¿Tienes una empresa B2B y no sabes cómo atraer clientes? Un lead magnet B2B marcará la diferencia en tu estrategia de marketing. Se trata de una de las herramientas más efectivas para captar personas interesadas en tu negocio.
La gran ventaja de usar un lead magnet es que puede tomar distintas formas para complementar tu propuesta de valor. Así pues, un lead magnet para empresas B2B logra aumentar el tráfico en los canales digitales, posiciona la marca como una autoridad y construye un vínculo con los clientes.
Veamos detalladamente en qué consiste este concepto, qué parámetros definen un lead magnet efectivo y algunos ejemplos de lead magnet para inspirarte.
¿Qué es un lead magnet B2B?
En primer lugar, un lead magnet, “imán de prospectos” o “imán de clientes potenciales” en español, es un activo que se ofrece como incentivo a los usuarios a cambio de sus datos de contacto (nombre, número de teléfono, correo electrónico, etc).
De acuerdo a la empresa de consultoría en marketing digital y redes sociales MC Social Media: “un lead magnet debe ser gratis, atractivo y de calidad para estimular al usuario a compartir su información con nosotros”.
La idea es que el material que ofrece tu empresa pueda convencer a los visitantes a primera vista, de modo que el intercambio esté asegurado. Para ello, un lead magnet siempre debe representar “valor” para el público, lo cual es relativo para cada cliente.
Por suerte, un lead magnet puede tomar la forma de diversos contenidos para conquistar incluso a los usuarios más exigentes. Estos son algunos de ellos:
- Documentos
- Videos
- Imágenes
- Infografías
- Reportes
- Guías
Más adelante ampliaremos la lista de ejemplos de lead magnets, por ahora, queremos resaltar que, sin importar el tipo de contenido que estés entregando a tus clientes potenciales, este siempre debe generar valor.
Por lo tanto, un lead magnet efectivo incluye información elaborada e interesante que complementa la vida profesional o personal del usuario, esto depende del giro de negocio. Por ningún motivo este material debe ser simple o fácil de encontrar en otros medios.
Ahora bien, si hablamos de un lead magnet enfocado en B2B, es aún más importante hacer énfasis en el valor del material para convencer rápidamente a los usuarios de compartir su información. Recuerda que los buyer personas que cierran un negocio en este sector son ejecutivos que necesitan encontrar soluciones sin dar muchas vueltas.
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¿Cuáles son las características de un lead magnet para empresas B2B?
Para atraer clientes potenciales, no se trata de crear contenido por montones. Un lead magnet B2B debe destacarse del material que se encuentra en línea de forma gratuita, pero también tiene que estar enfocado en solucionar los problemas de tu cliente ideal.
Por ejemplo, si tu buyer persona es un CEO de la industria de retail, seguramente le interesa saber cuáles son las tendencias minoristas, nuevas tecnologías en logística, omnicanalidad, innovación en productos, etc.; puedes crear lead magnets a partir de esa información.
En líneas generales, cualquier tipo de lead magnet debe contar con las siguientes características:
- Aborda un problema real: resalta un problema que tus compradores podrían estar enfrentando.
- Es accesible al instante: no hay que dar demasiados pasos para descargar el contenido. Trata de optimizar tu formulario con los campos estrictamente necesarios.
- Demuestra experiencia: arma tu lead magnet con información, estadísticas y puntos de vista exclusivos para demostrar tu experiencia.
- Es escaneable: incluye titulares, subtítulos, imágenes y gráficos para que el usuario encuentre lo que necesite rápidamente y la lectura no sea tediosa.
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¿Por qué crear contenido de valor para atraer leads en el sector B2B?
El proceso de compra entre empresas B2B suele demorar más por el tipo de productos y servicios que se ofrecen. Usualmente, los contratos son por grandes cantidades de dinero, así que la decisión de compra que ocurra de la noche a la mañana.
Para acelerar este proceso y convencer a los clientes de que aquella inversión valdrá la pena, el contenido de valor o lead magnet es una pieza clave. Además de que te ayuda a cerrar los tratos con más facilidad, también te ofrece a los siguientes beneficios:
1. Atrae nuevos clientes para tu negocio
Los lead magnet que aportan verdadero valor para sus usuarios ganan más presencia en línea. Es sabido que, cuando el contenido es bueno, Google retribuye a los creadores del mismo mejorando su posicionamiento en los buscadores.
Por ende, no solo atraerás a las personas que ya te conocen, algunos visitantes pueden llegar a ti porque Google les sugiere tu contenido. Con el tiempo, aumentarás las descargas de tu sitio, tendrás una base de datos enriquecida y podrás expandir tu negocio de forma orgánica. Ese es el poder de los lead magnet en las empresas B2B.
2. Posiciona tu marca como una autoridad
Con la ayuda de un lead magnet para B2B bien estructurado, vas a poder posicionar tu marca como un referente en la industria. Claro que este contenido debe resolver las dudas y necesidades de tu audiencia.
En pos de alcanzar esto, se debe trabajar en una buena estrategia de contenidos que tenga en cuenta los pain points del buyer persona. Además, para mantenerse relevantes, los lead magnets deben ir acorde a lo que les interesa a tus consumidores en el momento.
Por lo tanto, te recomendamos estar atento a las tendencias del mercado para crear lead magnets para tu empresa B2B que se mantengan relevantes con el tiempo.
3. Construye un vínculo más sólido con los clientes
Un lead magnet para B2B que ha sido desarrollado en base a las necesidades del cliente les hace ver que tu empresa tiene un compromiso con ellos. La principal razón es que, gracias a estos materiales, demuestras que estás dispuesto a ofrecerles contenido de valor todo el tiempo.
Gracias a ello, te preferirán antes que a las demás marcas y estarás camino a fidelizarlos gracias a tus lead magnets para B2B.
4. Colabora con el marketing de boca a boca
Una vez que tienes a tu público objetivo fidelizado, ninguno de ellos dudará en recomendarte con sus amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc. De hecho, hablarán tan bien de ti que es posible que muchos de ellos se acerquen a ti para hacer negocios.
En ese punto, es importante que te asegures de que sean bien atendidos para cerrar uno o más tratos con los nuevos clientes que vienen por recomendación. Aquí los lead magnets también tienen una función muy importante, pues muchas veces son el primer contacto con los clientes potenciales.
Sigamos descubriendo más sobre los lead magnets para potenciar tu estrategia de marketing B2B.
¿Cómo crear un lead magnet para empresas B2B?
Los lead magnets en B2B son uno de los pilares más importantes de las estrategias de crecimiento y ventas de una marca. Recuerda que esta herramienta te acerca a los clientes potenciales de tu marca, los cuales requieren ser llevados por las distintas fases del embudo de marketing hasta llegar a la conversión.
Como se menciona en un artículo de Forbes México acerca del marketing de contenidos y qué tomar en cuenta en el ámbito de los negocios,
“El contenido es la columna vertebral del Inbound Marketing y es la manera más efectiva de atraer consumidores hacia lo que ofreces como negocio, pero si no ejecutas correctamente esta estrategia, no obtendrás resultados”.
Entonces, ¿cómo hacer un lead magnet para atraer a tu público objetivo? Revisemos cuáles son los pasos a seguir:
1. Define el tema y un título atractivo
Un lead magnet debe solucionar uno o más pain points de tus clientes. Para ello, primero debes identificar quién es tu buyer persona, cuáles son sus necesidades, sus intereses, etc.
Por ejemplo, si tu buyer persona es un HR Manager, puedes crear un guía para identificar los gaps de aprendizaje de su equipo, lo que lo ayudaría a implementar un plan de capacitación.
En cuanto al título, trata que sea lo más claro posible y comunique la solución que le brinda el lead magnet.
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2. Define el formato adecuado
¿Qué tienen en común los lead magnets efectivos? Sin duda, una producción de alta calidad, la cual va más allá del aspecto visual, ya que se concentra también en transmitir el mensaje de forma clara.
Existen diversos ejemplos de lead magnet con los que puedes atraer a tus clientes. Por ejemplo, si te estás dirigiendo a CEOs, lo usual es que no tengan tanto tiempo para leer un PDF, así que te conviene explorar formatos más dinámicos, pero que sean de fácil acceso, como los podcasts.
De esta manera, podrán escuchar tu contenido fácilmente mientras van rumbo al trabajo o en algún break entre reuniones. Adapta el contenido a las necesidades de los usuarios.
3. Define la ubicación del lead magnet
Si bien puedes colocar un lead magnet en diferentes canales, lo importante es que sean medios a los que tu público objetivo acude regularmente. Algunos de los canales más efectivos para compartir este material son los siguientes:
- Artículos de blog
- Página web
- Redes sociales
- Ventanas emergentes
Por ejemplo, puedes nutrir un artículo de blog con elementos gratuitos que complementen la lectura: una plantilla, información extra recopilada por tu empresa, etc. Por otro lado, la publicidad en redes sociales también es una buena forma de compartir los lead magnets.
Al respecto, Gustavo Serrano, profesor del curso online de content marketing para redes sociales, señala que, en la actualidad, “Latinoamérica tiene alrededor de 200 millones de usuarios activos en redes sociales, los cuales están listos para escuchar lo que tu marca tenga que decir”.
Nuestro experto afirma que, en ese contexto, tener una estrategia de contenidos en redes sociales es más importante que nunca. Si quieres saber más al respecto, te recomendamos explorar nuestra ruta de aprendizaje de content marketing.
En líneas generales, debes investigar cuáles son las redes sociales preferidas de tu buyer persona para compartir tus lead magnets por ahí. ¿Sabías que TikTok para las empresas B2B es muy efectivo, al igual que los reels de Instagram? Así es, existen muchas formas de compartir tu material en línea, ¡aprovéchalas!
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4. Arma el formulario
Aunque la empresa puede pedir la información que considere necesaria, es importante ser cautelosos para no causar incomodidad en el cliente potencial.
Si las personas sienten que estás pidiendo demasiados datos, es probable que opten por terminar el proceso sin recibir el material y perderás la oportunidad de enriquecer tu base de datos. Así pues, el lead magnet no cumplirá su objetivo.
Te sugerimos solicitar los siguientes datos:
- Nombre y apellido
- Correo electrónico
- Número de celular
Además, debes prestar mucha atención a los CTA (call to action) para atraer la atención de los usuarios y convencerlos de que deben compartir sus datos contigo. Utiliza el A/B testing para potenciar tu imán de prospectos y obtener buenos resultados.
Ejemplos de lead magnet para empresas B2B
En este apartado, conocerás algunos ejemplos de los lead magnets para B2B más efectivos. Por supuesto, debes escoger uno o más en función a los intereses de tus clientes. Descubre qué formato les parece más interesante antes de empezar a construir el tuyo.
Vamos directo a los ejemplos:
1. Ebook
Un ebook es uno de los lead magnets más utilizados en el ámbito B2B debido a su versatilidad. Este material se puede utilizar en cualquier parte del ciclo de compra, pues permite abordar un tema en profundidad y darle una solución a los pains de los prospectos.
Identifica cuáles son los temas que representan mayor interés para tus grupos de interés, para así crear un imán de prospectos irresistible. Además, te recomendamos enfocarte en el diseño y la redacción del mismo; ambos aspectos deben estar elaborados con cuidado para que se entienda el propósito del ebook.
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2. Demostraciones gratis
Las demostraciones de productos les dan la oportunidad a los posibles clientes de experimentar por sí mismos; esto los hace uno de los ejemplos de lead magnets más efectivos.
Este tipo de contenido es muy útil para convencer a los clientes que están interesados en tu producto, pero aún no se han convencido de adquirirlo. ¿Cómo asegurar que este imán de clientes funcione bien? Asegúrate de hacer seguimiento a las personas que activaron una demo para resolver cualquier duda y demostrar las cualidades de tu servicio o producto.
3. Newsletter
Un newsletter es un lead magnet diseñado para informar a tus clientes sobre novedades de la compañía o del sector. Idealmente, debes utilizarlo para comunicar noticias que sean muy relevantes, de lo contrario, podrías incomodar a los usuarios.
Por ejemplo, puedes contactar a las personas registradas para comentarles que la temporada de descuentos está por empezar o que existe un cambio en la industria que puede afectar tu forma de prestar servicios.
Se recomienda que los newsletters estén personalizados con un tono de voz atractivo y un buen diseño para actuar como un imán de prospectos efectivo.
4. Plantillas
Las plantillas son muy útiles, pues, según el objetivo que tengan, pueden contribuir con mejorar las actividades de tus clientes en diversos niveles.
Por ejemplo, las plantillas de presupuestos de ventas, de prospección de clientes o de reportes de ventas serán un lead magnet efectivo para los clientes que tienen un negocio propio. Recuerda que este material debe ser atemporal para que tenga un mayor uso.
5. Webinars
Los webinars son uno de los ejemplos de imán de prospectos más convenientes para los negocios B2B, sobre todo porque fortalecen la autoridad del mismo.
Ten en consideración que el número de profesionales que están buscando nuevos conocimientos para potenciar su vida laboral aumenta cada día, así que ofrecerles contenido respecto a un tema relacionado a su industria despertará un gran interés.
Ahora bien, para aumentar el valor de este imán de leads, te recomendamos incluir la participación de profesionales destacados junto al equipo de tu empresa, así atraerás a más personas al evento.
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6. Podcasts
Cada día los podcasts están adquiriendo más popularidad. Este ejemplo de imán de leads tiene una gran ventaja porque las personas que lo consumen pueden estar haciendo otra cosa al mismo tiempo.
Además, es una gran ventaja si tu buyer persona suele ser un profesional que anda con una agenda muy ocupada. Ofrecer un contenido de este tipo es ideal porque no le demandará demasiado tiempo consumirlo.
Te recomendamos difundir este imán de leads a través de distintas redes sociales para favorecer la omnicanalidad y tener un mayor margen de posibilidades de captar clientes potenciales.
7. Top Cases
Los top cases no podían faltar en nuestros ejemplos de imán de leads para B2B. Se trata de testimonios sobre empresas que han trabajado contigo y les ha ido bien. Recuerda que los clientes, sobre todo en el sector B2B, investigan muy bien a sus futuros proveedores antes de contratar su servicio.
Por lo tanto, este tipo de contenido es muy útil para convencer a los clientes potenciales de apostar por tu producto o servicio. Considera armar imanes de leads en base a la experiencia de empresas de diferentes industrias, para así mostrar la versatilidad de tu compañía.
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8. Consulta gratuita
Otro imán de leads muy efectivo son las consultas gratuitas. Con ayuda de un formulario, puedes pedir datos que utilizarán tus representantes de ventas para comunicarse con los prospectos y ayudarlos a comprender mejor cuál es tu producto o servicio.
El objetivo de estas consultas es lograr que los prospectos vayan bajando en el embudo de ventas y se den cuenta de que tu empresa puede solucionar un problema que ellos tienen.
9. Reportes
Los compradores B2B siempre están buscando datos referentes a la industria para identificar nuevas oportunidades de negocio. Por lo tanto, un imán de leads que sin duda tendrá éxito son los reportes o las investigaciones relacionadas con la industria.
Por ejemplo, puedes investigar acerca de las tendencias del mercado o el comportamiento de un nicho de clientes, y luego presentar los resultados en un reporte detallado. Por supuesto, es importante hacer mención sobre tu empresa dentro de la investigación para indicar cómo puedes ayudarlos a superar esos retos.
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10. Cupones de descuento
Los cupones de descuento son uno de los lead magnets más utilizados para recopilar la información de los clientes potenciales. Además de que el cliente estará contento por adquirir un producto a menor precio, tendrá la oportunidad de conocer más sobre tu empresa directamente.
Una vez que los clientes han comprado tus productos o contratado tus servicios, es más fácil que puedan regresar para hacer una nueva compra.
11. Kit de herramientas
Un kit de herramientas puede ser un excelente lead magnet para empresas B2B, pues les ofrece una serie de materiales en una sola descarga.
Aquí puedes incluir, por ejemplo, plantillas, guías rápidas en PDF, checklists para potenciar un proceso de gestión, etc. Ten por seguro que este será un imán de leads significativo para tu compañía.
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12. Checklists
Otro de los recursos que más éxito tienen en el mundo de los lead magnets para empresas B2B son los checklists. La razón es la presentación de la información, la cual es muy simple y rápida de consumir, especialmente para solucionar un determinado problema.
Por ejemplo, si trabajas en una empresa que ofrece servicios de inteligencia artificial para potenciar las ventas de un negocio, podrías estandarizar en un checklist los pasos y elementos a tener en cuenta al momento de instalar un chatbot.
13. Cursos online gratuitos
Los cursos online gratuitos son una gran opción como lead magnet para empresas B2B, sobre todo los que se enfocan en la capacitación de personal.
Este tipo de contenido permite que los potenciales clientes ingresen al embudo de forma rápida y se queden con una buena impresión de tu negocio. Te recomendamos diversificar el contenido de los cursos para que sean un imán de leads más efectivo.
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14. Grupos exclusivos en redes sociales
Los grupos exclusivos en redes sociales como Facebook son una gran manera de captar leads para empresas B2B. De igual manera, a través de WhatsApp o Telegram, puedes crear una comunidad online para fortalecer el vínculo con tus clientes y ofrecerles un servicio más personalizado.
Puedes compartir el formulario para acceder a este espacio por medio de tus redes sociales o desde tu página web.
15. Actualización de contenido
Por último, otro imán de leads que no puedes perder de vista en la actualización de contenido. Pero, ¿qué implica ello? Básicamente, se trata de potenciar el material que has publicado anteriormente con herramientas de descarga gratuita que lo complementen.
Por supuesto, esta actualización debe enfocarse en el contenido que ha demostrado ser relevante para tu audiencia. Presta atención a las métricas de tus materiales para conocer cuáles tienen más visitas, comentarios, "me gusta", etc.
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Hasta aquí hemos visto qué es un lead magnet y para qué sirve, cómo crear un imán de prospectos y cuáles son los ejemplos de lead magnet más efectivos.
Recuerda que el mundo empresarial es cada vez más competitivo, así que debes estar al tanto de los elementos clave que pueden potenciar las estrategias de tu empresa.
Por lo tanto, además de implementar los ejemplos de lead magnets que te mencionamos en esta nota, te recomendamos inscribirte en nuestra academia de marketing digital para conocer a detalle cómo potenciar tu rendimiento en línea.
¡Te esperamos!