El precio de venta es uno de los factores que influyen en la decisión de compra de muchas personas. Cumple la importante función de ser el primer referente de valor que tiene el cliente sobre el producto o servicio. Dependiendo de qué tan costoso o barato sea, el cliente lo percibirá como bueno o malo.
Si tu objetivo es captar clientes que completen el proceso de venta, fijar precios bajos no necesariamente te dará buenos resultados. Ello se debe a dos razones. Por un lado, si bien podrías tener un número de ventas relativamente alto, eso no significa que cubrirás todos tus gastos como empresa. Por otro lado, los precios bajos pueden ser percibidos como productos o servicios de mala calidad y poco confiables.
Vale mencionar que el precio de venta es influenciado por la competencia del mercado. Según el nivel de oferta y demanda del producto, el mercado determina un patrón de precios que las empresas deben seguir para no perder a sus clientes. Aunque, también hay otros factores que pueden incidir en la fijación de precios.
Entonces, el objetivo del precio de venta es determinar cómo quieres que tu marca sea percibida por el mercado y los consumidores. Sigue leyendo para que descubras cómo calcularlo de manera efectiva y la importancia para la captación de clientes.
¿Qué es el precio de venta?
El precio de venta consiste en fijar cuál será el costo de tu producto o servicio en el mercado, listo para ser adquirido por los consumidores. La fórmula para determinar el precio de venta puede variar en tres formas.
1. Precio de venta según el coste
La primera forma de calcular el precio de venta se determina a partir del coste y varía dependiendo si es un producto o servicio. En el caso de los productos, la fórmula correcta es:
Precio de venta (producto) = Coste/ (1-% de Margen)
Por otro lado, si quieres calcular el precio de venta de tus servicios, previamente debes haber sumado tus gastos mensuales y las horas que facturas al mes. A ello le añades el porcentaje de lo que esperas ganar por tus ventas. La fórmula es esta:
Precio de venta (servicio) = (Coste + Ganancias) /Horas facturables
2. Precio de venta por el valor
La segunda estrategia para determinar el precio de venta depende del valor. Esta no tiene una fórmula fija, pero te dejamos la explicación para que lo hagas acorde a tus productos o servicios. Lo que debes hacer es fijar tu precio de venta y determinar ese porcentaje de ganancias según el valor o los resultados que le aportas al comprador.
Por ejemplo, supone que eres una diseñadora de interiores que va a remodelar la cocina de un cliente. Después de identificar los cambios que necesita y las mejoras que implementarás, te das cuenta que tales modificaciones tendrán “x” beneficios para el cliente. En relación a ello, debes decidir cuál es el porcentaje de ese valor que buscas obtener, para luego fijar tu precio de venta.
3. Precio de venta por el mercado
Por último, puedes fijar tu precio de venta a partir de una investigación del mercado. La fijación del precio basada en la competencia es una estrategia de precio que te permite identificar cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por un producto o servicio. Este tipo de precio de venta te da un panorama claro sobre los precios que se manejan en el mercado.
Entonces, lo que debes hacer es simple. Céntrate en realizar un buen análisis de la competencia y, en relación a este punto, fija un precio de venta.
Si tienes problemas para calcular la fórmula, puedes utilizar esta calculadora de precio de venta. Te permite fijar precios según las horas de trabajo, los proyectos, la competencia y otros factores.
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Elementos a considerar al fijar el precio de venta
Antes de calcular el precio de venta, ya sea en cualquiera de las tres opciones, es importante tener en consideración estos tres elementos:
Márgenes de venta
Se define como un indicador que busca determinar cuáles serán los beneficios de las ventas en tu empresa. Para Efficy, es recomendable que los márgenes de venta se calculen según el precio de venta, ya que mientras más altos sean tus márgenes, tu negocio va a tener mayor rentabilidad. Muchas empresas fijan un margen de ventas deseado como una estrategia para luego calcular los precios de sus productos o servicios.
Por ejemplo, imagínate que tu empresa quiere que su margen de venta sea del 20%. El precio del producto es de 170 soles, pero si añadimos ese margen de venta, el precio de venta final sería de 204 soles. En este caso, has determinado el precio del producto a partir de los márgenes de ganancias que esperas tener por tus ventas.
Por esta razón, señalamos que si vas a calcular tu precio de venta, debes tener en cuenta qué porcentaje quieres obtener de esas ventas. Si no eres realista con tu precio de venta y con los márgenes, tendrás serios problemas para cubrir los gastos y costes de tu empresa.
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Captación de clientes
Es necesario que tomes en cuenta las posibilidades de captación de tu empresa. El precio de venta puede definir la manera en la que atraes a tus clientes. Si tu precio de venta es muy bajo, posiblemente no puedas utilizar las ganancias para hacer campañas de publicidad efectivas, a excepción que tengas muchísimas ventas.
Por el contrario, si tus márgenes de venta son altos, puedes utilizar más porcentaje del dinero para estrategias de captación, sin embargo, tendrías que disponer de un precio de venta fuera del mercado.
Además, recuerda que el precio de venta es la primera impresión que tiene el cliente de tu producto o servicio, por lo que no te confíes de los precios bajos, ya que pueden ser vistos como referentes de mala calidad. Lo mismo con los precios altos, no fijes un precio que nadie te va a pagar.
Análisis de la competencia
Otro elemento esencial en el proceso de fijar un precio de venta es analizar a la competencia. Te sirve como una referencia sobre los precios que se están manejando en el mercado y de qué manera el público está reaccionando a ellos.
Nuestro profesor Alejandro Cecconi, del curso de Creación de un plan efectivo, destaca la importancia del análisis de la competencia como una estrategia para fijar los precios.
“Este análisis nos permite aprovechar sus falencias o debilidades [de la competencia], bloquear o hacer frente a virtudes y fortalezas y tomar de referencia las mejores estrategias. Por ejemplo, al analizar las competencias podríamos descubrir que las debilidades de nuestros competidores es su incapacidad para mantener precios bajos y su mala atención al cliente. Como consecuencia de ello, tomar la decisión de reducir nuestros precios y mejorar la atención al cliente con el fin de ganarles mercado, es una buena estrategia”.
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Importancia del precio de venta
En la industria del consumo, el precio es un elemento indispensable para la economía de tu empresa. Este afecta directamente a tu presupuesto y la relación con tus consumidores.
Las personas pueden observar una variedad de precios de venta en relación a un mismo producto o servicio. Usualmente, no debería haber tanta distancia entre los rangos de precios, pero ello también depende de las estrategias de fijación, los gastos de ventas (publicidad, logísticas post ventas, etc) y la calidad del producto.
En ese sentido, fijar el precio de venta es un indicador de estabilidad para la empresa. Es necesario que los precios estén dentro de un rango adecuado para que puedas cubrir con los costes de los productos, gastos y beneficios. Además, es una estrategia para atraer a tus consumidores.
El precio de venta es un aspecto muy flexible en el mundo del marketing. Según el contexto y las necesidades de la empresa, puede ser modificado. Pero, no lo hagas frecuentemente, ya que también puede ser un indicador de desconfianza para los clientes.
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Pasos para calcular el precio de venta
Ahora toca describir los pasos más importantes para calcular tu precio de venta efectivamente.
1. Define el coste unitario
El coste es el valor monetario que se produce al momento de crear un producto o servicio. Este repercute en el precio de venta final porque es el coste que has tenido como empresa para crear ese producto. Por lo tanto, el valor del costo unitario debe formar parte de la fijación del precio final.
Una vez que hayas determinado el coste unitario, podrás tomar otro tipo de decisiones como: los márgenes de venta, el valor comercial del producto, la distribución del presupuesto, etc.
2. Conoce a tu público objetivo
Te preguntarás por qué es necesario conocer a tus consumidores para fijar el precio de venta. Este paso te ayuda a definir un precio de venta que sea accesible para los clientes. Si no investigas sobre ellos, ¿cómo harás para que tus precios se acomoden a las necesidades de los consumidores?
Te recomendamos que hagas encuestas para conocer las tendencias de las personas en relación a los productos y sus precios. Como ya tendrás definido el coste unitario del producto, te quedará un margen para determinar cuánto puede crecer el precio de venta final.
3. Elige un procedimiento y fija tu margen de venta
Para este paso, es importante que determines qué fórmula del precio de venta vas a utilizar. Como mencionamos al inicio, puedes hacerlo según el coste, el valor y la competencia. Vale destacar que por más que utilices el precio de venta según el valor o la competencia, siempre será recomendable definir tu coste unitario como primer paso del proceso.
Luego, asegúrate de fijar un margen de venta justo y beneficioso para tu empresa. Esta es una prioridad estratégica para obtener el monto deseado y que tu empresa no corra riesgos innecesarios.
4. Haz una investigación de mercado
Ya que señalamos al análisis de competencias como un elemento clave para calcular tu precio de venta, queremos destacar que la investigación de mercado debe ser parte de este proceso. En el camino surgirán algunas dudas sobre los precios del mercado que podrán ser resueltos a partir del análisis y la investigación.
“¿Cómo fija el precio de sus productos la competencia? Este número es un buen punto de partida para fijar el precio de un producto. Si quieres que tu precio sea competitivo, pero que también refleje el valor de tu producto, necesitarás averiguar si su producto tiene el mismo valor percibido que el tuyo” señala QuestionPro.
Esta búsqueda de información te permite fijar un precio real basado en el valor de la competencia y en las características de tu producto o servicio.
5. Determina el precio de venta final
Con estos pasos ya estás listo para calcular tu fórmula de precio de venta. Recuerda que hay muchos factores que pueden intervenir en la decisión de compra, pero fijar un precio de venta adecuado y acorde a lo que estás ofreciendo, te permitirá tener ventas más seguras en el mercado.
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Hemos culminado la nota de hoy y lo más importante es que hayas aprendido a cómo calcular tu precio de venta. Si tu producto ya está listo para ser conocido en el mercado, no dudes en seguir estos pasos para determinar su precio de venta final. No te olvides de prestar mucha atención a la investigación de tu producto, del mercado y de tu público objetivo. Estos tres aspectos serán grandes referentes para determinar precios justos y favorables.
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