Cuando caminas por la calle, pasas por una tienda y entras a comprar algo sólo porque sí, ¿no te has puesto a pensar qué te llamó la atención del producto que vas a adquirir? Quizá fue la necesidad del artículo en sí o fue algo más... ese algo más es lo que veremos en este post sobre técnicas de merchandising.
Las grandes marcas no consiguieron su éxito de casualidad. En las tiendas más importantes vemos que desde la distribución, hasta el personal e ¡incluso las vitrinas! están diseñadas de una forma específica, con la cual usualmente te sientes a gusto. De esto se trata el merchandising.
¿Quieres saber más acerca de las técnicas de merchandising? ¡Comencemos!
¿Qué es merchandising y para qué sirve?
¿Qué se te viene a la mente cuando piensas en merchandising? Productos de tu marca preferida, mercancía expuesta e incluso "algo relacionado con las ventas". Cualquiera de esos 3 pensamientos están bien.
Pero a esas ideas sueltas hay que darles forma, ¿no crees? Y para eso estamos nosotros.
El portal RockContent propone un significado para merchandising y lo define como una "técnica de persuasión", en la que se promociona ante el cliente algún producto (o productos) de forma tal que incite al comprador a adquirir este artículo. Es decir, busca incrementar la rentabilidad en el punto de venta.
Por esta razón, es clave en el merchandising exponer el producto de una forma atractiva. Para eso, debemos tomar en cuenta variables como las siguientes:
🏷️ Ubicación.
🏷️ Entorno.
🏷️ Diseño.
🏷️ Interactividad.
¿Pero eso no es vender y ya? No exactamente. El merchandising va un paso más allá, ya que abarca una serie de estrategias, técnicas y procedimientos innovadores para presentar un producto, así como también genera ventajas competitivas en cuanto a la exposición en el punto de venta.
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Un uso adecuado de las técnicas de merchandising puede generar una experiencia atractiva y seductora para el cliente con la consecuente fidelización a una marca determinada (fácilmente puede ser la tuya 😉). Sin embargo, su aplicación indebida podría derivar en un alto rechazo del consumidor y, por consiguiente, en bajas ventas.
¿Cuáles son los tipos de merchandising?
Como buen concepto general, el merchandising está dividido en varios tipos y categorías.
Según su naturaleza, existen:
✅ Merchandising visual.
✅ Merchandising de gestión.
✅ Merchandising de seducción.
Existe también el merchandising según la situación del cliente:
✅ Para el cliente shopper.
✅ Para el cliente buyer.
Y según el ciclo de vida del producto, las técnicas de merchandising pueden ser:
✅ De nacimiento.
✅ De ataque.
✅ De mantenimiento.
✅ De defensa.
Algunos más conocidos que otros, pero estamos seguros que has visto alguno de estos tipos de merchandising en la vida cotidiana. Elaboremos más al respecto.
Merchandising visual (o de presentación)
Este es el tipo de merchandising más reconocido, porque es el que suelen aplicar las tiendas para hacernos comprar sus productos.
¿Cómo llaman nuestra atención? Utilizando la posición en las estanterías, el espacio y las zonas de la tienda, así como la ubicación de las ofertas y rebajas.
Si quieres saber más acerca del Visual Merchandising, puedes revisar nuestro post al respecto.
Merchandising de seducción
Aquí nos ponemos más sutiles y seductores. Estas técnicas de merchandising buscan que el cliente se sienta cómodo y experimente sensaciones de bienestar cuando está en el punto de venta.
Si un consumidor de un artículo entra en una tienda descuidada y con encargados malhumorados, ¿crees que su experiencia de compra será la más agradable? Por esta razón, una tienda pulcra, bien cuidada y con dependientes atentos generará que la experiencia en la tienda sea placentera.
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Esto no quiere decir que el ambiente "obligue" al comprador a adquirir algún producto, pero si le hace sentir que comprar es una actividad que vale la pena y le ayuda a disfrutar de su tiempo libre. Ese sentimiento lo facilitan las técnicas de merchandising.
Merchandising estratégico
Como un gran general de Ejército (o un buen jugador de Call of Duty), nos ponemos tácticos con este tipo de merchandising.
Esta estrategia de venta busca rentabilizar los productos al máximo. ¿De qué manera? Mediante:
💲 Estudios de mercado y estadísticas.
💲 Análisis de políticas de precios.
💲 Investigación de ventas.
Para realizar estas investigaciones, recurren a las nuevas tecnologías. Que si, también vinieron para facilitar la vida en temas de merchandising.
Merchandising según el cliente
Obviamente, la visión y el tipo de cliente también importan en las técnicas de merchandising. ¿Sabes a quién va dirigido tu producto?
En este sentido, tienes 2 tipos de clientes hacia los cuales enfocarías tu merchandising:
🤷♂️ Cliente oportunista (o cliente shopper): aquel que compara antes de comprar. Precios, prestigio de la marca, ubicación...Para este tipo de clientes, no basta una estrategia de venta para compradores impulsivos, por lo que deberás mantener una comunicación más directa.
🤷♂️ Cliente comprador (o cliente buyer): el que planifica su compra y finaliza la misma.
Comienza por definir el tipo de cliente que tendrás y verás cuál estrategia funciona mejor.
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Merchandising según la vida del producto
No creas que un producto recién salido al mercado y uno que busque desesperadamente mantenerse en él deben ser considerados de la misma manera.
Existen varias técnicas de merchandising en función del desenvolvimiento del producto del mercado.
☑️ Merchandising de nacimiento: técnicas empleadas ante la presentación de un producto nuevo.
☑️ Merchandising de ataque: consiste en la búsqueda de clientes nuevos y de la fidelización de los antiguos.
☑️ Merchandising de mantenimiento: básicamente, comprende la defensa del artículo y buscar extenderlo el mayor tiempo posible en el mercado.
☑️ Merchandising de defensa: Se basa en alargar la vida del producto en el mercado y buscar que incremente sus ventas.
Ejemplos de técnicas de merchandising
No hay mejor forma de aprender un concepto que verlo aplicado en la vida real, ¿no es cierto? Y con las técnicas de merchandising, esto se refleja más aún.
Aquí vamos con varios ejemplos de merchandising sencillos, con los que probablemente te sientas bastante identificado.
Ikea
¿Qué tiene que ver Ikea con merchandising? Mucho, como te darás cuenta a continuación.
La empresa sueca representó una auténtica revolución en el mercado, pasando de ofrecer muebles y productos para el hogar a convertir sus técnicas de merchandising en toda una experiencia para el usuario.
Lo que antes era una tienda formal, elegante y sobria pasó a ser un departamento con muebles de colores con los que podías interactuar, ver cómo estarían ubicados en tu casa y ayudarte a visualizar la forma en que puedes aprovechar tus espacios. Todo obra del merchandising.
Si, todo eso hizo la buena Ikea. Crearon una experiencia en el punto de venta que su competencia tardó mucho tiempo en asimilar e intentar igualar.
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Apple
La marca Apple no necesita presentación. Sus equipos suelen ser innovadores, tanto por su funcionalidad como por su diseño, lo que refuerza el sello de calidad de la compañía. Pero, ¿qué ocurre con las técnicas de merchandising?
En este rubro, Apple también fue un paso adelante, apostando por las flagship stores, donde los consumidores adquieren productos exclusivos y tienen una experiencia de compra única.
Pueden probar todos sus productos en tiendas con estilos minimalistas, bien atendidos por sus dependientes y dándole importancia a la experiencia del usuario en el punto de venta. Todo un ejemplo de merchandising.
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Coca-Cola
Unos reyes del marketing y de las técnicas de merchandising. El fuerte de la empresa siempre ha sido saber vender su producto de la mejor manera.
Un ejemplo de buen merchandising lo encontramos en ejemplos como el de la Coca Cola Zero. La premisa era que se trataba del mismo sabor que la original, pero con nada de azúcar. Sin embargo, lo más normal era que creara reticencias entre los consumidores.
¿Cómo abordó Coca Cola su estrategia de ventas? Aprovechando el lanzamiento de la película Misión Imposible en Reino Unido, reordenó la forma de colocar sus productos, creando una pirámide invertida con las botellas de Coca Cola Zero (Una lata en la base y botellas de 2 litros en la parte superior) y remarcando la frase: "Aunque parezca imposible, se puede".
Este simple gesto implicó un aumento significativo en las ventas de este producto y representó cero inversión para la compañía. Buen merchandising en estado puro.
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Estrategias y técnicas de merchandising
Ya vimos la teoría y algunos ejemplos. Pero, ¿cómo vender productos y artículos de forma exitosa?
Veamos algunos consejos y técnicas de merchandising con las que harás magia al momento de vender tus productos.
Merchandising exterior
Como te mencionamos anteriormente, la vitrina o el escaparate es una especie de carta de presentación a tus clientes. Por esto, debes optimizarlo de forma tal que sea agradable e invite al cliente a entrar a tu establecimiento, así que te planteamos varias técnicas de merchandising con respecto a tu vitrina:
🏬 El escaparate debe ir de acuerdo con la filosofía y el estilo de la tienda.
🏬 Busca que sea llamativo y que destaque del resto de vitrinas de la calle.
🏬 La vista de la vitrina debe incitar al cliente a entrar y comprar.
🏬 En el escaparate puedes agregar un elemento original, que llame la atención del cliente potencial para que entre a tu tienda.
Si quieres saber más sobre lo que significa la ubicación de tus productos en el escaparate, te invitamos a que revises nuestro post al respecto.
Asimismo, el acceso al establecimiento también es importante como estrategia de venta. La entrada es la transición entre tu tienda y el mundo exterior, por lo que debe ser lo más accesible posible.
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Te recomendamos que utilices puertas transparentes y de fácil apertura. Tus clientes te lo agradecerán y su experiencia de compra será aún más satisfactoria.
Identificación del establecimiento
Otro punto fuerte a trabajar con relación a las técnicas de merchandising es la identificación de tu negocio. Total, es la imagen de marca de tu establecimiento.
Debes darle al rótulo del establecimiento el valor que realmente se merece. Una buena colocación es fundamental, por lo que una buena estrategia de venta es asegurar que tenga gran visibilidad a largas distancias.
Estas técnicas de merchandising exigen mejorar el aspecto visual. Incluso con el rótulo, debes revisar las formas, luces, colores, etc. Además de que cuente con contenido (que el cliente tenga clara la idea del negocio, que sepa qué se va a conseguir al entrar a tu tienda).
Puntos calientes y fríos
La distribución de una tienda es fundamental en las técnicas de merchandising. Algo que procederemos a abordar para que esté más claro.
En un establecimiento de venta hay zonas frías y calientes. Pero, ¿qué son?
🔥 Los puntos calientes son las zonas en las que hay más tránsito de personas, las que más interés tienen para el público.
❄️ Los puntos fríos son aquellos que tienen menos flujo de clientes.
¿Cuál es el objetivo de este tipo de técnicas de merchandising? Que se reduzca el número de zonas frías y aumenten las áreas calientes.
Algunas estrategias de merchandising son:
🤑 Ten cuidado con pasillos estrechos, objetos que limiten el paso de los clientes, zonas poco iluminadas o esquinas alejadas. Estos son los principales focos para convertirse en puntos fríos de un establecimiento de venta.
🤑 En las zonas frías sitúa artículos que tengan buenos índices de venta, para que los clientes abarquen una mayor superficie del establecimiento de venta y estén expuestos a más productos.
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Cambiar la locación de los productos
Y ya que estamos hablando de los productos, veamos a profundidad cómo la ubicación de los mismos forma parte de las técnicas de merchandising.
¿Te has fijado que en los grandes establecimientos de ventas suelen cambiar la disposición de los artículos? ¿Por qué ocurre esto? Hay una explicación razonable, basada en el comportamiento del consumidor.
Usualmente, los clientes que visitan regularmente una tienda memorizan el recorrido y van directo a los productos que desean adquirir, sin prestarle atención al resto de artículos del camino. Si te interesa incrementar tus ventas, sabes que esto puede tener un impacto negativo en tu objetivo.
Por esta razón, entre las grandes técnicas de merchandising está la modificación de los artículos en el transcurso del año. Aunque no debes abusar y asegurarte de cambiar la señalización de los productos.
Merchandising sensorial
¿Has escuchado alguna vez que las personas comen con los ojos? Esta es una realidad, por eso una gran estrategia de merchandising es conseguir estimular los sentidos del consumidor.
De esta forma, la experiencia de compra será más placentera y el cliente querrá permanecer más tiempo en el establecimiento.
Diversos estudios relacionados con las técnicas de merchandising y el marketing han demostrado que el sistema de compra suele basarse en sensaciones no racionales, por lo que es buena idea apelar a la psicología.
¿Cómo puedes hacer esto? Mediante estrategias como distinguir las secciones de la tienda en colores, utilizar música y, en función del negocio que tengas, buscar que los olores sean los más agradables posibles.
Además, las ofertas y promociones especiales son fundamentales en las técnicas de merchandising. Los clientes suelen sentirse atraídos por ofertas en las que menos esfuerzo tienen que hacer para conseguir el mayor beneficio posible.
Igualmente, ¿has visto que en las tiendas suelen usar 14,99 en lugar de 15? Quizá sólo sea un centavo de diferencia, pero como estrategia de venta es mayor el impacto para el cliente en el primer caso que en el segundo.
Con estas técnicas de merchandising, verás incrementarse las ventas de tu establecimiento. ¡Y sin necesidad de invertir!
Debes tener presente un aspecto fundamental: usa las estrategias de venta según el tipo de negocios que tienes. Si lo enfocas desde un punto de vista particular, verás cómo tu negocio crecerá de forma próspera. 💸
Si cuentas con una tienda atractiva, atención personalizada y ofertas exclusivas, brindarás una mejor experiencia de compra: el verdadero objetivo del merchandising.
¡Estas fueron nuestras recomendaciones sobre las técnicas de merchandising! Si te gustó este post, no olvides revisar nuestros cursos, que poseen contenido exclusivo para que tu negocio sea el mejor en su campo.
Recuerda: el conocimiento es aprender algo nuevo todos los días. 📚