Aprender cómo hacer una proyección de ingresos no solo resulta útil para tu compañía, sino que te ayuda a ver la rentabilidad de tu negocio y poder gestionar mejor los proyectos de tu compañía a futuro. ¿Quieres saber la mejor forma para realizar este análisis?

Una proyección de ingresos en finanzas es un recurso utilizado por las empresas para analizar y evaluar el desempeño histórico y actual del negocio con la finalidad de planificar el futuro en términos de ingresos, gastos e inversiones. Por ende, saber cómo se hace es fundamental para determinar el triunfo o fracaso de cualquier emprendimiento.

Además, proyectar tus ingresos te permite determinar qué tan rentable puede ser tu organización con el tiempo y cuántos inversores podrías atraer a mediano y largo plazo.

Si llegaste a esta nota sin saber cómo hacer una proyección de ingresos, te prometemos que saldrás dominando la contabilidad financiera de tu empresa y que podrás elaborar proyecciones financieras en Excel de manera rápida y sencilla.

En este post, te enseñamos cada uno de los pasos que debes realizar para realizar tu proyección de ingresos. ¡Acompáñanos!

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1. Ten clara la importancia de hacer una proyección de ingresos

En primer lugar, debes tener en cuenta la importancia de hacer una proyección de ingresos para tu negocio. ¿En qué puede beneficiarte y por qué es esencial que todas las empresas la realicen en algún momento?

Este tipo de estudio te ayudará a tener más claridad sobre tus proyecciones financieras y podrás evitar un flujo de caja deficiente (lo cual es una de las principales razones de fracasos en las pequeñas empresas).

Otras razones para considerar hacer una proyección de ingresos para tu negocio son las siguientes:

• Facilitar la entrega de créditos, planes de financiamiento u otros recursos.

• Establecer la estrategia para cubrir gastos esenciales que mantendrán la rentabilidad del negocio.

• Conocer los tipos de ingresos para mejorar la salud financiera de la empresa.

• Disminuir las incertidumbres sobre el crecimiento evolutivo de la empresa.

• Planificar una proyección de ingresos y egresos para un futuro financiero seguro.

• Poner en práctica las tendencias de innovación en finanzas.

Los inversores y la proyección de ingresos de una empresa

Hacer una proyección de ingresos también es esencial para captar y atraer inversores, quienes consideren la idea de inyectar capital en tu emprendimiento.

Si te preguntas cuál es la relación entre atraer inversores y hacer una proyección de ingresos de una empresa, la respuesta es muy fácil y te la explicaremos a continuación:

• Si estás buscando inversores para tu emprendimiento, es vital que cuentes con una proyección de ingresos, porque posiblemente ellos puedan pedir tus proyecciones para un mediano o largo plazo.

• Los inversores suelen evaluar el tiempo entre la inversión y los ingresos que provienen de las ventas.

• Ellos necesitan entender en términos financieros cuál es la proyección de ingresos y gastos para saber si les conviene invertir en el negocio.

• Por último, hacer una proyección de ingresos mensuales facilitará a los inversionistas la visión sobre si el objetivo de crecimiento es realista o no.

Los diferentes tipos de proyecciones financieras te ayudarán a saber cuál es el norte que puede tomar tu organización y qué ajustes realizar para lograr una tendencia en crecimiento.

Además, no olvides que al hacer una proyección de ingresos debes tomar en cuenta dos cosas importantes:

• Información de gráficos estadísticos relevantes.

• El  estudio del mercado actual.

2. Evalúa todos los aspectos al hacer una proyección financiera

Si quieres tener una proyección con un margen de error mínimo, debes seguir los consejos que te dejamos a continuación.

Estudia el potencial de tu negocio

El primer paso para realizar una proyección financiera es analizar las fortalezas y debilidades de tu empresa. Esto resultará imprescindible para demostrar las capacidades de tu empresa para cumplir con los objetivos que se proponga, y en consecuencia, obtener financiamiento privado o público.

La idea es que estudies la situación actual de la empresa y su potencial de participación en el mercado. Una buena herramienta para cumplir con este paso, es el análisis de FODA.

Haz una proyección de ingresos por cada línea de negocios

Ningún negocio se sostiene en el tiempo con un solo producto o una sola línea de negocios. A medida de que las operaciones avanzan, se suelen aplicar estrategias para diversificar y obtener múltiples fuentes de ingresos.

En este sentido, es importante que se realice una proyección de ingresos por cada producto o línea de negocios operativa. De esta manera, podrás tener una visión general del futuro de la empresa.

Verifica que tienes los datos para calcular todas las variables

Para hacer una proyección financiera en Excel es necesario que realices ciertas suposiciones sobre lo que sucederá a futuro en tu compañía, teniendo como base tu histórico y la actualidad de tu negocio.

Las proyecciones financieras deben incluir:

• Cobros y pagos

• Estado de flujos de efectivo

• Balance

• Previsiones 

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3. Define el tiempo de proyección

Si quieres hacer una proyección de ingresos como debe ser, es fundamental que establezcas márgenes y lapsos de tiempo. En este caso, es posible realizar las proyecciones financieras de forma:

• Mensual

• Trimestral

• Semestral

• Anual

Incluso, existen compañías que deciden aplicarla en lapsos de 5 años, aunque esta opción depende mucho del tipo de compañía que tengas y de lo que estés buscando para tu empresa. ¿Nuestro consejo? Realiza este tipo de evaluaciones de forma mensual, así podrás evaluar las metas de tu empresa con mayor confianza y sabrás si se están cumpliendo los objetivos planteados.

4. Estudia la situación y establece las premisas de proyección

Al momento de hacer una proyección de ingresos debes definir y tener interiorizado el costo del producto o servicio, así como los costos de la operación para colocarlo en el mercado. Para ello, lo ideal es basarte en los últimos estados financieros.

Asimismo, tienes que determinar las premisas de proyección. Nos referimos principalmente al hecho de definir cuánto se pueden aumentar las cifras en cuestión (y a cuántos años, también es muy importante), para poder hacer los ajustes necesarios que vayan en consonancia con las medidas importantes que decida la empresa.

¿Qué clase de decisiones empresariales? Principalmente, las siguientes:

• Compra de activos.

• Nuevas contrataciones.

• Aumento de la producción.

• Adquisición de algún crédito.

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5. Realiza un estado de resultados y un histórico de ventas

Cuando vayas a hacer una proyección de ingresos, necesitas tener a la mano un estado de resultados, en el cual tengas claros los siguientes puntos de tu empresa:

• Ingresos

• Gastos

• Costos

La idea es que sea una evaluación de tu historial en estos ámbitos, para poder proyectarte adonde quieras estar y sepas el lugar al que quieras llegar.

Y hablando de historial, también es buena opción que establezcas un histórico de tus ventas, mediante el cual determines los costos que tuviste que cubrir con relación a las ventas que realizó tu empresa. Eso sí, un dato fundamental: ten presente si existe algún posible factor que altera el indicador durante los períodos más recientes.

6. Calcula la proyección de ingresos por ventas

Lo primero que debes hacer para elaborar una proyección de ingresos para tu negocio, es calcular la cantidad de productos que venderás dentro de un lapso de tiempo determinado y la cantidad de dinero que representarán en facturación para tu empresa.

Es decir, debes hacer una proyección de ingresos por ventas para determinar cuál podría ser tu flujo de caja, en proporción a tu nivel de ventas.

Para profundizar mejor en el tema, veamos qué es propiamente una proyección de ingresos por ventas.

¿Qué es una proyección de ingresos por ventas?

En contabilidad, la proyección de ingresos por ventas se refiere a todo el dinero que recibe una empresa cuando vende un producto o un servicio.

Cuando se utilizan diferentes métodos de pronósticos de ventas no se incluyen todas las fuentes de ingresos de una empresa; solo se considera el ingreso directo por vender productos y servicios.

¿Cómo hacer una proyección de ingresos por ventas?

Si quieres tener una idea cercana sobre cómo hacer una proyección de ingresos por ventas, comienza respondiendo las siguientes preguntas para proyectar los datos financieros:

• ¿Cuántos productos proyectas que serán vendidos mensualmente y en cuánto tiempo?

• ¿Cuál será el precio de cada uno de ellos?

• ¿Cuándo se realizará el pago por parte de  los clientes?

¿Cuál es la fórmula de la proyección de ingresos por ventas?

Ya te hemos comentado cuáles son las variables que tomarás en cuenta al momento de calcular la facturación que podría llegar a tener tu empresa, ahora solo debes hacer una pequeña operación matemática.

Si ya sabes cuál es el estimado de productos que venderás durante el lapso de la proyección, y conoces cuál es el promedio de precio al que los ofrecerás al público, solo debes multiplicar el número de productos totales por el precio:

• Proyección de ingresos por ventas = n° productos x precio.

Por ejemplo, si consideras que para el periodo seleccionado podrás vender 100 teléfonos, y el costo de venta de cada uno de ellos es de 250 USD, entonces tu proyección de ingresos por ventas sería de 25.000 USD.

Según Maximiliano González, autor del libro Gerencia financiera basada en valor, esta operación también es conocida como cálculo de proyección de ingresos brutos.

Estimación de proyectado de ventas de forma porcentual

Estima cuál será tu proyectado de ventas de productos o servicios dentro de un periodo determinado. Para hacerlo con éxito, es importante que conozcas la administración contable y financiera de tu negocio.

Por ejemplo, una proyección de ingresos por ventas sería contar con el número de ventas totales del año pasado y pronosticar un aumento en porcentaje (un X% más)  para las ventas del siguiente año. Y la estimación sería el número de ventas del año pasado multiplicado por el porcentaje y dividido entre 100.

Para proyectar tus ingresos financieros debes tener acceso a los reportes financieros de tu negocio. En ese sentido, necesitarás los siguientes datos:

• Ingresos activos

• Ingresos pasivos

• Reporte de gastos

• Reporte de ventas

Contar con esa información te permitirá tener un punto de partida para hacer una proyección de ingresos.

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7. Calcula la proyección de gastos de adquisición y producción

Si ya tienes la proyección de ingresos por ventas, lo que sigue es calcular la cantidad de dinero que te costará adquirir o producir cada uno de los teléfonos que mencionamos en el paso anterior.

Siguiendo con el ejemplo de los teléfonos, podríamos decir que si tienes un proveedor que te vende los teléfonos a 200 USD cada uno, el costo de adquisición de los 100 teléfonos sería de 20.000 USD.

En caso de que se trate de otro tipo de productos que no compras para revender, sino que los produces por cuenta propia, es necesario que realices una estructura de costos que te permita conocer cuál es el costo de producción de cada uno de tus productos.

Este paso es indispensable para la proyección de ingresos de una empresa. Además, es importante que los datos se ajusten de forma sincera, porque cualquier variación podría distorsionar tus cálculos.

8. Calcula la proyección del beneficio bruto

En esta parte de tu proyección de ventas, debes incluir las proyecciones sobre los ingresos obtenidos directamente de las ventas, el coste de los productos y la ganancia bruta.

En la proyección de ingresos por ventas, la fórmula para determinar la ganancia bruta es la diferencia entre los ingresos y el coste de los productos.

Con el ejemplo de los teléfonos ya calculamos la proyección de ingresos por venta y los costos de adquisición, así que en este paso lo que debemos hacer es restarle los gastos de adquisición a la facturación.

• Beneficio bruto = facturación - costos de adquisición.

Si habíamos hablado de una proyección de ingresos por venta de 25.000 USD, y los gastos de adquisición fueron de 20.000 USD, nuestro beneficio bruto sería de 5.000 USD.

Una ganancia bruta saludable debe tener un número muy cercano a la mitad de las ventas obtenidas. Si la diferencia es negativa, entonces es momento de plantearte si estás usando las estrategias de negocio adecuadas.

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9. Establece la estructura de costos operativos

Para saber cómo proyectar ingresos, es necesario aprender a diferenciar entre las variables que tenemos para hacer los cálculos, por ello, es importante que no confundas la estructura de gastos con la estructura de gastos operativos, pues se tratan de dos cosas totalmente diferentes.

Es decir, para definir la estructura de costos debes considerar, primero, cuánto cuesta fabricar cada producto o servicio y, luego, multiplicarlo por las ventas estimadas. Mientras que en la proyección de costos operativos, debes incluir el pago de tus colaboradores y otros gastos de tu empresa (alquiler, servicios, etc).

¿Cómo hacer la proyección de gastos operativos de tu empresa?

Después de calcular el beneficio bruto, puedes realizar la proyección de los gastos de tu empresa.

Para hacer la proyección de gastos operativos, debes considerar cuánto está gastando tu negocio para mantenerse operativo. Como ya mencionamos antes, esta variable incluye gastos como pago de alquiler y servicios, pero para un cálculo preciso debes sumar todos los gastos, incluyendo los costos adicionales de venta (pagos en marketing y comisiones de venta), gastos administrativos y el pago de impuestos e intereses bancarios por préstamos.

De igual manera, la proyección de gastos operativos debe incluir los costos de depreciación de infraestructura y maquinaria. Solo de esta manera puedes hacer una proyección de ingresos que se ajuste a la realidad.

10. Calcula la proyección de ingresos netos

Una de las últimas operaciones que debes realizar, es la proyección de ingresos netos, con la que podrás analizar cuáles son los porcentajes de rentabilidad que obtendrás de cada una de las operaciones de tu empresa.

Conocer tus ingresos netos, además, te permite pensar en el rumbo que tomará tu emprendimiento y, estudiar las posibilidades de crecimiento y expansión que tiene. Para hacer este cálculo, solo necesitas aplicar una pequeña fórmula de proyección de ingresos netos.

Fórmula de proyección de ingresos netos

Realizar las proyecciones de ingresos netos en Excel u otra plataforma, te ayuda a calcular las ganancias que obtienes después de restar los gastos de tu negocio, según lo explica el Instituto de Finanzas Corporativas. Esta es la fórmula básica que debes aplicar para la proyección de ingresos netos:

• Ingresos netos = beneficio bruto - gastos operativos

Reconocer las diferencias entre ventas, ingresos brutos e ingresos netos es importante para hacer una proyección de ingresos.

Ya conoces cuáles son las variables en las que debes trabajar para hacer una proyección de ingresos para tu negocio, ahora solo debes juntar todos los elementos en la herramienta de tu preferencia y hacer los cálculos que corresponde.

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11. Haz la proyección de ingresos para tu empresa

Para saber cómo hacer una proyección de ingresos, debes tener en cuenta todas las variables operativas, y calcular todos los factores que influyen en la cantidad de dinero que ingresará a tu empresa.

Por ejemplo, un proyectado de ventas mensuales puede provenir de una sola fuente de ingresos en el mes; entonces tu proyección de ingresos estará basada en lo que ganarás con la venta de tu producto o servicio por mes.

El portal  Entrepreneur recomienda que al hacer una proyección de ingresos, las empresas pequeñas utilicen sistemas de proyección de datos conservadores y agresivos para pronosticar tanto los gastos como las ventas en diferentes escenarios.

Alejandro Cecconi, profesor del curso online creación de un plan de venta efectivo, nos da más claridad sobre cómo hacer una proyección de ingresos:

“No importa el método que utilices para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado tener un pronóstico exacto por lo que tu objetivo no debe ser contar con una cifra exacta sino aspirar al mejor aproximado posible y trabajar sobre ello para alcanzar las metas de tu empresa. La recopilación de la información es el punto de partida para la creación de cualquier plan de ventas tomando en cuenta las ventas del año anterior.

Siguiendo todos los pasos que te comentamos puedes hacer una proyección de ingresos que te permita conocer si tu plan de negocio es rentable, o si por el contrario, debes hacer algunos ajustes para poder obtener las ganancias que deseas.

12. Analiza las variables de tu entorno

En este punto, es importante presentarte un recordatorio que debes considerar luego de hacer una proyección de ingresos: no dejes de analizar todas las variables que pueden afectar el entorno de tu negocio o emprendimiento.

Existen una serie de factores que pueden cambiar de forma constante, por lo que harías bien en no desestimarlos. Algunos de estos elementos son los siguientes:

• Variables macroeconómicas: este tipo de variables incluyen al crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB), el desempleo, la inflación o las tasas de interés.

• Características del mercado: todo aquello que puede influir dentro del mercado, como por ejemplo las variables políticas, la estacionalidad, los precios, la competencia o el desarrollo promedio del rubro en sí.

• Características del sector: en este punto, se albergan variables como lo son los datos históricos o el desarrollo que se proyecta para la empresa y la industria.

13. Sigue los siguientes tips

Para finalizar, cerramos con algunos consejos y tips que pueden venirte de perlas para realizar tu proyección de ingresos de la mejor forma posible. No son parámetros obligatorios, pero sí buenos consejos para que los tomes en consideración y puedas realizar tus cálculos de la forma más rápida y eficaz posible.

Al hacer una proyección de ingresos, debes tomar en cuenta los siguientes tips

No hagas proyecciones audaces

Este punto puede resultar obvio, pero no todas las empresas lo toman en consideración. Un aspecto muy importante es que conozcas bien tu mercado para así prevenir cualquier posible riesgo.

Independientemente de si se tratan de proyecciones de producción o finanzas, debes preocuparte por el hecho de que esté la siguiente información en tu plan de negocios:

• El sector en el cual planeas incursionar.

• La situación en la cual está el mercado.

• La forma en la que ha avanzado esta industria en los últimos años.

En esta circunstancia, este conocimiento te ayudará a visualizar buenas oportunidades. Por ende, te recomendamos ser realista y hacer una proyección de ingresos que sea razonable, en un período determinado.

No dejes de establecer plazo

Anteriormente, mencionamos la posibilidad de establecer plazos al momento de hacer una proyección de ingresos. Dependiendo del tipo de emprendimiento que tengas, elige si quieres fijarte un plazo mensual o anual, pero lo ideal es que establezcas el plazo que mejor te funcione mejor para tus intereses.

Eso sí, un punto muy importante es que no confundas esperanzas con proyecciones. No esperes que, de la noche a la mañana, tu negocio empiece a facturar millones; lo ideal es que, si quieres ser lo más realista posible y te fijas una cantidad de dinero elevada, entonces pienses en un período mayor de tiempo.

Ten presente tus ganancias

El margen de ganancias es fundamental y, al momento de definir esta variable, debes tener cuidado para no cometer ninguna equivocación. 

Si te sientes inseguro al calcular tu márgen de ganancias, una gran opción es que realices el análisis de los precios de tus competidores. En este sentido, obtener un pequeño margen de negocio puede ayudarte a visualizar el nivel de competitividad que existe, lo que sirve como una señal de competencia que puedes aprovechar para captar un público nuevo y atraer nuevos clientes.

Si quieres aprender a elaborar tus proyecciones financieras de forma efectiva, empieza conociendo los tipos de presupuestos, descubriendo los activos y pasivos de tu negocio y aplicando los términos básicos de  contabilidad para emprendedores.

¿Te resultó fácil? Realizar las proyecciones financieras no son complicadas, solo necesitas dedicarle tiempo, organizarte y ser transparente con tus ingresos y gastos.

Ahora que ya sabes cómo hacer una proyección de ingresos, ¿estás listo/a y listo para realizar las proyecciones de tu negocio? ¡No tengas miedo a los resultados financieros! Saber realmente los ingresos netos de tu empresa te permitirá tomar mejores decisiones financieras.

¡Este ha sido nuestro post! Si quieres saber más acerca de cómo puedes hacer una proyección de ingresos, inscríbete en nuestros  análisis de data, con los cuales descubrirás la mejor forma para realizar procedimientos y cálculos de información, que resulte beneficiosa para tu empresa.

¡Éxito!