Si eres parte de un equipo de trabajo o recién comienzas tu propio emprendimiento, habrás escuchado lo importante que es hacer un plan de trabajo de ventas especialmente pensado para ti. Pero ¿Realmente sabes por qué?
💥 Luego de un 2020 repleto de aprendizajes que sobrepasó toda posibilidad de predicciones y desafió al mundo de los negocios por variadas razones, el 2021 se presenta como un nuevo reto ante nuestros ojos. Si todavía no finalizaste de planear cómo te enfrentarás este año, un plan de trabajo de ventas es la respuesta a tus interrogantes.
De acuerdo con la conocida revista Forbes debemos pensar un plan de ventas estratégico que contemple no sólo las proyecciones numéricas deseadas sino también a todo el equipo encargado del éxito del mismo. Encarar esta tarea suele resultar un poco abrumador al principio. No te preocupes, en este post encontrarás todo lo que necesitas saber para llevarlo a cabo.
Índice
- ¿Qué es un plan de trabajo de ventas?
- ¿Por qué es importante hacer un plan de trabajo de ventas?
- ¿Cómo hacer un plan de trabajo de ventas paso a paso?
- ¿Cómo presentar un plan de trabajo de trabajo de ventas?
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¿Qué es un plan de trabajo de ventas?
Cuando comenzamos un proyecto de negocio nuestro objetivo comercial tiene como horizonte obtener una ganancia de acuerdo al servicio que prestamos o el bien que comerciamos. No importa si vendes automóviles o caramelos, un plan de trabajo para incrementar tus ventas puede guiarte en tu cometido.
Un plan de trabajo de ventas efectivo es una herramienta fundamental del proceso de planeamiento y estratégico comercial que todo negocio debe tener. Detalla los aspectos claves que inciden en el proceso de ventas desde el inicio hasta el final. Entre estos se encuentran: tu cliente potencial, un análisis de la competencia y los canales de venta elegidos
En pocas palabras, el plan de trabajo de ventas describe minuciosamente las maneras en las que implementarás junto a tu equipo todos esos objetivos que te planteaste inicialmente cuando comenzaste tu negocio. 📑
¿Por qué es importante hacer un plan de trabajo de ventas?
Tomar tiempo entre tus tareas cotidianas para planificar una estrategia de ventas resulta esencial para concretar los objetivos propuestos en tu plan comercial. Sin esta guía fundamental que propone el camino correcto para incrementar tus ventas pones en riesgo la rentabilidad de tu negocio, tanto monetaria como el valor de tu tiempo.
Piensa en cualquier plan de acción que realices en tu vida, quieres ser lo más eficiente posible para lograr tus objetivos en el menor tiempo y aprovechar al máximo tus recursos. El caso de tu negocio no debe ser la excepción, con un plan de trabajo de ventas te aseguras de contar con una idea clara y precisa de los pasos a seguir en el futuro.
Otro punto importante, es que elaborar un plan para ventas tiene en cuenta a todos los integrantes de tu empresa o emprendimiento y define sus roles como equipo de trabajo. Este programa es útil tanto para el gerente ejecutivo como para los colaboradores encargados de la atención al cliente.
💸 Un buen plan de trabajo de ventas es un paso fundamental para determinar el presupuesto que necesitará tu negocio para funcionar correctamente e incluso generar ganancias. Es el documento que orienta cuál es la inversión inicial de tu negocio y cuánto apuntas a ganar.
Además de simplificar el transcurso de tu actividad comercial gracias al detalle de las maneras en las que se desarrollarán las ventas de tu negocio, un plan de ventas estratégico permite actuar con seguridad ante un obstáculo inesperado. Funciona como un termómetro de flexibilidad que indica cuándo puedes salirte del camino ideal.
¿Cómo hacer un plan de trabajo de ventas paso a paso?
Ahora que ya sabes qué es un plan de ventas y por qué es tan importante que elabores uno para tu negocio sin importar qué vendes, veamos cuáles son los pasos esenciales para realizar un plan de trabajo para incrementar tus ventas y llevarlas al próximo nivel. 🚀
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Definir los productos y servicios que ofreces
El primer paso para llevar a cabo un plan de trabajo para aumentar tus ventas es definir concretamente qué productos vas a vender o qué servicio prestarás a tus futuros clientes ¿Cómo podría funcionar exitosamente tu negocio si no dejas en claro la propuesta de valor que ofreces?
Luego de dejar por sentado tu surtido de productos, debes plantear su recorrido en el famoso embudo de ventas. Si todavía no sabes qué es un embudo de ventas es hora de que implementes esta gran técnica para afinar aún más tu estrategia de marketing a la hora de vender tu producto. Funciona como un complemento ideal para un plan de trabajo de ventas ¡Crea el tuyo hoy!
Si conoces las particularidades de los productos y servicios de tu marca, puedes colocar su factor diferenciador en el centro de la escena y destacarte de la competencia. Además, comprender a fondo qué vendes te permite plantear concretamente el público a quién diriges tus acciones comerciales y de marketing para crear tu plan de ventas.
Definir tu Buyer Persona
El siguiente paso para hacer un plan de trabajo de ventas es realizar un detalle pormenorizado de todas las características esenciales para comprender la forma de actuar de tu potencial cliente.
No importa si eres un experto empresario o un novato que se suma por primera vez a esta aventura de emprender, definir tu buyer persona es un momento clave en la estrategia de marketing de cualquier negocio y complementa de manera ideal al plan de trabajo de ventas.
¿Quieres saber cómo hacerlo? Es sencillo. Una vez que ya tienes en claro qué productos vendes como primer paso del plan de ventas, puedes proyectar quiénes serán esas personas que obtendrán tus productos. En el caso de que tengas una gran cantidad de productos diferentes, es probable que necesites crear un buyer persona para cada uno.
Ten en cuenta que este punto del plan de ventas puede variar con el tiempo. A medida que tu negocio crezca y se vuelva más sofisticado, puedes apuntar a otros segmentos del mercado.
Para determinar tu buyer persona debes crear por escrito el perfil de una persona ficticia que detalle sus características principales como cliente: sus necesidades, sus dolores, sus características psicológicas y de comportamiento. Esta representación específica del público objetivo al cual te diriges funciona como base cualquier plan de trabajo de ventas exitoso.
Analizar la competencia
Ahora que ya conoces con profundidad a quién diriges tus acciones comerciales y de marketing, veamos el siguiente paso de todo plan de ventas: realizar un análisis de la competencia.
Para incluirlo en un plan de ventas, puedes utilizar una técnica de análisis muy conocida llamada FODA. En pocas palabras consiste en conocer la situación actual de tu negocio y la de tu competencia de acuerdo a sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Una vez que realices este proceso y detectes tus puntos fuertes y aquellos que debes mejorar, puedes realmente determinar si te encuentras a la altura de tu competencia en el mercado. De nada sirve hacer un plan de trabajo de ventas si no tienes oportunidad de generar ningún ingreso real.
Asimismo, resulta útil para incorporar ciertas acciones dentro del plan de ventas que nacen de las oportunidades vacantes que dejaron sin ocupar tus competidores.
Realizar proyecciones numéricas y fuerza de ventas
Una vez que conoces las necesidades de tu buyer persona y tienes en claro tanto tus debilidades y fortalezas como las de tu competencia estas listo para el siguiente paso ¡Es hora de poner a funcionar todos tus conocimientos de matemáticas que necesitas para el plan de trabajo de ventas!
- Plantea tus metas y objetivos en cuanto a ganancias para un período de tiempo determinado. Puede ser para uno, tres o cinco años. Esta información del plan de ventas deviene del análisis de ganancias de tus competidores, tu inversión inicial y tu capacidad productiva.
- Elabora las proyecciones anuales de ventas: realizar una estimación aproximada a tu escenario real en el cual se contemplen posibles contingencias y puedan ser resueltas de acuerdo al plan de trabajo de ventas.
- Contempla otras áreas además del área comercial que resultan fundamentales para el éxito de un plan de ventas. Un ejemplo es el caso del área de marketing, que se encargará de comunicar al exterior de tu negocio la fuerza de venta de tus productos. Aprende a crear tu plan de marketing ideal para impulsar tu negocio aquí.
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Define tus canales de venta
Luego de especificar los números en tu plan de ventas, puedes dedicarte de lleno a identificar las formas en las que llevarás a cabo tus estrategias para concretarlas. Un aspecto fundamental de este paso es puntualizar cuáles serán tu canales de venta.
Ya sea que vendas tus productos por Redes Sociales, tengas un Ecommerce propio, lo hagas por las plataformas digitales más conocidas del mercado o cuentes con un local comercial a la calle, es necesario que expliques las estrategias de venta para cada punto en tu plan de trabajo de ventas.
Enumera las acciones específicas a realizar para generar un plan de venta exitoso que te permita cumplir en tiempo y forma con todos tus puntos de venta. Si cuentas con diferentes puntos, es probable que debas pensar una estrategia para cada uno.
Contemplar servicios postventa y atención al cliente
El último paso para hacer un plan de trabajo de ventas efectivo es contemplar el servicio de postventa y la estrategia de atención al cliente. Este punto es igual o más importante que conocer el producto que ofreces. Otorgar una buena atención a las dudas y consultas de los clientes interesados en realizar una compra es un aspecto clave del plan.
Si tu producto es de gran calidad, los precios son adecuados y aparecen en numerosos puntos de venta pero nadie contesta concretamente las consultas y reclamos de tus futuros clientes, no se da por terminado el círculo de venta ideal que todo plan para de trabajo para ventas propone.
Para esto, debes contar con un equipo especializado en experiencia al consumidor capaz de forjar una relación con tus clientes que trascienda la venta y apunte al valor humano ¿Parece mucho trabajo no? En este curso online de Crehana aprenderás técnicas para vender generando una experiencia personalizada y así crear vínculos más duraderos con tus clientes.
Control del plan de ventas
📆 Todo plan de trabajo de ventas debe incorporar una instancia de control que permita ajustar los elementos necesarios para perdurar en el tiempo. Puedes definir un momento concreto al año para juntar a los líderes de tu equipo y realizar un monitoreo detallado de las oportunidades de mejora de cara al futuro.
¿Cómo presentar un plan de trabajo de ventas?
Como ya sabes la presentación de proyectos en el mundo de los negocios no es una tarea menor y el plan de trabajo de ventas también necesita ser comunicado de la manera más efectiva para los líderes de equipos de trabajo tu empresa o tu propio emprendimiento. No olvides emplear gráficos explicativos para potenciar el poder de la información.
Puedes optar por el formato que más te guste para presentarlo. Una de las opciones es generar un archivo en formato excel. Esta clásica herramienta es muy popular a la hora de generar tablas de contenido y comparar información a la hora de la toma de decisiones. Conoce estos trucos para excel que puedes usar en tu plan de ventas.
Si te consideras parte del grupo de personas con una mirada acerca de negocios menos tradicionales, puedes elaborar tu plan de ventas diseñando una presentación animada con alguna de estas páginas web. ¡No tengas miedo y presenta una propuesta innovadora!
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Ya conoces el camino detallado para realizar tu primer plan de trabajo de ventas y aprovechar al máximo los recursos disponibles para que las ganancias de tu negocio escalen al próximo nivel ¡Sólo te queda dar el primer paso y comenzar a planificar! 💫