Utilizar el método BANT para la calificación de leads es indispensable si queremos identificar oportunidades de venta y verificar en qué medida los leads generados se ajustan a las expectativas de conversión de nuestro negocio.
Además, calificar leads nos ayuda a desarrollar procesos de ventas más eficientes y a reducir los costos asociados a la adquisición de clientes. En este artículo te explicamos cómo utilizar el método BANT para obtener información de valor de tus clientes potenciales y tomar decisiones que te ayuden a optimizar el uso de tus recursos.
¿Quieres descubrir el valor que tienen tus leads para la empresa? ¿Quieres mejorar tus procesos de venta y obtener leads de calidad? Sigue leyendo y aprende lo que necesitas para aplicar el método BANT en tus estrategias de marketing.
¿Qué es el método BANT?
El método BANT es un enfoque de marketing que sirve para la calificación de leads, es decir, permite determinar si nuestros clientes potenciales representan una oportunidad de ventas o no. Fue desarrollado en la década de los 50’ por la empresa de tecnología IBM, y desde entonces, ha sido usado por los especialistas en marketing para saber cuándo es oportuno seguir invirtiendo tiempo y recursos en sus clientes potenciales.
Las siglas del enfoque BANT hacen referencia a cada uno de los elementos que se deben estudiar para saber si un lead está calificado para la venta, y se desglosan de la siguiente manera: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Needs (necesidades) y Timeline (tiempo de compra).
Gracias al estudio de estos elementos, podemos determinar cuál es la tasa de conversión de nuestros leads y clasificarlos según su potencial de compra. De hecho, según resalta IBM, la tasa de conversión suele ser alta cuando los leads tienen un buen puntaje o calificación en al menos tres de los cuatro elementos del método BANT.
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En el marketing digital, la calificación de leads es una de las fases más importantes para el desarrollo de un embudo de ventas, por lo que resulta fundamental tener un método que nos ayude a obtener toda la información que necesitamos.
Andrea Román Muñiz, profesora del curso de Inbound Marketing: estrategia de contenidos, nos menciona cuál es la importancia de la calificación de leads:
“Cuantas más acciones toman [los leads] más información tenemos sobre estos, y más podemos entender si se trata de un cliente potencial para nuestra marca o no. Hablemos pues del lead scoring o la calificación de leads: de acuerdo con Inbound Cycle, es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos, en función de su proximidad con el cliente ideal, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran”.
Utilizar el método Bant para calificar leads nos permite ahorrar tiempo y recursos, en particular, porque podemos enfocar nuestros esfuerzos en los clientes potenciales en los que existen mayores probabilidades de conversión.
¿Cuáles son las partes del método BANT?
El método BANT se compone de cuatro partes que nos ayudan a clasificar a los clientes potenciales en función de su deseo de comprar nuestros bienes o servicios. Como ya te comentamos, para separar a nuestros leads calificados de los que no lo son, es importante analizar cuáles son sus características en relación a su presupuesto, su autoridad, sus necesidades y el tiempo de compra.
Veamos con más detalle cómo estos parámetros nos ayudan a identificar los leads de calidad.
B de Budget (presupuesto)
Este punto del método Bant hace referencia a la cantidad de dinero disponible que tiene una persona para adquirir algunos de nuestros productos o servicios. Es decir, esta parte del enfoque analiza el poder adquisitivo de nuestros leads y nos sirve para la identificación de oportunidades de negocio.
Si tus clientes potenciales no tienen suficiente presupuesto para adquirir los productos o servicios que ofreces, entonces es probable que no valga la pena seguir invirtiendo tus recursos en nutrirlos. En particular, porque sin dinero no hay manera de concretar ninguna venta.
A de Authority (autoridad)
En un modelo de negocios B2B, es muy raro que una sola persona esté encargada de tomar la decisiones sobre las compras que realiza una empresa. Por lo que resulta fundamental determinar el nivel de autoridad que tienen nuestros leads para cerrar un trato.
Entre más bajo sea el número de personas encargadas de tomar las decisiones de compra de una empresa, más fácil será que tus leads avancen a través del embudo de ventas. De igual manera, sucede en las ventas B2C, en las que en algunas ocasiones varias personas tienen influencia sobre el proceso de compra, por ejemplo, cuando se trata de familias numerosas en las que cada uno de los integrantes participa de la toma de decisiones.
En este punto, el método BANT nos indica que debemos esforzarnos por recortar espacios en la cadena de mando y tratar de ubicar a la persona encargada de tomar las decisiones que nos interesan.
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N de Needs (necesidades)
La necesidad de comprar un producto es uno de los factores más importantes para la calificación de leads, en particular, porque la tasa de conversión de nuestros leads depende de qué tanto alguno de nuestros productos o servicios le ayudan a satisfacer una necesidad o solucionar un problema. Es poco probable que podamos convertir un lead que no tiene necesidad de comprar nuestros productos o servicios.
T de Timeline (tiempo de compra)
El último componente del enfoque BANT es el tiempo de compra, y con él se hace referencia a la cantidad de tiempo que se pueden tardar nuestros leads en concretar una compra. Este punto es muy importante, porque nos permite priorizar a los clientes potenciales que tienen una necesidad urgente y pretenden realizar una compra en un periodo de tiempo corto.
Si quieres aprender más sobre el funcionamiento del método BANT para la calificación de leads, te invitamos a conocer nuestros cursos de marketing digital.
¿Cómo utilizar el método BANT?
Para utilizar el método BANT, es necesario hacerle a nuestros leads algunas preguntas relacionadas a los puntos que mencionamos antes. Obtener información de los clientes potenciales nos permite establecer un sistema de puntuación o lead scoring, con el que sea más sencillo definir en qué etapa del buyer journey se encuentran.
Para calificar un lead, es importante tener una buena comunicación, y hacer las preguntas correctas para obtener información detallada sobre las probabilidades de conversión que existen.
Las maneras de obtener esta información de interés pueden ser muy variadas, desde llamadas telefónicas hasta cuestionarios en una landing page. Incluso, en la actualidad existen herramientas de monitoreo que nos permiten utilizar el método BANT junto a las métricas de engagement y relación de nuestros leads con la empresa.
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También es recomendable ubicar los pain points de nuestros clientes potenciales y explicarles de qué manera nuestra oferta le puede ayudar a solucionar los problemas. Hacer las preguntas adecuadas, nos ayuda a identificar la intención de compra de los leads.
Según Sangram Vajrej, autor del libro Account-based marketing for dummies, estas son algunas de las preguntas con las que puedes utilizar el enfoque BANT para comunicarte con tus clientes potenciales y obtener mejores resultados en tus procesos de venta:
- Presupuesto: ¿Cuentas con un presupuesto aprobado para este tipo de productos/servicios?
- Autoridad: ¿Cuál es el proceso de aprobación de las compras de la empresa?, ¿quiénes son los encargados de la toma de decisiones en tu empresa?
- Necesidad: ¿Por qué necesitas comprar este tipo de productos/servicios?, ¿cuáles son los problemas que tiene tu empresa?, ¿consideras que resolver el problema es una prioridad?
- Tiempo de compra: ¿En cuánto tiempo planean invertir en la solución a sus problemas?, ¿necesitan solucionar sus problemas de forma inmediata?
Incluso cuando los clientes potenciales no responden a nuestras preguntas, seguimos obteniendo información de valor. Un lead que rechaza contestar nuestras preguntas sobre el presupuesto del que dispone para realizar la compra de productos o servicios, es un lead que debe ser nutrido, y saberlo es importante.
A pesar de la antigüedad que tiene el método BANT, muchas empresas lo siguen utilizando para optimizar sus procesos de venta por una sencilla razón: es efectivo.
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Ventajas y desventajas del método BANT
Los métodos de calificación de leads en marketing son muy variados, y existen alternativas como el método CHAMP y el método NOTE, entre otros más. Por ello, es necesario que establezcamos cuáles son los puntos fuertes que tiene el método BANT y cuáles son sus debilidades.
Ventajas del método BANT
Utilizar el método BANT representa un gran número de beneficios para las empresas que desean reducir los costos de adquisición de clientes, principalmente, porque ayuda a identificar las características de valor de los leads. Los siguientes puntos son parte de las ventajas que tenemos al usarlo:
- Al realizar el lead scoring podemos identificar cuáles son los leads con más probabilidades de conversión para ventas, y cuáles son los que necesitan más de nuestra atención en lo que respecta al lead nurturing.
- De igual manera, nos ayuda a mejorar nuestras estrategias de comercialización y aumentar el porcentaje de conversión de leads en clientes.
- Sirve para descartar a los leads que no representan una oportunidad de venta, lo que se traduce en una reducción de tiempo y recursos invertidos.
Desventajas del método BANT
Para algunos especialistas en marketing, este marco de calificación de leads está obsoleto, por lo que no se adapta a las circunstancias en las que se desarrollan las compras actualmente.
Hubspot señala que existen factores como Google search o las redes sociales, que facilitan que los consumidores tengan mayor información sobre las soluciones que existen para sus problemas, por lo que ya no se depende de los vendedores para saber qué productos o servicios comprar. En otras palabras, los vendedores ya no tienen la misma influencia sobre la decisión de los consumidores.
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Como comentamos anteriormente, no todos los leads representan una oportunidad de venta, y reconocer en qué etapa se encuentran es indispensable para que tomemos decisiones acertadas.
Los leads que no cumplan con los criterios del método BANT, deberían recibir menos atención de nuestra parte, aunque eso no implica que dejemos de estar en contacto con ellos. Es importante mantenerlos presentes en nuestras campañas de marketing, aunque dedicándoles menos tiempo y recursos.
Una de las maneras más efectivas y económicas de hacerlo, es mantenerlos al tanto de las novedades de nuestra empresa a través de herramientas como el email marketing. Esperamos que nuestro artículo sobre el método BANT te ayude a optimizar tus recursos y a disminuir el costo de adquisición de clientes de tu empresa.
¡Hasta pronto!