El modelo AIDA puede ser muy útil para ayudarte a captar clientes y, eventualmente, fidelizarlos. “No todo el mundo es tu cliente. No todos entenderán el valor y la utilidad de tu producto o tu servicio”. En sencillas, pero poderosas palabras, Seth Godin, uno de los más grandes profesionales del marketing, deja una clara lección para los negocios.
En el actual contexto, los recursos son limitados. Por ello, deberás centrar tus esfuerzos en enamorar a aquellos que crean en la promesa de tu marca. Con el embudo de ventas AIDA podrás convertir tu negocio en un gran emporio, guiando a tu audiencia hacia el objetivo final: la conversión.
En este artículo te explicaremos qué es el modelo AIDA en el marketing para empresas, uno de los métodos más utilizados para analizar el proceso de decisión de compra del consumidor. Repasaremos su creación, su importancia en la estrategia de negocio, sus diversas fases y las mejores técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA para incrementar tu conversión de prospectos a clientes.
¿En qué consiste el modelo AIDA?
El modelo AIDA es uno de los métodos más conocidos de embudo de ventas que hay. Como te mencionamos antes, esta herramienta te permite analizar el proceso de decisión de compra de tus consumidores.
El método AIDA explica que, para guiar al consumidor hasta la decisión de compra, es necesario llamar su atención, mantener su interés y generar deseo para que alcance a tomar la decisión final.
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A = Atención
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I = Interés
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D = Deseo
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A = Acción
¿Quién creó el modelo AIDA?
El modelo AIDA fue desarrollado por el estratega publicitario Elmo Lewis en 1898 e inicialmente se pensó como un modelo de varias etapas para la estrategia de ventas perfecta.
Años después el método AIDA entró en juego dentro del marketing, donde se considera un modelo de preventa basado en el supuesto de que la percepción de la marca puede verse influenciada por medidas publicitarias y, por lo tanto, las decisiones de compra son respuestas directas a los estímulos comunicados por la publicidad.
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¿Cuáles son las etapas del modelo AIDA?
El objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta; sin embargo, no es la única fase en la que debes trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no has captado la atención del cliente, posteriormente tendrás que conseguir que se interese y provocar el deseo por el producto o servicio que ofreces.
Según Forbes México, lo más importante al momento de definir un proceso de ventas es detallar que va a pasar durante todo el ciclo, el éxito reside en medir cada pequeño avance y dar seguimiento. Dicho esto, veamos cuáles son las etapas del modelo AIDA que debes tener en cuenta en tu estrategia de negocios:
1. Atención
La primera fase del modelo AIDA tiene como objetivo conseguir la atención del cliente hacia tu producto o servicio. Esta es una ardua tarea, ya que este se enfrenta a un mundo saturado de publicidad y con muchas opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si quieres captar consumidores.
2. Interés
Una vez que hayas conseguido captar la atención de ese consumidor, deberás generar interés en él o ella. Cuando el cliente se encuentra en la segunda etapa, se ha despertado una motivación de compra.
3. Deseo
Si has logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso dentro del modelo AIDA es provocar el deseo de compra por el producto o servicio. El producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir, debe ofrecerle la solución a su problema. Es clave que el consumidor conozca los beneficios que va a obtener si realiza la compra.
4. Acción
Si has podido captar la atención del consumidor, generar interés y provocar su deseo de compra, el cliente tendrá más probabilidades de estar convencido. Es el momento de conseguir una acción de compra y cerrar la venta.
¿Cuál es la importancia del método AIDA?
Han pasado más de 100 años desde que se formuló por primera vez el modelo AIDA. Por lo tanto, es más que justificable cuestionar qué tan aplicable es la matriz AIDA en la actualidad. ¡Veamos sus principales ventajas!
1. Es fácil de usar
La principal ventaja del modelo AIDA es su simplicidad. El diseño sencillo hace que el modelo sea atemporal y, por lo tanto, todavía se pueda utilizar hoy en día. Por ejemplo, si deseas optimizar la presencia online de tu marca, puedes usar el modelo AIDA en el marketing digital como una lista de verificación para identificar posibles debilidades.
Con base en las cuatro etapas del modelo AIDA, puedes hacer las siguientes preguntas:
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¿El sitio web es fácil de encontrar?
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¿Son las descripciones de los productos lo suficientemente interesantes como para generar interés?
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¿La impresión general del sitio web hace que los clientes quieran comprar los productos o servicios que se ofrecen?
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¿Existen elementos de llamada a la acción inteligentemente ubicados que convenzan con éxito a los usuarios para que tomen una decisión de compra?
2. Es adaptable
Es probable que cada embudo de conversión varíe en términos de sus objetivos dependiendo de si son B2B o B2C y de la industria en la que operan. Sin embargo, el método AIDA sigue siendo el mismo y el embudo de ventas se puede adaptar a cada modelo de negocio.
3. Está centrado en el cliente
Una marca debe destacarse, ser apropiada para el grupo objetivo y permanecer en la mente de los consumidores. En pocas palabras, el modelo AIDA debe enfocarse en las necesidades de los clientes. Después de todo, nuestro comportamiento de consumo ha cambiado drásticamente desde que se creó el modelo AIDA en 1898.
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¿Cómo implementar el modelo AIDA?
Ahora ya sabes todas las etapas del modelo AIDA, pero ¿aún tienes dudas sobre cómo incorporarlo en tu estrategia? Despreocúpate, te mostraremos cómo debes incorporarlo en tu empresa.
Cuando hablamos de marketing digital, el modelo AIDA contribuirá a tu estrategia online mediante acciones específicas, y bien planificadas, como el retargeting, las campañas de email marketing o los blogs, justo como este.
Si tu estrategia se centrará en el marketing de contenidos, el método AIDA te será importante tanto en la producción de tus contenidos como en la parte técnica de tu página web, que albergará tus contenidos. Sin más preámbulos, te compartimos algunas técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA que te servirán de ayuda.
Atención
Piensa como tu consumidor. ¿Dónde te buscará primero? Claro, en Google, pues ahí debes estar. A través del uso de estrategias SEO y SEM podrás posicionarte en los primeros lugares de búsqueda. Asimismo, deberás hacer uso del copywriting para motivarlos a hacer clic en tu página web.
Interés
La primera impresión es la que cuenta, y aunque esta frase es cliché y anticuada, es muy cierta dentro del modelo AIDA. Al hacer clic en tu página web, el consumidor debe quedar impactado. Por ello, será clave que optimices el diseño y hagas un contenido capaz de convencer al lector a continuar la lectura. Uno de los modelos más difundidos y eficaces es el MVP landing page.
Deseo
Ahora el buyer persona, que se ha convencido de tus argumentos, entrará en la penúltima etapa del embudo. En esta fase del modelo AIDA podrás hablar sobre tu marca o producto con el objetivo de conquistar al lector. Este es el momento para brindar contenidos de valor como ebooks, guías y tutoriales.
Acción
Una vez que logres enamorar al usuario, preséntale un CTA (o llamada a la acción) para que dé ese tan ansiado “sí” y compre tu producto o servicio.
Ejemplos del modelo AIDA
Para que puedas comprender exactamente qué es el modelo AIDA y cómo se aplica, a continuación, te enseñaremos algunos ejemplos prácticos de marcas reconocidas mundialmente que han empleado este recurso satisfactoriamente. ¡Toma nota!
1. Coca-Cola
Todo el mundo conoce Coca-Cola y cómo sabe su icónica bebida. Si ves cualquiera de sus anuncios de televisión, encontrarás que aplican muy bien las etapas del modelo AIDA. Bien, veamos cómo se desarrolla el modelo AIDA de Coca-Cola dentro de su proceso de ventas:
Atención
Dentro de esta etapa del modelo AIDA, la marca suele mostrar una situación que no tiene nada que ver con Coca-Cola. Por el contrario, atraen la atención de los consumidores con una estrategia de storytelling potente.
Interés
Siguiendo el punto anterior, para generar interés desarrollan una historia familiar y emotiva. Esta historia hace que no te saltes el anuncio (si estás viendo YouTube, por ejemplo).
Deseo
En esta historia asocian valores deseados con Coca-Cola: amistad, alegría, etc. Valores y situaciones que todos desean, sin importar su país o cultura.
Acción
Finalmente, en la última etapa del modelo AIDA muestran a las personas lo que pueden hacer para satisfacer estos deseos: beber una Coca-Cola.
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2. Adidas
Ser una de las marcas deportivas más famosas y consolidadas no significa que no sigan el embudo AIDA. De manera innovadora, Adidas utiliza el modelo en sus estrategias de marketing y publicidad.
Atención
Para crear conciencia sobre su nuevo producto, colaboran con personas famosas, sean deportistas o no. El seguimiento de los fanáticos de estos artistas combinado con la marca Adidas es suficiente para generar entusiasmo en torno al nuevo producto y dirigirlos a su tienda física o sitio web.
Interés
Para ejecutar esta etapa del modelo AIDA, Adidas emplea palabras o frases que generan curiosidad y que conecta a la audiencia con la marca aún más profundamente. También utiliza encabezados en su página web como “ahorra hasta un 50%” , “nuevo” y “edición limitada” para atraer el interés del cliente.
Deseo
La curiosidad del cliente se despierta inmediatamente por el mensaje de motivación del artista: el consumidor siente y quiere esa pasión. La exclusividad que exhibe la marca es lo que el cliente desea.
Acción
Con el modelo AIDA, hacer una venta se vuelve más sencillo para Adidas debido a la calidad superior y las características del producto combinadas con la promoción de la idea “para ser como tus ídolos, Adidas es la elección correcta”.
Fuente: Pexels
3. Nike
Aunque las campañas de marketing de Adidas y Nike son muy similares, tienen algunas diferencias. ¡Veamos cómo se aplica el modelo AIDA de Nike!
Atención
Nike tiende a utilizar superestrellas deportivas individuales en sus anuncios, es decir, se enfoca en personas.
Interés
Nike utiliza exclusivamente mensajes de motivación para despertar el interés por el deporte. Esta es la fase del modelo AIDA en la que Nike centra todos sus esfuerzos de marketing.
Deseo
Una vez que los clientes están interesados en la ropa deportiva de Nike, desean mejorar su desempeño en los deportes. Nike fomenta la ambición personal como fuerza impulsora.
Acción
El lema de Nike lo dice todo por sí solo: “Simplemente hazlo”. Es una clara “llamada a la acción”. ¿Qué? Para comprar Nike.
Como puedes ver, la técnica AIDA es una herramienta muy poderosa y efectiva, si la aplicas de la forma correcta y con una estrategia en mente en el funnel de ventas dentro de tu empresa. Sea que uses el modelo AIDA u otro método, recuerda que vender no es la única etapa en la que debes concentrarte.
Como menciona José Daniel Pastrán, Global Sales Manager en Rappi y profesor del curso online de Ventas digitales: mejora tu competitividad, “es necesario conocer a fondo tu funnel de ventas para ser consciente de tus porcentajes de conversión y a partir de ahí, comenzar a mejorar planteando estrategias para vender tus productos de forma personalizada y mucho más efectiva”.
Si consideras que tu equipo de marketing necesita capacitación para mejorar sus estrategias y cerrar las ventas, con las distintas Rutas de Aprendizaje de nuestra Academia de Marketing Digital podrás aprender cómo fidelizar a tus clientes y aumentar los ingresos de tu negocio.
¡Hasta la próxima!