¿Por qué es importante conocer las técnicas de ventas que se utilizan hoy en día? ¡Sencillo! Al dominarlas, podrás optimizar los procesos comerciales dentro de tu empresa e incrementar tus ganancias.

¿Qué son las técnicas de ventas? Son un conjunto de acciones que tienen una base en común y que son planeadas, ordenadas, lógicas y analíticas, con el fin de poder demostrarle al cliente todos los objetivos que puede obtener al adquirir determinado producto o servicio.  

Vender por vender ya no es algo que puedas considerar al gerenciar una empresa, es necesario capacitar a tu equipo de ventas para que pueda tener éxito. ¿Quieres saber más? A continuación, te mostraremos cuáles son las mejores técnicas de ventas para tu empresa. 

1. Técnica de venta SPIN

La técnica de venta de SPIN, o SPIN selling en inglés, fue desarrollada por Neil Rackman en 1988. Pese a que ya tiene algunas décadas de creación, sigue siendo una de las técnicas de ventas más usadas en el mercado actual. Principalmente, debido a que construye un espacio de confianza con los potenciales clientes antes de realizar la propuesta de venta. 

Paulina Burguete, profesora del curso online de Persuasión y técnicas de venta, señala que la técnica de venta SPIN se caracteriza porque se ofrecen perspectivas diferentes y novedosas, se conoce muy bien el negocio de sus prospectos y lo que se busca es retar a los clientes.  

SPIN es el acrónimo de: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Beneficio, las cuales también se pueden ver como las fases de aplicación de esta táctica consultiva. Si bien esta técnica de venta suele ser implementada en estrategias inbound B2B, también funciona para las estrategias outbound más tradicionales. 

Ejemplos de preguntas SPIN

1. Situación: el método SPIN de ventas implica realizar algunas preguntas para identificar los puntos de dolor, o pain points, del cliente para determinar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Algunas de las preguntas que puedes realizar son: 

• ¿Tienes una estrategia para la gestión de crisis dentro de tu empresa? 
• ¿Qué herramientas utilizas actualmente para diseñar una página web responsive?
• ¿Qué tan importante es el Inbound marketing en sus procesos de venta?

2. Problema: parte importante de esta estrategia de ventas es ayudar a que el cliente potencial sea consciente de su problema (o problemas). Evidentemente, las preguntas deben estar enfocadas al producto o servicios que estás ofreciendo. Acá algunos ejemplos:

• ¿Cuánto tiempo tarda en actualizar el CMS (Customer Success Manager) o el intranet de la empresa? 
• ¿Qué tan caro es el software de email marketing que su empresa utiliza? 
• ¿Está satisfecho con su proveedor actual de internet?

3. Implicación: estas preguntas de la técnica de venta SPIN tienen el objetivo de enfatizar el impacto negativo del problema en cuestión. Esto motivará al cliente a tener que encontrar una solución lo más pronto posible. Algunos ejemplos son: 

• ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas técnicos o problemas de comunicación?
• ¿Cuál es el costo de productividad cuando ese problema ocurre?
• ¿Esos problemas han causado costos adicionales a tu empresa?
• ¿Cuántos clientes potenciales pierde al mes utilizando su proceso manual?

4. Necesidad-Beneficio: finalmente, para que la técnica SPIN de ventas pueda tener éxito, las siguientes preguntas deben estar orientadas a hacer que el prospecto de cliente descubra y verbalice los problemas dentro de su compañía. La idea es que él mismo enumere los beneficios de la futura solución (tu producto o servicio). 

• ¿Cuánto tiempo ahorraría su equipo si optimizará su CMS o intranet corporativo?
• ¿Cómo mejoraría su productividad si automatizará ese proceso?
• Si reduce el tiempo que se dedica a hacer ese proceso manual, ¿qué repercusiones puede traer en el negocio?

¿Cómo aplicar la técnica de venta SPIN?

Como podrás darte cuenta, la técnica de ventas SPIN es un método muy completo que parte desde las necesidades del cliente y las posibles soluciones. Si estás interesado en implementar este tipo de estrategia, te dejamos algunos consejos finales para aplicarla con éxito dentro de tu negocio: 

• Haz el menor número de preguntas respecto a Situación o Problemas. Alargar esta sección puede que haga sentir a tu cliente como parte de una investigación de mercado, el cual no debe ser tu enfoque si quieres lograr ventas efectivas.
• Las preguntas de Necesidad-Beneficio solo se realizan si has encontrado una necesidad que tu empresa puede resolver. De esta manera, debes ser bien analítico e inteligente a la hora de seguir la lista de preguntas. Si bien tu objetivo es vender, ninguna empresa puede solucionar todo.
• Investiga bien sobre el target de marketing de tu negocio. Los problemas o necesidades dentro de una empresa pueden ser millones, por lo que caracterizar bien a tus prospectos de clientes es un paso esencial para optimizar tus tiempos y alcanzar la eficiencia. Si no sabes qué es un prospecto de cliente, es momento de aprender sobre ello.

Imagen: HubSpot Blog

2. Técnica de venta Lean Sales

Según Kevin Klump, director operativo de Parsons & Associates, el 85% del proceso de ventas es puro desperdicio. Ahí es donde el método de ventas Lean Sales entra en escena y agiliza el proceso de ventas de las empresas.

De acuerdo con el portal Economipedia, la técnica de ventas Lean Sales se caracteriza por ser un proceso en el cual, tras escuchar los problemas del comprador, se adapta el producto a sus necesidades para poder venderlo. 

Como su nombre lo indica, esta técnica de ventas es una adaptación de la famosa metodología Lean o Lean manufacturing. Klump señala que si bien la estrategia Lean ha surgido a partir de las industrias manufactureras, sus principios se pueden implementar en un proceso de ventas online. 

¿Cómo funciona el método de ventas Lean Sales?

Para entender el funcionamiento de esta técnica de ventas, debes ser consciente de que la metodología Lean Sales actúa en base a una serie de principio que te compartiremos a continuación:

• El principio del dolor: al igual que la técnica de venta anterior, Klump resalta la identificación de dolores o pains como paso indispensable para alcanzar una mejora en la tasa de ventas. En este caso, enfatiza que estos pains se deben encontrar en el proceso interno de la empresa. Por ejemplo, un síntoma sería los altos índices de clientes insatisfechos.
• El principio del conflicto: Klump señala que los conflictos se refieren a aquellos elementos que crean fricción cuando lo que debería estar ocurriendo no calza con lo que realmente está ocurriendo. Por ejemplo, cuando el CRM de la empresa le otorga una información errónea al vendedor, lo cual altera su proceso de ventas. Este factor juega un rol importante dentro de la estrategia de ventas a implementar. 
• El principio del desperdicio: el desperdicio es el concepto más famoso de la metodología Lean Sales. Si imaginamos un espacio físico, los desperdicios o deshechos son fáciles de identificar y de solucionar. Sin embargo, en un proceso de ventas virtual esto se complejiza un poco. Por ejemplo, el tiempo invertido en contactar prospectos de clientes que no necesitan nuestro producto o servicio.

¿Cómo aplicar la técnica de ventas Lean Sales dentro del área comercial?

Ahora que ya conoces los principios del método de ventas Lean Sales, es momento de conocer cómo estos pilares fueron adaptados al sector de ventas. Si tienes conocimientos en esta metodología de Toyota, entonces disfrutarás mucho refrescar tu memoria con esta información. ¡No te despegues!

• Identificar el valor: el valor final solo puede ser definido por las necesidades del cliente. 
• Identificar la cadena de valor: en este paso se tiene que describir todas las acciones de ventas necesarias para entregar el producto o servicio al cliente. 
• Crear flujo de valor: el flujo del proceso de ventas debe ser integral, es decir, todos sus elementos deben fluir juntos sin complicaciones. 
• Establecer un sistema “Pull”: este sistema consiste en generar producción solo cuando hay ventas. De esta manera, todo el equipo de ventas debe asegurarse de no generar un exceso de insumos, tiempo o esfuerzo.
• Mejora continua: la mejora continua debe ser una mentalidad dentro de tu empresa. Por ello, sistematizar procesos dentro de tu organización y hacerlos más eficientes son aspectos esenciales para lograr el éxito.

 

Imagen: Kple.eu

3. Técnica de ventas AIDA

El método AIDA es una de las técnicas de ventas más importantes dentro del campo del marketing. Fue desarrollado por el publicista Elias St. Elmo Lewis en el año 1898 y se ha adaptado muy bien al proceso de ventas del mercado actual. 

Al igual que la primera técnica de ventas, AIDA es el acrónimo de: Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta metodología consiste en que el vendedor, aplicando una serie de pasos, pueda saber cómo guiar a un potencial cliente hasta lograr concretar una venta.

Si bien este método de ventas tiene muchos años de creación, ha logrado mantenerse vigente debido a que ha estado en constante modificación con el paso de los años. A continuación, veremos cuáles son las etapas del método AIDA que conforman este modelo. 

Fases del método de ventas AIDA

La técnica de venta AIDA consiste en un modelo lineal de 4 pasos, lo que quiere decir que es necesario completar cada etapa antes de pasar a la siguiente. A continuación, te detallaremos cada una de las  fases del método AIDA que conforman este proceso:

1. Atención

El primer paso de esta técnica de venta es cuando el cliente se da cuenta del producto a través de tus canales de promoción. Esto puede incluir estrategias SEO y SEM, publicaciones en redes sociales, webinars, entre otros medios. Cabe resaltar que este paso no cae de forma improvisada; por el contrario, se tiene que implementar de forma estratégica tomando en cuenta a tu público objetivo.

2. Interés 

Una vez que el potencial cliente sepa de la existencia de tu producto, el siguiente paso es despertar su interés en tu marca y mantenerlo. Las estrategias de ventas a tomar en cuenta deben incluir: escuchar sus problemas, determinar las causas, mostrar empatía y ofrecerles información para que resuelvan sus problemas.

3. Deseo 

Esta fase de la estrategia de venta se resume como el deseo de compra. Para lograr esto, debe haber un detonante que impulse de manera orgánica este deseo. Un cliente puede comprar cosas que no necesita, pero jamás se atreverá a comprar algo que no desea. Para completar este escalón, ten en cuenta lo siguiente: destaca las ventajas y las necesidades a cubrir, crea una oferta llamativa y comparte testimonios positivos.

4. Acción

Para cerrar esta técnica de venta, el paso final es la compra por parte del cliente. Para tener éxito, no puedes perder de vista lo siguiente: Call to actions (CTAs) visibles, no pidas datos personales innecesarios, añade valores diferenciales a tu propuesta de negocio e insiste con promociones exclusivas para tus clientes. Una buena idea es incluir expresiones de urgencia o escasez para poder impulsar la compra. 

Imagen: Slidemodel.com

Estas son las técnicas de ventas más conocidas que tienen un alto índice de éxito dentro del mundo empresarial. Asimismo, para que puedas garantizar la ejecución de la venta, te recomendamos desarrollar tus habilidades de negociación para afrontar los casos de venta directa.  

Las técnicas de ventas que debes evitar en tu estrategia digital

Todas estas técnicas de ventas que te hemos enseñado están destinadas a ayudarte a alcanzar el éxito de ventas. Sin embargo, existen algunas estrategias que anteriormente se empleaban pero que, hoy en día, ya no resultan efectivas y es importante conocerlas para evitar practicarlas.  ¿Quieres saber cuáles son? ¡Te lo detallamos a continuación! 

1. Mandar demasiados correos electrónicos a la semana

Una de las estrategias de venta que muchas empresas utilizan es el email marketing, que consiste en el envío masivo de correos electrónicos a una lista de contactos con la finalidad de obtener conversiones. Si bien este método puede ser efectivo, muchos cometen el error de abusar de él.

Lamentablemente, cuando este tipo de estrategias de ventas se implementan de forma masiva suelen abrumar a los usuarios. Por ello, te recomendamos no mandar muchos correos a la semana y ser estratégico a la hora de diseñar los correos. Por ejemplo: puedes limitar el envío de correos a una vez por semana y solamente para comunicar ofertas o promociones especiales. 

2. Utilizar clickbaits en tus canales de ventas

¿Alguna vez te ha pasado que al ver el título de un video o noticia, te haya llamado poderosamente la atención pero, al ingresar, quedaste completamente decepcionado del contenido? Esto sucede con frecuencia cuando se aplica el clickbait como estrategia de venta.   

Los clickbaits son una forma de comunicar información engañosa a tus clientes. Pese a que puede ser un impulso natural, esta técnica de ventas tiene resultados negativos por donde lo veas. Por ejemplo, el cliente puede llenar el libro de reclamaciones si verifica que la información que le ofreciste no es real. Es por eso que te recomendamos no realizarla por ningún motivo. 

3. No enfocarse en escuchar al cliente

No importa qué tipo de técnica de ventas estés utilizando, prestar la debida atención al cliente es primordial para que pueda saber cómo ofrecer tu producto o servicio. 

A veces puede pasar que, por tener poca experiencia en las técnicas de venta directa, puedas optar por elaborar un guión o speech de ventas para evitar los silencios incómodos o quedarte con la mente en blanco. Sin embargo, no puedes permitir que esto desvíe la atención que le debes dar al prospecto cliente.  

Es por eso que te recomendamos poner en práctica tu escucha activa, para que puedas comprender a la perfección cuáles son los problemas que atraviesa el cliente y utilizar dicha información para aplicar una técnica de ventas que vaya acorde al contexto de la situación.

Plantillas de Excel gratuitas para tu equipo de ventas

Como en Crehana queremos que tu técnica de ventas te ayude a obtener buenos resultados, vamos a compartir contigo algunas plantillas de Excel que podrás utilizar para hacer más eficiente tu recaudación de datos dentro de tu empresa. ¡No dudes en descargarlas!

Plantilla de pipeline de ventas para tu negocio

¿Sabías que un embudo de conversión puede ayudarte a conocer mejor a tus potenciales clientes? Descarga esta plantilla para que puedas incluir dentro de tu estrategia de ventas un pipeline en donde recopiles toda la información relevante.  

Al descargar nuestra plantilla de Excel gratis, encontrarás 2 hojas de cálculo. Primero, tendrás un cuadro que te ayudará a consolidar los porcentajes de tu embudo de ventas. Luego, en la segunda plantilla, podrás ordenar los datos personales de tus prospectos de clientes o leads.

➤ Descarga gratis nuestra plantilla de pipeline en Excel

Plantilla de proyección de ventas e ingresos 

Esta plantilla para realizar proyecciones de ventas e ingresos es la herramienta que te ayudará a complementar tu estrategia de ventas a la perfección. Lo mejor es que este recurso está disponible en Excel, por lo que podrás editarlo y acomodarlo de acuerdo a tus necesidades. 

Además, con esta plantilla también podrás evaluar tu margen unitario de ventas y el beneficio bruto de cada producto de tu negocio. Así tu técnica de ventas será altamente efectiva.

➤ Descarga gratis nuestra plantilla de proyección de ventas e ingresos en Excel

Ejemplo de presupuesto de ventas

No importa qué método de ventas decidas emplear, esta plantilla de presupuesto de ventas te resultará de mucha utilidad para poder gestionar tus recursos y no excederte en los gastos.

Su funcionamiento no es nada del otro mundo, solo debes rellenar tu presupuesto estimado de ventas por cada bimestre y los siguientes datos se completarán automáticamente. Solo no debes olvidar rellenar la segunda hoja de cálculo con toda la información de tus ventas anuales. Así, podrás obtener el nivel de cumplimiento de forma automática.

➤ Descarga gratis nuestro ejemplo de presupuesto de ventas en Excel

Emprendimiento y finanzas: Plantilla completa de Excel

Por último, pero no menos importante, queremos compartir contigo nuestra plantilla completa de Excel de emprendimiento y finanzas. Si quieres guardar toda tu información financiera para tu estrategia de ventas en un solo lugar, esta plantilla es para ti.

En resumidas cuentas, podrás consolidar los ingresos y egresos de tu negocio, tu pago de planilla y tu capital de trabajo. Todo bajo un sistema de organización que te permitirá ubicar y manejar los datos sin ningún inconveniente.

➤ Descarga gratis nuestra plantilla de emprendimiento y finanzas en Excel

Con esta información hemos terminado nuestra lista de las mejores técnicas de ventas que puedes implementar en tu negocio. Recuerda que el rubro al que te dedicas y el público al que te diriges influye bastante en el tipo de estrategia que vayas a utilizar. 

Para mayor información, puedes revisar nuestro catálogo de cursos de Administración y finanzas, para que puedas aprender a tomar las mejores decisiones para tu negocio. Asimismo, recuerda que también puedes unirte a cualquiera de nuestras Academias Crehana, en donde aprenderás aún más sobre el manejo de los datos para potenciar tu negocio. ¡Nos vemos en la siguiente nota!