Cuando eres emprendedor, te toca hacer de todo: desde el desarrollo del producto hasta las finanzas. En los inicios de Crehana, por ejemplo, me enfoqué en varias cosas: el lanzamiento del producto, la estrategia, el marketing y el growth.

Como muchos saben, el growth o el crecimiento acelerado es fundamental para una startup. ¿Cómo hacer crecer una startup? Empezando por desarrollar un producto MVP (Producto Mínimo Viable), es decir, un producto construido en el menor tiempo posible y con las características suficientes para satisfacer a los clientes iniciales.

Crear el producto perfecto es el sueño de cualquier emprendedor, pero conseguir que cientos de personas consuman tu producto en poco tiempo, es mucho mejor.

En este artículo, te contaré cómo obtuvimos nuestros primeros 50 mil usuarios —sin el respaldo de un presupuesto de marketing— en nuestros primeros seis meses.

Empieza con un nicho y conoce a tu buyer persona

Un buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa. Su importancia para los negocios es vital, pues sin él, no sabríamos a quién dirigir todas nuestras acciones de marketing.

Si acabas de emprender un negocio, es importante que encuentres a tu buyer persona cuanto antes. Aunque identificarlo y conocerlo puede tomar algún tiempo, también puedes descubrirlo en el camino.  

Foto: Freepik

En nuestro caso, encontramos a nuestro buyer persona una vez que decidimos enfocarnos en un nicho en particular. Cuando lanzamos Crehana dijimos “Ok, existe una necesidad particular de training en áreas creativas, en todo lo que es diseño, animación, ilustracion y fotografia”. 

Además, vimos que, desde una perspectiva de oferta, no existía una plataforma que le permitiera a estas personas entrenarse en aquellas áreas. En el momento en que lanzamos Crehana estábamos pensando en ese cliente. Sabíamos que era una persona muy hábil que aprendía en la práctica, por eso era importante brindarle un eje práctico. 

Pero, además, descubrimos algo valioso: nos dimos cuenta que cuando una persona compraba un curso online, lo consideraba una inversión, es decir, usaba ese conocimiento práctico —adquirido en el curso— para mejorar sus ingresos.

Así nació el modelo proyect-based learning, clave de nuestra propuesta de valor principal de Crehana, donde las personas aprenden haciendo a través de proyectos que los certifican en ciertos skills.

 

Domina las habilidades necesarias para conocer y atraer a tu cliente ideal

 

Incentivos y alianzas con comunidades

El siguiente paso parte de la pregunta: ¿cómo atraemos a estos clientes ideales que no nos conocen?

Hace cinco años muy pocos nos conocían. Por eso, una vez que supimos quién era nuestro cliente ideal, fuimos a buscarlo en donde se encontraba. En ese tiempo habían comunidades de “creativos” en redes sociales, así que buscamos a esas comunidades (grupos o fanpages de Facebook) y nos aliamos con una de ellas para llegar a su público. 

Queríamos que esas comunidades probaran nuestra plataforma. Entonces, decidimos darles un incentivo interesante, dijimos “¿por qué no tomamos un curso muy bueno y lo ponemos gratis?” 

Y eso fue lo que hicimos. Lanzamos un curso gratis durante un periodo de tiempo y lo introdujimos a estas comunidades de redes sociales, donde sabíamos que estaba nuestro target persona. 

Foto: Freepik

En resumen:

• Nos aliamos con comunidades que tenían nuestro target persona y usamos un incentivo práctico (curso gratis) para atraer a esos clientes potenciales a nuestra plataforma.

 

Y ocurrió lo siguiente:

• Comprobamos que cuando enfocábamos nuestro contenido en ese tipo de cliente, el tráfico e interacciones aumentaba.

 

• Logramos atraer clientes interesados en el curso de branding: diseñadores, fotógrafos, ilustradores, etc. 

¿Qué pasó después?

Conseguimos más usuarios. Pero la prueba de fuego fue el lanzamiento de nuestros nuevos cursos. El objetivo era evidente: generar ventas.

Recuerdo que el mismo día del lanzamiento generamos nuestra primera transacción. Fue algo increíble para nosotros, porque habíamos trabajado nueve meses en un producto que al inicio no vendía.

Así que replicamos esta táctica y dijimos “oye, este tema de las comunidades puede ser algo clave para empezar a dedicarle más tiempo”. Y comenzamos a contactarnos con todas las comunidades y grupos de Facebook que existían. En ese momento, ese era el lugar donde se encontraba nuestro target persona. 

Podemos hacer algo más, algo que no exista en el mercado

Si bien logramos contactarnos con aquellas comunidades, no teníamos claro cómo lograr que estos usuarios se convirtieran en clientes. ¿Cómo hicimos para generar la venta y lograr que estas personas consuman nuestro producto? Ideamos un producto que en ese entonces no existía en el mercado: los packs o paquetes de cursos.

Foto: Freepik

Estábamos muy interesados en conocer la respuesta del mercado frente a la propuesta de empaquetar contenido y lanzarlo de manera promocional. 

Por aquellas fechas, no había paquetes de cursos enfocados en ciertas temáticas. Usamos este modelo con los afiliados y empezamos a vender packs de cursos. Esto nos permitió atraer a las comunidades de los afiliados y aumentar nuestro número de clientes.

De hecho, crecimos bastante gracias al uso de afiliados como canal de venta de un producto que, en este caso, no era un curso, sino un conjunto de cursos. Y así fue como llegamos a captar 50 mil usuarios en los primeros dos meses de lanzamiento. En resumen:

• Atrajimos a los pull de usuarios de varias comunidades con un curso gratuito (primer incentivo) y luego los convertimos con un incentivo de paquetes de cursos.
• En dos meses superamos los 10 mil dólares.
• Para hacer nuestro producto más atractivo y lograr que los afiliados lo comuniquen en sus comunidades, les ofrecimos comisiones de ventas sobre los packs de cursos. Así llegaron nuestros primeros clientes y pudimos usar esos canales para generar un awareness increíble de nuestra marca.

 

Crea contenido de valor y llega a tu audiencia. Prepárate con el MicroDegree en Marketing Digital

 

Tips para emprendedores

• Encuentra a tu cliente ideal y entiéndelo. ¿De qué habla? ¿Dónde se encuentra? ¿Qué herramientas busca para trabajar? ¿Cómo es su día a día? Mientras más sepas de él, será mejor.  Entender a tu cliente a fondo es un trabajo diario, un mindset que debes mantener siempre, para trabajar, construir y tomar decisiones en base a él.

 

• Pregúntate cuáles son los canales correctos para que tu producto llegue a tu cliente ideal. Si ya conoces quién es tu buyer persona, la siguiente pregunta que debes hacerte es ¿cómo puedo llegar a mi buyer persona?

 

• Trabaja con los canales directos de tu target persona, pero procura no depender de un solo canal, es mejor hacer un mix. 

 

• Conforme vayas creciendo y obteniendo ganancias, desarrolla canales propios para evitar la dependencia con canales terceros.

 

Mi consejo es que mantengas ese apetito por querer saber lo que no sabes. La esencia del growth de un producto está en el desconocimiento, porque los emprendedores que realmente son exitosos son aquellos que cultivan el interés por aprender. 

Por último, construye una red de contactos y comprende los efectos del networking. Un emprendedor con perspectiva debe interiorizar el poder de las relaciones profesionales como un factor principal del crecimiento de su negocio.