El crecimiento del mundo digital y la cantidad de datos que circulan por la red ha transformado la industria del marketing durante los últimos años. Uno de sus resultados es el trabajo del Growth Manager o gerente de crecimiento, de las tendencias que más ha irrumpido en Sillicon Valley y que debes conocer si te interesa el crecimiento de tu empresa. 

Si sientes que las estrategias de marketing de tu compañía no dan el resultado rápido y eficáz que esperabas, si crees que el ciberespacio ha crecido tanto que opacó tu desarrollo, o si eres un fanático del ambiente tecnológico y te gustaría dedicarte a estudiarlo para generar resultados factibles, ¡este es un artículo para ti, futuro Growth Manager!

Sabemos que todas las empresas buscan crecer, pero no todas saben cómo. Por eso, en las siguientes líneas te contaremos cómo surgió el puesto de Growth Manager en las compañías más reconocidas del mundo, por qué tiene tanto impacto sobre empresas y productos, y qué tienes que hacer para dedicarte a ello.  

¿Qué es un Growth Manager?

Si eres asiduo del mundo de la tecnología es probable que hayas escuchado el término Growth Hacker y que este artículo sobre la importancia de un Growth Manager te remonte a ello. ¡En algo aciertas! Es que, desde 2010, cuando el experto en marketing Sean Ellis acuñó el término Growth Hacking, las compañías más importantes del mundo guardaron un puesto para el gerente de crecimiento. 

Ellis, que asesora compañías como Uber, Amazon y Dropbox para impulsar su crecimiento, hizo mucho más que introducir un concepto. Demostró que el crecimiento de una empresa no era una cuestión de azar y buena suerte, si no que un Growth Manager podía diseñar estrategias específicas y lógicas para ello. 

Tal como lo describe el experto en marketing en su página web, lo que hace la diferencia es que “los marketeros tradicionales dedican la mayor parte de su tiempo tratando de comprar la atención de los potenciales clientes para dirigir el interés a su producto. El growth hacker tiende a estar más enfocado a la experiencia”. 

Fuente: Twitter @SeanEllis

Ellis cree que, para un crecimiento significativo, las nuevas empresas deben cambiar completamente las reglas de los canales tradicionales y para ello necesitan un Growth Manager. Según él, “están demasiado desesperados y en desventaja para adaptarse a las viejas reglas del marketing. Tienen que cavar profundamente en la creatividad y probar nuevas ideas. Si no se dan cuenta rápidamente, se irán a la quiebra”.

Pero, ¿qué tiene que ver esta nueva visión de marketing con el Growth Manager? Mucho, pues como consecuencia del Growth Hacking, se comprobaron otras formas de plantear estrategias de crecimiento. Puntualmente, basadas en métodos científicos y experimentando con el camino que el cliente sigue para realizar una compra, es decir, las fases del funnel de conversión. 

Según Gustavo Alvarado, profesor del curso online de  Growth Marketing: Técnicas, estrategias y hacks, las etapas son el descubrimiento, la atracción, la consideración, la conversión y la fidelización. Así, las acciones que el Growth Manager llevará a cabo serán aplicadas en cualquiera de estas fases del ciclo de vida del producto. 

Con un simple ejemplo sobre el crecimiento abrupto que marcó Facebook en 2017 gracias al primer equipo de Growth de esa compañía, Alvarado explica: “se empezó a entender a la distribución como la principal causa de fallos, y no al producto”. Para ser un buen Growth Manager debes saber cómo funciona esa distribución en el entorno digital y cómo crear acciones a tu producto para que crezca y tenga más valor para el usuario. 

¿Qué hace un Growth Manager?

Ahora que ya conoces brevemente la historia del Growth Manager como nuevo puesto de trabajo, es necesario especificar a qué se dedica, qué conocimientos requiere y cuáles son las principales características de una buena carta de presentación de un gerente de crecimiento. En definitiva, ¿qué perfiles pueden actuar como un Growth Manager?

Lo primero que debes saber es que, en la actualidad, la imagen de marca de toda empresa se comienza a construir desde las redes sociales. Así, el Growth Manager se encarga de establecer un plan de crecimiento, ocupándose de su coordinación y ejecución dentro de la empresa.

Un Growth Manager es un perfil con conocimientos en marketing digital, tecnologías, mercadotecnia y administración de empresas cuyo principal objetivo es posicionar el producto o servicio de la empresa en el mercado masivo online. Se trata de una profesión híbrida, a la que pueden llegar diferentes personas con diferentes conocimientos. 

El Growth Manager analiza los patrones de comportamiento para aumentar los usuarios activos y está en el negocio de todo lo que aumenta los ingresos comerciales: generar leads y convertirlos en clientes activos, encontrar formas de reactivar a los clientes y minimizar los costos de gastos. 

Quien ocupa este puesto de trabajo en una compañía, debe saber que no puede aumentar los ingresos comerciales basándose en un presentimiento, el azar o la prueba. Un verdadero Growth Manager se basa en datos estrictos para descubrir patrones y aumentar los usuarios activos. 

Como consecuencia, el Growth Manager necesita acceso completo a datos de productos, de ventas y de marketing de la empresa para evaluarlos y, trabajando en estrecha colaboración con un equipo de crecimiento y otras áreas de la misma compañía, encontrar el momento clave donde el usuario comprende el valor del producto. 

Fuente: Pexels

¿Cómo saber si tienes el potencial para convertirte en un Growth Manager? Es fácil, como muchas de las nuevas disciplinas de la era del marketing digital, se trata de un trabajo que pueden desarrollar diferentes perfiles con conocimiento en SEO, Social Ads, publicidad, Tecnología de Big Data, experiencia de usuario e incluso ciencias del comportamiento.

A continuación, te listamos algunos de los perfiles que, sumado a un buen conocimiento sobre el Growth Marketing, dependiendo las necesidades y objetivos de cada empresa, pueden convertirse en Growth Managers:

• Digital Marketing Manager
• SEO Manager
• Digital Planner
• Social Media Manager
• UX Designer
• Big Data

Las herramientas indispensables para un Growth Manager

Tal como lo detallamos en el apartado anterior, el Growth Manager y su equipo de crecimiento debe analizar tendencias, diseñar estrategias con diferentes áreas para obtener respuestas, posicionar redes sociales para sacar total provecho, aumentar el valor de la compañía y producir minimizando costos. 

Pero, ¿cuáles son las herramientas y habilidades con las que debe contar? Recuerda que se trata de una figura de profesional híbrida, por ello, hablamos de conocimientos recomendables que se retroalimentan para desarrollar esta metodología. A continuación, te enumeramos los principales: 

1. Debes contar con un uso avanzado de las nuevas tecnologías y las herramientas digitales. Ten presente que son fugaces y cambiantes, por lo que te recomendamos mantenerte siempre alerta a las novedades.
2. Conoce el funnel en todas las fases. Experimenta el camino que el cliente sigue para realizar la compra del producto o servicio de la compañía. 
3. ¡Permítete trabajar en equipo! Todo Growth Manager debe tener la capacidad para relacionarse con diferentes áreas y trabajar de manera multidisciplinar. 
4. Domina los fundamentos del  A/B  testing. Estudiar al público desde un método científico es uno de los pilares del Growth Marketing, no debes quedarte fuera.
5. Debes convertirte en un experto en canales de promoción en redes sociales. Es que son plataformas donde el público invierte gran parte del día y deberás sacar total provecho.
6. Comprende los canales de adquisición de clientes. Los resultados de motores de búsqueda, anuncios pagos, referencias por email y redes sociales o tráfico orgánico son sólo algunos de los que te debes empapar y saber analizar. 
7. Vocación para los experimentos. Un buen Growth Manager acepta el fracaso y usa los resultados para sacar conclusiones procesables.
8. Especialista en tecnología, saber cómo traducir datos en conocimientos y combinar los datos del comportamiento del usuario con su comprensión de las necesidades del usuario (según la investigación y los comentarios de los clientes) para diagnosticar el embudo de ventas.
9. Experiencia en liderazgo, desarrollo de proyectos y productos. Deberás coordinar equipos multifuncionales para lograr un objetivo compartido.

No debes perder de vista que, a pesar de que el Growth Marketing se base en el método científico y datos exactos para plantear las estrategias de crecimiento, todo Growth Manager debe tener creatividad y pasión por lo que hace. Será una frase trillada, sí, pero creemos que se trata de la clave del éxito en todo ámbito laboral. 

Recuerda también que, como Growth Manager, puedes tener un puesto en cualquier empresa orientada a la tecnología. Desde inmobiliaria hasta financiera. Lo importante será el gran desafío de la empresa y el tuyo para formar un gran equipo de profesionales de diferentes ámbitos que busquen el crecimiento. 

Fuente: Pexels

¿Por qué toda empresa necesita un Growth Manager? 

De acuerdo al reporte sobre el eCommerce global publicado por la empresa norteamericana de investigación eMarketer, durante 2020 el comercio electrónico mundial facturó un total de 4.2 billones de dólares, es decir, un 27,6% más que el año anterior e incluso superior al 16,5% que tímidamente pronosticaba dicha compañía a mediados del año pasado.

Toda empresa que se encuentre dentro del contexto actual de gran crecimiento de los negocios, requiere el uso de la analítica para realizar inversiones eficientes y rentables. Para ello, un Growth Manager y su respectivo equipo se vuelven esenciales. 

Si seguimos hablando de números, durante el 2021, las empresas que implementaron estrategias de crecimiento triplicaron sus ingresos. El comercio electrónico, en general, logró un aumento del 84% en órdenes, y quienes implementaron estrategias de Growth Marketing, reportaron un crecimiento del 283% en sus órdenes. 

Desde que se dio a conocer el Growth Manager como puesto indispensable en las compañías más destacadas de Silicon Valley, este giro del marketing tradicional al marketing basado en métodos científicos y datos concretos implicó la creación de Growth Teams o equipos de crecimiento, caracterizados por ser versátiles, multidisciplinarios, experimentadores y con adaptación constante. 

En este contexto, cada persona es un actor clave para que las empresas puedan generar una verdadera estrategia enfocada en el crecimiento. Ahora veamos, ¿a qué retos se enfrenta un equipo de crecimiento liderado por el Growth Manager? 

• Experimentar. Al igual que los científicos en medio de su laboratorio, los equipos de crecimiento nunca dejan de probar hipótesis y recopilar datos. Esto les permite impulsar el desarrollo de nuevos productos, explotar los existentes y adquirir clientes nuevos que los descubran. 
• Encontrar la métrica clave para diseñar la estrategia. En Silicon Valley tienen a su favorita y se trata de la métrica North Star Metric. Un buen ejemplo es la estrella del norte de Airbnb, relacionada al “número de noches reservadas”. La cantidad de noches reservadas se correlaciona con el valor que recibe un cliente de una buena experiencia.
• Actuar con rapidez. Puede ocurrir que a medida que se vayan ejecutando las ideas, se identifiquen nuevas oportunidades de crecimiento. ¡Hay que ser ágiles y adaptarse a los cambios!

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Si tienes una empresa y estás pensando en incorporar un equipo de Growth Marketing o si eres uno de los profesionales que ocupará el puesto de Growth Manager, debes tener presente que, al igual que la mayoría de los equipos jóvenes en empresas innovadoras, los grupos de trabajo no se rigen por estructuras jerárquicas, sino por equipos interdisciplinarios y colaboración cruzada. 

¡El trabajo en equipo es indispensable para el crecimiento de tu empresa! La formación de los Growth Teams se convierte en una tarea continua, porque son los eslabones principales del proceso. Además, los expertos a cargo del Growth Manager serán quienes diseñen los planes, los lleven a cabo y los optimicen. 

Definitivamente, el perfil del Growth Manager y la perspectiva del marketing de crecimiento está cada día más valorado y si tu empresa forma parte del ciberespacio no debes prescindir de ellos. Si sientes que vas más lento que las novedades tecnológicas, no dudes en descargar gratis este ebook sobre las tendencias en marketing para que tu empresa esté al día. 

Por otro lado, si eres un apasionado, tienes experiencia en analítica, ventas y proyectos, y has llegado hasta aquí, no dudes en capacitarte para los puestos de trabajo más requeridos en la actualidad como el Growth Manager. Estamos seguros que dándole un vistazo a nuestros cursos online de Marketing Digital te convertirás en el líder que siempre soñaste.