Las campañas PPC en Amazon se han convertido en una herramienta muy importante en las estrategias de marketing digital de cualquier negocio. Esto se debe a que Amazon permite a los vendedores “comprar” visibilidad en la página de resultados de Amazon.

Según Statista, Amazon es el principal marketplace online del mundo, con cerca de 5.000 millones de visitas en 2022. Año tras año, esta cifra continúa incrementando. Y es que, como explica Francisco Servia, Sr Product Manager en Amazon y profesor del curso E-commerce: Gestión de tiendas online, Amazon y otras plataformas de comercio electrónico “han hecho posible que, por primera vez en la historia de la humanidad, dispongamos de una oferta global de productos y servicios disponibles en la palma de nuestra mano”. 

Entonces, no es sorpresa que el número de vendedores haciendo campañas PPC en Amazon también continúe en aumento. Por eso, si no tienes una estrategia clara, será difícil que tus productos destaquen en Amazon y que tu campaña PPC sea exitosa. 

En esta nota te contaremos todo sobre las campañas PPC en Amazon para que tu empresa o negocio se pueda anunciar correctamente en las páginas de resultados del gigante de e-commerce. 

¿Qué es PPC en Amazon?

PPC en Amazon es un modelo de anuncios donde los vendedores pagan una tarifa a Amazon cuando un comprador hace clic en su anuncio. De ahí se deriva el término Costo Por Clic, o Pay Per Click, por sus siglas en inglés. 

Existen tres tipos de anuncios PPC en Amazon:

1. Productos patrocinados

Cuando un usuario realiza una búsqueda, aparecen productos y anuncios relacionados a las keywords o frases que buscó previamente. Una vez que realiza la búsqueda, aparecen estos anuncios en la página de resultados, junto con el resto de productos relacionados.

Este tipo de anuncios PPC son los más populares en Amazon. Si no sabes cuáles son los keywords relevantes a tu producto, es importante que aprendas cómo hacer un keyword research para tener una buena estrategia de SEO al momento de posicionar tus productos.

Fuente: Amazon

2. Marcas patrocinadas 

Este tipo de anuncios funcionan para aumentar la visibilidad y presencia de tu marca, no necesariamente de un SKU (Stock Keeping Unit) en particular.

Cuando haces anuncios PPC de este tipo, se mostrará tu marca hasta arriba en la página de resultados, junto con un caption y algunos productos. Si el usuario hace clic sobre el anuncio, será redirigido a la página del vendedor en Amazon.

Fuente: Amazon

3. Display ads patrocinados

Este tipo de anuncio PPC en Amazon aparece a un costado de la página individual de un SKU. Pueden aparecer tanto de forma interna dentro de Amazon, así como en sitios ajenos que redirigen a Amazon. En este tipo de anuncio PPC es muy importante tener bien definidos tus keywords.

Fuente: Amazon

¿Quién puede hacer campañas PPC en Amazon?

Tanto vendedores terceros como primarios pueden llevar a cabo una campaña PPC en Amazon. ¿Cuál es la diferencia entre estos?

• Vendedores terceros: venden sus productos directamente a los clientes de Amazon.
• Vendedores primarios: venden sus productos en cantidades grandes a Amazon para que posteriormente Amazon los venda a los clientes.

¿Cómo hacer una campaña de PPC en Amazon?

Estos son los pasos básicos para crear una campaña PPC en Amazon desde cero: 

1. Inicia sesión en Seller Central. 
2. Haz clic en la pestaña “Anuncios” y sigue el mensaje para empezar. Elige tu tipo de campaña y sigue los pasos para crear tu campaña. 
3. Prueba cada tipo de campaña publicitaria de PPC en Amazon y ve cambiando entre la orientación automática y manual de palabras clave para ver qué es lo que mejor funciona para tu negocio. 
4. Haz una investigación de las palabras clave, tanto las relacionadas a tu marca como las de la competencia. 
5. Establece presupuestos diarios y ofertas predeterminadas al menos un 50% más alto de lo que te sugerirá Amazon. De esta forma, podrás empezar a ver resultados más rápido y a definir cuáles son las campañas que mejor están rindiendo. 
6. Deja las campañas activas al menos por 2 semanas antes de empezar a realizar modificaciones. 
7. Usa los informes de anuncios para detectar las palabras clave adecuadas para tus campañas manuales. 
8. Revisa tus anuncios una vez por semana, ajustando las palabras clave y el presupuesto según sea necesario. 

¿Cuáles son las ventajas de PPC en Amazon para los negocios?

Una campaña bien ejecutada en Amazon Ads no solamente te ayuda a vender más, sino también a darle mayor visibilidad y presencia a tu marca, además de mejorar tu ranking orgánico en los motores de búsqueda. 

Pero veamos en detalle cuáles son las ventajas de ejecutar una campaña PPC en Amazon: 

• Cercanía con el cliente: una de las grandes ventajas de las campañas PPC en Amazon es que te ponen en contacto directo en el espacio donde los usuarios hacen una compra, en este caso, Amazon. 
• Alta visibilidad: PPC Amazon te permite promocionar tus productos con anuncios altamente visibles en Amazon, tanto en formatos desktop, móvil y en la app de Amazon. 
• Estrategia adaptada a tu marca: con Amazon PPC, puedes escoger el tipo de anuncio que más se adapte a tus metas y a tu presupuesto. Dentro de la plataforma, puedes llevar un control estricto de tus KPIs, además de poder visualizar reportes. 
• Control de la audiencia: Amazon PPC ofrece un número de métodos de targeting, desde el nombre de un producto hasta categorías para que aparezcas en los keywords de una búsqueda. De esta forma, puedes asegurar que estás llegando a la audiencia correcta. 
• Posicionamiento SEO: A diferencia de Google Ads, hacer una campaña PPC en Amazon te permite mejorar tu ranking y tu posición orgánica. Por lo tanto, si generas más ventas a través de PPC, verás una mejora en tu posición dentro del buscador de Amazon. Este punto es particularmente importante para nuevos productos, ya que estos  no tienen un historial de ventas y datos, por lo que no  no ayuda a mejorar su ranking orgánico. Si estás lanzando un nuevo producto, acompañarlo de una campaña PPC en Amazon puede ser una gran ventaja. 
• Costos accesibles: otra ventaja de las campañas PPC en Amazon es que la visibilidad y presencia de tu marca es completamente gratuita. Solamente tendrás que pagar una tarifa a Amazon cuando el usuario haga clic sobre tu anuncio.

Fuente: Unsplash

¿Cómo funciona y cuánto cuesta una subasta PPC en Amazon?

El CPC (Costo Por Clic) para cada anuncio en Amazon se determina en una subasta de segunda mano. Esto sucede cuando un vendedor quiere promocionarse y envía una subasta estándar (lo máximo a lo que están dispuestos a pagar por clic) para su anuncio. 

Quien tenga la subasta más alta es quien se lleva la mejor posición de anuncios y es quien también pagará la mayor cantidad cada vez que alguien haga clic sobre su publicidad en Amazon. Es importante recalcar que el ganador de la subasta solamente paga un centavo más que la segunda subasta más alta. 

Por ejemplo:

• Subasta 1: $3 dólares
• Subasta 2: $3.5 dólares
• Ganador: subasta 2
• CPC: $3.01 dólares

A pesar de que la segunda subasta es 50 centavos más alta que la primera, solamente pagará un centavo más por cada clic. Gracias a esto, las subastas en Amazon pueden ser muy competidas, por lo que es importante tener un presupuesto y una estrategia bien definida. 

Los PPC en Amazon normalmente oscilan entre $0.02 dólares hasta $3.00. Pero claro, esto depende de la categoría y el producto que estás anunciando. Recuerda que solamente tendrás que pagar una tarifa cada vez que alguien haga clic en tu anuncio, así que no te debes preocupar por tarifas y por costos ocultos. 

Términos importantes en PPC Amazon

Si vas a llevar a cabo una campaña PPC en Amazon, es importante que estés familiarizado con algunos términos y conceptos claves. Repasemos algunos de ellos: 

• Targeting: cuando establezcas tu campaña PPC, puedes targetear tus anuncios de acuerdo a keywords, categoría y otros criterios. Esto depende del tipo de anuncio que vas a hacer. 
• Targeting negativo: los targets negativos se utilizan cuando un vendedor quiere excluir búsquedas de su campaña PPC en Amazon. Utilizar los targets negativos correctamente te permite llevar un mejor control del presupuesto de tu campaña. 
• Tipos de campaña: existen dos tipos de campaña, automáticas y manuales. Una campana manual te permite llevar un control más preciso sobre  cómo quieres que aparezcan tus anuncios, a qué audiencia en específico le quieres hablar y qué presupuesto vas a destinar. Por otro lado, en una campaña automática, el algoritmo de Amazon automáticamente clasificará tus anuncios y productos con otros similares. 
• Subastas dinámicas: puedes establecer costos fijos para tus subastas o utilizar las opciones dinámicas PPC de Amazon, que automáticamente ajusta tus subastas con base a la probabilidad y tasa de conversión, un componente crucial del embudo de marketing.

KPIs de PPC Amazon

Entonces, ¿quieres llevar a cabo una campaña PPC en Amazon? Ya estás familiarizado con lo que es, sabes cómo funciona, y conoces algunos términos y conceptos importantes. Pero, ¿cuáles son los indicadores que debes monitorear y buscar mejorar? Veamos algunos de ellos: 

• Advertising Cost of Sale (ACoS): es decir, el costo de venta por anuncio, te permite ver si tus anuncios son rentables, además de ver su eficacia contra otros competidores. Se calcula de la siguiente forma: ACoS = gasto en anuncios / ganancias por anuncios x 100
• Return on Ad Spend (RoAS): el retorno por gasto en anuncios es lo opuesto al ACoS. Te permite ver si tus anuncios son rentables además de compararse contra otros competidores. Se calcula dividiendo la ganancia por anuncios entre el gasto. 
• PPC (Pay Per Click): el Costo por Clic es la tarifa que pagas a Amazon cada vez que alguien hace clic en tu anuncio. A mayor costo por clic, es más probable que la categoría tenga más competencia. 
• Click Through Rate (CTR): el Click Through Rate se calcula dividiendo la cantidad de clics sobre tu anuncio entre el número de impresiones. Es un indicador para conocer  qué tan atractivo es tu anuncio. 
• Conversion Rate (CVR): la tasa de conversión se refiere al número de ventas que generaste a partir de tu anuncio. Se calcula de la siguiente manera: CVR = número de compras / número de clics x 100

A mayor tasa de conversión, mayor rentabilidad.

Fuente: Unsplash

¿Cómo mejorar tus KPIs?

Para identificar las áreas en las que quieres mejorar tu campaña PPC en Amazon, lo primero que debes hacer es entender cómo se comparan tus KPIs con los de la competencia. Esto dependerá de la naturaleza de tu producto, así como de la categoría en la que estás. 

Para darte una idea, veamos el CTR para tres de las categorías más grandes en Amazon:

Fuente: Sellics

En el caso del Click Through Rate, si vendes ropa y tu CTR está por arriba de la categoría, se puede decir que tu campaña PPC en Amazon está siendo exitosa y tu desempeño es mejor que el de la competencia. Y si estás por debajo de la categoría, esto es una oportunidad para mejorar.

Por otro lado, el Costo por Clic muestra una mayor variación. Categorías más competidas generalmente tendrán un PCC más elevado. 

Como dijimos, los benchmarks varían de acuerdo a tus productos y la categoría en la que te encuentres, por lo que es importante hacer una buena investigación del mercado para que te puedas comparar y detectar tus puntos fuertes y tus áreas de oportunidad. 

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Consejos para crear una campaña PPC en Amazon exitosa

Ahora que ya sabes de qué se trata una campaña de PPC en Amazon y cuáles son las ventajas para las empresas, es momento de activar tu estrategia publicitaria en Amazon. 

A continuación, te dejamos algunas recomendaciones para campañas de PPC en Amazon: 

1. Establece objetivos en tu campaña PPC en Amazon

Cuando estés por empezar tu campaña costo por clic, es importante que establezcas qué es lo que quieres lograr. Por lo general, existen dos caminos:

• Maximizar ventas e impresiones: esto aplica cuando se lanzan nuevos productos (que no tienen historial de datos y ventas) o quieres hacer una campaña de brand awareness. 
• Lograr margen de ganancia objetivo: cuando haces una campaña a largo plazo, generalmente buscas que ésta sea rentable. 

Por ejemplo, si quieres lanzar al mercado un nuevo producto, lo ideal es crear anuncios que aumenten tu visibilidad en el sitio, ya que ese SKU no tendrá un historial. Así, anunciarlo a través de una campaña PPC en Amazon ayudará a mejorar su posicionamiento orgánico. En resumen, tener objetivos claros y definidos te ayudará a definir tu estrategia de anuncios publicitarios.

2. Definir una estrategia de palabras clave adecuada

No hay una regla general en PPC ads que defina qué tipos de concordancias usar en cuanto a las palabras clave. Todas las concordancias tienen ventajas y desventajas; por eso, lo mejor es combinar varias. 

Estas son las principales características de cada concordancia: 

• Concordancia amplia: el lado positivo es que cubre muchos tipos de términos de búsqueda, por lo que facilita la gestión de las palabras clave y simplifica el control de las campañas en Amazon. Por el contrario, el producto puede aparecer en búsquedas que no sean relevantes para la marca. ¿El resultado? Costos altos y baja conversión. 
• Concordancia de frase: al ser un poco más restrictiva, el anuncio aparecerá en lugares menos relevantes que la anterior y, por lo tanto, los costes serán un poco más bajos. 
• Concordancia exacta: al utilizar esta concordancia, el anuncio aparecerá en búsquedas 100% relevantes, minimizando el número de clics innecesarios, reduciendo el gasto y aumentando la tasa de conversión. Sin embargo, el esfuerzo que se debe realizar a la hora de gestionar las palabras clave para la concordancia exacta es mucho mayor que en las otras. 

Lo ideal es comenzar realizando pruebas y analizando, luego, los costos y resultados en Amazon Ads. También, se puede comenzar realizando una campaña automática y, una vez  identificadas las principales palabras claves que más convierten, añadirlas al grupo de anuncios de una campaña manual. 

3. Incorpora palabras clave de marca

Siguiendo con la temática de las palabras claves en anuncios de Amazon, otra recomendación importante es añadir el nombre de la marca como keyword. 

Muchos anunciantes creen que esta estrategia no es necesaria. Sin embargo, el problema aparece cuando la competencia la utiliza en sus anuncios. Luego, cuando un cliente busca un producto por el nombre de la marca, aparece primero el producto de la competencia. 

También es clave incluir las posibles faltas de ortografía y maneras alternativas de escribir la marca y los productos. Así, el anuncio aparecerá aunque el usuario se equivoque al escribir. 

Fuente: Unsplash

4. Elige los productos adecuados

Elegir los productos adecuados es clave para lograr tus objetivos publicitarios. Por eso, en el sitio web de Amazon Ads se recomienda seleccionar productos que estén en stock, que tengan precios competitivos, que presenten ofertas destacadas y que reciban un gran número de visitas.

5. Revisa que tus páginas de producto estén listas

Verifica que las páginas de detalle de los productos anunciados en Amazon estén completas y tengan la información que el potencial cliente necesita antes de comprar un producto. Estas son algunos de los aspectos que debes corroborar: 

• Las páginas tienen títulos precisos y descriptivos.
• Hay imágenes de alta calidad de los productos.
• Se ofrece información relevante y útil sobre los productos.
• Se detallan al menos 5 características de los mismos. 
• Incluyen palabras clave. 

Esta recomendación es clave si quieres que tu estrategia de PPC en Amazon sea exitosa. Un buen anuncio podrá llevar a los potenciales clientes a conocer tu producto, pero si tu página de detalle no es eficaz, no terminarán comprando. Resultado: toda tu campaña de PPC en Amazon será un fracaso. 

6. Establece un presupuesto adecuado

Define un presupuesto diario que sea lo suficientemente alto para que tus anuncios se muestren al público. Si el presupuesto se agota en la mitad del día, los potenciales clientes, obviamente, no verán tu anuncio hasta que el presupuesto se vuelva a restablecer.

Si estás interesado en anunciar tu marca en Amazon, simplemente debes dirigirte al sitio web de Amazon Publicidad para comenzar. 

Recuerda que este tipo de campaña PPC en Amazon es tan solo una pequeña parte de una estrategia de marketing digital. Si tu negocio está enfocado a las ventas en línea, saber cómo vender en Amazon y cómo posicionarte en esa plataforma es elemental. 

Una de las grandes ventajas de las campañas PPC es que solamente pagas una tarifa cada vez que alguien hace clic sobre tu anuncio, por lo tanto, funcionan de gran manera para simplemente mejorar tu brand awareness. 

Así que ya tienes todo para empezar tu propia campaña PPC en Amazon. Si quieres complementar esto con una estrategia completa de marketing digital, te invitamos a conocer nuestra Academia de Marketing Digital.

¡Mucho éxito!