Crear un Value Proposition Canvas es, sin duda, una de las mejores decisiones que puedes tomar si quieres aclarar diferentes preguntas sobre la viabilidad de tu negocio. Pero ¿qué es el modelo canvas? ¿Por dónde se empieza? ¿Y cómo saber si este ejercicio es ideal para el tipo de negocio que tienes? Bueno, son preguntas que te iremos respondiendo en el camino.

Hemos visto muchas veces cómo lo que parece ser una gran idea de negocio se derrumba fácilmente por un común denominador: las empresas desarrollan sus productos sin haberse preguntado cuáles son las necesidades reales de sus consumidores. Te contamos esto, porque precisamente el Value Proposition Canvas se crea para mostrarte los parámetros que debes tener en cuenta para construir productos o servicios de valor para tu target.

Entendemos que conocer los dolores y requerimientos del mercado puede ser una tarea complicada, sin embargo, como nos dice Mario Giuffra en su curso online de Convierte ideas en modelos de negocio: “la idea de tu próximo negocio puede surgir en cualquier momento, y saber cómo volcarla a un modelo de negocio viable será fundamental para lograr el éxito”. Así que lee detenidamente los pasos para crear un Value Proposition Canvas y prepárate para implementarlo en tu negocio.

¿Qué es un Value Proposition Canvas?

El Value Proposition Canvas o Lienzo de Propuesta de Valor fue creado por Alexander Osterwalder, el autor del Business Model Generation Canvas
(que por cierto, te recomendamos hacer, ya que complementa esta herramienta) y es, básicamente, un diagrama que se centra en dos objetivos: conocer el perfil de nuestro consumidor y verificar si hace match con la propuesta de valor de nuestros productos. 

¿Por qué hacer un Value Proposition Canvas?

Bueno, la verdad es que al hacerlo estarás optimizando diferentes procesos y evitando algunas malas decisiones que pueden traducirse en malas inversiones. Estos son solo algunos de los beneficios que encontrarás al hacer un Value Proposition Canvas, pero si no logramos convencerte aún, te damos 5 buenas razones para que te animes a integrarlo en tu plan de negocio:

Fuente: Strategyzer

• Ayudará a alinear tu estrategia de acuerdo a las necesidades de tus consumidores. Con este ejercicio verás que algunas hipótesis que tenías pueden caerse al enfrentarse con las expectativas de tus clientes, por lo que podrás hacer las modificaciones necesarias para que tu producto sea realmente único.
• Identificarás los dolores y frustraciones de tu público objetivo a nivel emocional, social y funcional. Esto ayudará a rectificar si tu producto cumple o no con sus expectativas y de no ser así, a mejorarlo para tener un resultado ganador. 
• Al enfocarte en tus clientes tendrás una propuesta de valor única. El Value Proposition Canvas te ayudará a centralizar tus esfuerzos en la satisfacción y entendimiento del consumidor, por lo que podrás focalizar tu atención en las verdaderas necesidades del mercado y en las características que más importan.
• Podrás desarrollar un plan de marketing y comunicación sólido. Cuando tienes claro que el producto que desarrollaste se enfoca en lo que quiere tu consumidor, verás que tu propuesta de valor es única, haciendo que la construcción de tu marca sea fuerte y con diferenciales robustos que podrás comunicar a la perfección desde el primer momento.
• Al finalizar tu Value Proposition Canvas obtendrás una conclusión robusta que ayudará a desarrollar un producto exitoso. Te darás cuenta que este ejercicio te habrá ahorrado muchos dolores de cabeza y que tu estrategia irá encaminada por el camino correcto.

¿Cómo se construye un Value Proposition Canvas?

Antes de empezar a explicártelo en detalle, queremos que tengas a la mano tu diagrama. Puedes descargar la plantilla de modelo Canvas en Word e imprimirlo, buscar en línea “Canvas Proposition Canvas online” y hacerlo a través de diferentes plataformas o buscar en Play Store “Value Proposition Canvas” y descargar la app.

Fuente: Play Store

Ahora sí, retomando el tema de esta sección, este diagrama tiene dos estructuras, una enfocada en nuestra propuesta de valor y otra ligada al perfil del consumidor. ¿Y cuál es el objetivo? Ambas tienen que congeniar al ponerlas frente a frente, pero ya verás de qué hablamos. Toma nota y lee muy bien qué características debes identificar en cada campo.

Customer Profile (Perfil del cliente)

Te recomendamos empezar a llenar tu Value Proposition Canvas por aquí. Lo que queremos en esta parte es que te pongas en la posición del cliente y empieces a identificar tres factores esenciales: customer jobs, pains and gains.

1. Customer Jobs (Trabajos del Cliente)

En este campo vamos a anotar todas las tareas que el consumidor quiere resolver en su día a día. Pensaremos cuáles son los pendientes que tiene por hacer, los problemas que le rodean y en general, las necesidades que quiere satisfacer, sean a nivel personal o laboral. Para explorarlos a profundidad vamos a dividir nuestro Customer Jobs en tres aspectos: trabajos sociales, funcionales y emocionales.

• Trabajos sociales: aquí vamos a identificar todas las decisiones de nuestro consumidor pensando en su rol dentro de la sociedad. Puedes responder a la pregunta ¿Cuál es la forma en la que tu cliente quiere ser percibido? Por ejemplo, Pedro compra productos veganos porque se encuentra rodeado de amistades veganas, así que averiguó más sobre el tema y finalmente asumió esta actitud como deber social y moral.
• Trabajos funcionales: acá exploraremos algunas situaciones puntuales a las que nuestro público objetivo se enfrenta a diario. Por ejemplo, el día está frío, ¿Juana comprará un café en determinado negocio, o se va a aventurar por un frappé?
• Trabajos emocionales: esta parte del Value Proposition Canvas es muy importante, ya que aquí analizaremos las actitudes, decisiones y tareas que hace nuestro cliente para lograr un estado emocional específico. Imagina que David está triste, así que saldrá a comprar ropa porque piensa que esto lo hará más feliz.

Fuente: Strategyzer

2. Pains (Dolores)

Los dolores hacen referencia a todas las frustraciones, problemas e impedimentos que tienen nuestros clientes para lograr un objetivo. En este campo del Value Proposition Canvas podemos incluir todas esas situaciones que nuestros consumidores prefieren evitar porque creen que puede tener una conclusión negativa. Podemos dividir los dolores en tres: resultados no deseados, obstáculos y riesgos potenciales.

• Resultados no deseados: definiremos todos los elementos que resultan negativos para nuestro cliente, posteriores a una experiencia. Por ejemplo, Laura compró un carro de segunda y se llevó una mala sensación al ver que este necesitaba diferentes arreglos que no especificaron al adquirirlo. En este segmento del Value Proposition Canvas también podemos revisar cuáles son los productos que existen en el mercado que no han logrado una respuesta positiva por parte de los clientes.
• Obstáculos: aquí hablaremos de todos los impedimentos que nuestro grupo objetivo tiene en su día a día para lograr su objetivo. Puedes hacer algunas preguntas como: ¿es un problema difícil de resolver? ¿El obstáculo tiene que ver con la funcionalidad de un objeto, distancia, comprensión o dinero? Imagina que Ana tiene 70 años y su hija le regaló el último celular que salió al mercado, el problema es que ella no entiende cómo funciona y la verdad es que solo quería un celular que timbrara duro y que tuviera letra grande para ver quién la llama.

Fuente: Unsplash

• Riesgos potenciales: son todos aquellos peligros relacionados a una tarea o situación específica a la que se ve enfrentado nuestro cliente. Aquí podemos verificar si esos riesgos son económicos, personales, sociales, laborales o de otra índole.

A medida que identifiques los dolores de tus clientes, vas a ver que el Value Proposition Canvas arrojará entendimientos importantes con los que podrás verificar si tu idea de negocio llena los vacíos que existen en el mercado o si por el contrario, debes trabajar en ella aún.

3. Gains (Ganancias) 

Las ganancias son todas las experiencias, beneficios y en general, los resultados positivos que nuestro público objetivo quiere recibir. Podemos dividirlas en tres tipos: esperadas, deseadas e inesperadas.

• Ganancias mínimas: son las características básicas que debe tener un producto, servicio o experiencia.
• Ganancias esperadas: estas van un paso más allá de las ganancias mínimas, tienen algunos beneficios extra para el consumidor, sin embargo, siguen siendo básicos.
• Ganancias deseadas: vienen como opciones extra en servicios o productos, y a pesar de que nuestros clientes no las tengan, las desean.
• Ganancias inesperadas: son esas sorpresas positivas que superan las expectativas de nuestros consumidores.

Fuente: Unsplash

Finalizando esta parte del Value Proposition Canvas podemos hacer algunas preguntas extra, como ¿Cuáles son las características que más valora nuestro target? ¿Cómo podemos superar las expectativas de nuestro público objetivo para lograr ganancias inesperadas? ¿De qué forma facilitamos la vida de nuestro target? ¡Esto abrirá tu panorama! Una vez respondidas estas preguntas, continuaremos con la segunda parte: el Mapa de Valor.

Propuesta de Valor (Value proposition)

Si te estabas preguntando ¿por qué realizar primero la parte del cliente y no la del producto? Bueno, precisamente lo que busca el Value Proposition Canvas es ahondar sobre los problemas y necesidades de las personas para poder desarrollar una solución, y no al contrario. 

En esta parte vamos a tener en cuenta tres elementos; cada uno responderá a los tres puntos del Customer Jobs. Veamos:

1. Products and services (Productos y Servicios)

Empezaremos por enumerar todas las características que tienen nuestros productos o servicios, ¡sé tan detallista como puedas! Esta parte es muy importante para un buen Value Proposition Canvas. 

Si sientes bloqueo creativo, aquí van algunas preguntas que pueden guiarte: ¿qué precio tienen tus productos? ¿Para qué sirven? ¿Tienen versión gratuita y paga? ¿Cómo funciona el método de envío? Es importante que pienses en todo lo que ofreces, porque aquí saldrán a relucir algunos de los diferenciales de tu marca.

2. Pain relievers (Analgésicos)

Vamos a contar la forma en la que nuestros productos o servicios están solucionando y alivianando los dolores de nuestros clientes. La idea es que tomemos en cuenta los dolores, frustraciones y obstáculos de nuestro consumidor y elijamos únicamente los que consideramos importantes para crear una propuesta de valor única.

Fuente: Strategyzer

Estas son algunas preguntas que te puedes hacer en relación a tu marca: ¿estás dando solución a las experiencias negativas de tu target? ¿Tu producto o productos están generando bienestar? ¿Estás dando un ahorro en tiempo, dinero o procesos? 

3. Gain Creators (Ganar creadores)

¡Llegamos a la recta final del Value Proposition Canvas! En esta parte anotaremos la forma en la que nuestro producto o servicio está generando una propuesta de valor diferente. 

Aquí es fundamental que te preguntes ¿Qué elementos son los que están proporcionando felicidad, y de qué forma estás ayudando a que tu consumidor logre sus objetivos y supere las expectativas que tenía? 

¿Cómo saber que mi Value Proposition Canvas está terminado?

Ahora que sabes cómo construir este diagrama, vamos a darte una checklist para que verifiques de forma práctica que toda la tarea está hecha y puedas validar que terminaste el Value Proposition Canvas.

1. Especifica el segmento de clientes al cuál va dirigido tu producto o servicio.
2. Identifica y analiza los trabajos, dolores y ganancias del cliente, y una vez lo hayas hecho, ordénalos por prioridad, de los más relevantes a los menos importantes. Después, selecciona máximo 5 de los puntos más importantes y enfócate en estos.
3. Haz una lista con todas las características, beneficios, analgésicos y creadores de ganancia de tu producto; prioriza los más importantes y elige los que te parezcan más relevantes (máximo 5).

Fuente: Pexels

4. Revisa que los dolores, frustraciones, obstáculos y ganancias de tu cliente potencial encajen con los beneficios, características y creadores de ganancia de tu producto. Si observas que alguna parte no se ajusta con la otra, ¡prende tus alarmas! Significa que tienes que revisar muy bien tu propuesta de valor y ajustar tu diagrama. Recuerda que tu marca debe responder a las necesidades de tu cliente, y no al revés.
5. Una vez hayas terminado tu Value Proposition Canvas, es hora de salir a validar tu hipótesis con los clientes reales. Testea tu producto y anota todas las observaciones que te hacen. Seguramente comprobarás que aún quedan algunos ajustes por hacer para terminar de construir una propuesta de valor única. Como todo proceso, esto hace parte de un buen plan de trabajo para lograr los objetivos de tu negocio.
6. Cuando tengas esta información, vuelve al Value Proposition Canvas, haz los ajustes necesarios y mejora tu producto. Recuerda que todo proyecto consta de prueba y error, pero este diagrama te servirá precisamente para que puedas acelerar algunos procesos y minimizar la posibilidad de riesgo cuando lances tus productos al mercado.

Ahora que ya sabes qué es un Value Proposition Canvas y cómo usarlo, es momento de que pongas manos e ideas a la obra. Esta herramienta será muy útil si estás empezando una idea de negocio nueva, si estás redefiniendo tu producto para dirigirte a nuevos segmentos, tienes una versión mejorada de tu producto o servicio y quieres testear, o si estás ampliando tu portafolio de productos. 

Saber administrar un negocio puede generar temor y parecer complicado al comienzo, pero con todas las herramientas necesarias, verás que los riesgos pueden minimizarse.

Finalmente, te invitamos a conocer nuestros cursos de emprendimiento y negocios, en donde vas a encontrar diferentes herramientas, tips e información que ayudarán a crear o fortalecer tu empresa, teniendo en cuenta las actualizaciones y tendencias del mercado.

¡Estamos ansiosos de ver qué soluciones crearás para solucionarle la vida a tus clientes!