Para cualquier tipo de emprendimiento o negocio, es fundamental tener establecidos y optimizados todos los canales de distribución. De hecho, puedes tener un excelente producto que ofrecer, pero si no le brindas a tu cliente un canal de distribución seguro y rápido, su experiencia de compra no será positiva. 

¿Te ha pasado que tus clientes han quedado satisfechos con el producto que han comprado, pero no así con el canal de comercialización; es decir, con el tiempo de envío o con el capital humano que ha realizado la entrega a domicilio?

No te preocupes, porque si la respuesta es “sí”, te daremos un análisis detallado para que puedas asegurarte de que tus canales de distribución sean los adecuados. Presta atención porque te daremos algunos tips y crear una estrategia de canales de distribución será una realidad tangible.  

¡Empecemos!

1. Analiza cuál es el mejor canal de distribución para tu negocio

En primer lugar, debes analizar cuál es el canal de distribución más adecuado para ti. Pero ¡ojo! En relación con la plaza en mercadotecnia o los canales de distribución, recuerda que deben ser los ideales para tu Buyer Persona. Por eso, te aconsejamos que realices un estudio de mercado en función de los canales de distribución predilectos de tu audiencia para ofrecer distintas opciones. 

El objetivo de tu marca no consiste solamente en llevar a cabo ventas, sino en fidelizar al cliente para que pueda convertirse en un embajador de tu compañía; y hasta que se anime a recomendarte. 

Procura brindarle un canal de distribución que fortalezca su experiencia de compra. En pocas palabras, una de las funciones de los canales de comercialización es satisfacer las necesidades de los clientes y las tuyas como emprendedor. Y asimismo, debe ser posible de llevarse a cabo desde la perspectiva de la empresa de logística o distribución. Es importante, de este modo, que todas las acciones del proceso de distribución estén sincronizadas.

Por ello, no olvides incluir tus canales de distribución en tu plan de marketing. Como dice Sergio Cardona, General Manager en Vitalix y docente a cargo de nuestro curso online de Plan de negocios desde cero: “Para tener suficiente claridad al momento de emprender un negocio, necesitas un plan de negocios”.

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En efecto, si quieres saber por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa, debes tener en claro que sin un rol que rastree y mejore la relación entre fabricantes y clientes, una compañía no puede garantizar el mejor servicio posible. De hecho, el canal de distribución forma parte del marketing mix con las famosas 4P (producto, precio, plaza y promoción).

Por otra parte, recuerda que tu sistema de canales de distribución debe ser escalable; es decir que debe poder responder a la demanda de los clientes teniendo como parámetro el crecimiento de tu empresa. De acuerdo con un  análisis de Forbes, la experiencia positiva de usuario es uno de los elementos esenciales dentro de los que se conoce como “customer journey”. Dentro de este proceso, cobran vital importancia las estrategias de marketing y los canales de comercialización, además de un producto o servicio de calidad que brinde la satisfacción máxima del cliente.

A la vez, cuando escojas tus canales de distribución, es imprescindible que lo hagas en función del tipo de negocio que tengas. En efecto, si tu empresa es un negocio B2C, la metodología de los canales de distribución suele ser más extensa. Por el contrario, en el caso de que tu organización se diferencie por un tipo de negocio B2B, seguramente requiera de un procedimiento breve, ya que son las mismas compañías las que toman contacto contigo como proveedor de productos.

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¿Qué debes contemplar al elegir tus canales de distribución en negocios digitales?

Ahora que más clientes compran artículos en línea, no pueden probar el producto antes de adquirirlo, por lo que confían en que el artículo llegará tal como se muestra en las imágenes y descripciones. Esto significa que el canal de distribución debe ser eficiente para proporcionar respuestas y comentarios en todo el proceso.

Internet ha revolucionado la forma en que los fabricantes entregan sus productos. Además de los canales de marketing directos e indirectos tradicionales, los fabricantes ahora utilizan otros intermediarios como Amazon, que también brinda servicios de almacén para los productos de los fabricantes. 

Por ejemplo, una empresa que comercializa calzado deportivo y lo vende a través de un sitio web de comercio electrónico o en su propia tienda, está empleando un canal de distribución. Los productos van directamente al comprador sin intermediarios ni socios intervinientes entre ellos.

Asimismo, existen otros canales de distribución como Uber, Rappi y Glovo, que pueden entregar tus productos y servicios a tus clientes finales. De hecho, Internet también ha contribuido en la eliminación de intermediarios innecesarios para productos, como softwares que se distribuyen directamente a través de Internet.

En pocas palabras, para que el canal de distribución de un producto que se ha comprado en forma digital, sea verdaderamente exitoso, es necesario implementar un ciclo de retroalimentación continua para garantizar que todos estén satisfechos y que se realicen las mejoras que se requieran.

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2. Evalúa los costos de los canales de distribución que tienes en mente

Una vez que hayas definido cuáles son las alternativas posibles para tus canales de distribución, debes analizar cuáles son los costos en función de tu presupuesto disponible. 

Dentro de este proceso de establecer tus canales de distribución, es esencial que incluyas el costo por envío o distribución en tu contabilidad como empresa. 

Ten presente que los encargados del canal de distribución están especializados en lo que hacen y se desempeñan a costos mucho más bajos que las empresas que intentan administrar todo el canal de distribución por sí mismas. 

Por eso, trata de delegar tus canales de distribución en compañías que ofrezcan costos bajos, pero también de la mejor calidad.

En resumen, al elegir sus canales de distribución, una empresa debe ver el valor que agrega al producto. Para ello, compara los beneficios recibidos con el monto pagado por utilizar los servicios de este intermediario.

3. Busca el proveedor de logística ideal para tu compañía

Otro de los elementos a tener en cuenta a la hora de realizar una estrategia de canales de distribución es contratar los servicios de una empresa de distribución. Trata de que sea una compañía recomendada o de la que tengas referencias precisas y positivas. En el caso de que no te sea posible contar con alguna organización que se especialice en canales de distribución y que haya sido referenciada por algún allegado, siempre puedes realizar una búsqueda avanzada en Internet. 

¿Qué debes considerar para hallar una compañía de distribución de productos? Pues, debes verificar el tipo de comentarios que los usuarios hayan realizado a partir de la experiencia en la prestación de sus servicios. Hoy en día, las nuevas tecnologías permiten conocer en pocos clics, la credibilidad de una compañía y el nivel de servicios que ofrecen según los canales de distribución.

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Una vez que tengas definidos a tus candidatos de empresas de canales de distribución, toma contacto con los responsables del área y coméntales qué tipo de servicio deseas contratar. 

Dentro de este contexto, es necesario que le comuniques cuál es tu misión, visión y objetivos como marca. La compañía que lleve a cabo la estrategia de tus canales de distribución será la cara visible de tu empresa para los clientes. 

Según un estudio de HubSpot, el 91% de los clientes volverían a comprar productos o contratar servicios en una empresa, si han tenido una experiencia positiva durante el proceso de compra. Y ello incluye los canales de distribución. Por eso, deben reflejar de algún modo, la personalidad de tu marca, tratar con amabilidad a tu público y dar una buena imagen para posicionar tu empresa en la mente de los clientes.

4. Estudia la calidad de tus canales de distribución y aplica mejoras continuas

Una vez que tengas definido cuáles serán los canales de distribución que utilizarás para satisfacer las necesidades de todos los clientes y que implementes una estrategia de canales de distribución efectiva, es central que evalúes cuál es la calidad del servicio ofrecido por la empresa de distribución. 

Para ello, puedes realizar una breve encuesta a los clientes que hayan adquirido alguno de tus productos y comprobar cuál ha sido su experiencia con la empresa encargada de la distribución de tus artículos. En efecto, puedes realizar un cuestionario sencillo para que tus clientes especifiquen cuál ha sido la atención al cliente que han recibido por parte de la compañía que has escogido para tus canales de distribución, si el producto ha llegado en condiciones y qué recomendación podrían realizar para mejorar el servicio.

A la hora de evaluar tus canales de distribución, puedes utilizar algunas de las aplicaciones disponibles para ello, como Surveymonkey. Esta es una interfaz sencilla que te permite llevar a cabo encuestas o votaciones en forma gratuita. Pero si necesitas ampliar las funcionalidades, puedes contratar la versión de pago, que incluye otras herramientas de avanzada para obtener mediciones y estadísticas exactas de tu negocio.

Cuando un cliente está considerando comprar un artículo, intenta revisar su valor observando varios factores que lo rodean, como su entrega, disponibilidad, etc., que están directamente influenciados por los canales de distribución de un producto. Entonces, a partir de la información recabada, tienes la posibilidad de aplicar distintas técnicas de mejora continua para ofrecerles a tus clientes el mejor servicio con respecto a tus vías de distribución. 

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Como habrás podido ver a lo largo de esta guía, llevar a cabo una estrategia de canales de distribución es simple. Solamente, tienes que seguir los pasos que te hemos brindado y podrás optimizar la metodología de distribución de todos tus productos. 

Porque no solamente se trata de brindar un producto funcional y que cumpla con las expectativas de tu arquetipo de cliente, sino también de que todo el proceso de compra sea una experiencia positiva. Y aquí, se incluyen los canales de distribución, en donde la entrega y distribución de los artículos que ofreces debe tener el máximo nivel de seguridad y de satisfacción para tu público.

Para finalizar este post sobre la importancia de tener una planificación estratégica de tus canales de distribución, te recomendamos que conozcas todos nuestros cursos de Emprendimiento y Negocios, que combinan la formación educativa y el aprovechamiento de las nuevas tecnologías. 

Procura invertir en ti mismo y adquiere todas las herramientas técnicas y prácticas que necesitas. Y como consecuencia, podrás mejorar el rendimiento de los procesos relacionados con tus canales de distribución; y al mismo tiempo, llevar a tu empresa hacia el próximo nivel en la escala de su crecimiento asegurado. 

Ahora sí… ¡nos vemos en el próximo artículo!