La fórmula perfecta para ser un buen CEO es saber negociar y liderar. Para que la relación con los stakeholders de la empresa sea efectiva, es necesario que los directivos puedan establecer una comunicación asertiva. Los minoristas y proveedores exitosos apuntan a crear acuerdos mutuamente beneficiosos para ambas partes. ¿Cómo se logra esto? Líneas abajo te explicaré un poco más a detalle cuáles son los skills necesarios que te ayudarán a cerrar los mejores acuerdos para tu organización.
¿Qué es la negociación estratégica y para qué sirve?
La negociación es un tipo de discusión que se utiliza para resolver disputas y llegar a acuerdos entre dos o más partes. Generalmente, da como resultado un compromiso en el que cada parte hace una concesión en beneficio de todos los involucrados. Las negociaciones ocurren frecuentemente entre proveedores, compradores, mayoristas, etc.
Los skills necesarios para una negociación efectiva
La capacidad de negociar requiere tener habilidades interpersonales y de comunicación para lograr un buen resultado. Una negociación exitosa requiere que las dos partes se unan y lleguen a un acuerdo que sea aceptable para ambas. Estas habilidades dependerán en gran medida del entorno, el resultado esperado y las partes involucradas.
Algunos skills claves de negociación son:
Comunicación: El profesional debe ser capaz de identificar señales no verbales y expresarse de manera atractiva. Ser empático es una habilidad muy importante al momento de negociar, así como poner en práctica habilidades de escucha activa para comprender a la otra parte. Mientras existe una comunicación transparente, se evitarán malos entendidos que puedan entorpecer la negociación.
Persuasión: La capacidad de influir en los demás es una habilidad importante para la negociación. Ser persuasivo te ayudará a obtener un mayor beneficio para tu empresa, así como para la otra parte de la discusión.
Planificación: Estar preparado e informado es una gran ventaja. Recopila toda la información acerca del proveedor y sus productos. ¿Cómo se comparan con la competencia? Además, no olvides plantearte cuál será tu objetivo al negociar, para llevar la conversación en ese sentido.
¿Cómo negociar con éxito?
Para salir airosos de una negociación, es importante que entendamos lo que estamos buscando con esa reunión y hasta que punto estamos dispuestos a ceder. Para lograr esto, te compartimos dos técnicas efectivas para mejorar tu desempeño como negociador.
Zopa: The Zone of Possible Agreement
La Zona de Posible Acuerdo o ZOPA, permite que las partes negociadoras pueden trabajar hacia un objetivo común y llegar a un posible acuerdo que incorpore al menos algunas de las ideas del otro.
Ten en consideración que nunca se puede llegar a un acuerdo fuera de la zona de posible acuerdo. Para llevar esto con éxito, las partes negociadoras deben comprender las necesidades, los valores y los intereses de los demás.
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BATNA o Best Alternative to a Negotiated Agreement
El término significa, una mejor alternativa posible a un acuerdo negociado. Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas. Es decir, el BATNA de una de las partes es la alternativa que esa parte tiene si las negociaciones no tienen éxito.
Siempre debes considerar el BATNA antes de llevar a cabo una negociación. La importancia de conocer tu mejor alternativa a un acuerdo te ayuda a brindar una alternativa si las negociaciones fracasan, te da un mayor poder de negociación y determinar tu punto de reserva (el peor precio que estás dispuesto a aceptar).
Al poner en práctica estas dos herramientas se creará valor para las dos partes interesadas. Si la negociación se limita a muy pocas opciones, es probable que no se llegue a ningún acuerdo que pueda beneficiar a los involucrados.
Consejos para negociar con proveedores en retail
Encontrar un buen proveedor puede ser algo complicado. Existen diversas estrategias de negociación con proveedores para poner en práctica. Recuerda, uno de tus objetivos principales debe ser mantener las colaboraciones lo más estables y duraderas que se pueda, más aún si son acuerdos que brindarán muchos beneficios a tu organización.
Antes de asistir a la reunión física o virtual con el proveedor, es necesario que fijes las necesidades que quieres cubrir con este acuerdo y el tipo de proveedor que te interesa. Ten en cuenta el producto que te van a ofrecer. No es lo mismo negociar una materia fundamental para tu empresa, a comparación de algún insumo secundario que luego podrías renegociar.
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Igualmente, investiga cómo es la estructura logística del proveedor y busca información fiable acerca de su manera de trabajar. Por otro lado, el servicio postventa que tenga y el precio, son aspectos fundamentales al momento de evaluar si todas estas características son compatibles con el modelo de tu negocio.
Para realizar una negociación exitosa, te recomendamos lo siguiente:
Define tus objetivos
¿Cuáles son los objetivos comerciales de tu empresa? ¿Cuál será la finalidad y el valor que creará esta alianza para tus clientes? Sin una comprensión de los problemas que vas a solucionar por medio de la negociación, será difícil que tengas éxito.
Identifica cuáles son los pains de tus proveedores
Comprender cuál es el problema que tu proveedor trata de resolver con la negociación es crucial. Al recoger información, podrás identificar cuáles son las presiones que tiene el proveedor y determinar las tendencias de precios, limitaciones del mercado, etc.
Genera confianza y sé empático
De nada sirve llegar a la reunión con una actitud de superioridad o tomar una posición cerrada. Tu comunicación debe ser transparente y debes evitar a toda costa mentiras o engaños. Esas tácticas no te llevarán a nada, lo primordial es actuar con sinceridad y poner en práctica los valores que te representan como profesional. Si el proveedor ve que eres un líder empático y abierto a discutir diferentes escenarios de la negociación, será más fácil persuadirlo.
Genera un consenso
No siempre las dos partes de la negociación obtienen lo que tenían en mente, sin embargo, en una negociación en la que todos ganan, cada parte logra generar valor a su empresa. Estos acuerdos se generan con la finalidad de trabajar a largo plazo para mantener un beneficio mutuo.
Evalúa
Luego de cerrar una negociación, la tarea no termina. Las dos partes deben realizar esfuerzos continuos para realizar un trabajo eficiente y no perder la comunicación. Analizar los resultados que ha dado el acuerdo establecido ayudará a identificar problemas a tiempo para evitar conflictos en un futuro. Establece indicadores de desempeño como la gestión de costos, los niveles de calidad, el comportamiento de ventas, etc. Estos indicadores serán de ayuda para las revisiones periódicas de los contratos.
Nunca es fácil negociar en el sector retail debido a la alta competencia que existe en el mercado. Planifica cuál será tu estrategia y ten tus objetivos claros. No olvides ser transparente y sincero al momento de negociar, recuerda que todo esto te ayudará a impulsar el desempeño del negocio.
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