¿Sientes que has intentado de todo para definir a tu cliente ideal pero aún no lo consigues? ¿Tienes una trayectoria de 10 años y no encuentras la fórmula para atraer clientes reales y potenciales?
Toda actividad laboral que incluya una relación con clientes, siempre va a estar rodeada de muchos riesgos. Tener un producto y conseguir venderlo en tiempo y forma puede ser algo sencillo, pero, saber cómo definir el perfil de un cliente para que tus ventas tengan el mejor rendimiento, es más complicado.
Además de adquirir experiencia con nuestros cursos online de servicio y atención al cliente, en este artículo te explicaremos qué es un cliente ideal y cuáles son las características de los clientes potenciales. Finalmente, veremos cómo crear el prototipo de un cliente ideal.
¿Todo listo para potenciar las ventas de tu negocio? ¡Comencemos!
¿Qué es un cliente ideal?
No importa si tienes la intención de encontrar al cliente ideal de un restaurante, una tienda de ropa o una empresa multinacional porque, más allá del tipo de negocio, el formato de perfil de un cliente es igual para todos los rubros: no te causa problemas y se encuentra completamente atraído por los productos que comercializas.
Aunque no sea necesario informarle a la persona que es tu cliente ideal, su papel es fundamental para realizar un análisis completo de tu negocio. En otras palabras, sirve como parámetro para establecer nuevas estrategias y aumentar los ingresos.
Entonces, es evidente que identificar y definir la relación con los clientes no es algo que se logre de la noche a la mañana. Además de conocer a la persona, averiguar cuál es la manera más adecuada para venderle tus productos e intentar entablar una relación comercial que dure años, también debes seguir los siguientes consejos.
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¿Cómo encontrar a un cliente ideal?
Hacer un anunció que se titule “¿cómo saber cual es mi cliente ideal?” y pegarlo en la vidriera de tu comercio, para consultar con cada persona que ingrese, no es la mejor estrategia. Sin embargo, prestar mucha atención a los movimientos de esos clientes, puede ser de gran ayuda.
En síntesis, nadie puede elegir a su cliente ideal, sino que debe evaluar la conducta de todos los que consumen su producto y, a través de los resultados, llegar a una conclusión contundente, necesaria para orientar tus ventas hacia ese reducido grupo de personas.
De todas formas, existen una serie de normas a tener en cuenta para saber, con velocidad, quienes pueden ser identificados como un cliente ideal o fiel y quienes no.
1. Cliente que no quiera todo gratis
En la vida, pocas cosas son completamente gratuitas. Sin embargo, durante tu trabajo de identificación de clientes potenciales, notarás que muchas personas sienten la urgencia de adquirir un producto para satisfacer sus necesidades, sin gastar dinero.
Este tipo de clientes, aunque no deberían causar un daño tan grande, nunca podrían ser un ejemplo del perfil del cliente ideal. ¡Debes mantenerte lo más lejos posible de ellos!
2. Cliente que no insista con descuentos
Una estrategia comercial por excelencia son los descuentos, dado que te garantizan una mayor cantidad de ventas y hasta pueden ser el punto de partida para formar una relación con nuevos compradores. Sin embargo, quienes excedan los límites, nunca podrán convertirse en un cliente ideal.
Cada vez es más frecuente encontrar a personas que siempre quieren aprovechar una oferta, y nunca faltan aquellos que buscan convencer a un vendedor para reducir el precio de un producto determinado. Aunque sus intenciones no sean malas… ¡No los incluyas en el grupo de clientes reales y potenciales!
3. Cliente interesado en un precio justo
A diferencia del cliente adicto a los descuentos, un perfil que sí debes tener en cuenta es aquél que no solo tiene interés en adquirir un producto, sino que valora el tiempo y dedicación que siempre hay por detrás de una venta. ¡Este es el formato de perfil de cliente a tener en cuenta!
Entonces, este cliente ideal, identificado como un comprador de valor, “se centra principalmente en cómo puede obtener buenos resultados a un precio justo y ve activamente el valor que tu negocio le ofrece”, según la empresa de márketing llamada Semrush.
4. Cliente exigente
En la mayoría de los casos, una persona que adquiere tus servicios o compra tu producto, lo hace para cumplir un objetivo propio. Sin embargo, un cliente ideal, es aquel que te exigirá al máximo. ¡Es muy importante que aprendas cómo dar un buen servicio al cliente para el consumidor actual!
¡Cuidado! Exigir buenos resultados no es lo mismo que hacer una crítica (a excepción de aquellas que son constructivas). Si una persona te contacta varias veces y, además de comprar, te aconseja en base a su experiencia, significa que has logrado atraer a un cliente ideal.
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Características principales de un cliente ideal
A simple vista, un cliente ideal puede parecerse a cualquier otro y es por eso que tu trabajo para detectarlo debe ser muy exhaustivo. Una vez que descubras cómo hacerlo, es importante que prestes mucha atención a sus características, para seguir tu camino rumbo a la creación de un avatar del cliente ideal.
¿Existe una cantidad determinada de características de un cliente ideal? ¡No! Y es más, en cada día que pasa, es probable que el número se incremente porque el cliente modifica sus conductas y, con ello, su capacidad de alcanzar un ideal.
Sin embargo, hay una serie de características de los clientes potenciales inamovibles, que nunca debes olvidar:
- Se encuentra completamente a gusto con el servicio que tu negocio o empresa le ha brindado.
- No muestra ni el más mínimo interés en formar un conflicto hacia tu persona o tu comercio.
- Un cliente ideal nunca se atrasa con los pagos y siempre cumple con lo pautado, por eso, se presta para hacer negocios muy rentables.
- Te ayuda a solucionar la inquietud de cómo atraer gente a tu negocio, a través de recomendaciones que realiza de tus servicios.
- Concentra casi todos sus gastos en tu comercio o negocio, por lo tanto, te permitirá incrementar tus ventas y ganar más dinero.
- Permite que conozcas sus necesidades en profundidad y, de esta manera, te exige una producción más personalizada, que se desarrolle “en una forma más eficiente, sin retrasos ni demoras”, según ePyme, una firma especialista en negocios.
¿Cómo crear el avatar de un cliente ideal?
Ya conoces algunos factores a tener en cuenta para encontrar un cliente ideal, pero si quieres avanzar un paso más, además de saber qué decir y qué no hacer en la atención al cliente, es necesario que diseñes el avatar de un cliente ideal para identificar a este tipo de compradores, de manera detallada y súper completa.
Como su nombre lo indica, un avatar es una breve presentación del cliente ideal, en dónde no solo debes escribir los datos personales, sino también algunas características de sus hábitos y costumbres.
Pero, para que no aparezcan nuevas dudas en tu mente, a continuación te mencionamos los puntos a tener en cuenta:
- Datos demográficos - Información básica que te permita saber el nombre, la edad, niveles de educación y empleo, entre otros.
- Datos de su personalidad - Todo el conocimiento que puedas adquirir relacionado a los hábitos que mantiene en su vida cotidiana, intereses, hobbies y sus actividades preferidas.
- Datos de sus movimientos en redes sociales - Es muy probable que sean herramientas que el cliente ideal utilice con frecuencia, por lo tanto, conocerlas es otra estrategia para reforzar la relación.
- Datos más profundos - Aunque deberás realizar un trabajo muy extenso para conseguirlos, ingresar en la mente del cliente para descubrir sus deseos, sueños y sus valores, es súper importante para completar el avatar de un cliente ideal.
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Si tu preocupación más grande recae sobre cómo atraer gente a tu negocio, tienes que hacer un esfuerzo para detectar a un cliente ideal y potenciar la relación. Sin embargo, existen otras conductas a tener en cuenta, como el marketing en redes sociales o saber cuál es la clave para "dirigirte a la persona correcta", como explica Cindy Acosta en nuestro curso online de estrategia y atención al cliente.
Intentar conocer al máximo a tus clientes, para definir cuáles son los ideales y cuáles no, puede ser una tarea agotadora, sobre todo si quieres obtener toda la información por tu cuenta. Pero, si necesitas una pequeña ayuda, algo que te puede servir para determinar el formato de perfil de cliente es nuestra plantilla para medir la satisfacción del cliente.
¿Qué esperas para potenciar las ventas y los ingresos de tu negocio?
¡Muchos éxitos!