Las estrategias de adquisición son muy importantes en la planificación de una empresa. Los objetivos de incorporar otra área de negocios, conseguir materia prima o clientes, estarán más cerca de ser alcanzados si se los busca desde una estrategia de adquisición, por ejemplo.
Una estrategia de adquisición es un diseño que puede ser aplicado sobre muchas áreas. Definir los recursos, las posibilidades y las necesidades sobre un plan de acción, sea para armar estrategias de adquisición de materiales, o cualquier otro recurso, ayudará a todo el plan a llegar a buen puerto.
Por estas razones, en este artículo, te explicaremos qué es una estrategia de adquisición, cómo se desarrolla y cómo se aplica. Luego sabrás cómo armar tu propia estrategia de adquisición de los recursos de tu interés.
¿Preparado? Vamos a verlo.
¿Qué es una estrategia de adquisición?
Una estrategia de adquisición es el nombre del conjunto de decisiones y políticas que una empresa lleva a cabo para incorporar bienes, servicios, recursos, clientes u otra empresa.
Podemos encontrar la aplicación de estrategias de adquisición en el diseño de estrategias de compra de materia prima hasta estrategias de reestructuración empresarial. Un proceso de alianza estratégica, puede incorporar o no estrategias de fusión y adquisición entre organizaciones.
La estrategia de adquisición implica que cualquier proceso de compra o incorporación de recursos será más eficiente y eficaz si se da en el marco de un plan detallado y organizado.
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El concepto de estrategia de adquisición: tres aplicaciones
Por su definición, ya que las diferentes estrategias de adquisiciones pueden apuntar hacia diversos objetivos, hay diferentes perspectivas para utilizarlas, y encontramos diferentes tipos de estrategias de adquisición. Al día de hoy, en el mundo empresarial, se reconocen tres campos principales de aplicación de una estrategia de adquisición.
1. Estrategia de adquisición de clientes
Aquí la estrategia de adquisición se orienta a los usuarios, bajo el objetivo determinante de aumentar la cartera de clientes de la organización.
La premisa es que, bajo la óptica de un plan diseñado y escalonado a largo plazo, la adquisición y fidelización de los clientes será mayor y más duradera. De allí que una estrategia de adquisición aquí incorpore conceptos como el costo de adquisición de cliente, su ciclo de vida, su ticket promedio, y otras métricas que nos ayudan a pensar la relación cliente/empresa.
2. Estrategia de adquisición de empresas
Cuando una organización quiere explorar otras áreas de negocios, puede abrir un nuevo departamento, o puede adquirir otra empresa que ya lo esté incursionando. Aquí la estrategia de adquisición toma la perspectiva de una empresa que desea incorporar a otra bajo su marca.
Aquí podemos encontrar estrategias de fusión empresarial, de joint venture, de alianza temporal. Puede integrarse con otros objetivos, por ejemplo, en el desarrollo de estrategias para la adquisición de tecnologías en la organizaciones se puede optar por comprar la tecnología directamente, trabajar integradamente con organizaciones proveedoras, o incorporar en la empresa un módulo de trabajo para el desarrollo tecnológico.
La estrategia de adquisición aquí se encargará de medir necesidades y posibilidades, de comparar costos y beneficios, para alcanzar así la mejor decisión posible. Acorde al portal Forbes, estos son los elementos centrales a tener en cuenta si se decide llevar a cabo una estrategia de fusión y adquisición:
- Plan de negocios
- Cultura corporativa
- Respeto mutuo
- Disposición al cambio
3. Estrategias de compra y abastecimiento
En esta perspectiva, la estrategia de adquisición se orienta a solucionar la demanda que una empresa tiene de ciertos bienes, (sean primarios o procesados), recursos o servicios.
Se puede relacionar con la anterior, claro, si para conseguir un producto se definen estrategias de adquisición e integración operativa del proveedor, por ejemplo, pero el fin siempre estará en un bien o recurso y no en un área de negocios. Hay muchas estrategias de compra, las cuales son importantes incorporar a cualquier proceso de decisión de compra, ya que permitirán llegar a mejores resultados.
Las estrategias de inversión en compra y venta, las estrategias de compra a proveedores alternativos, los testeos y las pruebas, pueden integrarse en una estrategia de adquisición de compra general, que lleve a la optimización de recursos empresariales.
¿Para qué sirve diseñar una estrategia de adquisición?
Una estrategia de adquisición tendrá diferentes beneficios para la empresa que la desarrolle, orientados según el objetivo y la aplicación que tenga. Sin embargo, más allá del tipo de estrategia de adquisición que sea, encontramos un potencial general, según la consultora McKinsey:
- Mejora el rendimiento objetivo de la compañía.
- Permite consolidar los procesos y producir menos excedente.
- Acelera el acceso al mercado de los productos.
- Otorga acceso a habilidades o tecnologías de forma más eficiente y barata.
- Explora y aprovecha la escalabilidad específica de una industria.
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¿Cómo diseñar una estrategia de adquisición?
Ahora ha llegado el momento de definir qué elementos se deben tener en cuenta al ahora de diseñar una estrategia de adquisición.
Evidentemente, según la orientación, los pasos pueden variar o ampliarse, pero para armar una estrategia de adquisición, no olvides estas indicaciones:
- Establecer el enfoque de la adquisición, es decir, si será un proceso escalable y continuo o si es una acción de una sola vez.
- Define objetivos y necesidades, establece objetivos de costo, calendario, procesos, productos e indicadores clave.
- Identifica las fechas y los eventos críticos.
- Documenta las consideraciones del plan de acción: competencias, necesidades, calificaciones, disposiciones, medidas de seguridad, aquellos valores que serán importantes para tomar una decisión.
- Identifica riesgos.
- Desarrolla una estrategia de apoyo al producto para mantenimiento y optimización.
A partir de esos elementos, ya estarás preparado para armar tu propia estrategia de adquisición. “La falta de herramientas para el crecimiento es uno de los mayores obstáculos para las empresas, sean jóvenes o lleven años en el mercado”, comenta Cristhian León, tutor de nuestro curso online de Gestión avanzada para PyMES. Inscríbete e incorpora elementos claves para que tu negocio no se estanque.
Ahora reconoces cuáles son los atributos asociados con una estrategia de adquisición exitosa y qué objetivos puede perseguir una. Toda estrategia de adquisición está ligada a un proceso de crecimiento, por lo tanto es importante no apurarse, ni tampoco perder el tiempo cuando es necesario llevarla a cabo.
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