La estrategia de marketing digital de cualquier empresa debe estar centrada en el conocimiento sobre qué son y cómo atraer clientes potenciales.

El cliente potencial es la base sobre la que se desarrollan todas las campañas publicitarias orientadas a generar ventas e incrementar los beneficios de un negocio.

Con el desarrollo de las nuevas tecnologías el comercio electrónico se ha convertido en un modelo de negocios cada vez más efectivo y económico, permitiendo que generar leads y construir relaciones con una audiencia cada vez mayor sea mucho más fácil que antes.

Tener una estrategia de marketing centrada en campañas para atraer clientes potenciales es indispensable para el éxito de cualquier negocio, pero… ¿Qué es lo que hace tan importante a un cliente potencial?

Acompáñanos a descubrir qué es un cliente potencial y cuáles son las mejores herramientas para generar leads.

 

¿Qué es un cliente potencial?

Para definir qué es un cliente potencial de manera sencilla, podemos resaltar que se trata de una persona en quien una empresa centra sus esfuerzos de marketing con el propósito de que se convierta en un comprador de sus productos o servicios.

Aunque se corra el riesgo de que la definición de cliente potencial parezca un poco vaga y ambigua, podemos asegurarte que es la descripción más precisa que encontrarás.

El éxito de cualquier negocio depende de su capacidad para vender productos o servicios, y nada de ello es posible sin tener una base de datos de personas que podrían estar interesadas en comprar, es decir, clientes potenciales.

Todos los negocios destinan un presupuesto a realizar investigaciones de mercado y análisis de datos, para identificar cuáles son las características del público o audiencia que definen a su cliente potencial.

Además de lo anterior, toda la publicidad que circula por las redes sociales está orientada precisamente a captar a las personas que se ajustan al perfil de cliente potencial de una determinada empresa o negocio.

 

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Por eso mencionamos que hablar de un cliente potencial es hablar de marketing, porque se trata de la base del comercio, independientemente de que sea comercio electrónico o de comercio tradicional.

Es simple: no hay comercio sin ventas, y no hay ventas sin clientes. El cliente potencial es esa persona que esperamos que se convierta en comprador o en consumidor de nuestros productos o servicios.

Otro de los nombres por el cual se conoce al cliente potencial es el de lead o leads en plural, un anglicismo que se ha hecho muy popular los últimos años en el mundo de los principiantes en marketing digital.

Generar clientes potenciales o generar leads es uno de los principales intereses tanto de las empresas como de los encargados de planificar y desarrollar estrategias de marketing.

El rol de la tecnología en las prácticas del marketing digital ha facilitado infinitamente todos los aspectos relacionados a la identificación, captación, y fidelización de clientes potenciales.

Un ejemplo de ello es la optimización de los recursos de marketing gracias a la tecnología y las herramientas desarrolladas por el Big Data, lo cual cambió el modelo de negocios abriendo nuevas formas de comercialización, en particular lo que ahora llamamos e-commerce o comercio electrónico.

 

¿Cómo identificar a tus clientes potenciales?

Los avances de la tecnología y el comercio electrónico han representado para los negocios la oportunidad de utilizar nuevas y más poderosas herramientas de comunicación, canales de ventas más amplios, y la posibilidad de conocer a sus clientes potenciales como nunca antes en la historia del comercio.

 

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Las necesidades de toda persona relacionada con el comercio electrónico no se centran nada más en saber qué es un cliente potencial, sino en descubrir los mecanismos más eficaces para identificarlos, captarlos, y fidelizarlos.

Definir y entender a tu audiencia meta o clientes potenciales es una parte fundamental de cualquier estrategia o campaña de marketing.

El proceso de conversión de prospecto a cliente, inicia con identificar al también llamado público meta en función de factores como la ubicación geográfica; algunos datos demográficos como el género, la edad, el nivel de ingresos; información psicográfica como los intereses y el estilo de vida; y en general sus conductas relacionadas a la tecnología y el comercio.

Todo esto que mencionamos se resume en un formato de análisis a partir del cual puedes conocer a tu cliente potencial y elaborar un perfil de buyer persona.

 

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Estos análisis para identificar al cliente potencial son muy precisos cuando se trata de grandes compañías con grandes presupuestos y con empleados capacitados en los conocimientos del Big Data.

El estudio de los patrones de conducta desarrollados gracias al Big Data suele estar acompañado de un resumen sobre las necesidades, deseos, motivaciones, y pain points de un cliente potencial.

✅El principal paso en la identificación y elaboración de un perfil de cliente potencial es la recolección de datos, en particular datos de contacto como correo electrónico, números telefónicos, redes sociales, entre otros más.

✅Otro de los pasos para comercializar con éxito y generar clientes potenciales es pensar en las necesidades que cubre el producto o servicio que se ofrece, de esta manera se pueden considerar patrones de conducta y de consumo que se ajustan a lo que se vende.

✅Una vez que ya se ha generado una base de datos y se ha recolectado suficiente información sobre el cliente potencial, los datos se contrastan con los resultados de las campañas de marketing para ajustar cada vez más el perfil de los clientes potenciales.

 

¿Cómo atraer y fidelizar a tus clientes potenciales?

Atraer clientes potenciales es uno de los elementos más importantes del marketing digital para maximizar las ganancias y el éxito de una empresa.

Como ya mencionamos, las ventas son el corazón de cualquier negocio, y para poder incrementar el nivel de ventas es importante tomar en consideración todo el proceso que va desde atraer hasta fidelizar un cliente potencial.

Este proceso es también conocido como customer journey, y nos permite establecer cada uno de los pasos que da un cliente potencial antes de convertirse en consumidor de nuestros productos o servicios.

 

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Pero no sólo se trata de atraer clientes potenciales para concretar un número específico de ventas, los esfuerzos de marketing están orientados a la fidelización con la marca.

Las empresas deben tener una buena estrategia de community management después de haber realizado la conversión del cliente potencial. Además de asegurar un enfoque centrado en la experiencia del cliente para fidelizar a la mayor cantidad de personas posibles.

Repetimos nuevamente que los clientes son la base de todo negocio, así que hay que prestar mucha atención a todo lo que tiene que ver con ellos.

Puedes ver nuestro curso online sobre customer experience para que profundices más en las necesidades que surgen para los negocios después de haber hecho la conversión de cliente.

 

Tipos de leads o clientes potenciales

Existen dos clasificaciones de los tipos de cliente potencial, la primera los segmenta según la relevancia que tiene para nuestro negocio, y la segunda en función del estado proximidad o distancia en el que se encuentra el cliente potencial para la conversión.

 

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1. Clasificación de clientes potenciales según su relevancia

◾Frecuencia de compra: este parámetro toma en consideración los hábitos de consumo relacionados a la regularidad con la que un cliente potencial podría consumir nuestros productos y servicios.

◾Volumen de compra: similar a la frecuencia de compra, en este punto se analiza si se trata de un cliente potencial con capacidad y hábitos de compra de alto o de bajo volumen.

◾Grado de influencia: respecto a este factor lo que se toma en cuenta es la relevancia que puede tener el cliente potencial para darle más alcance a la marca a través de las referencias o las recomendaciones que pueda representar.

 

2. Clasificación de clientes potenciales según su probabilidad de conversión

◾Nuevo cliente potencial: cuando hablamos de este tipo de cliente potencial, nos referimos al prospecto con el que recién se está estableciendo contacto. Es posible que apenas se haya incorporado su información a la base de datos de la empresa.

◾Clientes potenciales nutridos: en este tipo de personas lo que encontramos es un cliente potencial que no está interesado en realizar ninguna compra en el momento, pero tiene interés en convertirse en cliente eventualmente. Se considera nutrido porque la tarea principal de los estrategas de marketing es nutrir la relación con el fin de convertirlo.

◾Cliente potencial calificado: este es el top de lo que puede ser un cliente potencial, en particular porque se trata de una persona que no sólo ha mostrado interés en los productos o servicios de un negocio, sino que está decidido a realizar una compra.

 

Herramientas para conseguir clientes potenciales

Actualmente hay disponibles innumerables herramientas para desarrollar estrategias de marketing digital que permitan generar leads, atraer clientes potenciales, construir relaciones y confianza con una marca.

 

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Conseguir nuevos clientes en algunas ocasiones puede parecer algo muy complicado de realizar, así que es mejor con la información necesaria para al menos conocer cuáles son las herramientas disponibles para cumplir con nuestras estrategias de marketing online.

 

Generar leads con Redes Sociales

Una de las particularidades del marketing digital, es su capacidad de recolectar y analizar información sobre el desempeño de las campañas publicitarias, además de facilitar herramientas para evaluar clientes potenciales y su relación con la marca.

Para generar leads desde las redes sociales es importante planificar estratégicamente una campaña de contenidos que se adapte a las necesidades de tu cliente potencial.

La publicidad en redes sociales se ajusta a un esquema de anuncios basados en datos relacionados con las características de un cliente potencial asociado a nuestro producto.

El marketing digital y las redes sociales son indivisibles, así que más vale tener una buena relación con ellas para lograr el objetivo de captar clientes potenciales.

 

Email Marketing

A través de una estrategia de Email Marketing es posible que puedas convertir a tus clientes potenciales en consumidores de tus productos o servicios.

Lo principal para aprovechar este recurso es saber en qué momento y de qué forma contactar a tus clientes potenciales para ofrecerles alguna promoción.

Una de las herramientas más conocidas en este formato de marketing digital es Mailchimp.

 

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Puedes revisar nuestro curso sobre Email Marketing para que conozcas los elementos indispensables para que generes tu primera campaña.

Las campañas de Email Marketing representan una gran ventaja en muchos aspectos, a continuación resaltamos algunos de los puntos más importantes a favor:

 

✅Para empezar, debemos mencionar que es una de las opciones más económicas disponibles para convertir a un cliente potencial.

✅Es una manera de comercializar nuestros productos o servicios de manera rápida y eficiente.

✅En la estructura de un correo electrónico podemos incluir un enlace directo a nuestra página web. Con un call to action apropiado los resultados de las campañas de Email Marketing suelen ser favorables.

✅A pesar de que el correo fue desplazado por la llegada de la mensajería instantánea, sigue siendo un excelente canal de comunicación para promocionar productos y servicios a tus clientes potenciales.

 

Marketing de contenidos y optimización SEO

Crear contenido de valor es una estrategia que le ha funcionado a muchas empresas para conseguir clientes potenciales, además de ser uno de los métodos más eficaces para generar fidelización con los productos o servicios que ofreces.

Captar clientes potenciales puede ser tan sencillo como diseñar una buena estrategia de marketing digital centrada en la creación de contenido de valor para tu público meta, además de resultar una buena idea si tienes dominio del uso de las palabras claves o keywords en la optimización para motores de búsqueda como Google.

Es probable que tus clientes potenciales busquen información relacionada a los productos o servicios que vendes, así que es una excelente idea generar una estrategia de marketing de contenidos a través de la cual estas personas puedan entrar dentro de tu funnel de ventas.

Contar con los datos de personas que se suscriben a tu contenido es una de las mejores formas de hacer campañas de comercialización, además de llegar con más seguridad a una audiencia que se ajusta a las características del cliente potencial de tu negocio.

 

Saber qué es un cliente potencial es indispensable para cualquier estrategia de marketing exitosa.

Es importante tener el conocimiento sobre todo lo que tiene que ver con la identificación, captación y fidelización de clientes potenciales para desarrollar estrategias de marketing en las que se noten los resultados.

Con este post ya estás un paso adelante de la competencia, aún así te recomendamos revisar nuestros cursos online de negocios para que adquieras herramientas y habilidades para llevar tu negocio al próximo nivel.

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