¿Acabas de lanzar una nueva idea de emprendimiento o quizá piensas crear una startup? Sabemos que poner en marcha un negocio es como escalar una montaña muy alta, tienes que seguir una ruta y explorar lo desconocido. Una guía para no perderte en el camino es justamente el lienzo early adopter. 🎯

Seguramente lo primero que te preguntarás se parece a lo siguiente: ¿Qué son los early adopters? ¿Cómo identificar a los early adopters de mi marca? De hecho, detectar a los early adopters no es una tarea fácil, pero ¡tranqui! en esta nota te contaremos cómo hacer un lienzo early adopter que te ayudará a reconocer las necesidades de tu cliente ideal y llevar tu negocio al éxito. 🚀

 

¿Qué son los early adopters?

Antes de desarrollar un lienzo early adopter, primero definamos qué son los early adopters y por qué son tan importantes para establecer tu propuesta de valor.

Un early adopter es aquel que utiliza los nuevos productos de una determinada marca antes que la mayoría de los demás consumidores. Conocidos también como los primeros usuarios, proporcionan retroalimentación a la marca y la ayudan a refinar algunas características, por ejemplo: el diseño de un producto.

Básicamente, los early adopters participan en una “forma de prueba'' durante las primeras etapas del ciclo de vida de un producto. La experiencia de los early adopters sobre un nuevo producto o tecnología es vital para determinar si los demás lo aceptarán o no. Mediante su aprobación y el marketing de boca en boca o buzz marketing pueden facilitar a la empresa la adquisición de más clientes.

Uno de los mejores ejemplos de early adopters que podemos encontrar fue en el lanzamiento del primer iPhone de Apple, en el 2007. Si eres un fanático de la marca de la manzana, seguramente compraste uno de los primeros dispositivos de Steve Jobs. 🙋‍♀️🙋‍♂️

Aunque en ese tiempo, Apple era nueva en la industria tecnológica, muchos de los early adopters no dudaron en comprar el iPhone a pesar de su alto precio.

Imagen: El País

Si lo traemos a la actualidad, un early adopter es lo que conocemos como los influencers, quienes comúnmente son los primeros en “testear” un nuevo artículo de alguna marca con la que se sienten familiarizados. ¡Pero ellos no son los únicos!

Para que realices un buen lienzo early adopter, será necesario conocer los otros tipos de adoptadores o posibles clientes 👇

Tipos de adoptadores

Los patrones de adopción del cliente son importantes para comprender cómo comercializar nuevos productos o servicios. Sin una comprensión clara de lo que valora un early adopter, puede ser difícil llegar a ellos.

Por ello, el sociólogo Everett M. Rogers, en su libro Difusión de innovaciones (1962), describe 5 tipos de adoptadores y proporciona información sobre cada uno de ellos.

Imagen: Recycle

Como puedes ver en el gráfico de arriba, el primer grupo se denomina innovadores, después encontramos a los early adopters, luego a la mayoría temprana, a la mayoría tardía y finalmente a los rezagados.

Cada grupo tiene características únicas que influyen en la decisión de adoptar nuevas tecnologías o productos. Echemos un vistazo a cada tipo de adoptador y en qué se diferencian entre sí:

Innovadores

Los innovadores son los primeros clientes en probar un producto nuevo. Son, por naturaleza, tomadores de riesgos y están entusiasmados con las posibilidades de nuevas formas de hacer las cosas. 

Aunque los productos tienden a ser más caros en su lanzamiento, los innovadores cuentan con mayor poder adquisitivo que otros tipos de adoptador y, por consiguiente, es más fácil para ellos comprar un determinado producto o probar una nueva tecnología.

A menudo, los innovadores tienen alguna conexión con el rubro en el que se genera el artículo o tecnología y tienden a socializar con otros innovadores en las categorías de productos que elijan.

Early Adopters (los primeros seguidores)

Los early adopters son la segunda fase de los compradores de productos que siguen a los innovadores. Ellos son las personas más influyentes dentro de cualquier espacio de mercado y, a menudo, tienen un grado de "liderazgo" para otros posibles adoptadores. 

Como te explicamos líneas arriba, un early adopter podría ser un influencer de Instagram, por ejemplo. ¡Ellos cuando quedan encantados de un producto saben cómo convencer a otros para que también lo compren! Incluso tú puedes ser un “influencer” e incentivar a tus seguidores a tomar una decisión de compra.

Con frecuencia, los early adopters son las primeras personas en probar el producto y mostrarlo a los demás, especialmente en sus redes sociales, lo que también le da a la marca algo de publicidad.

A veces, las empresas tecnológicas suelen organizar un pre lanzamiento para los early adopters y recompensarlos por reservar el producto antes de su lanzamiento.

Por ejemplo, en el 2020, Samsung ofreció sus auriculares inalámbricos de forma gratuita si los consumidores preordenaban el smartphone Samsung S20 plus antes del lanzamiento de este último. Los primeros seguidores, en su mayoría, están dispuestos a correr el riesgo cuando saben que serán recompensados.

Imagen: Samsung

Mayoría temprana

A medida que un producto comienza a tener un atractivo en el mercado masivo, el siguiente tipo de adoptador en llegar es la mayoría temprana. Son los que no asumen muchos riesgos y quieren asegurarse de que sus recursos, a menudo más limitados, se gasten sabiamente en productos. 

Generalmente, los adoptadores tempranos son personas con un estatus social mejor que el promedio y, aunque no son líderes de opinión, están en contacto con otros influenciadores y se basan en las opiniones de ellos para tomar sus decisiones.

Mayoría tardía

La mayoría tardía es bastante más escéptica sobre la adopción de productos, pues tienden a destinar sus recursos únicamente a soluciones comprobadas.

Este tipo de adoptador tiene menor poder adquisitivo y menos interacción con líderes de opinión e innovadores que los otros grupos de adoptantes. 

Rezagados

Los rezagados son los últimos en llegar a la fiesta de adopción de un producto y su entrada suele ser una señal de que un producto está entrando en declive. Estos clientes valoran los métodos tradicionales de hacer las cosas y son muy reacios al cambio y al riesgo. 

Por lo general, este tipo de adoptador tienen un nivel socioeconómico bajo y rara vez buscarán opiniones fuera de su propio conjunto social. Sin embargo, vale la pena señalar que, en muchos casos, los rezagados pueden ser personas mayores que están menos familiarizadas con la tecnología que las generaciones más jóvenes.

¿Para qué sirve el lienzo early adopter?

Ahora que ya sabes los diferentes tipos de adoptadores para tu negocio, es momento de conocer la importancia del lienzo de propuesta de valor. De hecho, este último forma parte de la metodología Lean Startup que te ayudará a mejorar la rentabilidad de tu emprendimiento a largo plazo.

El lienzo de propuesta de valor es una técnica creada por Alex Osterwalder e Yves Pigneuren, autores del libro 'Diseñando la propuesta de valor', que complementa el tradicional “Business Model Canvas” para refinar la proposición de valor de un negocio.

 ¡Veamos cuáles son los beneficios del lienzo early adopter!

✅ ¿Quieres definir el perfil de tu cliente ideal? El lienzo early adopter te ayudará a lograrlo. A través de este lean canvas, podrás conocer su comportamiento y los pain points que puedan enfrentar en ese momento. De esta manera, tu producto podrá “solucionar el problema” de este cliente potencial.

Podemos ver que startups exitosas como Spotify y Rappi han logrado resolver los principales problemas de sus early adopters y, así, fidelizarlos en minutos.

✅ Si quieres mejorar la propuesta de valor de tu marca, ¿qué mejor que recurrir al lienzo early adopter? Junto al modelo canvas, podrás reorientar tu plan de negocio en simples pasos. 

✅ Cuando lanzas un nuevo producto o servicio al mercado, una forma de determinar si le gustará a tu público objetivo, es hacer previamente un lienzo early adopter para conocer a profundidad a tu cliente ideal. 

Recuerda que los early adopters son los que te acompañarán en el proceso de construir un producto definitivo. ¡Conócelos y conviértelos en tus embajadores de marca!

✅ Un lienzo early adopter ayuda a los emprendedores a evitar obstáculos en su viaje de inicio y mitigar los riesgos. Gracias a esta herramienta podrás hacer un esquema de negocios bien estructurado.

 

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¿Cómo hacer un lienzo early adopter?

La falta de investigación de mercado, la poca comprensión de las necesidades de los clientes y la ausencia de personalización de un producto son solo algunas de las razones por las que la mayoría de los nuevos emprendimientos pueden perderse en el camino y, posteriormente, irse en declive.

Pero ¡siempre hay una solución para todo! El lienzo early adopter es una buena alternativa que puede ayudar a las startups o emprendimientos a detectar ineficiencias, predecir riesgos y descubrir quienes son sus potenciales clientes.

Si quieres saber cómo identificar a los early adopters o cuáles son los early adopters de tu emprendimiento, veamos cómo encontrarlos a través del lienzo de propuesta de valor. 🙌 

Imagen: Pinterest

Los dos gráficos de arriba representan el mapa de propuesta de valor y el perfil del cliente. Ambos te ayudarán a comprender las necesidades de tu cliente ideal y cuál es la mejor manera de “satisfacerlos”.

¡Veamos cómo desarrollar cada uno!

El perfil del cliente

Generalmente, aquí es donde debes comenzar. El círculo del lienzo early adopter se divide en tres partes esenciales: trabajos del cliente, alegrías y frustraciones.

Estos elementos te permiten pensar desde la perspectiva del usuario final al definir tareas, desafíos y deseos que tendrán. Veamos cada parte con más detalle:

Trabajos

Los trabajos incluyen todas las tareas que los clientes intentan resolver. Estas actividades pueden incluir cualquier acción que un cliente esté intentando hacer. Puede incluir un problema que se está resolviendo, una tarea que se está logrando o cualquier otra necesidad que quiera satisfacer.

Los trabajos en el lienzo early adopter se dividen en:

• Los trabajos sociales están motivados por nuestro deber social, optimismo, miedo o aspiración, las cosas que sentimos que tenemos que hacer como parte de nuestro papel en la sociedad. Por ejemplo, al comprar un automóvil, un trabajo social sería representar un estatus social.

• Los trabajos funcionales son, en palabras simples, trabajos prácticos. Un ejemplo, regresando al caso del automóvil, sería conducir de un lugar a otro.

• Los trabajos emocionales provienen de nuestras preferencias, gustos y disgustos e inseguridades. Con la compra de un automóvil sería la sensación que queremos tener al conducirlo.

 

A continuación, se incluyen algunas preguntas que puedes plantearte para definir los trabajos de los clientes en tu lienzo early adopter:

• ¿Qué funciones intenta realizar tu cliente? (por ejemplo, ejecutar un problema específico, resolver un problema específico, etc.)

• ¿Qué objetivos sociales intenta lograr tu cliente?

• ¿Cuáles son los objetivos emocionales de tu cliente?

• ¿Qué trabajos los hacen sentir satisfechos?

• ¿Cómo quieren tus clientes ser percibidos por los demás? ¿Qué pueden hacer para lograrlo?

• ¿Cómo quiere sentirse tu cliente? ¿Qué necesita hacer para conseguirlo?

• Seguimiento de la interacción del cliente con tu producto durante todo el ciclo de consumo. ¿Qué trabajos debe hacer el cliente durante este tiempo?

 

Frustraciones

Todos los factores que impiden que los clientes completen un trabajo se denominan dolores o frustraciones. Imagínalos como obstáculos con los que los clientes tienen que lidiar. 

Los dolores también incluyen resultados negativos que los clientes prefieren evitar. Puedes clasificarlos como severos o leves. Esta parte del lienzo early adopter ayuda a identificar problemas desde la perspectiva del cliente.

Aquí hay algunas preguntas que te ayudarán a definir los problemas del cliente:

• ¿Qué encuentra tu cliente demasiado costoso? (Algo que requiere mucho tiempo, cuesta demasiado dinero, requiere mucho esfuerzo, etc.)

• ¿Qué lo hace sentir mal?

• ¿Cuáles son las soluciones actuales que no se adaptan a tus clientes?

• ¿Cuáles son los principales desafíos y problemas que enfrenta tu cliente? (Falta de comprensión de cómo funcionan las cosas, las dificultades con la implementación, etc.)

• ¿Qué consecuencias sociales negativas enfrenta o teme enfrentar el cliente? (Pérdida de reputación, credibilidad, confianza, estatus social, etc.).

• ¿A qué riesgos teme tu cliente? (financiero, social, técnico, etc.)

 

Alegrías

Las ganancias o alegrías incluyen las experiencias positivas y los deseos que los clientes desean lograr. Son aspectos que animan a los usuarios a adoptar un producto o servicio.

Aquí hay algunas preguntas que te ayudarán a definir las alegrías del cliente en tu lienzo early adopter:

• ¿Qué hace feliz a tu cliente? (Tiempo, dinero, esfuerzos, etc.)
• ¿Qué resultados espera tu cliente y qué puede superar estas expectativas?
• ¿Qué simplificaría el trabajo o la vida de tu cliente? (Más servicios, menor costo, nuevas funcionalidades, etc.)
• ¿Qué consecuencias sociales positivas quiere obtener tu cliente?
• ¿Qué están buscando? (Un diseño inteligente, garantías, prestaciones específicas, etc.)

 

El mapa de propuesta de valor

El cuadrado del lienzo early adopter representa el mapa de la propuesta de valor. Al igual que el círculo, también se divide en tres partes: productos y servicios, creadores de alegrías, aliviadores de frustraciones.

Cada parte se relaciona con el gráfico del perfil de cliente. El enfoque aquí es trazar las características, la funcionalidad y los beneficios del producto que atraen a los clientes y satisfacen sus necesidades desde el círculo. ¡Básicamente es hacer un match con tu cliente ideal!

Productos y servicios

Este es el lugar para enumerar todas las funciones, productos y servicios que brindarás. También, puedes enumerar la versión del producto que estás lanzando, como freemium o prueba gratuita. Concéntrate en cómo los productos ayudarán a los clientes a realizar su trabajo.

Aliviadores de frustraciones

Aquí la atención se centra en cómo tu producto aliviará el dolor de los clientes. Estos creadores de alegrías deben ser relevantes para los dolores mencionados en el perfil del cliente. 

Aquí hay algunas preguntas que te ayudarán a establecer los aliviadores de frustraciones en tu lienzo early adopter:

• ¿Tu producto / servicio proporciona ahorros? (En cuanto a tiempo, dinero, esfuerzos, etc.)

• ¿Mejora el estado emocional de tu cliente? (Disminuye el dolor, la irritación, las cosas que provocan dolor de cabeza).

• ¿Elimina las dificultades o problemas que enfrenta tu cliente?

• ¿Tu producto / servicio excluye las consecuencias sociales negativas que temen a tus clientes?

• ¿Elimina las barreras que impiden que tus clientes implementen la solución específica?

 

Creadores de alegrías

Aquí es donde muestras cómo tu producto agrega valor a los clientes. ¿Cómo ayuda tu producto a los clientes a alcanzar sus objetivos? Enumera todo lo que ofrece algo nuevo o mejora la experiencia de usuario.

Echa un vistazo a algunas preguntas que te orientarán a definir los creadores de alegrías en tu lienzo early adopter:

• ¿Tu producto proporciona ahorros que hacen feliz a tu cliente?

• ¿Asegura los resultados que espera el cliente?

• ¿Simplifica el trabajo o la vida del cliente?

• ¿Da algo que tu cliente quiera obtener?

• ¿Tu producto / servicio refleja algunos de los sueños de tu cliente?

 

Para que lo tengas más claro, a continuación, te compartimos un tutorial de cómo hacer un lienzo de propuesta de valor. ¡Inspírate y encuentra a tu early adopter! 👇

 

Esperamos que esta nota te haya sido útil para saber exactamente qué es un lienzo early adopter y cómo puede ayudarte a impulsar tu negocio al éxito. 🙌 Si quieres transformar la manera de hacer crecer tu emprendimiento, te invitamos a inscribirte en nuestro curso online de introducción a las metodologías de innovación.