Técnicas de cierre de ventas para que no se te escapen los clientes

¿Ya te cansaste de recibir tantas respuestas negativas? Aquí te traemos los mejores trucos de cierre de ventas para que triunfes en el mundo de los negocios. 

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas? Pues son una serie de estrategias que los vendedores utilizan cuando se encuentran negociando con algún potencial cliente. Es importante que estas técnicas sean aplicadas en el momento y la forma adecuada, ya que así se podrá garantizar la ejecución de una venta. 

En el siguiente artículo te mostraremos diferentes tipos de cierre de ventas para que puedas aplicarlos cada vez que te toque lidiar con un cliente difícil. ¡Es hora de empezar!

Cierre de ventas directo

Es el método de cierre de ventas más sencillo y fácil de realizar. De acuerdo con el portal ForceManager, consiste en hacer una pregunta al potencial cliente en el momento adecuado y que involucre un gran poder en la situación, ya que permite asegurar que la venta está concretada. 

Es importante que la pregunta sea breve y directa, pero sin sonar como si estuvieras forzando al cliente a comprar tu producto, ya que eso podría ser considerado como una falta de respeto y se transmite la imagen de estar desesperado por vender. Para tener un cierre de venta exitoso, se tiene que mantener el control en todo momento. 

Por ejemplo: “Entonces, ¿me podría indicar a qué dirección le gustaría que le enviemos su producto?”.

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Cierre de ventas imaginario

Como su mismo nombre lo dice, esta estrategia de cierre de ventas se basa en estimular la imaginación del cliente. ¿Cómo se logra esto? Pues elaborando una serie de preguntas y estableciendo situaciones hipotéticas. 

Esta técnica de cierre de ventas consiste en hacer que el cliente pueda visualizar cómo cambiaría su vida (para bien) una vez que haya adquirido el producto o servicio que le estás ofreciendo. De esta manera, al darse cuenta de todos los beneficios que podría obtener, se sentirá más motivado por ceder a la compra. 

Por ejemplo: “¿Ya ha pensado en cómo este producto podría hacer su vida mucho más fácil? ¡Podría tener más tiempo disponible para disfrutar con su familia y amigos!”. 

Cierre de ventas por amarre

Cuando hablamos de un cierre de ventas por amarre nos estamos refiriendo a una técnica que se basa en lograr el mayor número de respuestas afirmativas por parte del cliente. De manera que, inconscientemente, se da a entender que tanto el cliente como el vendedor se encuentran en el mismo bando. 

Para ello, se suelen incluir pequeñas preguntas al final de cada afirmación, de manera que se va ejerciendo cierto compromiso entre ambas partes y se lleva a cabo el cierre de la venta. Algunas de estas preguntas pueden ser: ¿verdad?, ¿cierto?, ¿usted cree?, ¿no es así?, etc. 

Por ejemplo: “Este novedoso servicio que le estoy ofreciendo, no se encuentra en todos lados, ¿no cree?”

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Cierre de ventas Benjamin Franklin

Seguro que sabes quién era Benjamin Franklin. ¿Pero sabías que, además de ser uno de los fundadores de Estados Unidos, fue un excelente hombre de negocios? Es por eso que una de las técnicas de cierre de ventas más conocidas recibe su nombre. 

Esta estrategia para cerrar ventas consiste en presentar al potencial cliente una comparación entre las ventajas y desventajas de cerrar el acuerdo. Lo que tienes que hacer es preparar previamente una lista de los pros y luego, durante la negociación, le dices al cliente que te haga una lista de los contras. 

Evidentemente, el cliente no estará tan preparado como tú, por lo que su lista no estará tan bien elaborada como la tuya. Es ahí cuando tienes que usar eso a tu favor y demostrar que eres la mejor alternativa para escoger. 

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Cierre de ventas de alternativa 

Esta técnica de cierre de ventas es muy fácil de utilizar y tiene altas probabilidades de éxito. Consiste en ofrecerle al potencial cliente dos o más alternativas para que escoja aquella de su preferencia. 

El truco está en que, al poner al cliente en una situación en la que se asume que la decisión de compra ya está hecha, entonces se puede generar una mayor influencia sobre el individuo y lograr que se concrete el cierre de venta. 

Por ejemplo: “Entonces, ¿cuál es el modelo que más le gustaría adquirir? ¿el rojo, el gris o el negro?”.

Cierre de ventas por equivocación

Se podría decir que este tipo de cierre de ventas requiere de un poco de astucia. Aquí, el negociador comete un pequeño error de manera intencional, con la finalidad de que el cliente se percate del mismo y lo corrija, de manera que se consolida el acuerdo entre ambas partes. 

Por ejemplo: 

• “De acuerdo a lo que me dijo, ¿le programo el envío del producto para el día 18 de este mes?”
• “No, para esa fecha aún voy a estar de viaje, tendría que ser a partir del día 22”.

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Extra: ¿Cómo manejar el rechazo?

Muchas veces, a pesar de haber aplicado las mejores tácticas de cierre de ventas, factores externos pueden ocasionar que el cliente dé una respuesta negativa. Ante esos casos, ¿qué es lo que se puede hacer ante el rechazo?

Santiago Joya, docente de nuestro curso online de Estrategia de cierre de ventas, explica que hay una serie de acciones que tienes que hacer:

• Agradecer al cliente por el tiempo concedido. 
• Ofrecer tus servicios para una próxima oportunidad. 
• Dejar tus números de contacto para futuros proyectos. 
• Pedir referencia de prospectos clientes. 
• Solicitar alguna retroalimentación para saber qué aspectos mejorar. 

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Ahora que ya conoces las mejores técnicas de cierre de ventas estás listo para empezar a aplicarlas en una negociación efectiva y conseguir más clientes para tu empresa o negocio. 

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