En el mundo de las ventas, el éxito no solo se define por números, sino por el equipo humano que impulsa cada venta. De hecho, los clientes que interactúan con colaboradores altamente comprometidos tienen un 69% más de probabilidades de recomendar la empresa, según estudios de Gallup. Pero, ¿qué rol juega Recursos Humanos en este asunto?
RR. HH. tiene un papel clave en la construcción y mantenimiento de equipos de ventas exitosos, para que sean más comprometidos, motivados y eficaces. Desde la contratación y capacitación, hasta el desarrollo profesional continuo, este departamento impacta estratégicamente. ¿Quieres saber más? Descubre este nuevo episodio de Amazing People Podcast by Crehana junto a Mauricio Schorsch, Director of Talent Amplifier en Salesforce LATAM.
¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta RR.HH. al reclutar y seleccionar talentos para un equipo de ventas?
En cuanto a los principales desafíos que enfrenta el departamento de Recursos Humanos al conformar un equipo de ventas, Schorsch aclara que la responsabilidad no recae únicamente en el equipo de RR. HH., sino también en la persona que lidera Ventas. Al respecto, destaca la importancia de la alineación cultural, porque su ausencia puede generar problemas significativos.
Otro aspecto crucial es la visión de ventas, ya que existen numerosas metodologías disponibles y es fundamental conocer el perfil del vendedor buscado y garantizar que posea las habilidades necesarias para trabajar con la metodología utilizada por la empresa.
Además, Schorsch resalta la importancia de la actitud adecuada, teniendo en cuenta que los perfiles de vendedores pueden variar según los objetivos de la empresa, como por ejemplo entre "farmers" y "hunters". Por lo tanto, considera esencial que el equipo de RR. HH. trabaje en estrecha colaboración con el equipo de ventas para comprender los objetivos y necesidades específicas.
De esta manera, es posible seleccionar candidatos adecuados que cumplan con los criterios de alineación cultural, visión de ventas, habilidades técnicas y actitud apropiada.
¿Qué tan importante es conocer los procesos de ventas desde RR. HH.?
Respecto a la importancia de conocer los procesos de ventas desde el departamento de Recursos Humanos, Schorsch subraya que es esencial que todas las personas involucradas en la búsqueda de talentos comprendan estos procesos. Después de todo, las metodologías de ventas pueden revelar la estrategia de crecimiento de la empresa.
Por ejemplo, en el sector de TI, especialmente en el ámbito de SaaS (Software as a Service), es crucial asegurar que el proceso de ventas no se limite a una sola transacción, sino que permita a la persona generar negocios a largo plazo. Para lograrlo, es vital conocer los perfiles de las personas adecuadas.
No se trata solo de alguien que realiza una venta única, sino de individuos que mantendrán relaciones continuas. Por ello, Schorsch destaca la importancia de que el equipo de Recursos Humanos comprenda el proceso de ventas y la estrategia de crecimiento de la empresa, de modo que puedan identificar y buscar correctamente los perfiles adecuados que se necesitan.
¿Qué impacto tienen los programas de capacitación en los equipos de ventas?
Sobre la capacitación y su impacto en los equipos de ventas, Schorsch destaca que la formación continua es crucial, incluso para los profesionales más experimentados. A pesar de su experiencia, estos profesionales también requieren capacitación constante.
De esta forma, no se trata solo del onboarding, que generalmente dura uno o dos meses y se centra en los productos y procesos de la empresa; sino de un programa de formación constante. Además, Schorsch menciona la importancia de incluir sesiones de coaching donde los expertos puedan compartir su conocimiento con los más jóvenes.
Este intercambio de conocimientos es fundamental para el desarrollo del equipo. También considera esencial un programa de desarrollo profesional y crecimiento de carrera dentro de la empresa, ya que esto se alinea directamente con el rendimiento del equipo.
A veces, se argumenta que solo es necesario un entrenamiento formal proporcionado por la empresa, pero el conocimiento también puede surgir de conversaciones informales entre colegas. Por ello, es vital fomentar un ambiente colaborativo y una cultura de aprendizaje continuo.
A propósito, con la solución de Desarrollo de Crehana puedes centralizar la capacitación de tu equipo de ventas (y cualquier otra área de tu empresa), aplicaciones y aprendizaje. ¿Qué esperas para potenciar la experiencia de desarrollo de tus equipos, con contenidos de alta calidad y centraliza todos tus recursos de capacitación?
Plataforma de Desarrollo de Crehana
¿Cómo trabajar el compromiso del equipo de ventas desde Recursos Humanos?
Un equipo mucho más comprometido puede traer mejores resultados. Además de eso, puede ser mucho más fácil que traiga un cliente, porque al final están hablando desde la emoción y desde lo contentos que están. Es mucho más fácil hablar de la empresa y del servicio que se está ofreciendo.
Ahora, en cuanto a esta parte del compromiso, Schorsch nos comparte cuáles son las estrategias o programas que se pueden implementar, más allá de un programa de capacitación. Además de las actividades diarias de ventas, es fundamental establecer una cultura de feedback constante.
Para él, no basta con realizar evaluaciones una vez al año; en su práctica, insiste en llevar a cabo estas sesiones al menos una vez al mes. Este espacio permite discutir el rendimiento y el crecimiento del profesional, y no se centra en temas laborales específicos, sino en el desarrollo personal del empleado.
Estas reuniones mensuales de feedback son esenciales para el crecimiento de los empleados. Aparte, este proceso no debe ser unidireccional, es decir, no solo del manager hacia el empleado. También, debe ser del empleado hacia el jefe. Así, se fomenta un proceso de feedback de 360 grados, donde los empleados pueden compartir sus impresiones con compañeros, superiores y subordinados.
Este ambiente de feedback 360 es crucial para construir un entorno de confianza. Permite a las personas compartir sus ideas y opiniones abiertamente, lo cual es vital para el desarrollo de sus habilidades. Schorsch enfatiza que esta cultura de feedback integral ayuda a crear un espacio donde las personas pueden crecer tanto personal como profesionalmente.
Aquí, también es posible sumar un tema de confianza y aprendizaje. Parte de esto incluye capacitaciones y escuchar a alguien muy senior sobre cómo hizo un proceso, cómo lo vendió, qué salió bien y qué salió mal. De los errores, la gente puede aprender mucho sobre cómo no hacerlo y evitar repetir esos patrones.
Plataforma de Clima Laboral de Crehana
¿Qué implementar para manejar el estrés y prevenir el burnout?
Entonces, retomando la importancia del feedback, un equipo de ventas está en un "rush" continuo todos los días, ya sea por el cierre de mes, de trimestre o el inicio del mes. No hay un punto medio. Frente a esto, ¿cómo manejar el estrés en los equipos de venta?
Desde luego, es posible hablar de mejorar su rendimiento, motivación y compromiso con la compañía, pero también se debe considerar que la gente puede llegar a experimentar burnout, trabajando demasiadas horas y estando cansada. Desde RR. HH., Schorsch nos comparte qué implementaría o qué le diría a la gente que podría empezar a implementar para manejar este estrés.
1. Respeto por los horarios
Schorsch destaca que uno de los puntos más críticos y peligrosos en la gestión de un equipo es el respeto por los horarios de trabajo de los miembros del equipo. Sobre esto explica que, si bien puede haber ocasiones en las que necesite trabajar hasta tarde, no es recomendable enviar un mensaje a un miembro del equipo a altas horas de la noche.
¿Por qué? Para Schorsch, esta práctica puede interrumpir la vida personal de los empleados, causando preocupación y afectando su descanso. Para él, el respeto por el tiempo de los demás es esencial, sin importar el nivel jerárquico de la persona. Si hay algo urgente que comunicar, prefiere programar el mensaje para que llegue a las 8 de la mañana del día siguiente.
Pero, ¿qué sucede si hay empleados que trabajan de noche y otros de día? Considera que es posible trabajar durante la noche sin la necesidad de molestar a los demás, y subraya que esta práctica de respeto debe ser un estándar en toda la empresa, no solo una decisión individual de un manager.
2. Incluir un programa de feedback continuo
Además del respeto por los horarios, Schorsch enfatiza la importancia de un programa de feedback continuo donde las personas puedan apoyarse mutuamente para desarrollar sus habilidades. Este enfoque de retroalimentación debe ser una práctica organizacional y no solo del equipo de recursos humanos.
Por ejemplo, si un equipo respeta los horarios, pero otros no, se crea una incoherencia que puede afectar negativamente la cultura de trabajo. Schorsch subraya que el respeto por los horarios y la creación de un ambiente de feedback deben ser pilares fundamentales en la cultura de cualquier empresa.
3. Aplicar el equilibrio entre el trabajo y la vida personal
Schorsch subraya la importancia del equilibrio entre el trabajo y la vida personal (work-life balance), una cuestión frecuentemente mencionada por las empresas pero que rara vez se aplica de manera efectiva en la práctica. Considera crucial que los líderes sean ejemplos vivos de este equilibrio para los equipos.
Para ilustrar mejor esto, compartió una anécdota reveladora de su experiencia anterior en otra empresa, donde su jefe en Estados Unidos le mostró un notable ejemplo de equilibrio y transparencia. Un día de fuerte nevada, el jefe, quien era vicepresidente, le preguntó a Schorsch si había algo urgente que discutir en su llamada programada para la tarde.
Al responder que no, el jefe le explicó que planeaba salir a jugar en la nieve con sus hijos, que estaban muy emocionados por la nevada. Este gesto, aunque fue simple, tuvo un gran impacto en Schorsch, ya que mostró un liderazgo humano y transparente. El jefe no inventó excusas laborales; fue honesto sobre su deseo de pasar tiempo con su familia, demostrando así un verdadero compromiso con el equilibrio entre la vida laboral y personal.
Si bien Schorsch recuerda que en otras ocasiones trabajaron hasta muy tarde, este acto en particular le mostró la importancia de priorizar la vida familiar cuando es posible. Para él, este ejemplo de transparencia y confianza en un alto nivel de la empresa fue una manifestación auténtica del equilibrio entre trabajo y vida personal.
Consejos para abordar las necesidades de un equipo de ventas
Schorsch ofrece a los líderes de Recursos Humanos tres consejos esenciales para abordar las necesidades de un equipo de ventas:
- Colaboración estrecha: enfatiza la importancia de una colaboración cercana entre las áreas de la empresa. Es crucial que el equipo de RR. HH. entienda cómo es el día a día del equipo de ventas. Esta comprensión mutua facilita un apoyo más efectivo y específico.
- Comunicación abierta: resulta vital discutir qué se necesita y cómo se puede apoyar mutuamente. Esta comunicación debe ser bidireccional, permitiendo que tanto el equipo de ventas como el de RR. HH. compartan sus necesidades y preocupaciones.
- Retroalimentación continua: si bien a veces se puede pensar que la forma en que se están haciendo las cosas es la mejor, un feedback diferente puede sugerir mejoras. Así, el hecho de estar abierto a recibir y dar retroalimentación permite ajustar y mejorar procesos en base a las lecciones aprendidas.
Con estos tres pilares, Schorsch cree que es posible impulsar la innovación y el crecimiento, alineando los objetivos individuales de las personas con los objetivos organizacionales.
Conoce a Mauricio Schorsch de Salesforce
Mauricio Schorsch es actualmente Director of Talent Amplifier en Salesforce LATAM. Además, tiene más de 20 años de experiencia invaluable en el sector tecnológico, desempeñándose como administrador de empresas y especialista en gestión de recursos humanos y educación.
Asimismo, su trayectoria profesional lo llevó a realizar importantes contribuciones en empresas de prestigio como Qualtrics, SAP, TOTVS y K2 Partnering Solutions, tanto en Brasil como en Europa, incluyendo una experiencia transformadora en España.
Su experticia se centra en áreas como el liderazgo, la gestión, las ventas y la educación. Apasionado por el desarrollo de talento, Schrosch se destaca por su capacidad para cultivar equipos de alto rendimiento, particularmente en áreas como ventas, operaciones y educación.
Para conocerlo más en detalle, en este episodio de Amazing People Podcast, le hicimos algunas preguntas:
- El hábito que marca la diferencia en su día a día: la disciplina y organización. Al tener todo planificado, puede gestionar sus tareas de manera eficiente y mantener un enfoque claro en sus objetivos.
- Su filosofía de liderazgo en una sola palabra: empoderamiento. Cree firmemente en confiar en sus equipos y darles la autonomía para tomar decisiones y ejecutar sus tareas.
- Los libros que más recomienda: "Selling the Cloud". Este libro, enfocado en ventas en el mundo de tecnología SaaS, ofrece estrategias y consejos valiosos para mejorar las prácticas de ventas.
- La persona con la que le gustaría cenar, viva o muerta: Ayrton Senna, el legendario piloto de Fórmula 1. Admira su capacidad de gestión, enfoque y competitividad, cualidades que también valora en su propia carrera en ventas.
- La herramienta tecnológica que facilita sus días: Salesforce, ya que le permite gestionar eficazmente las relaciones con los clientes y todas las operaciones relacionadas.
- La peor recomendación que ha escuchado: "no te esfuerces demasiado". Considera que esta mentalidad puede llevar a la mediocridad, especialmente en ventas, donde es crucial esforzarse al máximo y siempre buscar mejorar.
Schorsch enfatiza la importancia de esforzarse continuamente y mejorar cada día. Cree firmemente en la filosofía de mejorar un 1% todos los días para lograr el éxito y alcanzar objetivos ambiciosos.
En cuanto al mejor consejo que recibió fue que incluso los edificios más altos del mundo comenzaron desde la fundación. Este consejo subraya la importancia de empezar desde lo básico y construir de manera sólida y constante hacia los objetivos, recordando siempre que los grandes logros requieren tiempo, esfuerzo y una base bien establecida.
¿Dónde escuchar este episodio de Amazing People Podcast?
Puedes escuchar el episodio completo desde tu plataforma favorita:
También, puedes disfrutarlo en YouTube:
La alineación cultural y la comprensión de los procesos de ventas son fundamentales para que Recursos Humanos pueda reclutar y seleccionar a los mejores talentos. Como destaca Mauricio Schorsch, Director of Talent Amplifier en Salesforce LATAM, es vital que el equipo de RR. HH. trabaje en estrecha colaboración con los líderes de ventas para entender las necesidades específicas y los desafíos de cada mercado.
Justamente, es esa colaboración la que asegura que se contraten personas con las habilidades y la actitud adecuadas para el éxito. Además, la formación continua, el desarrollo profesional, la construcción de una cultura del feedback y el respeto por el equilibrio entre el trabajo y la vida personal son cruciales para evitar el burnout y mantener la motivación.
¿Te gustaría descubrir tendencias, noticias y prácticas innovadoras? ¡Suscríbete a nuestra newsletter People Insights!