MAPAN, el método para volverte más hábil al momento de hacer negocios

Queremos que tú y tu empresa crezcan, por eso te presentamos MAPAN, una técnica de negociación, con  la que podrás fortalecer tus habilidades comerciales y, así mismo,  adquirir nuevas destrezas en las áreas de comunicación, planeación y análisis.

MAPAN te dará una visión más sólida del mercado y sus múltiples componentes, solo tienes que dar el primer paso para conocer esta estrategia y obtener el poder de la negociación, que te permitirá trabajar con las herramientas adecuadas, y te acercará cada vez más a tus objetivos comerciales.

Adéntrate en este artículo, conoce MAPAN y conviértelo en tu mejor aliado, sin duda alguna, este método te hará crecer laboralmente, pero también, aportará a tus habilidades y  proyecciones personales. 

Estás a un solo paso de sumergirte en una de las grandes aristas de la negociación. ¡Vamos!

 ¿Qué es MAPAN?

El método MAPAN es una técnica de negociación que permite elegir, de la manera más asertiva, la mejor opción para un comerciante, bien sea al momento de realizar una compra, hacer una venta, ofrecer un servicio o establecer acuerdos con socios.

En este momento te debes estar preguntando qué significa MAPAN. Pues estas siglas hacen referencia  a ‘Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado’, es decir, que al momento de negociar, sabrás cuáles son las mejores opciones para ti, y así mismo, cuál es el límite al que puedes llegar, ya que así como en la negociación existen los acuerdos, también existe la posibilidad de no llegar a uno.

Entonces, si deseas saber qué es el MAPAN en negociación, debes tener claro que es un conjunto de información, basado en investigación y análisis, que te permite conocer, con anticipación, las mejores opciones para ti y tu negocio, con el fin, de que cuando te sientes a negociar, tengas claras las alternativas más convenientes.

El MAPAN no solo te mostrará las opciones más oportunas para ti, también te permitirá conocer cuáles son las ofertas que debes rechazar, y cuáles son las que pueden ser aceptadas, aunque no sean las ideales.

Es muy importante que tengas en cuenta que en el método MAPAN no solo están en juego las habilidades investigativas y analíticas, una gran parte de la efectividad de esta estrategia de negociación, depende también de las habilidades comunicativas.

Imagen: Pixabay

“Cuanto mejor sea la alternativa, de mayor poder de negociación se dispondrá, ya que se tendrá la seguridad de que existe otra opción que satisface las expectativas. Solo se debe estar dispuesto a sacrificar la posibilidad que propone el MAPAN si la otra alternativa tiene resultados más óptimos”, así lo deja claro el Cristina Peña en su libro ‘ Negociación para el Comercio Internacional’. Para la escritora, la comunicación es fundamental en este tipo de negociación. 

 ¿Cómo hacer un MAPAN?

Para realizar un MAPAN efectivo, que te permita elegir tu mejor alternativa y negociar con éxito, debes llevar a cabo los siguientes pasos:

Tener el claro el tipo de negociación

Lo primero que debes hacer es tener claro el tipo de negociación que vas a realizar, no es lo mismo una negociación con tus clientes, que una en la que negocias con tus proveedores. Si tienes claro el tipo de negociación y el rol que desempeñarás, tu estrategia será mucho más efectiva. 

Establece tus objetivos

Con base en el tipo de negociación, el siguiente paso es establecer tus objetivos, qué es lo que estás dispuesto a obtener y qué es lo que estás dispuesto a dar a la otra parte.

Al momento de la negociación, no te dejes llevar por las emociones

A veces un mal uso del tono de voz puede alterarnos o indisponernos, incluso, una oferta jugosa puede llevarnos a querer cerrar el trato lo más pronto, sin percatarnos completamente de lo que está en juego, por eso es importante que exista un equilibrio mental, en el que las emociones puedan ser controladas y en el que podamos estar concentrados completamente  en nuestro objetivo. 

Busca un aliado, no una competencia

Cuando estés negociando, busca usar frases como “claro que sí, estoy de acuerdo”, “no había contemplado el escenario que plantea, pero tiene razón”. Es importante que la otra parte negociadora vea en ti una actitud de respeto y escucha activa, en la que ganes su confianza  y así mismo, se facilitará la negociación. 

Educa a tu contraparte

La educación permite enseñarle a la otra parte negociadora la importancia de llegar a un acuerdo y trabajar en equipo, es preferible trabajar con un modelo de educación, que con uno de presión en el que alguna de las dos partes tome ventaja. 

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Características del MAPAN

El objetivo del MAPAN es ayudarte a negociar de forma más fácil y eficiente, por eso es importante que conozcas cuáles son las características de este método de negociación: 

Información clara

Una de las características del MAPAN es el uso de múltiples herramientas como Excel, Word y Power Point, que sumadas al conocimiento de técnicas de negociación, permitirán recopilar y exponer información de manera más organizada y uniforme, por lo tanto el  MAPAN será más eficaz.  

Visibiliza posibles escenarios

Esto quiere decir que, para que un MAPAN sea realmente asertivo, lo ideal sería que hagas un MAPAN en el que se reflejen tus propios intereses y otro MAPAN en el que estén reflejados los intereses de la otra parte negociadora, esto con el fin de adelantarse a las posibles ofertas que surjan en la negociación, y así elegir la mejor alternativa para ti.

En el diálogo no rechaces, replantea

Lo que recomiendan los expertos, es no rechazar, por el contrario, puedes replantear, siendo esta una de las estrategias de negociación más importante; otra sugerencia útil es no discutir, es preferible que escuches con atención, hagas correcciones y brindes alternativas, o que incluso presentes propuestas viables para ambas partes.

Expresiones como “pero”, dan a entender que estás en desacuerdo, por lo que es mejor cambiar el lenguaje que utilizas, sin que se pierda la esencia de lo que quieres comunicar, puedes decir: “entiendo tu planteamiento y mejor te propongo que”, lo ideal es hacer una comunicación amigable y propositiva. 

Brinda confianza y demuéstralo con tus acciones 

Durante y al finalizar la negociación, es sumamente significativo que tengas un trato agradable con la otra parte negociadora. Cuando se cierre el trato debes mostrar una actitud de respeto, en la que ambas partes se sientan ganadoras, y no en la que el beneficio sea solo para una. La imagen personal y corporativa de las partes está en juego, y lo ideal es que ambas salgan victoriosas. 

Comunicación asertiva

El éxito del método MAPAN radica en la comunicación asertiva y el uso de múltiples herramientas estratégicas. Pamela Jean, profesora del curso online de Negociación y Comunicación Estratégica, explica que “el mundo está hecho de personas, y en la medida en que seas capaz de cautivar la atención, y en conquistar la voluntad de esas personas, las puertas de tus sueños y metas, se abrirán de par en par”.

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Ventajas y desventajas de usar MAPAN

El método de negociación te será muy útil si lo empleas en tus procesos comerciales de manera adecuada, lo que se traduciría en ventajas, pero, si por el contrario solo lo aplicas por aplicarlos, los resultados solo te dejarán en desventaja:

Ventajas:

Mejora tu capacidad de negociar

 Una de las más grandes ventajas que ofrece el MAPAN, es que te permite ir bien informado a una negociación para que tomes la decisión más adecuada, por lo que los riesgos a la hora de negociar disminuyen. 

Ahorras tiempo

El MAPAN te permite tener claros tus objetivos, por ello la negociación será mucho más ágil, práctica y concreta, ya que sabrás cuáles son las ofertas que puedes o no aceptar. Además los términos amigables de una negociación, harán el proceso más fluido, que se traduce en menos uso de tiempo. 

Crecimiento laboral y personal

El uso de herramientas comunicativas te acercan más a tu propósito comercial, son herramientas que no solo enriquecen tu crecimiento laboral, si no también personal, ya que también mejoras tus relaciones interpersonales con una mejor comunicación. 

Desventajas 

Predisposición

Una de las posibles desventajas del MAPAN es limitarse a las posibilidades o escenarios previamente visualizados, pues en las negociaciones pueden surgir propuestas interesantes que no estaban contempladas por ninguna de las partes. Así que no te límites y actúa con serenidad, si necesitas tiempo para evaluar una propuesta, pídelo, pero no te apresures a aceptar o rechazar una oferta. 

Choques culturales

El MAPAN en negociación, como hemos mencionado, tiene como uno de sus componentes principales la comunicación, y en ella también está implícita la cultura. El antropólogo, semiólogo, filósofo y teórico de la comunicación, Jesús Martin Barbero, explica que una buena comunicación no se puede llevar a cabo si no se tiene en cuenta la cultura, ya que ella nos marca unos límites.

Un ejemplo de MAPAN, teniendo en cuenta el factor cultural, puede ser una negociación internacional, donde el vocabulario y el comportamiento deben ser moderados, y de igual forma, se debe tener mucho cuidado con lo que se ofrece.

Esperamos que después de estar sumergido en una de las grandes aristas de la negociación, hayas podido aprender el método MAPAN y que lo uses de forma asertiva en tus proyectos, de la misma forma, si deseas fortalecer tus habilidades comerciales o quieres adquirir nuevas destrezas, te invitamos a que conozcas los cursos online de negocios que Crehana tiene para ti.

Recuerda que para hacer un MAPAN efectivo debes prepararte y definir cuáles son tus necesidades y expectativas, además de lo que estás dispuesto a ceder u ofrecer para lograr tus objetivos. Para ayudarte más con esta faceta de negociación, te dejamos una guía de negociación para emprendedores, que te puede ser de gran ayuda si estás empezando en el mundo de los negocios. 

¡No te des por vencido y ve por todo!