¿Conoces el mercado potencial de tu negocio? Si sueñas con tener tu propia empresa o hacer crecer la que ya tienes y garantizar su éxito, este es uno de los elementos que debes tomar en cuenta. Entender el mercado potencial de tu emprendimiento puede marcar la diferencia entre un negocio que pierde dinero, y uno que no para de crecer.
Pero a pesar de ser un concepto tan indispensable, no siempre se toma en cuenta antes de comenzar un negocio, o pensar en productos o servicios. La verdad es que no basta con tener ingenio para que una idea sea viable, debe tener un análisis de mercado potencial que la respalde.
Por eso, en este post te contaremos qué es un mercado potencial y cómo puedes analizarlo de manera efectiva. También compartiremos contigo una fórmula con la que podrás calcular fácilmente el mercado potencial para tu negocio, producto o servicio.
¿Todo listo para hacer despegar tu empresa?
¿Qué es un mercado potencial?
Un mercado potencial es un segmento de la población que podría estar interesado en comprar o contratar algún producto o servicio en particular. Es ese grupo de personas que tienen el potencial de convertirse en clientes.
En este sentido, el mercado potencial abarca a aquellos individuos que no han comprado tus productos o servicios, pero que podrían hacerlo; a aquellos que necesitan tus productos o servicios, pero aún no los conocen; y los consumidores que ya han pagado por un producto o servicio como el tuyo.
Todos estos son clientes potenciales porque han demostrado, tanto por sus intereses como por sus características demográficas y psicográficas, que podrían comprar tus productos eventualmente.
Un producto con un mercado potencial considerable siempre es una buena señal, pues implica que habrá personas interesadas en comprar lo que vendes.
¿Te imaginas crear un producto o servicio maravilloso y que no tenga mercado potencial? ¿A quién podrías vendérselo? Por eso es indispensable realizar una buena segmentación de mercado, estar familiarizado con los tipos de mercados que existen y, sobre todo, reconocer si hay un mercado potencial para lo que ofreces.
Y para reconocer un mercado potencial, tienes que tener muy claras sus características; veamos cuáles son.
Imagen: Canva
Características de un mercado potencial
Todo mercado potencial tiene las siguientes características:
- Es el mercado que todavía no ha alcanzado la empresa o negocio evaluado, pero al que puede acceder aplicando medidas particulares, como una estrategia de penetración de mercado.
- Las métricas de un mercado potencial no son reales, son estimaciones de posibles ventas que parten de datos particulares y otros detalles.
- Un mercado potencial siempre se evalúa de acuerdo a los volúmenes de ventas máximos.
- El mercado potencial reúne las características, demandas y necesidades de sus clientes. De esta forma, al analizarlo, se prepara al producto o servicio para que se ajuste a lo que esperan los consumidores.
- Cada mercado potencial tiene sus canales y medios preferidos.
- Toma en cuenta las maneras en las que prefieren comprar sus consumidores.
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Los segmentos del mercado potencial
Para entender qué es el mercado potencial y sus principales características, también necesitarás reconocer los cuatro grandes segmentos de un mercado potencial:
- Mercado potencial.
- Mercado disponible.
- Mercado efectivo.
- Mercado meta.
1. Mercado potencial
El mercado potencial es el segmento más amplio, abarca a todos sus posibles consumidores.
2. Mercado disponible
Por su parte el mercado disponible agrupa a los consumidores del mercado potencial que realmente estarían motivados a comprar, porque tienen necesidad de hacerlo. Usualmente tienen razones concretas para hacer la compra.
3. Mercado efectivo
El mercado efectivo representa un segmento mucho más fino del mercado disponible, los consumidores de este segmento no solo tienen la necesidad de comprar, sino que están decididos a hacerlo.
4. Mercado meta
Y por último está el mercado meta, también conocido como mercado objetivo, un segmento aún más pequeño del mercado efectivo que representa la meta de ventas que el negocio o la empresa define para un periodo de tiempo.
La gran diferencia entre el mercado potencial y el mercado meta, no es el tamaño de sus segmentos, sino la intención de sus consumidores. El mercado potencial reúne a todos los que podrían comprar, pero el mercado meta considera y agrupa a los que con seguridad lo harán.
Ahora que sabes en qué segmentos se separa un mercado potencial es tiempo de ponernos manos a la obra, te mostraremos la fórmula para calcularlo.
Fórmula para calcular el mercado potencial
Para calcular tu mercado potencial es necesario que cuentes con cuatro factores:
- Un segmento bien delimitado.
- El número de compradores potenciales.
- Consumo per cápita del mercado potencial.
- Precio promedio del producto o servicio que venderás.
Hablemos en detalle de cada uno, y a manera de ejemplo, vamos a suponer que tienes un negocio que vende corbatas.
El segmento es la parte del mercado en sí al que se apunta. Este podría ser, por ejemplo, algún grupo demográfico específico, o personas con empleos en los que necesiten corbatas. Investígalo detenidamente para que tu cálculo de mercado potencial sea efectivo.
La cantidad de compradores es el número estimado de clientes a los que podrías vender tus corbatas dentro del mercado potencial. Que una ciudad tenga 100.000 habitantes y que ese sea tu segmento no quiere decir que les venderás a todos. Si comercializas corbatas, lo más probable es que las vendas a la fracción de esas 100.000 personas que las necesitan, como ejecutivos o abogados.
En este caso, te conviene saber a qué porcentaje del segmento es equivalente todos los clientes de tu mercado potencial, puesto que, con ese porcentaje podrás calcular la cantidad de personas a las que realmente estarías vendiendo tus corbatas.
Luego de analizar el mercado potencial y de definir la cantidad de posibles compradores, tienes que llevar adelante un estudio de mercado más profundo. Deberás encontrar el consumo per cápita de tus corbatas y para ello, puedes investigar a tus competidores, conseguir datos oficiales, estadísticas, etc.
Para finalizar, necesitarás el precio promedio del producto o servicio que ofreces en tu mercado potencial. Continuando con el ejemplo, tendrías que saber cuánto cuestan en promedio las corbatas.
Con todos estos datos, podemos pasar a la fórmula para calcular el mercado potencial, que nos dará una estimación monetaria de lo que podríamos ganar. La fórmula luce así:
Q= n x p x q
Q es el mercado potencial, n es el número de compradores, p es el precio promedio y q es la cantidad promedio de consumo per cápita para tu producto o servicio.
Ejemplo
Sigamos con el ejemplo de las corbatas, y asumamos que tenemos 20.000 compradores potenciales, que una corbata cuesta 5 USD en promedio, y que el consumo per cápita promedio es de 2 corbatas.
Con esto en mente solo nos queda llenar nuestra fórmula y calcular el mercado potencial:
Q = 20.000 x 5 x 2 = 200.000 USD
La moneda que uses para el resultado variará dependiendo de la unidad monetaria que usemos para estimar los precios.
En este caso, nuestro mercado potencial es de 200.000 USD; es decir, esta es la ganancia que se podría conseguir si vendes tus corbatas a tus clientes potenciales.
Con este cálculo tendrás una idea de lo que tu empresa es capaz de ganar en un mercado potencial, lo que te permitirá saber si vale o no la pena, y si lo vale, desarrollar estrategias a partir de eso.
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¿Qué debes evaluar en un análisis de mercado potencial?
El análisis de un mercado potencial es crucial para que tu empresa pueda desarrollar estrategias de mercado efectivas. Los mercados, como las personas, están en constante cambio, y los negocios deben adaptarse a estos para continuar creciendo.
Uno de los grandes retos de las empresas es oír a sus consumidores y prestar atención a lo que quieren y a lo que no. El análisis de mercado potencial permite que el negocio lo haga, y que aplique ajustes a partir del feedback de sus clientes y clientes potenciales. Lo que al final ayudará a que el negocio y sus vendedores hagan propuestas comerciales efectivas.
Otros retos incluyen a la propia competencia, la aparición de productos que puedan sustituir al que comercializa el negocio, y la fluctuación de los precios, el análisis de mercado potencial ayuda a que la compañía se prepare para todos.
Pero, ¿qué debes evaluar en un análisis de mercado potencial? Estos son algunos de los elementos que querrás considerar:
- ¿Quiénes son y qué están haciendo tus competidores?
- ¿Cómo se comparan tus productos con los de la competencia?
- ¿Qué necesidades o deseos estás resolviendo?
- ¿Cuán buena es tu oferta comparada con las de tus competidores?
- ¿Qué características tienen tus clientes potenciales?
- ¿Cuán grande es el mercado potencial?
Todas estas preguntas están pensadas para evaluar cuán provechoso podría resultar un mercado potencial para tu compañía, si justifica o no los gastos que implicaría abordarlo y si sus consumidores son la clase de clientes que podrías conquistar con tus productos.
Más aún, responder estas preguntas con un buen análisis de mercado potencial, garantiza la escalabilidad de tu negocio. En palabras de Laura Lake, experta en marketing y autora del libro Comportamiento del consumidor para Dummies, en el portal The Balance Small Business:
“Al identificar e ir tras mercados potenciales, no estás incrementado tu cuota del mercado hoy; estás asegurando que tu cuota del mercado aumentará en el futuro”.
Desarrollar una estrategia de mercado basada en un preciso análisis de mercado potencial, es una de las mejores formas de pavimentar la ruta hacia el crecimiento de tu negocio.
Ahora entiendes qué es un mercado potencial, cómo calcularlo y qué factores debes considerar al analizar un mercado potencial. Por ello, es momento de que te embarques de lleno y estudies el porvenir de tu negocio con lo que has descubierto.
Pero no te detengas aquí; si lo tuyo es el mercadeo, dale un buen vistazo a nuestros cursos de ventas y en especial al curso de proyección de ventas de Sabrina Conti, especialista en pronóstico de ventas, donde descubrirás todo el potencial de las estrategias comerciales basadas en datos precisos.