El valor diferencial es una de las formas en las que una empresa puede destacar en el mercado y diferenciarse de sus competidoras. Es una gran manera para que una empresa demuestre lo que la hace única.
La competencia por el mercado es constante y requiere de esfuerzos diarios por parte de las organizaciones. Esto ha llevado al desarrollo de muchísimas estrategias, medios, métodos y planes que las empresas han utilizado con el fin de aumentar sus clientes y sus ganancias. El valor diferencial encuentra allí su nacimiento, y es un concepto altamente importante para cualquier estrategia de competencia.
Por eso es que en el día de hoy te vamos a explicar la definición de valor diferencial, te contaremos cómo se identifica y cómo se puede generar valor diferencial. Al finalizarlo, podrás encontrar el valor diferencial de cualquier empresa. ¡Vamos a descubrirlo!
¿Qué es el valor diferencial?
El valor diferencial es un concepto, un valor especial que le permite a la organización en cuestión contar con tres beneficios:
- Vender más.
- Cobrar más sin perder flujo de clientes.
- Posicionar la marca.
Dado estos beneficios, es evidente que explotar el valor diferencial es algo importante para construir ventaja competitiva con respecto a las otras empresas del sector.
Pero, como aquello que genere valor diferencial puede ser un gran conjunto de factores, no es sencillo indicar cual es el valor diferencial de una empresa, ya que puede conformarse por diversas razones.
Por ejemplo, el valor diferencial de Coca Cola no puede ser el mismo que el valor diferencial de un restaurante. El primero tiene que estar relacionado con su marca y con la demanda a nivel global, y el segundo puede ir desde su trayectoria, su ubicación o sus tiempos de entrega.
El reconocido economista Michel Porter, en su publicación “Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desempeño superior” define al valor diferencial como uno de los tres factores del éxito, junto al liderazgo en costos y el enfoque estratégico.
Su teoría de la competencia, que fue dominante metodológicamente durante los ‘80, divide al concepto de valor diferencial en dos para comprenderlo mejor. El valor es el aspecto que lo acerca al consumidor, mientras que la diferencia es lo que lo separa de los competidores.
Por lo tanto, el valor diferencial es algo que parte de la marca, pero que debe ser percibida como tal con los clientes, para que elijan ese producto por sobre otro. Vayamos a ver cómo se logra.
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¿Cómo diseñar una propuesta de valor diferencial?
Si te estás preguntando cómo construir el valor diferencial, si lo que te interesa es explotar el valor diferencial desde el marketing, debes saber que con tres pasos es posible diseñar una estrategia de valor diferencial. Según el reconocido portal de trabajo Linkedin, estas son las etapas a cumplir para diseñar una propuesta de valor diferencial.
1. Identificación de atributos
Para identificar y potenciar el valor diferencial de un producto o servicio es necesario distinguir cuáles son los atributos que generan una valoración especial, y cuáles son las características que diferencian a una empresa de su competencia.
Esto abarca desde el proceso de producción y distribución hasta la identidad de marca e imágen de marca. Para descubrir los atributos desde los cuales se puede trabajar el valor diferencial existen dos vías:
- Diagnóstico interno. Se debe realizar un análisis histórico de los casos de éxito y flujos laborales y encontrar qué patrón positivo se repite.
- Consulta externa. El feedback de mercado es capaz de darnos insights muy valiosos. Se debe elegir, preferiblemente a clientes históricos, y realizarles una consulta con el objetivo de encontrar las características y atributos que le ven a la empresa.
“Una propuesta de valor nace desde el desarrollo del ADN de una marca, establece su personalidad, sus valores y sus do’s & dont’s, lineamientos claves para construir una marca estable y firme”, asegura Sabrila Logullo, docente de nuestro curso online de Branding: Gestión de marca. ¡Realízalo si quieres llevar el valor diferencial de tu empresa al máximo punto de provecho!
2. Análisis de datos e identificación de ventaja competitiva
Una vez reconocidos los atributos y las características de la marca, es hora de convertirlas en valor diferencial, en un elemento competitivo. ¿Qué significa esto?
No todas las diferencias que hay entre las empresas son consideradas como valor diferencial, sino que solamente llegan a serlo cuando se convierten en ventaja competitiva.
Por lo tanto, el segundo paso compete al análisis de los datos recolectados en el paso uno, y a partir de allí descubrir cuáles son aquellos rasgos que nos diferencian de la competencia, y diseñar un plan para potenciarlos y hacer la marca cada vez más atractiva para los clientes, es decir, convertirlo en valor diferencial.
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Definición de propuesta única de venta
Una vez identificadas las ventajas competitivas que pueden convertirse en valor diferencial, es hora de diagramar una propuesta única de venta, que nos servirá para comunicar y ofrecer el valor diferencial en el mercado.
Evidentemente, el diseño final va a depender del tipo de producto o servicio ofrecido. No será la misma estrategia de venta la que tendrá un servicio de entregas que una cadena de comida rápida, o la que ofrezca un local de informática que un local de ropa. El diseño estratégico de la propuesta única de venta se encontrará a partir de las características del valor diferencial particular.
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¡Eso es todo por hoy! Ahora ya sabes de qué se trata el valor diferencial y por qué puede ser un elemento clave en la gestión de ventas y clientes. Preocúpate por encontrar, definir y explotar el valor diferencial de tu empresa, y verás cómo la propuesta de valor general crece exponencialmente.
La propuesta de valor es un punto curioso en el que se entrecruzan la gestión y el marketing, porque debes tenerla, y también tener la capacidad de que el público la reconozca. Capacita a tus colaboradores con nuestra academia online Gestión de proyectos y forma un equipo capaz de alcanzar el crecimiento contínuo.
¡Adiós!