¿Eres un emprendedor y  no sabes cómo hacer un pitch impactante para atraer socios? Tú, más que nadie, debes saber lo importante que son los impulsos financieros para que un negocio pueda salir adelante o, en muchos casos, sobrevivir. 

Sea la forma que elijas para obtener este capital, debes aprender a comunicar tus ideas y objetivos de la mejor manera posible para conseguir que los inversores te apoyen. Para esto necesitas un pitch. 

Aprender cómo hacer un pitch poderoso puede ser un gran reto. Además de la presión que este conlleva, debes de sintetizar lo más relevante de la historia de tu empresa para buscar impresionar a un grupo de inversionistas, que encontrarán cualquier detalle para cuestionarte y hacerte temblar. Y es que, claro, no quieren tirar dinero al agua.

Por eso, en el artículo de hoy, aprenderás qué es un pitch en el mundo empresarial, cuál es su principal objetivo, la estructura para aprender cómo hacer un pitch y , finalmente, brindaremos unos consejos para mejorar tu pitch de negocios.   

Si ya estás listo, prepárate tu buena taza de café e iniciemos.

¿Qué es un pitch?

Un pitch, también conocido como “elevator pitch”, es una presentación de negocios breve que le brinda a los posibles inversores o clientes una descripción general de tu plan de negocios, productos, servicios y su crecimiento. Pero sigamos desglosando el concepto de pitch de negocios.

Básicamente, la elaboración de un pitch debe enfocarse en relatar un problema actual y en cómo tu negocio lo planea solucionar. Mientras más atractivo o difícil de resolver suene el problema, más repercusión va a tener tu pitch. Esto conlleva a un mayor interés por parte de los inversores.

Se le llama también “elevator pitch” porque debes tratar de que tu discurso sea lo suficientemente breve para poder explicarlo en un viaje de elevador. Entonces, si te estás preguntando cómo hacer un pitch perfecto, la extensión máxima que se recomienda es de 1 minuto o incluso menos.

Este discurso breve no sirve únicamente para atraer inversionistas, sino que puede ayudarte en distintos momentos. Por ejemplo, ante un jurado de evaluación sobre algún emprendimiento, o incluso una situación en la que tengas que comentar aspectos importantes de tu empresa con algún amigo en tiempo breve.

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Ahora que conoces qué es un pitch o “elevator pitch”, vamos a resaltar su objetivo principal. Poco a poco irás descubriendo cómo hacer un pitch que impresione a cualquier persona. ¡No te lo pierdas!

¿Cuál es el objetivo del elevator pitch?

El objetivo de un elevator pitch, además de mostrar los detalles de tu negocio y lo que necesitas para crecer, es iniciar una conversación con tus futuros inversionistas. Esto significa que no debes esperar cerrar un negocio en ese periodo breve de tiempo, debes verlo como una forma de presentarte y de abrir una puerta para una siguiente reunión más extensa, en la cual ya puedas cerrar negocios con un nuevo inversor.

Ten en cuenta que un buen inversionista te pedirá más detalles de tu crecimiento, tu equipo y tus finanzas, por lo que deberás estar preparado con un elevator pitch sólido y bien estructurado. 

Entremos en detalles sobre lo último.

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Pasos para hacer un pitch

Julita Barreto, en su curso online de Pitch perfecto para ventas efectivas, explica de manera sencilla los pasos a seguir para formular un elevator pitch que genere impresión.

1. Problema

El primer paso para crear un pitch consiste en hablar sobre la problemática existente que se busca solucionar. Esta debe ser una problemática general y, sobre todo, actual. De esta manera, tu solución va a lucir como una necesidad urgente. 

Un ejemplo al momento de describir un problema podría ser: una de las sensaciones más escalofriantes que puede vivir un padre o madre se produce cuando su hijo se extravía.

2. Consecuencias

Si quieres aprender cómo hacer un buen pitch, después de describir el problema existente, debes mencionar las repercusiones que existen en cierto grupo de personas. La clave en esta parte del pitch para inversionistas es incluir cierto dramatismo que termine de convencer al inversor de que el problema es serio.

Un ejemplo en relación a esta segunda parte sería: 1 de cada 3 niños en el país se ha perdido por diversos motivos alguna vez en su vida.

3. Solución 

Sin duda, esta será la parte más importante al preguntarte cómo hacer un pitch llamativo. Aquí, deberás mencionar a tu producto y cómo es que va a solucionar la problemática. 

Siguiendo los ejemplos anteriores, podríamos decir: con el brazalete “look your children” podrás localizar a tus hijos cada vez que salgan de compras a comer. Además, es compatible con cualquier tipo de celular.

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¿Cómo hacer un pitch exitoso?

Un buen pitch deck es aquel que cuenta una historia, está bien sintetizado y muestra números claros. En pocas palabras, este debe contener lo que los inversionistas quieren escuchar antes de inyectar capital a tu empresa.

Sabemos que elaborar un pitch que contenga todo lo que los inversionistas quieran escuchar es algo complicado. Sin embargo, hay ciertos elementos o pasos a seguir para organizar de la mejor forma posible tu discurso.

A continuación, te mostraremos los elementos indispensables para que aprendas a cómo hacer un pitch impresionante para atraer a cualquier inversionista:

1. Propósito

Define a tu startup en una sola frase. Es el momento cero y querrás comenzar a generar expectativas sobre tu emprendimiento y tu propuesta de valor. En esta primera parte, busca comunicar la pasión que tienes por tu proyecto y lo mucho que estás interesado en resolver tu problema.

2. Problema

En esta segunda etapa debes enfocar tus recursos en describir de la mejor manera posible el problema que vas a solucionar. Esto se relaciona con lo visto en el inicio del artículo: las 3 etapas generales que debe mantener un elevator pitch según la experta en inversiones, Julita Barreto.

Estas son algunas preguntas que podrían ayudarte a definir esta parte:

• ¿Qué problema resuelve tu empresa? 
• ¿Cómo se soluciona actualmente en el mercado?
• ¿Por qué tu cliente potencial no está satisfecho con las soluciones actuales? 

Esta parte es crucial para los inversionistas, ya que podrán percibir la relevancia que tienen tus productos o servicios en tu industria. Una buena práctica es mencionar en tu pitch los tres principales problemas que buscas resolver, procura que sean cortos y con el suficiente contexto para que tu audiencia pueda captar tu mensaje.

Al momento de seleccionar el problema, trata de que sea una problemática extensa y, sobre todo, actual, ya que, la mayoría de veces, este tipo de dificultades generan un mayor impacto en los oyentes. Esto se debe porque suelen verse como problemas sin solución o imposibles de abordar. ¡Te será de gran ayuda en tu pitch de negocios!

3. Solución y propuesta de valor

Describe tu solución y los principales beneficios que conlleva. Algunas preguntas que te pueden orientar para este punto son:

• ¿Qué sabes sobre el mercado que no saben los demás?
• ¿Qué te hace diferente sobre otras soluciones en tu industria?
• ¿Por qué les importa a tus clientes?

La clave para aprender cómo hacer un pitch llamativo se encuentra aquí. Debes enfocarte únicamente en describir qué vas a solucionar y cómo lo harás. Evita hablar de las características de tu producto como tal o de sus especificaciones. Aquí es donde debes dejar claro cuál es tu propuesta de valor y por qué tus usuarios/clientes necesitan urgentemente tu producto.

Una buena propuesta de valor resonará en las personas que escuchen tu elevator pitch, porque se sentirán identificados o porque es un problema realmente relevante y estarán muy atentos a tus palabras. ¡Será tu momento de impresionar! 

Cada vez estás más cerca de aprender cómo hacer un pitch, ¡no te despegues!

4. ¿Por qué hoy?

Esta sección de tu pitch deck debe responder a preguntas como:

• ¿Por qué es importante solucionar este problema ahora mismo?
• ¿Cómo es el mundo hoy y por qué podemos solucionarlo así?

Siguiendo con este proceso sobre cómo hacer un pitch llamativo, debes priorizar la urgencia que existe para solucionar el problema. Esto va a provocar que tu idea tenga un objetivo claro y necesario de aplicar en el momento. 

Por ejemplo, si tu objetivo es solucionar el problema de la escasez de agua, debes resaltar la problemática actual que existe en tu país y el mundo sobre la falta de agua y las consecuencias de no hacerlo. 

5. Producto

Ahora sí, es momento de mostrar tu solución tangible, es momento de que vean tu producto y cómo es que funciona. Parte del proceso de cómo hacer un pitch bueno, es resaltar cómo es que está elaborado tu producto.

Aquí toca hablar de los elementos técnicos o la tecnología detrás de tu producto, agrega un par de screenshots de tu producto o plataforma para que tu la audiencia lo pueda visualizar de la mejor manera.

Puedes solucionar este punto con una simple oración o puedes agregar una lista de las características principales de tu producto, dependerá de la simpleza con la que hagas tu presentación para inversionistas. 

Una recomendación es que no abarques todos los puntos de tu producto en tu explicación. Esto permitirá generar intriga en los inversionistas y provocará que realicen preguntas posterior a tu pitch de negocios. ¿Ya ves cómo hacer un pitch es también una estrategia psicológica? 

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6. Modelo de negocio

Otro aspecto importante que debes tener en cuenta si te preguntas cómo hacer un pitch llamativo, es la forma en la que va a funcionar tu empresa.

Debes enfocarte en mostrar cómo es que tu startup hace dinero. En general, los inversionistas prefieren los flujos de ingresos activos y fuentes de ingresos recurrentes como las suscripciones mensuales y anuales. Si tu empresa tiene un modelo de negocio similar tienes un punto a tu favor. 

Necesitas comunicar claramente cómo funciona este aspecto de tu empresa, ya que es una de las partes más relevantes para un inversionista ángel. Este punto en el proceso de como hacer un pitch, debe dejarles claro si harán dinero contigo o no. Así que sé muy estratégica/o con lo que añadas.

7. Tamaño de mercado y clientes

Los inversores al momento de determinar si tu negocio les parece rentable o no, deben conocer a qué mercado se enfoca tu negocio. Esto implica conocer cuál es tu población objetivo y cuanta ganancia se estima obtener al trabajar de esta manera. 

Obviamente, todos los inversionistas buscarán un alto retorno de la inversión y estarán interesados en mercados muy rentables, entonces debes dejar muy claro el potencial de este punto en tu pitch deck. 

Para ayudar a que a los inversores les quede claro este punto, puedes recurrir a utilizar gráficos o estudios que se basen en la población con la cual planeas trabajar. Como te habrás dado cuenta, poco a poco se va resolviendo la pregunta de cómo hacer un pitch excelente. 

8. Competencia

Otro elemento importante a considerar en este proceso de cómo hacer un pitch deck es la competencia que tendrá tu negocio una vez salga al mercado.

Enlista a tus competidores directos e indirectos. En esta sección de tu pitch, tu objetivo es proporcionar 3 o 4 razones por las que tu solución es superior a la de tus competidores en el mercado. Esto les va a dar a los inversionistas cierta confianza para apostar por tu negocio y no por otro.

No cometas el error de decir que “no tienes competidores”. Los inversores asumirán que no conoces bien tu mercado o que no tienes la experiencia necesaria para saber que existen alternativas secundarias. Si eres pionero en una nueva tecnología, tu competencia serán soluciones tradicionales.

9. Finanzas y tracción

Describe tu estado financiero, inversiones anteriores, ventas y márgenes de ganancia. Haz todo lo posible para estimar los ingresos, costos y gastos proyectados en función de alcanzar tus objetivos de corto, mediano y largo plazo.

En esta parte del proceso de como hacer un pitch deck, enfócate en demostrar que tu público objetivo quieren y necesitan de tu producto, así como que exista evidencia de que pagarían por él. Para ello se pueden hacer encuestas en supermercados o en la calle.

Habla sobre tu crecimiento mensual, costo de adquisición de clientes y otras métricas clave para ilustrar la tracción de tu startup. Con estos números ellos sabrán qué tan saludables son tus finanzas y valorarán la rentabilidad de tu negocio a largo plazo.

10. Equipo

Ningún negocio o empresa depende solo de una persona. Al momento de plantearte la pregunta de cómo hacer un pitch exitoso, siempre debes pensar en nombrar a los agentes que hacen que tu producto sea posible.

Debes mencionar que tienes al mejor talento con la capacidad y motivación para cumplir los objetivos y resolver el problema que planteaste anteriormente. Ten en cuenta que esta parte de un pitch deck debe incluir sólo a los miembros más antiguos y destacables del equipo como cofundadores, empleados clave o asesores.

Enfócate en hablar de manera sencilla y generalizada de cada uno de ellos, menciona sus mejores capacidades y su trayectoria. Los inversionistas valoran mucho el trabajo en equipo, ya que esto es señal de que existe compromiso por sacar el negocio adelante.

11. Inversión

Llegó el momento de la verdad, es el momento más importante. Deberás decir cuánto dinero necesitas para llevar a cabo tu proyecto. Asimismo, te recomendamos incluir cuánto dinero buscas recaudar y cuanto de ese dinero ganarán los inversionistas. Hay muchas estrategias de ‘deal’ que grandes startups han utilizado en sus rondas de inversión, pero esto será tema para otro artículo.

12. ¿Qué harás con esa inversión?

Mostrar en tu pitch deck que tienes un plan para tu inversión mostrará a tus potenciales inversionistas que tienes la seriedad y visión necesaria para aprovechar su capital. En esta sección de tu pitch deck, busca enfocar tu presentación al ROI (retorno de inversión), ya que esa será una clara señal de que se volverá prioridad el darles un retorno en el tiempo pactado o antes.

Definitivamente, esto será algo que le dé confianza a los inversionistas. Nadie quiere perder su dinero, y, en caso que el negocio no resulte, al menos buscarán recuperar gran parte de lo invertido. Es algo a tener muy en cuenta al momento de organizar como hacer un pitch deck. 

Deberás de hablar de los futuros esfuerzos de marketing después de su inversión. Necesitarás revisar el plan de marketing de tu empresa para presentar lo más relevante y relacionado al growth. Mostrar proyecciones de ventas y crecimiento es esencial en este punto de tu pitch para inversionistas.

Fuente: Burst

Esta estructura para aprender cómo hacer un pitch ganador no es una fórmula secreta ni está escrita en piedra; podrás tomar y modificar lo que quieras de acuerdo al contexto y a los objetivos de tu empresa.

Consejos para mejorar tu pitch

Finalmente, antes de terminar con este artículo, vamos a brindarte unos cuantos consejos para hacer el mejor elevator pitch de todos: 

• Preséntalo en menos de 5 minutos. Incluso muchos especialistas sugieren que un elevator pitch debe durar 1 minuto como máximo, pero como mencionamos, esto va depender de la cantidad de información importante que quieras decir. En caso que tu presentación sea más completa, David Skok, experto en emprendimiento, recomienda usar los primeros 5 minutos como un gancho.
• Busca tener un buen inicio en tu pitch, ya que de esto dependerá el interés que tengan en tu presentación completa. 
• Cuenta una historia, no te limites a hablar sólo de números. En este punto, el Storytelling será tu mejor aliado.
• Anticípate a las preguntas.
• Investiga un poco quiénes escucharán tu pitch de negocios y busca “anclas” para que puedas conectar con ellos.
• Haz uso de las técnicas de comunicación más populares.
• Cautiva a tus inversionistas con tu carisma o buena actitud.
• Haz tu presentación de negocios muy dinámica, con elementos animados pero muy sutiles.
• No olvides el objetivo principal de tu pitch.
• Demuestra que eres flexible y tienes apertura al cambio. Esto es clave para construir una startup y ellos lo saben.
• Practica, practica y practica. Esto te dará más confianza y encontrarás áreas de mejora.

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¡Esperamos que el artículo de hoy te haya servido de mucho! Ahora que ya conoces cómo hacer un pitch ganador estamos seguros que lograrás llamar la atención de muchos inversionistas.

Posiblemente esta presentación es determinante para ti y tu startup. Demuestra lo valioso que es tu equipo, tu producto y tú como emprendedor. Recuerda que una buena presentación de negocios no es sustituto de un buen producto y una visión sólida. No te enfoques sólo en la forma y trabaja en lo que realmente importa.

El 2021 será el año para ti y tu emprendimiento, toma estos puntos en consideración para tu pitch y así asegurar su futuro. ¡Muchos éxitos!