Si quieres que tu empresa prospere, necesitas aprender cómo ofrecer un producto con un enfoque en el cliente. De acuerdo a un estudio de Nielsen Company, el éxito de las compañías con productos innovadores se debe a la capacidad de “ponerse en los zapatos del consumidor para descubrir ideas clave impulsadas por la demanda”.
Llevar a cabo una negociación efectiva, no es sencillo, sobre todo si necesitas aumentar tus ventas rápidamente. Claro que, para aumentar la posibilidad de éxito cada vez que debas ofrecer un producto, existen algunas pautas que pueden ayudarte.
Por suerte, aquí te contamos todo lo que debes saber para vender un producto en tu siguiente reunión de negocios. Al finalizar, encontrarás un ejemplo de cómo ofrecer un producto que puedes usar como referencia para dirigirte a tu cliente.
1. Conoce a tu cliente
Para aprender cómo ofrecer un producto con éxito debemos empezar haciendo una investigación sobre tu cliente. Saber a quién te diriges es esencial para concretar una venta en cada una de tus negociaciones.
Si no sabes quién es tu cliente y qué desea, difícilmente podrás plantear una solución que sea de su interés. De hecho, la regla fundamental de las ventas es siempre enfocarte en el comprador. Por lo tanto, para ofrecer un producto, todas tus herramientas de ventas deben estar dirigidas hacia tu cliente.
Esto significa que los correos electrónicos, los mensajes de Whatsapp, las publicaciones en Instagram, los anuncios en Facebook, y cualquier otro medio que utilices, deben estar diseñados específicamente para captar la atención del consumidor.
Empieza por preguntarte qué es importante para cada prospecto y, a partir de eso, personaliza las interacciones de acuerdo a la respuesta obtenida. Es decir, para responder a la pregunta “¿cómo vender un producto innovador?” depende directamente de los intereses del prospecto al que se dirige tu producto o servicio.
Pero, ¿en dónde investigar? A continuación, te presento un listado de plataformas que puedes visitar para entender cómo ofrecer un producto alineado a tus compradores:
- Tik Tok
- Página principal de la empresa
- Blog
Por lo tanto, antes de ofrecer un producto, tienes que conocer a tus compradores. Las redes sociales son ideales para entender sus intereses y necesidades; aprovecha muy bien estas fuentes de información.
Imagen: Pexels
2. Identifica tu buyer persona
Una vez que has averiguado todos los datos de interés sobre tu cliente, es importante plasmar toda la información en un buyer persona. De acuerdo a la agencia de inbound marketing, Inboundcycle, el objetivo de esta herramienta es obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal. Esto con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas.
Dicho de otra manera, no puedes vender cualquier producto a cualquier persona. Debes construir un productivo de valor para satisfacer una necesidad específica en tu público objetivo. Teniendo a la mano un buyer persona definido, sabrás exactamente qué decir para ofrecer tu producto.
Así, evitarás perder tiempo con leads incompatibles y podrás centrar tus esfuerzos en aquellos compradores con una alta posibilidad de convertirse en clientes. Utiliza esta plantilla de buyer persona para definir a tu cliente ideal en pocos minutos.
3. Genera empatía
Por ello, para ofrecer un producto o servicio durante una negociación, debes asegurar que puedes comprender los pensamientos y las emociones de tus compradores.
De acuerdo a Mark V. Redmond, autor del libro “The Functions of Empathy (Decentering) in Human Relations”, la empatía fortalece tanto la capacidad de relacionarse con los otros como la capacidad para presentar un comportamiento adecuado con cierta persona o en una situación.
Por ejemplo, si quieres aprender cómo ofrecer un producto por correo electrónico, Diana Zalaquettt, profesora del curso de ventas directas, recomienda lo siguiente:
- Elaborar mensajes claros
- Agradecer por haber mostrado interés en tu producto o servicio
- Preguntar por su disponibilidad
- Demostrar que quieres ofrecer una solución a tu problema
- Dar a entender que tu producto es el ideal para atender sus necesidades
Además, ya sea que quieras redactar un correo para ofrecer un servicio o tener una entrevista con tus clientes, la experta afirma que debemos evitar hablar de negocios directamente, de lo contrario, la conversación perderá naturalidad. El objetivo es que tus prospectos puedan entender que eres un ser humano que está tratando de ayudarlos.
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4. Identifica los tipos de clientes que tienes
Para entender cómo hacer para ofrecer un producto o servicio, es indispensable saber que nuestros cerebros están programados para responder ante ciertas situaciones de una determinada manera.
En su libro “Excelencia y Psicología en ventas”, la empresaria Luz María Saade explica que la psicología te puede ayudar a conocer a profundidad a tus clientes, para así analizarlos y entender cómo esperan ser tratados por tu empresa.
No todos los clientes le dan el valor a las mismas acciones. Por lo tanto, es importante prestar atención al estilo de comunicación que tiene cada uno de tus prospectos cuando vas a ofrecer un producto por primera vez, así como a sus actitudes. De este modo, empezarás a tener noción sobre cómo tratarlos más adelante.
Siempre debes ser cordial, respetuoso y educado. No sobrepases los límites de confianza, pues esto puede jugarte en contra durante las negociaciones para ofrecer tu producto.
5. Direcciona tu estrategia a las emociones
En el proceso para aprender cómo ofrecer un producto, es necesario tomar en consideración que no existen las decisiones puramente racionales. Por esta razón, cada mensaje de ventas, presentación y reunión que tengas de aquí en adelante debe abordar tanto las emociones del prospecto como su lado racional.
Según el experto en ventas, Geoffrey James, estas emociones están estrechamente relacionadas con la toma de decisiones:
- Codicia
- Miedo
- Altruismo
- Envidia
- Orgullo
- Vergüenza
Jill Konrath, CEO de Growth Institute, explica que, para entender cómo ofrecer un producto, resulta indispensable comprender que el representante de ventas es quien marca la diferencia en los procesos de compra actuales. Por lo tanto, debes considerar sus requerimientos como una prioridad para obtener buenos resultados.
De acuerdo a Bright Network, “la clave para una negociación exitosa es comprender verdaderamente los deseos, necesidades y motivaciones de la otra parte”. Encuentra la forma de hacer una conexión emocional entre sus necesidades y tu producto o servicio.
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6. Arma tu discurso
Ahora que ya estás camino a entender cómo vender un producto fácil y rápido en internet, otro de los puntos clave es presentarte como un asesor que quiere ayudar y no como un vendedor que solo quiere cerrar un negocio. Tal como te comentamos antes, no inicies la conversación con tu discurso de venta.
En este caso, ¿cómo ofrecer un producto? Arma un speech que te permita transmitir todos tus intereses, preocupaciones y deseos para la reunión, y practícalo. No dejes nada a la improvisación, sobre todo si esta es la primera vez que tendrás contacto con un prospecto.
Quizá puedes aprovechar tu experiencia para hablar sobre ciertas tendencias de la industria que el comprador desconoce, así puedes ofrecer tu ayuda de la manera que crees que generará más valor.
Ofrece una experiencia completa de compra y, sobre todo, ayuda al cliente. De esta manera, cuando estés por ofrecer tu producto concretamente, el prospecto estará dispuesto a escuchar la solución que has desarrollado para eliminar su problema.
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7. No le temas al fracaso
Una respuesta negativa no es el fin del mundo. De hecho, Diana Zalaquett afirma que es una oportunidad para mantener el contacto con el prospecto y resaltar el valor que podemos ofrecer para ellos a través del envío de material gratuito que sea de su interés.
Además, puedes pedir feedback o preguntarle al consumidor qué le gustaría ver de tu parte para así mejorar tu propuesta. En el caso de que su respuesta no tenga relación con el producto que ofreces, revisa si has definido tu público objetivo correctamente.
Recuerda que las reuniones para ofrecer un producto son negociaciones que no siempre terminan en una venta. Si esto ocurre, debes estar preparado para poner buena cara y despedirte respetuosamente.
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8. Sigue este ejemplo de cómo ofrecer un producto
Finalmente, compartiremos contigo un ejemplo para que puedas entender cómo ofrecer un producto a tus prospectos explicado en el curso de ventas directas de nuestra experta Diana Zalaquett:
Para ofrecer un producto con éxito, el primer contacto con el cliente es esencial. Durante los primeros 5 o 10 minutos debes asegurarte de generar confianza. Te sugerimos preguntar lo siguiente:
- ¿Cómo se enteraron de la empresa?
- ¿Cuáles son sus objetivos de negocios?
- ¿Cuánto quieren vender en el corto plazo
- ¿Qué problemas ha identificado hasta el momento?
Luego, ve hacia los detalles técnicos. En el caso de que estés ofreciendo un servicio, puedes preguntar si cuentan con los instrumentos adecuados para ponerlo en marcha en el corto plazo. Si has contactado al cliente para ofrecer un producto, una buena idea es preguntar acerca de la logística de almacenamiento.
Finalmente, puedes cerrar la negociación preguntando por el presupuesto, la autoridad o la línea de tiempo. Para ello, te presentamos algunos ejemplos:
- ¿Cuánto presupuesto tienes disponible?
- ¿He abordado tus preguntas iniciales?
- De acuerdo al análisis de tu empresa, considero que podrías encajar en el plan de USD 50.00 mensuales, ¿te parece una propuesta justa?
- El siguiente paso es programar una demostración de nuestro software…
- Podemos coordinar el envío de muestras para que examines nuestros productos…
Después de hacer la pregunta o de presentar una propuesta, quédate en silencio y escucha. Una vez que el comprador haya cerrado una idea, repite el mensaje y pídele que te confirme si lo entendió correctamente.
Entonces, ¿cómo ofrecer un producto? Establece una conexión por medio de la escucha activa, así podrás generar una conversación fluida en la que el prospecto pueda expresar sus deseos y preocupaciones. Si logras que el cliente se sienta valorado, ten por seguro que obtendrás buenos resultados.
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¡Bien! Ahora ya sabes cómo ofrecer un producto con éxito. Recuerda que este es un proceso que está ligado a la investigación del prospecto con el que vas a negociar. Si sabes a quién te diriges y, principalmente, cuáles son sus verdaderas necesidades, la reunión tendrá mejores resultados.
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¡Muchos éxitos!