El poder de negociación de los clientes es un paso muy importante para tomar las mejores decisiones empresariales. Por eso, en esta publicación te enseñaremos algunas técnicas de negociación y los pasos que debes seguir para cerrar un acuerdo con tus clientes.
En todos los sectores comerciales, te puedes encontrar con clientes dotados de un considerable nivel de negociación. Esto puede forzar a que un pacto empresarial esté sujeto a una baja de precios, mejora de garantías o nuevas reglas de la calidad de servicio.
Preparar a tu personal con las mejores estrategias de negociación hará que llegues a buenos acuerdos con los clientes. Esto, porque aprenderán a pactar acuerdos que favorezcan a tu empresa y a satisfacer las necesidades de los clientes sin perder la calidad de tu servicio.
Pero, si aún no sabes cómo negociar con clientes, no te preocupes, en este artículo te explicaremos los pasos que debes de seguir para que tengas una negociación exitosa. Además, conocerás el protagonismo que tiene la negociación en todos los ámbitos empresariales.
¿Por qué es importante negociar?
Las negociaciones están presentes durante nuestro día a día, si bien pueden ser por cosas insignificantes, en los negocios, el tema ya va más serio. Con solo una negociación, una empresa puede acelerar sus procesos y alcanzar sus metas de una manera inesperada. Por eso, se debe de conocer el poder de negociación de los clientes.
Si una empresa sabe negociar con destreza y habilidad, puede obtener muchos beneficios. De lo contrario, puede ser el inicio de un posible registro de pérdidas y caídas en las ventas y ganancias. Por eso, al negociar con clientes, se debe llegar a un acuerdo mutuo en el cual ambas partes salgan ganadoras.
Recuerda que los clientes son parte del crecimiento y el éxito de tu negocio; esto implica que debes poner tus mejores esfuerzos para fidelizarlos. Asimismo, implica que debes saber cómo negociar con clientes difíciles y no huir de ellos. Si mantienes a todos tus clientes, te aseguras que tus ventas se mantengan a óptimos niveles.
Los más veteranos en las técnicas de negociación recomiendan que es preferible batallar más por los clientes fieles que por los que solo compran una vez. Si un cliente no vuelve a comprar de nuevo o no demostró ningún interés luego de ver tu producto es porque algo no los convenció y no cambiará de opinión.
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¿Qué se debe tener en cuenta antes de un proceso de negociación?
Para descubrir el poder de negociación de los clientes debes entender cómo es un proceso de negociación. De este modo, conocerás el desarrollo de un acuerdo, desde su inicio hasta la decisión final. Asimismo, tendrás en cuenta cuáles son las partes que la conforman y cuáles son los valores que se están intercambiando.
Las estrategias de negociación son procesos casi similares a las estrategias de ventas porque, en ambos, se busca encontrar un interés positivo. Sin embargo, durante una negociación los acuerdos. Sin embargo, mientras que en una venta no hay tratos de por medio, en una negociación cualquier acuerdo se vuelve más flexible.
Durante este proceso de negociación, la resolución de un conflicto debe encontrar un punto de equilibrio, esto aplica para una negociación con personas o con directivos empresariales. Por eso, lograr una comunicación efectiva es el primer paso para crear un buen ambiente de negociación.
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Esto, porque la negociación nace cuando un cliente o empresa quiere lo que tu negocio tiene, es decir, ambos presentan intereses comunes. La disposición de entender a la otra parte será primordial para encontrar caminos hacia una solución. Por eso, considera estos aspectos para un proceso de negociación:
1. Número de personas
Para saber cómo negociar con clientes es, necesario que tomes en cuenta cuántas personas están involucradas en este proceso. Esto, porque mientras más personas existan, la dificultad va aumentando, debido a que hay una mayor cantidad de puntos de vista, los cuales se deben discutir para encontrar un camino.
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2. Funciones de los involucrados
Toda negociación con clientes tendrá diferentes formas, ya sea directa o indirecta. En el caso de las indirectas, es importante saber si habrá un mediador durante la negociación. De este modo, tendrás que crear una estrategia de comunicación y hacer que tus ideas sean más claras para que el mediador logre entender tus objetivos.
En el caso de las directas, es mucho más fácil ser frontales con los clientes.
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3. Nivel jerárquico de los negociantes
Durante el proceso de una negociación, tienes que conocer cuál es el cargo que tienen los involucrados. De esta forma, sabrás a quiénes dirigirte directamente para concretar acuerdos comerciales que sean favorables para tu negocio. Asimismo, aquello te ayudará a reducir el tiempo de las etapas de la negociación.
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4. Tema a tratar
Para tener el poder de negociación es importante que conozcas al revés y al derecho cuál es el tema que se va a discutir. De este modo, estarás más seguro cuando negocies algo que resulte a favor de tu empresa. Además, esto crea un ambiente acorde a la negociación, ya que demuestra un interés por resolver el problema.
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5. Evaluar escenarios de negociación
Debes tener en cuenta si hay espacios para una libre negociación o si el camino será difícil. Si estás anticipado, podrás tener muchas cartas sobre la manga para que puedas negociar sin ceder. Para ello, analiza el comportamiento, conductas y actitudes de las personas involucradas en un proceso de negociación.
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6. Clima favorable
Crear un clima amistoso durante una negociación es importante para evitar posibles fricciones entre los negociantes. Es importante mantener al margen cualquier hostilidad que pueda nacer durante la negociación.
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Tipos de negociación que debes tener en cuenta
Conocer los diferentes tipos de negociación te pueden servir a la hora de crear tus estrategias de negociación. Es importante reconocer las diferentes situaciones que se presentan durante una negociación para que puedas anticipar. Así, tomarás las medidas necesarias para lograr una negociación exitosa.
A continuación, presentaremos los tipos de negociación y en qué consisten:
1) Negociación competitiva
Cuando se trata de negociar lo imposible entra en juego esta técnica. En la negociación competitiva, el negociador solo se enfoca en obtener el mejor resultado para su empresa y deja de lado la relación con el oponente. Si bien es una estrategia agresiva, en algunas ocasiones son necesarias. Por ejemplo, si se negocia una vez y sin cuidar la relación con la otra parte.
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2) Negociación colaborativa
Es uno de los estilos de negociación en el cual tanto el cliente como la empresa salen ganando. Ambas partes llegan a un acuerdo para encontrar los mayores beneficios para cada uno. Por lo general, esto se da porque las partes tienen metas y objetivos comunes y hubo una construcción de relación previa antes de la negociación.
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3) Negociación evitativa
Esta técnica, por lo general, se da cuando se quiere negociar un precio. Se utiliza cuando el acuerdo resulta pernicioso para una o ambas partes. En esta parte, los beneficios que se esperan en una negociación no se pueden concretar. En este caso, el negociador busca aplicar otras estrategias de negociación para no alcanzar el acuerdo.
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4) Negociación distributiva
En este punto, ambas partes buscan el camino para obtener el mayor beneficio de la negociación. Es un tipo de negociación tradicional en el cual ya se sabe quién va a ser el vencedor y quién perderá. Sin embargo, la parte perdedora aún tiene estrategias de negociación para obtener un mínimo de beneficios, lo que en realidad se traduce como regateo.
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5) Negociación acomodativa
Por lo general, en este tipo de negociación, el trabajador encargado de cerrar un pacto tiene una actitud conciliadora con los clientes. Es uno de los estilos de negociación en el cual el negociador sabe que no obtendrá los mejores resultados a largo plazo. Sin embargo, es muy utilizado cuando se quiere ganar la confianza de un cliente.
Conocer todos estos términos te ayudará mucho para que puedas encontrar los riesgos durante una negociación y salgas ganando ante cualquier escenario. Aprender a dominar cada tipo de negociación requiere de mucha intuición y del conocimiento que puedas tener sobre cada integrante que quiera negociar contigo.
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Pasos para la negociación con un cliente
Para que puedas obtener el poder de negociación de los clientes es importante que conozcas cómo crear cualquiera de las técnicas de negociación que te permita sacar los mejores beneficios de este proceso. A continuación, te mostraremos cómo hacer una estrategia de negociación paso a paso.
1. Averigua qué quiere el cliente
Aunque suene evidente, es importante que conozcas qué aspectos quiere un cliente de tu negocio y en qué manera puede afectar. Una de las tácticas para empezar a negociar con clientes es investigarlos a profundidad para saber cuáles son las necesidades que quieren resolver.
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2. Conoce cuál es su presupuesto
Cuando ya tengas mapeado qué quiere tu cliente, el siguiente paso para crear una buena estrategia de negociación es conocer su presupuesto. Si bien nadie te va a decir cuánto dinero tiene, puedes ir realizando algunas preguntas que te ayuden a tener un panorama más claro de la capacidad de gasto.
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3. Tener una confirmación
Aquí entra en juego capturar el poder de negociación de los clientes. Luego de una breve reunión, resume, con tus propias palabras, todo lo que se habló hasta el momento. Detalla punto por punto cuáles serían los posibles acuerdos que se pueden cerrar y no pares hasta que no te confirme todo. Así no dejarás espacio para que cambie de opinión.
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4. Prepara una presentación
Ya conoces qué quiere el cliente de tu negocio, cuánto está dispuesto a pagar y en qué puntos pueden encontrar un interés en común. Entonces, el siguiente paso es describir la oferta que tienes. Aquí tendrás que sacar a relucir tus mejores habilidades de negociación, puesto que el cliente tendrá muchas repreguntas preparadas para ti.
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5. Trabaja las posibles objeciones
Cuando ya tienes todo sobre la mesa de negociación, existen dos caminos que seguir: negociar sin ceder o flexibilizar algunas medidas que tomaste. Dependerá de qué tan bien quieras quedar con tus clientes. Por eso, es necesario que prepares un plan B para enfrentarte ante estas situaciones.
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Ya te ayudamos a que puedas obtener el poder de negociación de los clientes ahora es momento de aplicar lo aprendido y saber enfrentar cualquier tipo de negociación. Recuerda que parte de los estilos de negociación es conocer a la perfección a tus clientes y crear un buen ambiente durante un proceso de negociación.
Sabemos lo importante que es para ti seguir mejorando las habilidades de negociación, por eso, te invitamos a conocer nuestros cursos de negociación. De esta forma, no solo conocerás cómo negociar con clientes, sino también, podrás mejorar la forma de cómo te comunicas para que puedas expresar tus ideas con claridad. ¡Suerte!