Conoce qué es la gestión de ventas y lleva a tu empresa a alcanzar las metas deseadas

Conocer qué es la gestión de ventas te ayudará a implementar técnicas comerciales más efectivas para que tu negocio prosperé de forma consolidada y exitosa. 

La mayoría de empresas del sector comercial no saben qué es la gestión de ventas y por ende, no cuentan con una propia, lo que los lleva a no tener en cuenta los objetivos y metas a alcanzar durante el ejercicio de vender. En este caso, aseguran que es necesario comprender el proceso de gestión de ventas para garantizar que el esfuerzo colectivo de ventas funcione de manera eficaz. 

Si quieres saber más de este tema, te contamos que, en esta nota, descubrirás los factores imprescindibles para mejorar tu gestión de ventas. Además, aprenderás cómo funciona el proceso de ventas y sobre sus alternativas al momento de implementarlas en tu marca.  

¡Comencemos! 

¿Qué es la gestión de ventas? 

Si te estás preguntando qué es la gestión de ventas, te podemos decir que es un proceso que desarrolla actividades estratégicas que se encargan de implementar técnicas de venta para alcanzar las metas de una empresa de manera constante.

Una investigación de Bullemore y Cristobal, ‘Estado de la dirección y gestión de ventas usando el método Delphi’, indica que “la gestión de ventas es clave para la existencia de cualquier empresa, siendo la responsable de generar los ingresos que harán sostenible a cualquier organización”. 

Además de ayudar a que tu empresa alcancé los objetivos de ventas deseados, la gestión de ventas te permite estar en sintonía con la industria a medida que crece. Asimismo, puede ser la diferencia entre subsistir y prosperar en un mercado cada vez más competitivo 

Cuando se trata de aumentar el rendimiento de las ventas para cualquier tamaño de operación, sin importar la industria, el secreto del éxito siempre se ve reflejado en la gestión de ventas. 

Imagen: Pixabay

¿Qué importancia tiene la gestión de ventas? 

A pesar de que, en cualquier negocio todas las acciones se encaminan a generar ingresos, la mayoría de los comerciales se enfocan solo en cerrar las ventas, dejando a un lado el valor que podría percibir el cliente a través del acompañamiento y asesoría del vendedor. 

Por lo que, la gestión de ventas es de suma importancia, puesto que abarca desde la contratación y capacitación de la fuerza de ventas, hasta la coordinación e implementación de las estrategias que van a potenciar la generación de ingresos y de valor agregado. 

De la misma manera, es importante construir relaciones a largo plazo e involucrarte de lleno en las problemáticas de tus clientes para satisfacerlos antes, durante y después de su compra.

Para Stanton William, experto en mercadeo, "las ventas y su enlace con el marketing son de vital importancia para el desarrollo empresarial y, en particular, para que una empresa pueda surgir en el competitivo mundo de los negocios. Existe una diferencia entre ventas y mercadeo: las ventas son más tácticas y el mercadeo tiende a ser más estratégico. En tal sentido, para que la gente de ventas pueda tomar decisiones estratégicas respecto a su fuerza de ventas, deben entender como actúa el sistema de marketing en la empresa". 

¿Cómo desarrollar una gestión de ventas eficiente?

Para desarrollar una gestión de ventas eficiente, lo primero que se debe tener en cuenta es la contratación de un gerente de ventas, ya que es la persona que se encargará de formar el equipo, definir el proceso de ventas y generar informes. También, se encargará de lo siguiente: 

• Motiva y asesora al equipo.
• Crea planes de ventas y flujos de trabajo.
• Contrata e incorpora nuevos empleados.
• Organiza programas de formación en ventas.
• CRM y gestión de pipelines.
• Garantiza la coordinación con los equipos de habilitación de ventas y marketing.
• Gestión general del equipo de ventas. 

Ahora bien, aunque el proceso variará de un negocio a otro, para desarrollar el proceso de gestión de ventas se debe contemplar: la estrategía de ventas, la planificación de ventas y la creación de informes y análisis. 

• Estrategia de ventas: estas estrategias de ventas proporcionan objetivos claros para posicionar su producto o servicio ante compradores calificados. También, facilita la identificación de los pasos o tácticas que tomará para alcanzar los objetivos de ventas.
• Planificación de ventas: es el proceso que se encarga de estructurar actividades para lograr los objetivos estratégicos de ventas. Asimismo, ayuda a administrar el canal de ventas, a lograr cuotas y a desarrollar el control sobre las operaciones.
• Informes y análisis: estos ayudan a predecir, con precisión, las ventas y tendencias futuras. Indican el rendimiento que miden el éxito de las campañas de ventas y las conversiones de acuerdos. Es así, cómo puedes estar al tanto del rendimiento del equipo con informes visuales y mejorar el rendimiento a las necesidades de la empresa.

Si quieres empezar a elaborar informes y no sabes por dónde empezar, desde Crehana te ayudamos con esa labor, es por ellos, que te dejamos una plantilla de informes que pueden servirte de guía para la construcción de este documento.  

Beneficios de la gestión de ventas 

Luego de saber qué es la gestión de ventas y cómo esta puede impulsar la eficacia del equipo minimizando las tareas administrativas, es necesario que conozcas otros beneficios que puede tener este proceso:  

• Lograrás incrementar los ingresos y la rentabilidad del negocio. 
• Reducirás los costes de contratación y retención al disminuir la tasa de rotación laboral. 
• Obtendrás vendedores más productivos y eficaces. 
• Serás capaz de prever qué puedes esperar de tu equipo comercial.
• Conseguirás una mayor satisfacción y lealtad por parte de tus clientes. 

¿Cómo evaluar el proceso de gestión de ventas?

Al evaluar el proceso de gestión de ventas, son necesarios los informes de ventas, las cartas y quejas de los clientes, así como las conversaciones con los representantes y el cumplimiento de los objetivos planteados por el gerente de ventas. 

De esta manera, se podrá analizar todos estos datos y compararlos con el plan de ventas, al final habrá una retroalimentación para evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas. Los mejores indicadores del rendimiento de la fuerza de ventas son:

• Promedio de visitas de ventas de cada vendedor por día.
• Tiempo promedio de la visita de ventas en cada contacto.
• Ingreso promedio por visita de ventas. 
• Costo promedio por visita de ventas.
• Costo promedio del entrenamiento. 
• Número de pedidos por cada cien visitas.
• Nuevos clientes por periodo de venta.
• El costo de la fuerza de ventas sobre el porcentaje total de ventas.

Imagen: Pixabay

Ahora que conoces qué es la gestión de ventas es importante que tengas en cuenta las mejores herramientas de ventas qué harán crecer tu emprendimiento, y así implementarlas para obtener ventas efectivas y un excelente crecimiento empresarial. 

Sí tu interés es comenzar a gestionar tu equipo de ventas o convertirte en gerente de esta área te invitamos a consultar el curso online de gestión de ventas consultiva centrada en el cliente, en el cual aprenderás a planificar y ejecutar estrategias para despegar las ventas de tu producto o servicio con resultados beneficiosos.

“Al tener el cliente en el primer plano ganarás mucho más dinero en tus ventas, es una propuesta de valor que aprenderás en este curso”, asegura Martín Gerding, profesor de este curso. 

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¡Mucha suerte, hasta la próxima!