El flywheel es un nuevo modelo de inbound marketing que viene a romper con los típicos paradigmas del tradicional funnel de ventas. 

En un mundo que constantemente está evolucionando y cambiando, es necesario que las empresas y negocios no se rezaguen. Las decisiones de compras de los clientes, así como la existencia de internet y redes sociales hacen que, hoy más que nunca, poner al cliente al centro de todo sea fundamental. 

Sabemos lo retador que es convertir a tu target en lead y finalmente en cliente, y puede llegar a sentirse que el funnel de conversión no es suficiente. Las ventas y marketing cambian junto con los clientes y el mercado. Debido a ello, surgió este nuevo modelo conocido como flywheel. 

Con el flywheel, pasamos de un modelo estático y poco adaptable a un modelo que constantemente se mueve y cambia de acuerdo a las necesidades del negocio. 

Adelante te presentamos qué es el flywheel, cuáles son sus etapas y cómo implementarlo en tu empresa. 

¿Qué es el flywheel?

El modelo de marketing flywheel es una propuesta de HubSpot que pretende reemplazar el modelo tradicional de funnel o embudo de ventas. Este flywheel no tiene inicio ni fin, y está constantemente en movimiento.

Como su nombre lo dice, el flywheel, a diferencia de un embudo de conversión que tiene una forma triangular, tiene una forma circular. Y dentro de este círculo está lo más importante: el cliente. 

Fuente: Mailclick

Tipos de clientes en el modelo flywheel

Una de las grandes ventajas del modelo flywheel es que no hay un final: el proceso va desde que un cliente te conoce hasta que este mismo cliente se vuelve un evangelizador o experto de tu producto. Por ello, conocer al cliente es una de las claves del flywheel. 

Víctor García, profesor del curso online de Métricas de producto y KPIs, explica que “entender los cambios en el comportamiento de tus usuarios te permitirá tomar decisiones más certeras respecto a la experiencia de usuario. A través de indicadores comportamentales serás capaz de tomar decisiones de negocio basadas en datos”.

En el flywheel, los clientes se clasifican en cuatro tipos:

• Principiantes: los que están conociendo tu producto.
• Regulares: clientes que compran y les gusta tu marca.
• Campeones: clientes que aman tu producto y lo recomiendan.
• Evaluadores: clientes que predican tu producto y lo dan a conocer a los nuevos principiantes.

¿Cuáles son las ventajas del flywheel para los negocios? 

Además de la ventaja principal de tratarse de un proceso continuo, el flywheel también tiene muchos otros beneficios para las empresas:

• Permite identificar las trabas y fricciones entre las distintas áreas. Ya sea marketing, ventas y atención al cliente. Al poder visualizar donde están surgiendo los problemas, se pueden reforzar las áreas correspondientes y eficientar el movimiento en el flywheel.
• Ayuda a ver la satisfacción del usuario e identificar dónde están siendo eficaces los esfuerzos de marketing. Si los clientes están satisfechos, es más probable que recomienden tu producto. La premisa del flywheel es que los clientes felices atraen más clientes. 
• Disminuye los costos de publicidad, ya que es el mismo cliente el que, de forma gratuita, se encarga de promocionar un producto o servicio al recomendarlo a sus conocidos. 
• Crea un mejor posicionamiento de marca, lo que le permite trabajar de manera más inteligente y eficiente hacia los objetivos a largo plazo. 

¿Cuáles son las etapas del flywheel?

Para poder entender mejor qué es el flywheel, es importante conocer las diferentes etapas por las que pasa un cliente según este modelo y qué acciones debe realizar un negocio en cada una de ellas. 

Veamos, entonces, cuáles son las fases del flywheel: 

1. Atraer

En esta etapa del flywheel lo que se busca es convertir a los no usuarios (extraños) en nuevos clientes potenciales (prospectos). 

Durante la activación, habitualmente, se da a conocer el producto y sus beneficios. Para lograr esto, es necesario crear una página de e-commerce y reforzarlo con estrategias de marketing específicas, como periodos de prueba gratis o descuentos. 

Acciones a realizar en esta etapa 

Define tu target y segmentalo claramente de acuerdo a lo que busca tu marca. Además, no olvides tener un sitio web seguro y bien diseñado. Es importante asegurar la tranquilidad de tus visitas.

En esta etapa, considera los siguientes aspectos: 

• Objetivos: ¿qué buscas lograr? ¿en qué tiempos? ¿quiénes son los responsables? Esta plantilla OKR para definir objetivos puede ayudarte con este punto. 
• KPIs: número de leads y registros, ventas iniciales.
• Buenas prácticas: crea focus groups o realiza pruebas A/B para maximizar tus leads.
• Herramientas: anuncios, publicaciones en redes sociales, videos, estrategia de contenido, etc. 

Fuente: Freepik

2. Interactuar

En este paso del flywheel, se debe lograr que los clientes se enamoren y amen tu producto. El objetivo es establecer una relación continua y a largo plazo con el consumidor. 

Para ello, algunas de las técnicas que se suelen implementar son las siguientes: 

• Compartir recursos y materiales útiles. 
• Hacer encuestas de productos y satisfacción. 
• Dar beneficios a los mejores clientes o planes premium.

Acciones a realizar en esta etapa 

En esta fase, es clave darle herramientas a los usuarios para que personalicen su contenido. Además, debes ofrecerles soporte al cliente y facilidades de pago. Para esto último, incorpora distintos métodos de pago como tarjetas, tarjetas de regalo o PayPal.

Algunos aspectos a considerar: 

• Nuevos beneficios: premia a tus mejores clientes con nuevas características y funciones de tu producto. 
• KPIs: ritmo de retención, ingresos por usuario. Ten tus indicadores bien definidos en esta etapa. 
• Buenas prácticas: averigua qué le gusta a tus clientes de tu producto y qué puedes mejorar. Incorpora encuestas de satisfacción y reseñas. 
• Herramientas: contenido inteligente, email marketing, encuestas, feedback, etc. 

3. Deleitar

En esta última etapa, queremos que los clientes que ya adoran tu marca se vuelvan evangelizadores de ella y atraigan nuevos consumidores. Entonces, en la fase de deleite del flywheel, juegan un rol fundamental los testimonios, reseñas y contenido generado por el usuario.

Acciones a realizar en esta etapa 

La clave en la etapa final del flywheel es ofrecer métodos para que el consumidor pueda compartir información y reseñas de tu producto. Para ello, agrega un botón de compartir a las reseñas y tu contenido. 

También, es el momento para buscar embajadores de marca que se encarguen del reclutamiento, manejo y onboarding de afiliados al producto. 

Los aspectos que debes considerar para deleitar a tus clientes son los siguientes: 

• KPIs: referidos (número de nuevos principiantes atraídos), afiliados a programas del negocio. Ten los KPIs claros y bien definidos. 
• Buenas prácticas: experimentar con distintas recompensas y premios para ver que tus advocates atraigan a nuevos clientes. 
• Herramientas: marketing de afiliados, promociones, beneficios, reseñas públicas, etc. 

Ya que conoces los pasos del flywheel y cómo se refuerza uno con otro, veamos cuáles son las diferencias principales con el funnel. 

¿Cuáles son las diferencias entre el flywheel y el funnel de ventas?

Como hemos comentado antes, el objetivo del flywheel es revolucionar el modelo de funnel de ventas, de tipo vertical, por uno circular y con eje en el cliente. 

Veamos cuáles son las diferencias que hacen del flywheel un modelo más beneficioso para las empresas: 

• Recorrido del usuario: el funnel es un modelo de marketing estático, en el que los usuarios recorren el camino por un embudo y luego desaparecen. Por su lado, una de las principales características del flywheel, es que pone al usuario en el centro del recorrido. 
• Finalización del proceso: el funnel entiende que la venta es el final de la relación con el cliente. Es decir, en este modelo no se toma en cuenta el proceso de fidelización ni los servicios de posventa. Por otro lado, el flywheel, propone un proceso circular sin una finalización exacta. 
• Adquisición de nuevos clientes: en el modelo del funnel el proceso es altamente costoso, mientras que el los mismos clientes del flywheel son los encargados de atraer nuevos consumidores de forma gratuita. 
• Ubicación del cliente: en el funnel, el consumidor se encuentra al final del proceso, mientras que en el flywheel, como hemos mencionado, se ubica en el centro. 
• Foco principal: el funnel pone el foco en el marketing y en el proceso de ventas, mientras que la principal diferencia del flywheel con el funnel es que agrega el concepto de servicio al cliente y hace foco en el. 

Aunque el flywheel viene a revolucionar el proceso de ventas, el funnel de conversión sigue siendo utilizado, ya que ayuda a depurar a los usuarios que realmente están interesados en tu producto y es fácil identificar la etapa en la que se encuentran en el proceso de ventas.

Fuente: Crehana

Consideraciones al hacer un flywheel

Actualmente, no es suficiente contar un tradicional funnel de ventas. Vivimos en un mundo donde la gente constantemente comparte información, es activa en redes sociales y recomienda productos a sus amigos y familiares. Como empresa y negocios, debes capitalizar sobre esto. 

Si estás de acuerdo con esa premisa y consideras que tu negocio se tiene que reinventar, el flywheel es una gran alternativa. Y si actualmente estás trabajando con un embudo de conversión, ya tienes casi todo para trasladarte a un modelo flywheel. 

Estas son las principales recomendaciones a seguir si quieres implementar el modelo de flywheel en tu proceso de ventas:

• Pon foco en la satisfacción del cliente y asístelo en todas las instancias de su recorrido del flywheel o del funnel. Haz que su interacción con la marca sea memorable y atractiva. 
• Identifica todos los problemas que pueda tener en el camino. Para ello, puedes preguntarte: ¿cuáles son los reclamos más recurrentes? ¿Qué oportunidades de mejora tiene mi sitio web? ¿Qué productos o servicios son los que tienen mejor valoración?
• Mejora la comunicación interna y fortalece los equipos de trabajo. Esto hará que mejore la productividad de tu negocio y, además, fortalecerá tu marca. 
• Aprovecha al máximo los procesos de automatización, por ejemplo: bots, mensajes programados, formularios prediseñados, entre otros. 
• Mide los resultados de las acciones en cada etapa del flywheel. Esto te permitirá saber qué está funcionando y qué se puede mejorar. Hay una reconocida frase en el rubro del marketing que dice: “lo que no se mide, no existe”. 

De acuerdo al blog de Jonah Berger, autor de “Contagious: How Things Catch On”, las recomendaciones boca en boca siguen siendo el medio de publicidad más exitoso. Es por ello que debes hacer todo lo posible para que la compra no sea el proceso final con tus  clientes. Necesitas que ellos mismos den a conocer tu marca y atraigan nuevos consumidores. Para lograr esto, el flywheel es la opción indicada. 

El flywheel es un gran primer paso para potenciar los resultados de tu negocio. Con el flywheel, puedes reforzar las distintas etapas en el proceso de ventas para lograr que lo más importante, el cliente, se enamore de tu producto y atraiga a nuevos. 

Si quieres poner todo esto en práctica y seguir aprendiendo nuevas técnicas para rentabilizar al máximo tu empresa, te invitamos a conocer nuestra Academia de Marketing Digital. 

Deja a un lado lo tradicional y reinventa tu negocio con este revolucionario proceso centrado en lo más importante: el cliente.

¡Muchos éxitos!