Implementar una estrategia de penetración de mercado puede ser una opción ideal para ganar participación en nuevos territorios. Si has lanzado una nueva idea de emprendimiento y buscas atraer clientes potenciales hacia tu negocio, pensar en nuevas metodologías de captación de usuarios es tu mejor estrategia.

Sabemos que el mercado puede estar saturado por empresas que no esperan ver nuevos jugadores en el campo. Y es que las marcas batallan sin tregua día tras día para conquistar más territorios e impedir que la competencia se los arrebate.

¡Como en toda guerra, necesitas tener un buen plan para llevarte la victoria! Y la estrategia de penetración de mercado es una buena opción, ya que te servirá para posicionarte ante competidores que ofrezcan productos similares a los tuyos y podrás convertirte en una de las principales referencias para los consumidores.

Para que puedas lograr tus objetivos, en esta nota te explicaremos qué es una estrategia de penetración de mercado, su importancia, ventajas y cuáles son los mejores ejemplos de estrategias de penetración de mercado para que te inspires en ellos.

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¿Qué es una estrategia de penetración de mercado?

La estrategia de penetración de mercado es un medio que utilizan las pequeñas y grandes empresas para lograr sus objetivos en la venta de productos y servicios a largo plazo. La idea es posicionarte ante la competencia en un entorno que ofrezca mercancía y artículos similares o equiparables a los tuyos.

Es decir, se trata de un plan que les permite a las compañías aumentar su participación como marca en determinados nichos de mercado.

De hecho, algunas estrategias de penetración de mercado ayudan a que las empresas se consoliden como marca y puedan expandir sus operaciones hacia áreas geográficas nuevas. Podríamos decir que, cada vez que utilizas una propuesta de valor para atraer nuevos clientes potenciales y conquistarlos, estás aplicando una estrategia de penetración de mercado.

La penetración de mercado es uno de los aspectos más importantes en el performance de cualquier empresa en crecimiento. Por ello, para ayudarte a escoger la mejor metodología posible, debes apoyarte en herramientas como  la matriz de Ansoff, un pequeño recurso teórico que te ayudará a planificar el crecimiento futuro de tu negocio en el largo plazo. Es uno de los mejores ejemplos de estrategias de penetración de mercado que existen.

¿Para qué sirve la estrategia de penetración de mercado?

Si quieres que tu empresa destaque por encima de la competencia, una buena opción pasa por idear una buena estrategia de mercado. Sin embargo, no es lo único que puede hacer este procedimiento por ti.

Además de resaltar ante tu público objetivo, la estrategia de penetración de mercado es fundamental para los siguientes aspectos:

1. Incremento de la cuota de mercado

Uno de los aspectos fundamentales de una estrategia de penetración es que puede ayudar al crecimiento sostenido de la participación del mercado, que no es más que la cifra de cobertura de tu empresa en un mercado. Es decir, el porcentaje de consumidores del rubro que son tus clientes, son fieles a tu marca y consumen la mercancía que tengas disponible.

Aumentar esta cifra de participación implica que estás cubriendo una parte mayor del mercado, lo que deriva en una mejora en cuanto a tu competitividad. Y, mientras impones una hegemonía en tu rubro particular, obtienes nuevos clientes y la competencia pierde consumidores y margen de maniobra en el entorno que comparten con tu empresa.

2. Impulso de la marca

Indudablemente, si quieres que tu empresa tenga un desarrollo sostenido, una estrategia de mercado es una buena alternativa. Y, dentro de este procedimiento, el trabajo de branding cumple un rol esencial.

Mediante el branding, tendrás la oportunidad de gestionar tu relación con los clientes, fortaleciendo las oportunidades de engagement que puedan ser aprovechadas. Así que las marcas poderosas, aunque lleguen a un público que no les sean leales, consiguen obtener clientes masivamente, pues se los ganan con este tipo de metodología.

El branding también sirve para que el consumidor tenga la percepción de que una marca es capaz de satisfacer sus necesidades. por esta razón, no puede faltar en ninguna estrategia de penetración de mercado.

3. Aumento de los ingresos

No hay ninguna duda de que un negocio debe buscar facturar cada vez más y de que vender en grandes cantidades siempre es bueno para la empresa. Sin embargo, las ventas no son lo único relevante para una compañía en crecimiento.

Si bien vender es esencial, es aún más importante mantener el volumen de ventas en períodos prolongados de tiempo. Si mantienes el nivel, obtendrás una mayor estabilidad financiera y un equilibrio ideal para que tu compañía pueda crecer.

Ahora, ¿qué tiene que ver esto con las estrategias de penetración de mercado? Si existe una buena aplicación de esta metodología, será más fácil obtener tanto clientes como ventas frecuentes, lo que impulsará el crecimiento de tu negocio.

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de penetración de mercado?

Implementar una estrategia de penetración de mercado es sumamente importante para cualquier tipo de negocio. Está de más decir que todas las empresas deben apuntar a mantener un crecimiento constante dentro de su sector y tratar de obtener el mayor beneficio posible en cada una de sus operaciones.

En este punto te mencionamos cuáles son algunas de las virtudes de las estrategias de penetración de mercado:

• Una de las grandes ventajas de la estrategia de penetración de mercado es que te permite planificar y utilizar técnicas para crecer en un mercado próspero, donde existen productos similares y ¡mucha competencia que ofrece lo mismo!

• La estrategia de penetración de mercado te ayuda a incrementar el uso de tu producto estrella por parte de los clientes actuales. Esto es posible gracias a los "programas de fidelización" que permiten que los clientes habituales queden satisfechos a través de beneficios especiales.

• Si tu objetivo comercial y de marketing es ampliar la base de clientes, entonces, utilizar una estrategia de penetración de mercado te ayudará a lograr tus objetivos. En especial, si tu marca es nueva y quieres posicionarla a largo plazo.

Imagen: Pexels

¿Cuándo aplicar una estrategia de penetración de mercado?

Si piensas implementar una estrategia de penetración del mercado, es importante que inviertas dinero en investigar qué cuota del mercado posees y cuáles son los aspectos que destacan tus productos o servicios frente a la competencia.

Para ello, lo primero que debes hacer es identificar el volumen de venta actual de tus productos o servicios, y el volumen total de venta de todos los productos similares disponibles en el mercado. Si conoces tu mercado total direccionable (TAM), puedes calcular la tasa de penetración de mercado con esta fórmula:

(Número de clientes / Tamaño del mercado objetivo) x 100 = Tasa de penetración del mercado

Si te preguntas con qué frecuencia calcular la penetración de mercado, te comentamos que lo recomendable es hacerlo después de cada campaña de marketing.

Esto te permitirá identificar si debes hacer cambios en la estrategia de penetración de mercado y te ayudará a mejorar tus campañas en función de los objetivos de tu empresa.

Algunos de los escenarios en los que las grandes empresas suelen aumentar su presupuesto de marketing e invertir en campañas de penetración de mercado son los siguientes:

• El nicho de mercado aún no está saturado de productos.

• El índice de clientes que consumen un producto o servicio puede aumentar de manera significativa.

• Algún competidor ha perdido parte de su cuota de mercado.

• Algún competidor importante salió del mercado.

• Las cuotas de ventas totales en el nicho de mercado han aumentado.

• La correlación entre ventas y gastos de marketing ha llegado a un máximo histórico.

• Cuando existe crecimiento económico en un país y se ofrecen algunas ventajas competitivas.

Estos puntos son un claro indicador de que existen oportunidades de afianzarse en el mercado, y que ejecutar una campaña de penetración de mercado puede dar resultados positivos.

¿Cómo saber si se tiene una buena tasa de penetración en el mercado?

Lo recomendable es que la penetración de mercado promedio para un producto de consumo masivo sea del 2% al 6%, mientras que los productos comerciales pueden oscilar entre el 10% y el 40%.

Por ejemplo, en la industria de los smartphones el líder mundial Apple tiene una tasa de penetración de mercado del 19,2%, Samsung en segundo lugar 18,4%, Huawei 10,2%, y una gama de marcas más pequeñas completan la cuota de la industria, según datos de Lighter Capital.

Tras todo lo anterior, es momento de que conozcas cómo aplicar una estrategia de penetración de mercado para dar el impulso que tu empresa necesita.

Imagen: Freepik

¿Cómo aplicar una estrategia de penetración de mercado?

No existe una fórmula mágica para que una empresa pueda implantar una estrategia de penetración de mercado y obtener resultados positivos. Sin importar si se trata de grandes o pequeñas compañías, las estrategias deben fundamentarse sobre el conocimiento del público al que apuntamos, el mercado en el que operamos y las características de nuestra competencia.

Si tienes un emprendimiento y quieres empezar a ganar posiciones en tu nicho, es importante que trabajes con datos que te permitan trabajar sobre seguro. Maria Alejandra Peñalosa, docente de nuestro  curso de investigación de mercado y comportamiento del consumidor, habla sobre la importancia que tiene el análisis de los consumidores en el desarrollo de estrategias de penetración de mercado efectivas:

“La atención de los consumidores es clave para lograr las conversiones en venta, y solo ganarás la atención de ellos, si les entregas algo que conecte con una emoción. La ventaja competitiva probablemente la tengan quienes trabajan de la mano con el conocimiento del consumidor y con sus clientes. Las empresas que le apuestan a la investigación, tienen la clave para convertirse en mejores negocios”.

Una vez que hayas estudiado las características del sector en el que operas, puedes poner en práctica algunas de las estrategias de penetración de mercado que han demostrado tener una buena tasa de rentabilidad. A continuación, te contaremos algunas tácticas que puedes implementar dentro de tu estrategia de penetración de mercado. ¡Vamos a explorarlas!

1. Implementa nuevos canales de distribución

Elegir la plaza de mercadotecnia adecuada te ayuda a potenciar tu estrategia de penetración de mercado. Si sueles vender a través de tiendas físicas, entonces es momento de buscar nuevos canales para atraer más clientes, teniendo algunas opciones como las siguientes:

• Páginas web para ecommerce.

• Redes sociales.

• Email marketing.

Estas plataformas te servirán para aumentar la comercialización de tus productos, y por lo tanto, la rentabilidad de tu negocio.

2. Empatiza con tus clientes

Cualquier estrategia de penetración de mercado debe pasar por entender bien las necesidades de los consumidores. Por ello, es fundamental que comprendas que tu público tiene aspiraciones, necesidades y, sobre todo, expectativas sobre los productos y servicios que pueda ofrecerles una compañía en concreto.

Es esencial conocer el mercado en el que operas, cuáles son las necesidades de los consumidores y estudiar las formas en las que tu producto puede cumplir con sus expectativas. Nuestra  plantilla de buyer persona es una herramienta que puedes utilizar para facilitar parte de la tarea y conocer a profundidad a tus clientes.

Este instrumento te será de gran utilidad para definir cómo será ese consumidor promedio y cómo puedes cumplir con sus necesidades (más aún si ninguna compañía del mercado ha podido).

3. Conoce a tu competencia

Este punto es fundamental. No basta con saber de tu público objetivo, si no conoces quiénes son tus competidores. La única manera de sostener una empresa competitiva es reconociendo contra quiénes estás compitiendo en el mercado.

Lo ideal es que te realices cuestionamiento acerca de los siguientes puntos:

• ¿Cómo operan estas empresas en el mercado?

• ¿Cuál es la forma de comunicarse con su público?

• ¿Cómo trabajan el branding?

• ¿Cómo posicionan la utilidad de sus productos?

Una vez sepas cómo funciona tu competencia, serás más consciente acerca de sus fortalezas y debilidades (además de reconocer las tuyas) y podrás dirigir tus esfuerzos en mejorar lo que se pueda mejorar para superarlos con tu estrategia de penetración de mercado.

4. Crea alianzas estratégicas

Si eres una marca nueva, una alianza estratégica podría facilitar tu inserción al mercado. Muchas organizaciones multinacionales recurren a esta estrategia de penetración de mercado para operar en un territorio en particular.

Algunas marcas como Starbucks o Bimbo han logrado expandir sus operaciones gracias a una buena alianza estratégica.

¿Cuáles son las principales estrategias de penetración de mercado?

Como podrás haber notado, el marketing y la penetración de mercado van de la mano, así que los objetivos de ambos deben estar alineados. La idea pasa, principalmente, por enfocar las metas hacia los siguientes enfoques:

• Aumento de ventas

• Ganar audiencia

• Posicionarse ante la competencia

Todo puede lograrse mediante la utilización de herramientas de marketing, las cuales sustentan una buena estrategia de penetración de mercado. Ahora bien, ¿quieres ver cuáles son las principales estrategias de mercado? ¡Te las presentamos a continuación!

1. Fija un precio accesible

La fijación de precios es una de las principales tácticas que implementan las empresas como estrategia de penetración de mercado para:

• Ganar cuota de mercado y excluir a la competencia.

• Atraer un gran volumen de compradores en poco tiempo, lo que les ayuda a vender mejor sus productos y servicios.

• Aumentar sus ingresos y bajar sus costos de producción.

La reducción de precios funciona bien en nichos competitivos donde los consumidores suelen comprar en función del costo de un producto. Además, para aplicarla es necesario hacer benchmarking y proyectar qué impacto tendrá sobre ellos nuestro esquema de precios accesibles.

Si quieres ejecutar una estrategia de penetración de mercado basada en la fijación de precios debes tener mucho cuidado, ya que una reducción de precios no siempre es sostenible en el tiempo. 

Según Gary Armstrong, autor del libro Introducción al marketing, para que una estrategia de fijación de precios de penetración de mercado funcione, se deben cumplir las siguientes condiciones:

• El nicho de mercado debe ser sensible al precio. Es decir, tus clientes potenciales realizan sus compras en función del precio.

• A medida que se aplica la estrategia, debe haber una alta correlación entre el aumento de las ventas y la disminución de costos de producción y distribución.

• Los precios deben basarse en una estructura de costos que tome en cuenta las fluctuaciones del mercado y que permita mantener la estrategia a largo plazo.

2. Recurre a la publicidad y al marketing de contenidos

Tal como te comentamos al inicio del artículo, el incremento de los gastos destinados a publicidad es uno de los rasgos distintivos de las estrategias de penetración de mercado. De hecho, sin ella no existen posibilidades reales de llegar al público que se desea.

La publicidad es una herramienta maravillosa para establecer el valor de tu marca en la industria. Mediante la combinación de diferentes medios promocionales podrás lograr una mejor estrategia de penetración de mercado. 

Uno de ellos es el marketing de contenidos, con el cual puedes brindar información valiosa y atractiva que capture la atención de tu público potencial. Ten en cuenta que debes hacerlo de manera planificada y estructurada, ya que una campaña promocional o de contenidos débil puede ser usada en tu contra por la competencia.

3. Reasigna productos

Otra estrategia de penetración de mercado que puede sonar arriesgada es la de ofrecer un producto que ya tienes ante la misma audiencia. Entonces, ¿cómo puede causar un impacto diferente entre el público? Ahí está el secreto.

La estrategia de reasignar productos es simple, pero ayuda a que las compañías puedan hacer rentable la mercancía que ya tienen en el mercado. ¿De qué forma? A través de ofrecer al usuario una nueva funcionalidad para ese mismo producto.

Un ejemplo histórico lo podemos encontrar en la Coca-Cola: un producto que comenzó siendo algo completamente diferente (un jarabe) se transformó en una de las bebidas comerciales más representativas de la actualidad.

O, para hablar más acerca de la actualidad, podemos mencionar a los artículos de limpieza del hogar, que ante la crisis sanitaria ocasionada por el COVID-19 adquirió una mayor demanda a nivel mundial. Por ende, las marcas invirtieron en publicidad, que estuviera enfocada a la utilidad de estos productos en la higiene, aprovechando una situación coyuntural para posicionarse en el mercado.

4. Diseña estrategias de engagement

El engagement es esencial siempre pero en un plan de marketing es la piedra angular de la penetración de mercado de tu compañía. ¿De qué forma funciona?

Básicamente, por medio del engagement las marcas están más cerca del público, así que conocen sus necesidades. En función de eso, trabajan para ser la primera opción de esta audiencia expectante, ya sea mediante la reestructuración de productos o buscando aumentar el alcance de las estrategias de marketing.

Por este motivo, es vital que trabajes la relación entre empresa-cliente: partir de los pain points de los usuarios y asegurarte de que tu empresa pueda cumplir con los criterios que busca este usuario. Al ver todo lo que tu compañía hace por ellos, los consumidores tendrán una mayor interacción y vinculación con tu marca.

Ejemplos de una estrategia de penetración de mercado efectiva

En el mundo, existen muchas marcas que han logrado posicionarse como líderes en su sector, gracias a campañas de penetración de mercado efectivas. Estudiar sus experiencias es importante para descubrir cuáles son las formas de crear una campaña que te ayude a lograr tus objetivos.

Sí, todos quieren que su negocio prospere, pero para conseguirlo, hace falta más que un deseo. Un crecimiento efectivo se refleja cuando existen elementos como:

• Aumentos en los ingresos

• Mayor fidelización de clientes

• Cuotas de participación más altas en tu mercado

Esos son los indicadores más importantes que debes observar al momento de estudiar algunas de las marcas más conocidas en la actualidad, tales como Apple, Coca-Cola y Starbucks, entre otras.

Si te estás preguntando qué hacen estas empresas para asegurarse una posición de crecimiento sólido y constante, debes echarle un vistazo a su historia. A continuación, te contaremos cuáles son sus estrategias de penetración de mercado. ¡Toma nota!

1. Starbucks

¿Sabes cómo la marca líder de café se ha logrado posicionar en el mercado? El principal arma de crecimiento intensivo de Starbucks es su estrategia de penetración de mercado, la cual respalda el éxito de la empresa, y le ha permitido maximizar los ingresos de los mercados existentes, utilizando los mismos productos de alimentos y bebidas a nivel mundial. 

Teniendo en cuenta que Starbucks tiene presencia en más de 78 países, la marca aplica la estrategia de penetración de mercado abriendo más tiendas o franquicias en ubicaciones estratégicas. De hecho, la empresa apunta a abrir más tiendas en países donde tiene una presencia débil, en particular, en algunas regiones de África y Medio Oriente.

Además, su estrategia de penetración de mercado se ha enfocado en potenciar el impacto de los productos más pedidos por sus clientes, por lo que ha creado costosas campañas de marketing para incentivar su consumo.

Su estrategia de penetración de mercado tiene tiempo desarrollándose a través de un programa de fidelización llamado “ Starbucks Rewards”, con el que, además de ofrecer descuentos sobre la mayor parte de sus productos, aplica estrategias de gamificación, para entregar premios a sus consumidores leales.

Gracias a la estrategia de penetración de mercado de Starbucks, sus productos han logrado posicionarse y consolidar a la marca como una de las más importantes en el sector. Según el  portal Statista, plataforma especializada en datos e indicadores sobre negocios, la cantidad de locales de Starbucks se duplicó en los últimos trece años, y gracias a su estrategia de penetración de mercado, la empresa actualmente tiene más de 32 mil locales alrededor del mundo.

Imagen: Pexels

Coca-Cola

Nuevamente, hablamos de la Coca-Cola en este post. Seguramente te quedas encantad@ cada vez que miras el anuncio navideño de Coca-Cola. Dada la increíble popularidad de la festividad, la compañía utiliza la estrategia de penetración de mercado para asociar a su famosa bebida con la magia de la Navidad, resaltando el color rojo que tienen en común.

La competencia en la industria de bebidas es alta, por ello, la empresa ha utilizado las estrategias de penetración de mercado para reducir a la competencia y adquirir la propiedad de sus principales rivales en algunos países. Tal como sucedió hace un par de décadas con Inca Kola, una bebida peruana que fue absorbida por Coca Cola, lo que le permitió a la empresa norteamericana consolidar su posición en Perú.

Aunque no seas un fanático de esta marca, es posible que conozcas gran parte de sus campañas de promoción para la promoción de sus productos. Y es que desde 2014 hasta la actualidad, esta empresa ha gastado más de 4 mil millones de dólares en sus estrategias de penetración de mercado en el mundo.

Además, para impulsar sus ventas, esta empresa ofrece descuentos y promociones a los consumidores en fechas especiales, o en el lanzamiento de sus productos nuevos. Uno de los casos más emblemáticos ha sido el de la Coca Cola Zero, producto en el cual han invertido una buena parte de su presupuesto de marketing.

Sin duda, todas las tácticas de la estrategia de penetración de mercado de Coca-Cola, le han ayudado a aumentar su exposición de marca en los mercados existentes.

Imagen: Pexels

Bimbo

También, hay que hablar de Bimbo, la marca mexicana que ha logrado posicionarse en el mercado mundial gracias a una buena estrategia de penetración de mercado.

El crecimiento de Bimbo fue impulsado por su impresionante nivel de expansión en el mercado internacional y por ingresar a nuevos territorios que ofrecen grandes oportunidades. Con presencia en más de 30 países, ha logrado no solo una mayor participación de mercado, sino que ha logrado consolidarse como una marca líder en algunas de las regiones en las que opera.

Uno de los grandes pilares dentro de la estrategia de penetración de mercado de Bimbo, ha sido promover campañas de marketing responsable. De hecho, esta empresa trabaja en conjunto con la Organización Mundial de la Salud (OMS) para asegurar que la publicidad que se ofrece a los niños resalte la importancia de la alimentación saludable.

Imagen: Pinterest

Apple

Por supuesto, no podemos dejar fuera a una “lovemark” como Apple. Esta popular marca ha aprovechado la estrategia de penetración de mercado para posicionarse como el líder de la industria de teléfonos inteligentes.

La compañía ha utilizado una estrategia de penetración de mercado enfocada en fortalecer la presencia de sus principales canales de distribución, tales como:

• Las tiendas minoristas.

• Las tiendas en línea.

• Las tiendas autorizadas llamadas “Premium Reseller”. 

Además, la marca de la manzana ofrece descuentos en sus productos estrella y brinda suscripciones gratuitas en algunos de sus servicios, lo que les ha servido para mejorar sus índices de ventas y obtener mejores posiciones de mercado frente a la competencia.

Imagen: Pinterest

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