¿Has escuchado hablar sobre la metodología Friedman? En caso de que tengas un negocio particular o estés iniciando un emprendimiento, te vendría de perlas considerar este método para tener monitoreado el desempeño de tu equipo de ventas.

Si sientes que tus ventas se han quedado, tal vez te haga falta implementar estrategias como la metodología Friedman. Este sistema de medición evalúa el desempeño y analiza aquellos aspectos que no están funcionando. Todo equipo de ventas exitoso depende, en gran parte, del trabajo en conjunto del grupo, tanto por parte del vendedor, como de los encargados de fijar metas, enfocadas en obtener una mayor productividad.

Tú, como líder, tendrías la tarea de supervisar y buscar los mejores métodos para motivar y medir el trabajo de tu equipo. En la búsqueda, seguramente encontrarás el método de venta Friedman, por lo que te enseñaremos qué es la metodología Friedman, en qué consiste y si es lo más adecuado para tu negocio.

En este artículo, conocerás de dónde proviene la Metodología Friedman, por qué se le conoce así y su aplicación en el proceso de venta. Como bonus track, tendrás acceso a  varios cursos de ventas, que te caerán como anillo al dedo.

¿Todo listo? Comencemos.

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La economía, según Milton Friedman

Para poder entender de qué va la metodología Friedman, es necesario una revisión, tanto de la teoría, como del personaje que la promulgó. Por esta razón, comenzamos primero por ver quién fue Milton Friedman, para después adentrarnos en los fundamentos de este postulado.

Veamo un poco más al respecto sobre Friedman y su método:

1. ¿Quién fue Milton Friedman?

De acuerdo con el portal de  El Financiero, Friedman fue un economista estadounidense de origen judío que, por sus ideas y teoría de la economía positiva, inspiró el método de venta que lleva su nombre.

Ganó el Premio Nobel en 1976 y la Medalla Nacional de Ciencia por su modelo de consumo de ingresos permanentes y su trabajo sobre historia y política monetaria. Es considerado uno de los personajes más influyentes del siglo XX.

Tuvo un gran impacto en el campo de la investigación y metodología de la ciencia económica, en gran parte por su ensayo publicado en 1953 sobre la Metodología de la Economía Positiva, un documento que, según la Universidad de Antioquía, sirvió de inspiración para establecer el método Friedman en los procesos de venta.

2. La economía positiva de Friedman

Ya que sabemos un poco sobre la vida de Milton Friedman, veamos de cerca qué es la teoría económica de Friedman y cómo estas teorías e ideas han sido usadas desde los años 70 para cambiar el mundo económico.

Una de las formas en que Friedman se convirtió en uno de los teóricos económicos más importantes del siglo XX, es a través de la metodología de la economía positiva, opositora a las teorías económicas de John Maynard Keynes. ¿Quieres saber las diferencias entre ambas?

• La teoría económica de Keynes propone que el gobierno, o las estructuras monetarias y fiscales de las naciones, usen sus poderes y sus políticas como sistema de medición para evitar recesiones, es decir, que hubiera un gasto estratégico de parte del gobierno para ayudar aumentar el consumo y la inversión.

• La metodología de economía positiva de Friedman argumenta que la economía debe dejar estas regularizaciones e impedimentos. De forma contraria a Keynes, Friedman sostiene que la intervención del gobierno a largo plazo traería consigo resultados que impedirían el crecimiento orgánico de los mercados. 

En términos muy generales, Friedman propone la libertad de comercio tanto en los procesos de venta como en los procesos de compra, un gobierno menos involucrado en los intereses y acciones de las empresas y un incremento lento y seguro de la demanda monetaria en las economías.

De manera muy sencilla, podemos decir que la economía positiva es una de las ramas de la economía encargada de estudiar hechos cuantificables y medibles:

• Lo que fue

• Lo que es

• O que puede llegar a ser

La metodología de la economía positiva de Friedman analiza la causa y el efecto de lo que ocurre en la economía, las relaciones entre entidades, y los hechos que pueden probarse. 

Por ejemplo, una declaración como "imprimir demasiado de una misma moneda, hace que pierda su valor en los procesos de venta y compra y que haya inflación" por sí sola no tiene ningún carácter negativo o positivo. Es sólo un hecho que sabemos que es cierto, pero no hay un ímpetu de estar a favor o en contra.

Fuente: Pexels

¿Qué es la metodología Friedman?

Estar consciente de quién fue Friedman y su modelo es muy importante para comprender la metodología. Así que, luego de este prólogo, es momento de abordar un aspecto importante y crucial: ¿Qué es la metodología Friedman?

En esencia, la metodología Friedman es un sistema de medición, utilizado por entidades de ventas (ya sean vendedores o tiendas), con el cual es posible evaluar y dirigir el aumento de los niveles de productividad de algún individuo o de su propio grupo de trabajo.

Este es uno de los recursos más valiosos para un negocio ya que, como supervisor del equipo de ventas, podrás:

• Determinar la información básica para poder clasificar, de forma objetiva, el rendimiento de cada vendedor en función de sus objetivos iniciales establecidos.

• Conocer, de primera mano, los datos necesarios para poder orientar y organizar al grupo de ventas hacia mejores niveles de productividad.

Fuente: Linkedln Sales Navigator

¿Para qué sirve utilizar la metodología Friedman?

El sistema ideado por Friedman ha ayudado a muchos negocios y emprendimientos a mantener un control más certero sobre el desempeño de su equipo de ventas. Pero, ¿cómo funciona este método económico para ello?

Te lo explicamos de forma sencilla y breve: si tu tienda o negocio opera de la forma adecuada, tus empleados podrán enfocarse en el tema de las ventas, al tiempo que aumentarán, tanto el número de tickets como el de las ventas por ticket y hasta promoverán productos y artículos mucho más costosos.

Con la metodología Friedman, el economista aspiraba a brindar información vital que permitiera determinar objetivos y realizar una mejor planificación en el tema de las ventas. Tener un sistema concreto sirve para que los propios vendedores sientan una mayor motivación y sean quienes impulsen las ventas.

Lograr que cada visita de un cliente termine en una venta es un buen ideal al que puede aspirar un negocio. Y es posible con la metodología Friedman.

Fuente: Pexels

¿Qué información se puede obtener con la metodología Friedman?

Básicamente, con la metodología Friedman, es posible obtener un estudio detallado con toda la información relacionada al área de ventas. Y, todo ello, gracias a una lectura rápida y gráfica sobre el desempeño de los vendedores.

Esta información puedes obtenerla en la temporalidad que gustes, ya sea diaria o mensual o trimestral. Cuando se obtiene el presupuesto semanal, es posible acceder a él siempre que se desee, al igual que a otras variables como las horas en las que trabaja un vendedor.

Hay varios reportes que se pueden conocer gracias a la metodología Friedman, como pueden ser los siguientes:

1. Reporte de desempeño diario

Gracias a la metodología Friedman, es posible que puedas obtener reportes de Desempeño diario, consiguiendo englobar todos los aspectos relacionados con las ventas de esas 24 horas. 

¿Qué puedes encontrar en este balance? Algunos de los datos que puede dejarte la metodología Friedman son los siguientes:

• Los datos de las ventas del día

• La tienda y el vendedor

• El importe generado

• El horario teórico que se trabajó en ese día 

2. Reporte de desempeño semanal

Similar al reporte de desempeño diario, aquí verás la información por semanas. E, igualmente, tendrás el balance de las horas trabajadas o el importe de las ventas.

Todos estos datos te pueden ayudar a tener una visión más clara del desempeño, a diferencia del diario, en el que el margen del tiempo es mucho menor.

3. Resumen trimestral

El resumen trimestral puede generarse de forma particular o por tienda. Este reporte permite, de una manera gráfica, visualizar el rendimiento que generan las ventas, tanto de los vendedores como de las propias tiendas.

En este resumen, encontrarás elementos como los siguientes:

• Las cantidades mínimas

• Las ventas realizadas

• Los objetivos cumplidos y los que aún se pueden obtener

Fuente: Pexels

¿Cómo aplicar la metodología Friedman a los procesos de venta?

Al entender la metodología de la ciencia económica de Friedman y lo que se ha propuesto como la economía positiva, queda una cuestión: ¿cómo puede relacionarse esto a un negocio, venta o compra de algo en particular? 

Si te dedicas a los negocios en gran escala, o simplemente estás a punto de lanzar tu marca, es necesario estar al tanto de cuáles son las teorías políticas y monetarias del mundo en general, que establecen los procesos de venta y compra. También debes saber distinguir entre una declaración de la ciencia económica de Freidman (economía positiva) y una declaración de economía normativa. 

Después de dejar en claro los conceptos y características de la Metodología Friedman, pasemos al primer punto que tiene en cuenta este método: analizar a fondo el proceso de ventas, esta serie de pasos que una empresa realiza para lograr una venta, que comienza desde el instante en el que el vendedor intenta captar la atención de un cliente potencial, y finaliza cuando la transacción de venta está completada.

Podemos imaginar un proceso de venta gráficamente con la forma de un embudo ya que, conforme va avanzando, no todos los clientes potenciales se convierten en compradores.

La metodología de Friedman toma los conceptos ya mencionados para que puedan ser usados en compañías y negocios, más específicamente al momento de evaluar e incrementar la productividad de un equipo de trabajo. 

Tomando como principio los fundamentos de la metodología de economía positiva, se realiza el siguiente procedimiento:

1. Se clasifican y califican objetivamente los desempeños de los vendedores.

2. Con esta información, se logran obtener los datos necesarios para mejorar, orientar y elevar los niveles de producción, tanto en ventas como en operaciones.

Es importante tener algunas cosas en cuenta algunos aspectos claves a la hora de implementar la metodología Friedman:

1. Analizar los procesos de venta

Como ya dijimos, un punto central del método Friedman es estudiar los detalles del proceso de ventas.

Es importante entender la estructura organizacional del negocio estrategia que se utiliza desde el comienzo hasta el final: desde los posibles clientes hasta que se haga la compra final del producto o servicio. Esto permitirá entender, a grandes rasgos, cuál es el método que se está usando y cuál o cuáles pueden ser las posibles fallas o áreas de mejora para lograr los objetivos establecidos.

De acuerdo con el método de ventas Friedman, la especialización es una de las claves del éxito. Si conoces qué quiere tu potencial cliente y cuál es la mejor forma de ofrecerle tus productos o servicios, definitivamente lograrás con éxito tus objetivos comerciales.

2. Entender los indicadores clave de rendimiento

El segundo punto del método se refiere a la determinación de los KPIs de Friedman. O, lo que es lo mismo, definir qué es un indicador clave de rendimiento.

En términos simples, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son los sistemas de medición que se utilizan para saber el rendimiento que se tiene en un negocio. Estos factores o estrategias son las que influyen en el éxito del negocio en base a objetivos o metas establecidas. 

Como bien menciona el profesor Carlos Mariño en el curso online de Indicadores de gestión no tradicionales, pueden ser todas aquellas "variables, factores y unidades de medida", que sirvan "para generar una estrategia medible".

Los indicadores clave de rendimiento tienen que ser:

• Medibles

• Cuantificables

• Específicos

• Temporales

• Relevantes

Hay muchas formas diferentes de analizar los indicadores clave de rendimiento, los cuales son importantes a la hora de ver qué tan exitoso está siendo un negocio en el proceso de compra y venta. 

La metodología Freidman entiende y reconoce que cada negocio es diferente y que los factores de éxito dependerán del tipo de negocio y los objetivos planteados. Debido a esto, no hay indicadores que se apliquen a todos los negocios por igual, pero teniendo el proceso de venta como base, podemos indicarte algunos que pueden serte útiles: 

• Se cumplen los objetivos de venta establecidos

• Satisfacción general de los clientes

• Motivación del equipo de trabajo

• Número de ventas y/o facturaciones

• Gastos del negocio

• Tiempo utilizado para determinadas actividades

• Clientes nuevos / clientes perdidos

3. Implementar estrategias de Entrenamiento o Coaching

Otro de los puntos que recomienda la metodología Friedman es la implementación de tácticas de entrenamiento de equipos. Recuerda que para lograr un alto nivel de ventas, necesitas vendedores de un alto nivel. 

Con el objetivo de aumentar la productividad del trabajo, deberás pensar en estrategias medibles que indiquen el progreso de las ventas. Asimismo, este aspecto del sistema Friedman mantiene motivados a los colaboradores, ya que permite ver sus logros y también los ítems a mejorar. 

4. Fijar metas concretas

Tener en mente a qué punto queremos llegar como negocio no sólo plantea un camino a seguir, sino que también invita a superar el rendimiento cotidiano de los vendedores. Uno de los aspectos centrales de las técnicas de ventas Friedman es exponer muy claramente cuáles son los objetivos y cómo se lograrán. 

Si bien las metas deben elevarse de manera continua, cada triunfo debe ser celebrado y debidamente remunerado. Recuerda que según la metodología Friedman, un equipo de ventas motivado asegura el éxito de la estrategia.

Fuente: Pexels

5. Demostrar a tu equipo la apertura a mejoras continuas

¿De qué nos servirá un mayor éxito en el volúmen de ventas si nada cambia dentro de la empresa? Tu equipo debe sentirse realmente artífice de los cambios y las mejoras del negocio. Recuerda que son el último eslabón del proceso de ventas y, si seguimos el método de Friedman, sabrás que la evolución continua es la clave del progreso.

6. Otorgar una estrategia de aprendizaje autoasistida

Al igual que los cambios continuos y la celebración de los triunfos del equipo de ventas, implementar una serie de capacitaciones que indiquen las mejores formas de proceder ante los clientes y monitorear este proceso es otro de los aspectos que indica el sistema Friedman. 

Este punto incluye el estudio exhaustivo de los productos o servicios que se comercializan. Cuando los vendedores son expertos en lo que ofrecen, entienden cuál es el punto débil de sus potenciales clientes, qué beneficios pueden aplicar en la venta y aportan soluciones creativas a posibles problemas. 

7. Fidelizar al cliente

Por último, pero no menos importante, el proceso de construcción de lealtad del cliente es otro de los puntos del método Friedman que cierran un ciclo de ventas perfecto. No alcanza con sólo satisfacer esa necesidad puntual, sino que el servicio debe ser excelente. La experiencia del cliente debe perdurar más allá de la transacción compra-venta.

Fuente: Pexels

Los mejores cursos online para dar un impulso a tus ventas

Aplica todo lo que aprendiste sobre la metodología Friedman con los siguientes cursos que Crehana diseñó especialmente para emprendedores como tu:

1. Curso online de Creación de un plan de venta efectivo

En este curso online, aprenderás a crear un Plan de Ventas efectivo para tus clientes. Es aplicable a cualquier tipo de negocio, sólo debes tener bien en claro quién es tu buyer persona y cómo puedes solucionar sus problemas. Recuerda que uno de los puntos centrales del método Friedman es seleccionar las KPIs adecuadas.

De esta manera, podrás realmente medir la efectividad de tus plan de ventas una vez que lo pongas en marcha. Asimismo, tener siempre en mente en base a qué indicadores de ventas trabajas, te permite generar estrategias concretas que acompañen esos objetivos. 

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2. Curso online de Ventas digitales: mejora tu competitividad

Gracias a este curso de Ventas Digitales, aprenderás distintas técnicas de ventas para mejorar tu prospección de clientes, funnel de ventas y cierres. ¿Recuerdas el embudo de ventas que vimos al principio? Es tu oportunidad para aplicarlo. Combina esta herramienta con lo que aprendiste sobre el modelo friedman y pronto verás los resultados.

Además, en este curso verás:

• Cómo obtener las herramientas para convertir a tu equipo en vendedores de alto rendimiento.

• Cómo desarrollar una estrategia de ventas con éxito.

• La importancia del embudo de ventas y dominar los indicadores de venta.

• Cómo crear tu cartera de clientes según el target del producto y la prospección personalizada.

▶ Inscríbete en el curso de Ventas Digitales online aquí

3. Curso online de Experiencia de cliente: Fidelizando a nuestros usuarios

El curso de Fidelización del Cliente te ayudará a mejorar la experiencia del cliente a través de procesos de innovación y fidelizar a nuestros usuarios. En gran medida, los negocios no sólo se valen de una única compra, sino que necesitan una cartera de clientes fieles que mantengan en marcha el proceso de ventas, así lo plantea el sistema Friedman.

Resulta fundamental analizar continuamente la experiencia de los clientes para poder potenciar su éxito en el futuro. En este curso, verás los mecanismos y procesos de innovación para mejorar la experiencia del cliente y maximizar su fidelidad a tus productos y servicios.

▶ Inscríbete en el curso de Experiencia del Cliente online aquí

4. Curso online de Manejo de equipos de ventas de alto rendimiento

¿Te gustaría desarrollar tus habilidades de liderazgo y gestión de equipos? ¡Aprende cómo manejar equipos de ventas de alto rendimiento! Si bien este curso es de nivel intermedio y se recomienda tener algún tipo de experiencia en liderazgo de equipo, también puedes trabajarla a medida que avances en las clases.

En este curso aprenderás:

• Cómo analizar e identificar las características de un equipo de ventas de alto rendimiento, y cómo liderarlo.

• Cómo formar un equipo de alto rendimiento y cómo gestionar tu equipo de ventas existente para que se convierta en uno. 

• Aplicarás los principios de coaching para gestionar equipos de alto rendimiento en el área de ventas.

▶ Inscríbete en el curso de Manejo de Equipos de Alto Rendimiento online aquí

5. Curso online de Ventas directas: Negociación y relación con clientes

Sin lugar a dudas, este es uno de los cursos online de Crehana más solicitados por los clientes. Y tiene grandes méritos, pues te ofrece la oportunidad, no sólo de poner en práctica el conocimiento adquirido sobre la metodología Friedman, sino también a utilizar la metodología inbound durante el proceso de ventas.

¿Qué queremos decir con esto? Que tendrás a tu alcance todos aquellas nociones detalladas sobre cómo el proceso de ventas debe convertirse en una transacción muchísimo más humana que comercial.

En estas 52 clases, de 3 horas y 13 minutos de duración, podrás saber cómo puedes generar una experiencia personalizada para estrechar un lazo más fuerte con tus clientes. Junto con la metodología Friedman y los datos que aprenderás con este curso, tendrás todo bajo control con relación a tu equipo de ventas.

▶ Inscríbete en el curso de Ventas directas: Negociación y relación con clientes online aquí

6. Curso online de Proyección de ventas efectivas

Mediante este curso online, puedes aprovechar la ocasión para poner en práctica tus conocimientos como gestor de equipos de ventas y conseguir el mejor rendimiento de tu equipo de trabajo. Verás lo útil que te resultó aprovechar la metodología Friedman.

Por medio de estas clases online, dictadas por Sabrina Monti, tendrás la posibilidad de elaborar un pronóstico de ventas eficaz y certero, con la aplicación de diversos modelos de proyección de ventas.

Básicamente, en este curso intermedio de 1 hora y 15 minutos de duración, tendrás acceso a lo siguiente:

• Descubrir cómo determinar objetivos sobre un pronóstico de venta, basándose en el flujo de caja y el tiempo.

• Conocer las mejores alternativas para pronosticar ventas.

• Comprender la importancia estratégica de lo que es la proyección de ventas, en función de los distintos departamentos de la compañía.

• Visualizar la importancia de los datos, a través de la toma de decisiones de venta, ante situaciones cambiantes

• Aprender la proyección de venta que se realizan en productos.

Lo mejor de realizar este curso es que no necesitarás muchos requisitos. Apenas necesitas una PC que cuente con acceso a clientes, tus ganas de aprender y... un CRM de ventas, como Salesforce (aunque este último requisito es prescindible).

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7. Curso online de Soft skills para ventas digitales

La metodología Friedman es útil pero, ciertamente, no lo es todo. También, es muy importante utilizar ciertos cursos para mejorar los rasgos particulares que debas perfeccionar como vendedor. Por ello, este curso digital te puede servir de gran ayuda.

En estas 33 clases, que dan un total de 1 hora y 25 minutos de duración, podrás ver algunos ejemplos de soft skills que un experto de las ventas digitales debe saber manejar para poder diseñar un plan de ventas online perfecto.

Para poder acceder a este curso, no necesitas elementos difíciles de conseguir. Únicamente, tener conocimientos esenciales sobre soft skills y una empresa que cuente con customer journey para poder hacer un análisis. De resto, ¡el cielo es el límite!

▶ Inscríbete en el curso de Soft skills para ventas digitales online aquí

En conclusión, tomando los conceptos básicos de la teoría económica de Friedman, así como varios métodos utilizados y optimizados a través de los años, la metodología de Friedman puede ayudar a mejorar los niveles de producción en un negocio, y esto lo hace trayendo teorías abstractas al mundo real y práctico de los procesos de venta y compra.

¡Y este ha sido nuestro post! Si quieres aprender más sobre la metodología Friedman y cómo llevar tu emprendimiento a la cima, tienes que inscribirte en nuestros cursos de ventas online, con los que prepararás a tu equipo de ventas para conseguir los mejores resultados posibles.

¡Aplica esta metodología hoy mismo y verás los cambios!