido

Otro aspecto muy relevante para que la capacitación de ventas en una empresa tenga impacto y la fuerza de ventas lo atesore en su memoria, es el de acertar en el contenido de las capacitaciones.

En este punto, lo más importante es tratar que la información sea específica.

3. Brindar scripts de ventas

¿Tus vendedores tienen a mano guiones sobre cómo hacer una llamada en frío o cómo comunicar los beneficios de un producto que suele ser complicado de vender? Si la respuesta es negativa, debes hacer algo al respecto.

¿Por qué decimos esto? Porque todo vendedor necesita conocer de antemano cuáles son las objeciones más comunes y cómo responder en cada instancia para no perder la venta.

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¿Cuáles son los tipos de capacitaciones en ventas?

Como hemos visto, las capacitaciones para empresas son esenciales para alcanzar las metas planteadas y que los desafíos puedan superarse. Por eso mismo, aquí te contaremos cuáles son los tipos de capacitaciones en ventas que toda organización debe de contemplar para que sus ingresos se multipliquen en menos de lo que canta un gallo.

Si hablamos de los tipos de capacitaciones de ventas para empresas, encontramos que existen dos perfiles muy definidos sobre el mismo proceso. Y, como no podía ser de otra forma, te detallamos cada uno de ellos.

Veamos cuáles son los tipos de capacitaciones de ventas para empresas.

1. Capacitación de ventas progresiva

Cuando hablamos de las capacitaciones de ventas para empresas de tipo progresiva son, como muy bien habrás deducido por el nombre, aquellas que se ejecutan de forma constante, con el día a día. Es decir, aquí se supervisa el desempeño regular y las habilidades de los colaboradores para las ventas e, incluso, llegando al punto de mejorarlas en tiempo real.

Para ejecutar este tipo de capacitación, necesitas un monitoreo constante por parte de un perfil profesional, que se encargue de optimizar constantemente las costumbres de los vendedores. Si tu compañía no cuenta con esta presencia que pueda supervisar continuamente, entonces debes buscar una figura acorde a este rol.

Este es un tipo de capacitación a largo plazo donde, de a poco, se van incrementando los estándares de todo el equipo de trabajo y, de a poco, se van generando resultados más satisfactorios.

Algunas actividades que puede realizar el supervisor encargado con los empleados son:

• Interpretación y medición de resultados mensuales (para ver si las cifras han aumentado o se han reducido).

• Estudio de aquellos casos particulares de éxitos, con los cuales los vendedores puedan aprender de los mismos.

• Análisis de todo lo que han aprendido, así como definir los objetivos de venta y las mejoras que se tienen pensadas a corto plazo.

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2. Capacitación de ventas intensiva

Este tipo de capacitaciones de ventas para empresas puede darse cuando, por alguna razón, no puedas introducir una estrategia de formación progresiva en tu compañía.

Independientemente de si la capacitación de ventas no se realiza por:

• Falta de personal preparado.

• Rechazo o desconfianza de tus vendedores a ser supervisados.

En estos casos, entonces deberías probar con un formato intensivo, en el que se deben administrar una formación de ventas en un plazo de tiempo específico, con la contratación de una figura externa al negocio (es decir, un experto en ventas ajeno a tu compañía).

Para crear el plan de capacitación de ventas intensivo, debes ponerte de acuerdo con esta persona, para diseñar un horario, un temario de contenidos y el presupuesto requerido para ello. ¿Qué clase de temas te sugerimos que incluyas en este plan de formación?

• Comunicación: si tus vendedores no dominan un discurso y no saben desenvolverse con palabras ante los clientes, tu empresa estará en problemas. Deben buscar la forma de empatizar con el cliente y, así poder concretar las ventas (algunos elementos útiles que puedes enseñar en este punto son sobre la inteligencia emocional y la oratoria).

• Técnicas de venta: el punto más obvio de todo el temario de la capacitación intensiva. Eso sí, debes tratar de que el experto que decidas contratar para esta formación domine las técnicas de venta más actuales e innovadoras del sector.

• Productividad y gestión del tiempo: fundamental, pues con un buen dominio de la productividad, podrás concretar mucha más ventas en un menor lapso de tiempo, ¿no lo crees así?

• Psicología del consumidor: ponerte en los zapatos del cliente es fundamental. Tus vendedores deben reconocer los pensamientos y sentimientos de los usuarios potenciales para poder vender (lo que pone de manifiesto el hecho de que un proceso de venta tiene más tintes de psicología y emociones que de un proceso mecánico).

No olvides que todo tu personal debe formar parte de este plan de capacitación de ventas para empresas. Ahora que tienes esto claro, es momento de abarcar algunas clases de formación que pueden servir para formar de mejor manera a tus vendedores.

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Cursos de capacitaciones de ventas

Ahora que ya sabes cuáles son los tipos de capacitaciones de ventas para empresas, necesitas empezar a poner en marcha tu plan. Y la mejor manera para ello es... ¡con los cursos de Crehana!

Te ofrecemos 5 alternativas diferentes para que elijas las que prefieras (¡si son las 5, mejor aún!). Recuerda, tu empresa te lo agradecerá:

1. Estrategias de venta

La primera de todas las capacitaciones de ventas para empresas es la de este curso online de Creación de un plan de venta efectivo, donde verás clases que son imprescindibles para trazar un camino y un objetivo. Son guías que si son exitosas permiten que una empresa tome el rumbo correcto para escalar sus negocios.

Al respecto, es interesante lo que plantea uno de nuestros profesores de Crehana, Alejandro Cecconi, Sr. Account Manager: 

"Generar ventas ya no es tan simple como antes. Los consumidores evolucionan y ya no quieren que les vendan. Pero, eso sí, les encanta comprar. ¿Cómo te sientes ante ese dilema?".

Por eso, la base de toda venta exitosa está en la creación de un plan de venta efectivo y sólido; asimismo, la estrategia y planificación para account managers es clave para ser exitoso en los objetivos de ventas.

Fuente: Crehana

2. Negociación: todo un arte

Este tema es imprescindible para toda capacitación de ventas para empresas. Los representantes de ventas no tienen una tarea sencilla: saben cuál es el objetivo a alcanzar para finales de mes y saben que para eso es muy importante el poder del convencimiento a la hora de entablar una conversación con los prospectos. La negociación es todo un arte, lograr llegar al corazón de cada potencial cliente y cerrar las ventas no es pan comido. 

Por eso, la negociación es un tema que debe trabajarse a diario, con una fuerte capacitación. ¿Qué mejor que tus vendedores se sumerjan en un curso online de taller de técnicas de negociación? ¿Qué mejor que tu equipo de ventas sepa llevar adelante las ventas directas?

Como señala nuestra profesora Ana Belén Perdigones:

"Toda batalla se gana y se pierde antes de librarla. Pero, ¿cómo ganar tus batallas en el mundo real? Fácil, ¡con la negociación! El desarrollo de habilidades de negociación es el gran diferencial sobre el que podemos trabajar para destacar en el mundo profesional".

Fuente: Crehana

3. Gestión efectiva para Account Managers

Claro que el rol del Account Manager es vital para que todo negocio perdure en el tiempo, porque poner al cliente en el centro de la escena es el ABC de toda organización que quiere perdurar en el tiempo.

Descubre el curso online de Gestión efectiva para Account Managers, impartido por Montse Muciño, Account Manager en Google, y revoluciona tu organización. Se trata de una de las capacitaciones de ventas para empresas más importantes.

Como indica Muciño: "El rol de Account Manager tiene muchos matices. Sin embargo, el foco que siempre prevalece es poner al cliente primero. Manejar cuentas es mucho más que ser el intermediario entre tu cliente y tu empresa. Se trata de formar parte del pilar estratégico que ayude al cliente a lograr sus objetivos".

Fuente: Crehana

4. Soft skills para ventas digitales

¿Tu fuerza de ventas sabe de los procesos involucrados en el mundo de las ventas online? Potencia las técnicas y habilidades de tu equipo en pos de crear una estrategia exitosa de ventas digitales. Para ello, es necesario impulsar los soft skills de cada integrante del sector.

Como menciona Pablo Del Busto, Sales Manager en Amazon y profesor de Crehana en el curso online de Soft skills para ventas digitales:

"Sí, los clientes quieren comprar en Internet, pero crear la mejor oferta posible dependerá de si entendemos a esos clientes. Debemos entender sus patrones y también lo que quieren en su experiencia de compra digital. Pero para ello necesitamos un set específico de soft skills", asegura el profesor.

Fuente: Crehana

5. Experiencia del cliente

¿Cómo es la experiencia de compra de los clientes de tu organización? ¿Qué dicen tus clientes sobre la atención antes, durante y luego de la venta? El Customer Service no solo es un tema del área de atención al cliente. En verdad, este tema es transversal a todos los departamentos de una empresa, siendo que algunos tienen un impacto más directo y decisivo que otros.

En relación a esto, nuestra profesora Cecilia Hungony, fundadora de RealCX, explica: "La capacidad de fidelizar a nuestros clientes es lo que define el éxito de cualquier negocio".

Por eso, te recomendamos el  curso online de Customer Experience: Diseña la experiencia de tu cliente para diseñar la experiencia de tu cliente y el curso online de Fundamentos de Customer Service para que tu empresa pueda desentrañar los procesos desde la óptica del consumidor y, así, poder mejorarlos.

Estas 5 capacitaciones de ventas para empresas son más que esenciales para que las empresas puedan apostar al crecimiento ininterrumpido. Ya no quedan excusas para no superar con creces los objetivos planteados.

Fuente: Crehana

Beneficios de las capacitaciones de ventas para empresas

Como puedes ver, las capacitaciones de ventas para empresas son procesos cada día más importantes. Y las propias compañías lo saben muy bien: mantener a tu equipo de trabajo en constante formación es fundamental para cualquier negocio exitoso.

Si aún no te parece una buena alternativa para aplicar dentro de tu negocio, prepárate para sorprenderte. En este post, queremos que abras los ojos, por lo que te enseñamos algunas ventajas de las capacitaciones de ventas para empresas que no puedes dejar de lado:

1. Aumento de ingresos

Este es el principal y más notorio beneficio que tienen los planes de capacitaciones de ventas. Obviamente, si tus vendedores están más preparados, la cifra de ventas aumentará.

Un correcto plan de capacitación de ventas aumenta la calidad de tu personal en ese aspecto y será rentable en un plazo de tiempo razonable. En caso de que tengas dudas de si implantar un sistema de formación por el tema económico, deberías pensarlo dos veces.

2. Motivación de los vendedores

Un punto extra de tener capacitaciones de ventas para empresas que estén a la altura hará que tengas a tu disposición a un vendedor preparado. Y cuando empiece a ver cómo aumenta sus números, verás cómo también se incrementa la moral del colaborador.

No veas a la formación como algo innecesario, si posibilita que los empleados se sientan más satisfechos con su desempeño laboral. Aplícalo y empezarás a ver cómo cambia la dinámica de tu equipo de trabajo. Y hablando de equipo…

3. Equipo fuerte

Ya tienes a un montón de personas motivadas. ¿Eso qué significa? Que tienes a un grupo más cohesionado y fuerte, cuyos objetivos van en consonancia con los tuyos.

Las capacitaciones de ventas para empresas ayudan a tu emprendimiento, no sólo a nivel externo (consolidación de tu marca) sino a nivel interno (vínculo del equipo de trabajo).

4. Vendedores activos, resolutivos e identificados

Por medio de estas capacitaciones de ventas para empresas, el equipo de vendedores se sentirá mucho más identificado con tu marca y objetivos. Incluso, podrían llegar a hacer suya la estrategia comercial de tu negocio.

Además, serán colaboradores más activos y efectivos, con una gran habilidad de resolución de conflictos y toma de decisiones. No lidiarás más con la pasividad dentro de tu equipo de trabajo.

5. Conocimiento de la marca

Puede ocurrir que un vendedor realice la venta de un producto que jamás ha utilizado ni sepa exactamente qué es lo que está vendiéndose. Sin embargo, mediante una serie de capacitaciones de ventas para empresas, los encargados de ventas conocerán el producto al detalle.

Este conocimiento será muy útil y efectivo, especialmente porque son plenamente conscientes de tus productos y los valores de tu empresa. Y es justo esa impresión la que le transmitirán a tus clientes al momento de efectuar la venta.

Con las capacitaciones de ventas para empresas, tendrás un grupo cualificado, eficaz y lo más profesional posible, por lo que sería un error no darle, a este plan de formación, la importancia que se merece.

En Crehana, hemos desarrollado un programa especial para las organizaciones que quieren capacitar a sus representantes de ventas con las últimas técnicas de negociación. Conoce más sobre nuestras capacitaciones de ventas para empresas en la web.

¿Tu empresa impulsará los skills de tu fuerza de ventas? ¿Cuándo comenzarán con las capacitaciones de ventas para empresas?