Conocer y dominar un speech de ventas no solo te ayudará a simplificar las interacciones entre tu empresa y tu público potencial, sino que también servirá para que tu personal aprenda a identificar las necesidades de un cliente.
Al hablar de lo que es un speech de ventas, nos referimos a aquella dinámica conversacional que se produce entre un vendedor y un potencial cliente, en la cual se detallan las características de un producto o servicio y se busca ofrecerle una solución a la parte afectada (es decir, el usuario).
Eso sí, no se trata de hablar maravillas de un artículo genérico solo porque sí. Se trata de entender la necesidad que tiene tu público, empatizar con él y demostrarle que tú cuentas con la solución a su inquietud, con hechos comprobados, más que con palabras vacías. Entonces, ¿te animas a probar un speech de ventas?
Si te estás preguntando cómo se hace un speech de ventas, déjame decirte que en este artículo encontrarás consejos, técnicas y ejemplos que te ayudarán a generar un discurso efectivo.
Comienza con tus ejercicios de vocalización, ¡porque empezamos!
¿Qué es un speech de ventas?
Un speech de ventas es la conversación que un agente sostiene con el cliente potencial, donde es necesario establecer elementos de diferenciación con respecto de la competencia, así como empatizar con las necesidades del prospecto y ofrecerle una solución de manera persuasiva.
Este diálogo es fundamental, ya que un buen vendedor debe contar con buenas habilidades para la comunicación. Cualquier experto en el área de ventas que pueda adaptar su experiencia y transmitirla a una persona en términos claros y simples, de manera persuasiva, estará un paso por delante del resto.
Podríamos decir que aprender cómo hacer un buen discurso es la clave para la creación de un speech de venta eficaz, ya que permitirá explicar, de forma simple y clara, las características de un producto o servicio.
Eso sí, tienes que saber cómo llegar hasta tu público objetivo, ya que, como bien menciona el portal Medium, "abordar a un cliente de la forma correcta, puede hacer la diferencia entre cerrar o no una venta".
Ahora bien, ¿sabes para qué sirve un speech de ventas? Te lo explicamos a continuación.
¿Cuál es la importancia de un speech de ventas?
El objetivo principal de un speech de ventas es el de ofrecerle al usuario una respuesta satisfactoria a sus objeciones. Por lo tanto, para realizar un buen discurso, debes asegurarte de preparar una fórmula infalible.
Asimismo, elaborar un discurso de ventas puede ser muy útil para realizar las siguientes acciones:
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Guiar a los vendedores dentro de la conversación con el cliente.
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Exponer tu producto o servicio de forma atractiva.
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Anticipar cualquier posible objeción.
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Hacer más efectivo el cierre de la venta.
Características de un speech de ventas
Ahora que ya conoces la importancia de realizar un buen planteamiento a tu cliente, es momento de presentarte las características que debe tener un buen speech de ventas.
No se trata de un discurso de ventas cualquiera, debes tratar de que contenga los siguientes elementos.
1. Demuestra conocimiento del producto en profundidad
Conocer a la perfección lo que puede y no puede hacer tu producto es fundamental para lograr un argumento de venta sólido, ya que el primer paso para realizar una venta es estar convencido de que vendes un producto de calidad.
¿Qué es un argumento de venta? Son los recursos que te servirán para persuadir al potencial cliente. Si vendes un producto físico, procura saber cómo y de qué está hecho; si vendes un producto intangible, procura estar al tanto de todos los beneficios que recibirá la persona.
2. Maneja el ritmo de la conversación
Para que el speech de ventas funcione, es elemental que puedas identificar los tiempos en los que puedes hablar y en los que es preferible que hable el cliente. Evita tener una conversación robótica, ensayada o, incluso, que suene como un discurso improvisado.
La idea es mantener una conversación normal con tu cliente, en la cual puedas presentar tus argumentos de forma natural y distendida. Si no consigues esto, es probable que no concretes la venta y el consumidor potencial se vaya.
3. Transmite ideas claras
Una de las características de un argumento de venta sólido, es transmitir en pocas palabras y de manera sencilla lo que ofreces. Si el que te escucha no comprende lo que dices, se va a generar un clima tenso.
Lo mejor que puedes hacer es adaptar tu discurso de venta en función de la persona que tengas enfrente y de sus necesidades. Demuéstrale aquello que te diferencia de otras compañías similares y por qué puedes resolver sus inquietudes de forma distinta a como lo harían otras empresas.
Y recuerda: mientras más tiempo te tome transmitir tu mensaje, menos efectivo resultará el speech de ventas. Así que ve al grano.
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4. No dejes de lado la empatía
Es muy importante ser empático a la hora de proponer esta dinámica de diálogo. Al ser empático, estarás más receptivo a la hora de identificar las necesidades del cliente y ver cómo se relacionan con el producto que vendes.
Además, podrás hacer que el usuario sea parte de la conversación, más allá de su rol de consumidor. Si la otra persona piensa que solo quieres venderle, tendrás que revisar tu speech de ventas, porque algo no está funcionando bien.
5. Evalúa el lenguaje corporal
Si pensamos en un speech de ventas cara a cara, es necesario que tengas presente el lenguaje corporal. Recuerda que no solo recibes información por boca de la otra persona: la expresión corporal o la forma de hablar puede decirnos muchas más cosas sobre ella.
Principalmente, te sirve como un indicador para determinar si está funcionando tu discurso. En caso de que veas que el lenguaje corporal de la otra persona no sea el mejor, sabrás que deberás cambiar tu técnica y optar por otras estrategias de ventas.
6. Sé coherente con el discurso
La idea es que tu speech de ventas esté alineado con el valor de la marca que representas. Esto servirá para que el cliente no solo adquiera el producto sino que también se identifique con tu empresa y se genere una posterior fidelización.
Lo más importante es que evites contradecir algún principio de tu empresa al momento de elaborar tu discurso.
7. Ten previsto el cierre
Cuando hablamos de speech de ventas, el objetivo principal es hacer que la otra persona adquiera el producto, ¿no es así? Pues de ti depende que esto ocurra de la forma en la que lo deseas.
La idea es que, en el transcurso de la conversación, sepas darte cuenta de si está yendo por el rumbo que deseas, de modo que puedas identificar el instante adecuado en el cual debes terminar la misma (con el objetivo logrado, principalmente).
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Principales errores en un speech de ventas
Antes de analizar las técnicas para armar un speech de ventas efectivo, debes saber que hay una serie de lineamientos que no debes seguir.
El lenguaje está vivo como las personas, lo que quiere decir que todo lo transmitido verbalmente suele mutar:
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Las dinámicas de diálogo
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Las palabras que utilizamos
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Los modos en que nos relacionamos con otros
Por esta razón, la imagen del vendedor compulsivo ya no está bien vista, así que es mejor que la otra persona te perciba como un asesor.
Para evitar cualquier posible percance, te presentamos algunas actitudes que debes evitar para que tu speech de ventas dé resultado:
1. Hacer la oferta de manera precipitada
Puede ser muy tentador dejarse llevar por descuentos (que verdaderamente son buenos y convenientes) y darle esa cantidad de información a quien te esté escuchando. Sin embargo, lo más probable es que saturar al usuario de ese contenido producirá un efecto contrario en tu speech de venta.
Hay una fase previa en la que debes “educar al cliente” y para eso necesitas ir despacio y con calma. Debes brindarle la información sobre tu producto, siendo este el momento perfecto para generar una necesidad.
Una vez que el cliente entienda para qué sirve lo que vendes y cómo puede ayudarlo, es el momento para realizar la oferta.
2. Interrumpir el discurso de tu cliente potencial
Como te mencionamos anteriormente, el speech es un guión de ventas y, como todos los guiones, funciona mejor cuando parece que la dinámica se desarrolla de manera natural. Si interrumpes a tu interlocutor constantemente, eso hará que se noten las costuras de tu discurso.
Un buen vendedor debe ser un buen oyente para identificar la demanda, ya que en el discurso del otro está la clave para comprender sus problemas. Por ende, no interrumpas a la persona cuando cuente su historia, eso demostrará que no tienes interés en ella y que tu único objetivo es venderle.
Cuando retomes las riendas del diálogo, procura incorporar la información que la persona te ha brindado para incluirla en tu speech de ventas. Recuerda que la escucha activa es sinónimo de empatía.
3. Hacer preguntas innecesarias
Para lograr una comunicación efectiva, las preguntas deben estar pensadas estratégicamente de antemano y acorde a la persona. Recuerda que el tiempo que pueden brindarte es limitado y dependerá de ti que se queden hablando contigo un rato más.
Por ende, debes hacer las preguntas clave para que la persona te brinde, en el menor tiempo posible, la información más completa y relevante. Si preguntas demasiado en tu speech de ventas , la persona intentará terminar la conversación cuanto antes.
4. Exagerar respecto a los beneficios de tu producto
Si la persona se siente estafada, no hay vuelta atrás: perjudicarás tu imagen y la del producto. Obtener dinero a cambio de un producto que no cubre las necesidades del cliente puede salirte más caro de lo que crees.
Así que, si no quieres que se vea perjudicada la imagen de tu empresa y mantener las bases para una futura fidelización, debes ser sincero y no intentar vender algo que no es.
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Tipos de speech de ventas
Una vez seas consciente de todo lo que debes hacer en tu speech de ventas (y de lo que no), es momento de revisar algunos de los tipos de discursos más comunes que puedes utilizar.
En función de tu negocio y de la clase de público al cual aspiras llegar, puedes aplicar algunos de los siguientes tipos:
1. Speech de ventas por WhatsApp
Para los speech de ventas por vías escritas, como también pueden ser los que se realizan por correo, es necesario ser concisos. A nadie le interesa leer mucha información junta porque puede llegar a cansar a la persona y eso hará que no lea el mensaje.
Si bien puedes tener mensajes para vender con éxito por WhatsApp, procura seguir los siguientes pasos:
Desarrolla una buena introducción
Esta es la parte más importante: si no logras captar la atención en las primeras líneas, no podrás realizar la venta. Lo mejor es que te presentes y puedas generar confianza para seguir conversando. Recuerda que siempre es preferible que te perciban como asesor.
Buenas Juan, soy… le escribo en nombre de la empresa… quiero ver cómo puedo ayudarlo con la compra de…
Ofrece preguntas claves que brinden información
En el cuerpo de tu speech de ventas, debes tratar de recolectar la mayor cantidad de información en el menor tiempo posible. Descubre cuáles son las necesidades de la persona.
Así que, empieza a realizar preguntas y busca resolver dudas como las siguientes:
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Infórmate acerca de los tiempos: ¿está interesado en comprar ahora o más adelante?
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Averigua si tiene interés en abonar de algún modo: este es el momento perfecto para realizar ofertas.
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Haz preguntas relacionadas con variantes en el producto: pregunta por colores, versiones, etc. En este punto, podrás entender mejor la necesidad del cliente.
Define el siguiente paso
Una vez que definas las necesidades del cliente, quizás lo mejor sea dar el siguiente paso y coordinar un encuentro presencial. O, si puedes concretar todo el proceso de venta por la aplicación, mejor todavía.
2. Speech de ventas por teléfono
Aunque ya no suele ser tan común como lo era anteriormente, el speech de ventas por teléfono todavía es utilizado por las compañías para ofrecer sus respectivos productos.
Como en el caso anterior, en este tipo tampoco tendremos ayuda del lenguaje corporal, pero sí nos podremos guiar por el tono de voz. Veamos un ejemplo de speech de ventas por teléfono.
Comienza por presentarte
Aquí no hay diferencia con el ejemplo anterior. Una vez que confirmes que hablas con la persona indicada, di tu nombre y de parte de qué empresa te comunicas.
Realiza un cuestionario a modo de sondeo
A esto se le llama entrar en clima. Aquí es preciso que puedas dar a entender que está dentro de una charla: pregunta cómo está, a qué se dedica, etc.
Recuerda que es una conversación, así que procura ofrecer comodidad y respaldo para tu cliente.
Muestra lo que ofreces
La clave es el speech de ventas de servicios. Una vez que la persona te ha brindado la información necesaria, muéstrale como sus necesidades encajan con tu producto.
Busca la forma para rebatir las objeciones
Es muy probable que el cliente tenga objeciones para adquirir el servicio. Lo importante es que no te deje en silencio para que la conversación no se vuelva incómoda.
Así que, lo ideal es que sepas cómo identificar las principales oposiciones y que tengas a la mano una lista de posibles respuestas respecto a tu speech de ventas.
Aplica el cierre
Si llegaste hasta este punto, hazle un repaso de los beneficios al cliente para ratificar la venta.
En caso de que no se decida, también puedes ofrecer un próximo encuentro presencial y así hacer uso de tu speech de ventas en persona. Es una buena estrategia para generar confianza al cliente.
Consejos para un speech de ventas
Dominar una técnica con maestría no siempre es indicador de que sea infalible. Debes trabajarla en función de tu tipo de negocio, tu personalidad y carisma, así como de tu criterio para desarrollar un tipo de discurso de venta determinado.
Ahora que ya conoces las características que debe tener un speech de ventas, veamos algunas técnicas de negociación que te serán de utilidad a la hora de ponerlo en práctica.
1. Haz que parezca una charla
Uno de los recursos para lograr empatía desde el primer momento es invitar a interactuar al otro. Debes generar momentos dentro de tu speech de ventas para que la otra persona se abra y cuente su historia.
Por ejemplo, si vendes un producto que puede aumentar los seguidores en redes sociales, pregúntale sobre cómo va su emprendimiento para que te cuente cómo empezó y qué lo llevó a hacerse un perfil en redes sociales.
Hacer que tu speech de ventas se convierta en una charla puede ser la clave.
2. Utiliza el storytelling
Sergio Ituero, docente de nuestro curso online de Storytelling: El arte de contar historias, explica que elaborar una historia es la técnica precisa para cuando necesitamos que alguien nos preste atención.
“Es tan importante lo que tienes que contar como la forma en la que lo haces”, asegura el docente.
Al hilar una historia que tenga una estructura adecuada de inicio-nudo-desenlace, que cautive y sea memorable, tendrás más posibilidades de que sea un speech para vender que tu cliente recuerde.
3. Una muestra gratis
A veces una acción vale más que mil palabras, además, ¿quién puede resistirse a una muestra gratis?
Ofrecer una prueba gratuita es una técnica muy eficaz de un speech de ventas porque nada le gana a la experiencia en carne propia. Además, el cliente no tiene nada que perder y, lo que es mejor, tú no tienes nada que ocultar.
4. Prepara un speech de ventas rimado
Las rimas y las ventas no suelen ser asociadas por el público en general, ¿no te parece? Aunque la realidad es otra, pues este recurso es uno de los más comunes para potenciar la retentiva y captación de información de tu interlocutor.
Según establecen científicos y lingüistas, existe la fluidez de procesamiento, que vendría a ser la facilidad con la que la mente es capaz de cortar, fragmentar y ofrecer sentido a diversos estímulos.
¿Qué significa esto? Pues que, según los estudios, aquellos enunciados que tengan rimas suelen ser más precisos que aquellos que no los tengan. Así que, si puedes utilizar este recurso en tu discurso de venta, no desperdicies la ocasión.
Eso sí, evita utilizarlo en negocios o contextos donde no sea lo más adecuado y, por supuesto, siempre visualiza a tu interlocutor o trata de determinar sus sensaciones, a través del lenguaje corporal, para no arruinar tu speech de ventas.
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Realizar un speech de ventas no es complejo, la dificultad radica en establecer la información que pretendes transmitir y, por supuesto, la manera en la que le enviarás estos datos a tu interlocutor. Como bien menciona el medio Forbes, el proceso de vender un producto "requiere imaginación, creatividad en cada una de las palabras, una buena comunicación y, sobre todo, la capacidad de convencer al cliente para que compre".
Recuerda que la relación entre el vendedor y el cliente está en constante cambio, por ello, siempre es recomendable incorporar herramientas en la negociación y relación con clientes.
¡Este ha sido nuestro post! Si quieres saber más acerca del speech de ventas, inscríbete en nuestras capacitaciones de ventas para empresas, con las cuales dominarás todas las técnicas y estrategias para atraer y captar a tus clientes y llevar a tu negocio a la cima.
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