¿Tu empresa empezó a crecer y perdiste el control de la gestión de leads? ¡Calma, no eres la única persona a la que le sucede! Así como la generación de lo que es un lead es importante, la gestión de estos, también lo es. 

Aprender y manejar bien las fases del Lead Management no es sencillo. Es por ello que hoy te traemos la guía completa que estabas buscando para que tu gestión de leads sea un éxito.

¿Estás listo para darle un giro a tu gestión de leads? ¡Vamos por ello!

¿Qué es la gestión de leads y por qué es importante?

La gestión de leads, Lead Management en inglés, se define como la gestión de clientes potenciales. Es el proceso por el cual las empresas y negocios buscan captar a diversos usuarios, de manera que los conviertan en potenciales clientes. 

• Complementa la estrategia comercial que la empresa y/o negocio está utilizando, permitiendo incrementar el número de ventas.
• El incremento del número de ventas se da de forma estratégica por lo que una inversión mayor no es necesaria. ¡El ahorro es progreso!
• Es una tarea más eficiente, ya que tiene un único fin: incrementar la conversión de leads a clientes. Esto permite que el enfoque y seguimiento que se le da a los clientes sea de calidad.

Este proceso de gestión de leads es importante, puesto que otorga mejores resultados a comparación de hacer un seguimiento de clientes manualmente. Ciertamente, contar con la guía para principiantes de Marketing Funnel te servirá; no obstante, también es necesario implementar otras estrategias digitales. 

Si el seguimiento de leads se realiza de forma manual se corre el riesgo de perder contactos y/o duplicarlos, ausencia de datos y sobre todo, surge la dificultad en el trabajo de conversión de leads en clientes. Esto último se da debido a la carencia de fases de gestión de leads.

Existen muchas formas de captar lo que es un lead, no obstante, es importante revisar primero cuáles son las fases de la gestión de leads para luego, conocer los diversos software de gestión de leads que puedes aprovechar para la automatización de tu base de datos. 

Fuente: Pexels

¿Cuáles son las fases de la gestión de leads?

1. Lead Generation: captación de leads

Esta es una de las fases más importantes de la gestión de leads, puesto que de aquí depende mucho la impresión e interés de los leads frente a tu negocio. Este primer contacto puede ser resultado de alguna campaña de marketing que estés haciendo, por el posicionamiento que tiene el producto y empresa, y recomendaciones generadas por una comunicación directa.

En esta fase principal se debe estar activo y ser rápido ante cualquier manifestación del lead. En otras palabras, los leads no esperan; cada lead debe ser trabajado apenas sea captado.

2. Lead Scoring: identificación de oportunidades:

En esta fase de la gestión de leads, es necesario que mucho más allá de contactar con un lead y responder sus interrogantes, se pueda identificar qué tipo de lead es y analizar si resulta ser una oportunidad para tu negocio. Es decir, calificar y medir el interés que presenta el usuario frente al producto. 

3. Lead Nurturing: calificación de leads 

En esta etapa de gestión de leads, se preparan a los leads para el ciclo de venta, es decir, se le informa sobre el producto ofrecido. Esta es la fase clave para el proceso de venta porque se pretende convencer al lead que tu empresa es la mejor opción.

Para entenderlo mejor, la palabra nurturing es el gerundio de la palabra en inglés nurture, la cual significa nutrir, criar, alimentar, etc.; en otras palabras, es el procedimiento en el cual el usuario es criado y nutrido con la información necesaria para ser cliente.

Fuente:Pexels

4. Lead Distribution: distribución de leads 

En esta fase de la gestión de leads, se realiza la distribución de los leads de manera que cada tipo de lead vaya a donde corresponda. Una vez que los leads están preparados y nutridos con la información necesaria, es momento de darles un enfoque comercial. 

Esto es porque hasta el momento el lead ha sido trabajado por el área de marketing de tu empresa; no obstante, en este momento el trabajo pasa a ser destinado al área de ventas. Aquí se decide qué persona es la encargada de tu lead.

5. Lead Pursuit: conversión de leads

Esta fase de la gestión de leads, como la siguiente, corresponden exclusivamente al área de ventas. El Lead Pursuit es el procedimiento por el cual el área de ventas ejecuta un seguimiento al lead para lograr su conversión. 

Aquí se busca lograr que el lead, quien es un candidato potencial para comprar nuestro producto, se establezca y se convierta en cliente.

6. Lead Report: seguimiento de clientes

Finalmente, después de haber finalizado la compra, la empresa cuenta con un cliente más, a quien es importante no descuidar. 

Una buena gestión de leads no termina en la etapa de venta, al contrario, se debe realizar un seguimiento del cliente porque de esto depende las recomendaciones que pueden dar, las satisfacciones que estos pueden llegar a tener y la demostración del compromiso de la empresa. En sencillas palabras, se debe cumplir con todos los pasos porque de esto depende el éxito de la empresa.

Recuerda que, para una buena gestión de leads, es necesaria la implementación de un software CRM para la optimización de las fases de lo que es el Lead Management.

¿Qué es un CRM y por qué es necesario para la gestión de leads?

¿Siempre te recomiendan la implementación de un CRM para la gestión de leads, pero no sabes qué es? ¡Tranquilo!, aquí explicamos lo que significan estas siglas y cuáles son sus beneficios.

Las siglas CRM significan Customer Relationship Management, que hace referencia al conjunto de prácticas y estrategias que debe tener la empresa en relación con los clientes para la mejora del desempeño en la captación de leads y su conversión a clientes. Es decir, un CRM facilita la gestión de leads y lo vuelve más eficiente

¿Cómo beneficia el CRM a la gestión de leads?

Existen muchos beneficios que otorgan los diversos software de gestión de leads a este proceso de captación de clientes. Es por ello que te presentamos los beneficios que Diana Zalaquett, profesora de nuestro curso Ventas directas: Negociación y relación con los clientes, explica para sus alumnos. 

Es importante destacar que a medida que una empresa empieza a crecer, la gestión de ventas deja de ser tan simple. Por ende, la implementación de un CRM proporciona grandes cambios y encaja a la perfección con las necesidades de la empresa y/o negocio.

1. Documentación del proceso de ventas

El mantener documentado el proceso de ventas, contar con una planificación y acreditar las etapas de actividades aporta positivamente en el proceso de captación de clientes y la incorporación de ejecutivos de ventas. Una buena gestión de leads permite un ambiente laboral sano.

2. Facilidad de procesos

Un CRM para la gestión de leads, ayuda a normalizar interacciones entre representante y futuro cliente. Al tener toda la información disponible se puede contactar con gran cantidad de leads, sin tener que estar perdiendo el tiempo en encontrar la información necesaria y correcta.

3. Automatización de todo

Optimizar el trabajo y los datos, otorgará una ganancia de tiempo increíble. Al dejar de invertir tiempo en una base de datos manual, el tiempo ganado irá destinado a tareas mucho más útiles como el seguimiento de clientes, conversiones, entre otros. En ese sentido, tener ejecutivos más activos es igual a clientes más satisfechos.

Fuente: Pexels

4. Precisión al predecir

Al tener datos reales y organizados automáticamente se reducen las probabilidades de equivocarse. Además de que se ahorra tiempo, existe una mayor precisión en nuestra base de datos automatizada que una manual. ¡Una gestión de leads excelente!

5. Recolectar información y centralizarla

¡Qué difícil es tener miles de documentos mensuales porque siempre al final del día no sabrás dónde ubicar la información de un contacto! Bueno, con un software para la gestión de leads eso no pasará. Con el CRM podrás tener toda la información en un mismo lugar. La desconfianza hacia la información ya no existirá.

6. Supervisión constante

Los directores pueden revisar el progreso de los ejecutivos de venta, sin tener que preguntarles personal y constantemente. Esto no quiere decir que no exista una comunicación entre ellos, al contrario, esta supervisión por medio de un CRM para la gestión de leads mejorará la comunicación y permitirá que se enfoquen en las cosas realmente importantes.

7. Sostenibilidad en la empresa

En el momento en que la implementación de un CRM para la gestión de leads trae todos estos beneficios y facilidades, se crea un mejor ambiente laboral. El desempeño de todos los trabajadores se verá transformado positivamente, lo que otorgará un éxito total.

Si te interesa extender tus conocimientos sobre el CRM te invitamos a nuestro curso de CRM y fidelización en Marketing Digital.

¿Cómo efectuar una buena gestión de leads?

Si quieres empezar a generar leads de una forma profesional es necesario que utilices las siguientes estrategias para captar la atención de diversos candidatos potenciales y futuros clientes. Recuerda llevar de la mano estás herramientas y la guía para mejorar tu embudo de marketing, ambas son primordiales para el desarrollo de la gestión de leads. 

1. Difunde tu contenido

Existen múltiples formas de difundir el contenido de la empresa. Sin embargo, según Blue Corona, en 2017, el 43% de profesionales aseguraba que los blogs resultan ser los contenidos con mayor peso, en tanto que provocan la generación de leads. ¿Ya tienes un blog? No esperes más y difunde tu contenido eficazmente. 

2. Contacta a diversos candidatos

La implementación de formularios y recursos te permitirá contactar con diversos usuarios. No esperes que ellos decidan escribirte de la forma tradicional. Invierte en formularios sencillos dentro de tus anuncios para poder obtener información filtrada sobre candidatos realmente interesados.

Y recuerda, apenas tengas información de cualquier usuario, ¡no lo dejes ir! En la rapidez de contacto está el éxito de conversión de leads. 

3. Optimizar el contenido

Utilizar estrategias de posicionamiento como el SEO, permitirá que nuevas personas puedan conocer la página web de tu negocio. Según  eMarketer, para el 2020 las empresas invirtieron más de un 50% de su presupuesto en SEO, teniendo resultados provechosos para la mayoría de ellas. Es decir, la generación de leads fue eficiente gracias a diversas estrategias.

4. Saca provecho de las redes sociales

Contar con un plan de contenido de redes sociales puede ayudarte a potenciar el interés de las personas en tus productos, por lo tanto, a incrementar la gestión de leads. Día a día los usuarios encontramos anuncios en redes sociales sobre distintos temas. Incluye los tuyos y aprovecha esta posibilidad de aproximación con los usuarios.

Fuente: Pexels

¿Cómo cuidar una base de datos de gestión de leads?

Es importante mantener una base de datos actualizada y activa, puesto que si dedicamos demasiado tiempo a una base inactiva, los resultados serán mínimos. La base de datos es una clave fundamental dentro de la gestión de leads.

Toma en cuenta lo siguiente:

• Aprende a segmentar. Reconoce el ideal de cliente que tienes para tu empresa, de forma que puedas evaluar la actividad de todos los contactos que tienes en tu base de datos. Puedes agruparlos por periodos de inactividad, intereses o tiempo de conversión.
• Si después de filtrar y actualizar tu base de datos termina siendo muy pequeña, ¡no te preocupes! Pequeño no significa malo, al contrario, aprovecha la oportunidad para conocer toda tu base de datos y mantenerla activa. 
• Al tener una base de datos mejor segmentada podemos comunicarnos eficientemente con nuestros clientes, sea para resolver sus inquietudes o hacer un seguimiento oportuno. Con ello, no solo estarás dando una buena imagen como empresa, sino que también estarás mejorando tus estrategias de gestión de leads. 

Bonus: conoce las mejores plataformas de CRM para la gestión de leads

¿No sabes cuál software de gestión de leads utilizar? ¡No lo pienses más! Te traemos los cinco mejores.

1. HubSpot: Cuenta con un CRM que permite gestionar diversas actividades de marketing; también se pueden organizar campañas y manejar estrategias de Bloggin, SEO, Social Media y Analytics. 
2. Proof: Con el software de Proof, se puede personalizar el sitio web y adaptarlo para la experiencia del usuario. Permite que cada candidato sea convencido por la experiencia que le brinda tu página web. No es únicamente asunto de productos y ventas, es también de experiencias.
3. Microsoft Dynamics: Cuenta con un CRM que permite gestionar ventas y mejorar el servicio al cliente; asimismo, otorga una visualización a la efectividad de mercado. Compañías como HP, Pandora, Unicef, entre otros, emplean este software para su gestión de leads. 
4. Pipedrive: El CRM de Pipedrive es utilizado por más de 90.000 empresas. Permite la creación de formularios, el seguimiento de clientes y la gestión de leads. 
5. TexAu: Este software permite la automatización de la mayoría de tareas de generación y gestión de leads. Además, extrae información de los grupos de Facebook, interactúa en Instagram, así como consigue los correos electrónicos. Cuenta con más de 120 automatizaciones.

Fuente: Pexels

¡Felicidades! Ahora que ya eres un experto en la gestión de leads, estás listo para comenzar a implementar lo aprendido en tu negocio. Recuerda que poner en práctica lo que aprendes traerá grandes beneficios para ti y tu equipo de trabajo. Es por ello que te invitamos a continuar aprendiendo con nuestro  curso de estrategia de cierre de ventas, en el cual aprenderás cómo manejar la gestión de leads desde ceroen incluso el uso de CRM. 

Finalmente, te recomendamos revisar nuestro catálogo de cursos de marketing digital, donde podrás encontrar más de 60 cursos que potenciarán tu aprendizaje y te convertirán en el marketero experto que quieres ser.

¡No te detengas! Implementa la guía de gestión de leads y automatiza tu trabajo. ¡Suerte!