🥇 Cómo hacer un estudio de mercado +5 Tips

Si quieres entrar en la mente de tus clientes, debes saber cómo hacer un estudio de mercado. Y es que la investigación de mercados te aleja de las suposiciones para mostrarte, con base en datos, cómo podrían reaccionar tus consumidores ante el lanzamiento de tus productos.

Seas un emprendedor, un profesional de Marketing trabajando para una compañía o un freelancer con ganas de lanzarse al agua, los beneficios de una investigación de mercado te permitirán obtener la información que necesitas para estar preparado y poder contrarrestar cualquier eventualidad que se te presente. En pocas palabras, tendrás mejores resultados con tus lanzamientos.

Por eso, en este artículo, ahondaremos en cómo hacer una investigación de mercado. Primero, conocerás qué es un estudio de mercado, sus objetivos y cuáles son los tipos de investigación de mercados. Enseguida, te explicaremos cómo hacer un estudio de mercado paso a paso y, al final, te brindaremos los mejores tips para que puedas sacar el máximo provecho del proceso.

¿Listo? ¡Comencemos!

¿Qué es un estudio de mercado?

Puede que aún no tengas muy claro que es un estudio de mercado y, por eso, antes de aprender cómo hacer un estudio de mercado, es preciso definir bien el concepto. Así sabremos hacia dónde vamos.

Un estudio de mercado, también conocido como análisis o investigación de mercados, es un conjunto de acciones con las que puedes recolectar e interpretar datos numéricos o cualitativos sobre determinado mercado, con el fin de conocer la respuesta de los clientes y de los competidores antes de lanzar tu producto o servicio al mercado. Te permitirá anticipar cómo será la recepción de este ante el público.

Tal como nos lo dice Maria Alejandra Peñalosa, profesora del curso Investigación de mercado y comportamiento del consumidor en Crehana:

“La data del consumidor y del mercado es la base para construir cualquier estrategia, para tomar decisiones más acertadas. Sin data todo es subjetivo, es una opinión, y eso conlleva al desperdicio de inversión y esfuerzos.”

No parece buena idea desperdiciar inversión y esfuerzos, ¿no crees? Por eso, estamos seguros de que lo mejor es realizar una investigación de mercado previa a cualquier lanzamiento.

¿Cuál es el objetivo de un estudio de mercado?

Concretamente, la importancia de un estudio de mercado se centra en conocer el perfil y comportamiento de tu target o público objetivo, determinar características del mercado en el momento actual y sus posibles proyecciones en el futuro.

En este sentido, la mentora de Crehana, Maria Alejandra Peñalosa, nos explica para qué sirve un estudio de mercado:

“La investigación de mercados y la inteligencia del consumidor busca información real, accionable y contundente sobre las audiencias, para que capturemos la atención de ellas, logrando obtener mejores resultados para los negocios”.

¿Acaso no es mejor contar con información clara y objetiva en lugar de basarnos en suposiciones y creencias con respecto al cliente? Realizar una investigación de mercado te permitirá plantear mejor tu estrategia y dirigirla hacia el éxito.

Fuente: Cepymenews.

Tipos de investigación de mercado

Antes de aprender cómo hacer un estudio de mercado, necesitas conocer los distintos tipos de investigación de mercado que existen. De esta manera, puedes descubrir cuál es el ideal para ti.

1. Estudio de mercado exploratorio

Este modelo de análisis de mercado es utilizado para iniciar en el campo de la investigación. Se usa para validar ideas que están en sus primeras etapas, pues con este modelo puedes identificar tendencias de mercado o problemas principales y desmenuzarlos en acciones específicas que sean más fáciles de trabajar.

Puedes realizar una investigación de mercado exploratoria mediante tests o encuestas. Idealmente, con estas metodologías de investigación podrás recopilar información acerca de los consumidores así como sus gustos y preferencias, situación económica, nivel de estudios, etc.

2. Estudio de mercado cuantitativo

Este tipo de investigación de mercado es más específico, por lo tanto, más exacto. Usualmente, se lleva a cabo después de haber realizado un estudio de mercado exploratorio. Al aprender cómo hacer un estudio de mercado cuantitativo, tu hipótesis se va aterrizando.

Para una investigación de mercado cuantitativa se usan bastante los grupos focales y otras herramientas estadísticas para procesar los datos, por lo tanto tendrás resultados precisos que irán dándole forma a tu análisis de mercado de manera concluyente, gracias a los datos.

3. Estudio de mercado experimental

¿Cómo hacer un estudio de mercado que sea fácil y rápido? ¡Probando! Este estudio de mercado te proporcionará resultados rápidos, pues su objetivo principal es evaluar la reacción de los consumidores frente a algunas pruebas. Se basa mucho en los experimentos de “causa-efecto”.

Un ejemplo de una investigación de mercado experimental es un test de producto, donde se presenta el objeto a lanzar y el cliente dice sus opiniones. Estas se procesan y se recogen las observaciones que se implementarán en futuras versiones de dicho producto.

Fuente: Freepik.

¿Cómo hacer un estudio de mercado paso a paso?

Ahora que ya conoces cuáles son los tipos de estudios de mercados y cuál podría ser el más adecuado para ti, comenzaremos a describirte cómo hacer un estudio de mercado. Son varios los pasos para hacer una investigación de mercado, por lo que te los explicamos dividiéndolos en 3 grandes etapas:

Planeación
Ejecución
Análisis e interpretación de resultados

¡Toma nota!

Etapa #1: Planeación de la investigación

1. Identifica el problema

Al comenzar la guía de cómo hacer un estudio de mercado, evita ir a la deriva. Siempre plantea objetivos para ti y tu equipo, así, todos sabrán hacia dónde se dirige la investigación. Para esto, la base será la identificación del problema, ¡de ello dependerá el resultado que obtengas!

Por ejemplo, un problema puede ser que las ventas de nuestro producto “LimpiaTodo 2000” han caído. Este es uno de los elementos del estudio de mercado.

2. Establece el objetivo de la investigación

Una vez que identifiques tu problema, aterrízalo en un objetivo de investigación. Este te ayudará a: (1) Compartir las razones por las cuales se está haciendo el estudio de mercado. (2) Orientar la elección de una audiencia y los distintos métodos de investigación que se usarán (cualitativos o cuantitativos) y (3) Definir una hipótesis.

Te recomendamos que los objetivos planteados para iniciar tu investigación de mercados estén basados en la metodología SMART, para facilitar la comprensión de todos. Por ejemplo, algunos de los objetivos de un estudio de mercado más comunes son:

Verificar la posible aceptación de la audiencia frente a un nuevo producto o validar una idea de negocio.
Planificar mejoras para un Producto Mínimo Viable (PMV).
Identificar la mejor forma de satisfacer las necesidades de los clientes a través de productos existentes o nuevos.
Encontrar formas de aumentar la eficiencia o superar a la competencia.
Identificar nuevas tendencias en el mercado.

3. Delimita la audiencia a investigar

Ya que tienes el objetivo súper claro, lo que sigue para saber cómo hacer un estudio de mercado es definir y segmentar la audiencia en la que vamos a investigar. Según María Alejandra Peñalosa, existen 3 tipos de audiencia:

Decisores o compradores. Son los que toman la decisión de adquirir, pagar el servicio o comprar el producto. En nuestro ejemplo del “LimpiaTodo 2000”, sería la cabeza financiera del hogar.
Influenciadores. Son los que promueven o descalifican una decisión de compra. Por ejemplo, el vendedor de la tienda que recomienda comprar el “LimpiaTodo 2000” o preferir el producto de la competencia: “El SacaMugres”.
Usuarios. Son los que utilizan el producto o servicio. Por ejemplo, los empleados del servicio doméstico de un hogar.

4. Segmenta los públicos objetivos

Con base en el paso anterior, enfoca tu investigación en una o varias audiencias clave para el objetivo que definiste. Para ello, parte fundamental de cómo hacer un estudio de mercado es la segmentación de mercado. Con ella, podrás dividir el mercado en pequeños nichos que tengan características en común. Esto te ayudará a enfocarte y brindarles una mejor experiencia.

La segmentación de tu audiencia se puede hacer con base en variables como:

Demográficas. Edad, género, ocupación, ingresos, nacionalidad, etc.
Comportamentales o psicográficas. Intereses, necesidades, hobbies, rutinas, estilo de vida, etc.

Al conocer al detalle los gustos, preferencias, necesidades y tendencias de los diferentes segmentos, podrás orientar tus estudios de mercado para satisfacerlos apropiadamente y hacer que los clientes estén felices.

5. Plantea tu hipótesis de investigación

Con el problema identificado y tu audiencia segmentada, es momento de definir la hipótesis de tu investigación de mercado. Al respecto, María Alejandra Peñalosa recomienda hacer una lluvia de hipótesis con las posibles razones que pueden estar desencadenando el problema que identificaste en el primer paso.

¿Recuerdas el problema en nuestro ejemplo de estudio de mercado? Exacto, que las ventas del producto “LimpiaTodo 2000” han disminuido. Entonces, algunas hipótesis que lo pueden explicar son:

Que tus clientes quisieran que el producto tuviera otras características que “El SacaMugres” sí les ofrece.
Que no se sienten identificadas con la propuesta de valor.
Que quieren comprar, pero no encuentran el producto en su tienda más cercana.

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6. Decide el método de investigación

Los pasos previos en esta guía sobre cómo hacer un estudio de mercado han creado la base para la investigación. Ya que identificaste qué quieres saber, a quién le preguntarás y qué es lo que buscas corroborar, es hora de decidir qué método usarás para recolectar los datos.

Los métodos de investigación que existen son:

Metodologías cuantitativas

Su objetivo es obtener resultados numéricos, lo que facilita abordar audiencias más grandes en menor tiempo. Por lo general, se usan para saber cómo hacer un estudio de mercado exploratorio. Algunos ejemplos de métodos cuantitativos son:

Preguntas de encuestas
Formularios con preguntas cerradas con opciones de respuestas definidas
Observaciones cuantitativas de incógnito en puntos de venta
Cuestionarios

Metodologías cualitativas

A diferencia de los métodos cuantitativos, los cualitativos buscan entender más en detalle y profundizar sobre los miedos, deseos y necesidades de tus segmentos, relacionados con los productos, servicios y marcas. Usualmente, se usan en estudios de mercado en etapas más avanzadas. Algunos ejemplos de métodos cualitativos son:

Entrevistas personales
Grupos focales (o focus groups)
Formularios con preguntas abiertas
Mystery Shopper y Mystery Seller (compradores y vendedores de incógnito)

7. Selecciona una muestra de campo

Para saber cómo hacer un estudio de mercado, debes sacar una muestra de campo. Esto es una representación de cada uno de los segmentos de audiencias relevantes para tu investigación. Esta se puede elegir de forma probabilística (o aleatoria) o no probabilística.

Muestreo probabilístico. Consiste en seleccionar personas al azar de una población determinada. Garantiza que la investigación no estará manipulada.
Muestreo no probabilístico. Se trata de reunir distintos tipos de personas, con características demográficas o comportamentales específicas. Sirve para darle más pertinencia a la muestra.

Fuente: GIPHY.

Etapa #2: Ejecución de la investigación

La siguiente etapa para aprender cómo hacer un estudio de mercado es recolectar la información. Es necesario que recojas toda la información que puedas, siempre que sea relevante para tu investigación de mercado. La información que puedes recoger se puede clasificar en tres tipos:

De primera mano (First Party Data)
De segunda mano (Second Party Data)
De tercera mano (Third Party Data)

1. Información de primera mano

Es la que recoges directamente de tu audiencia por medio de un CRM, tus redes sociales, encuestas, formularios, etc. Por eso, es la que más te recomendamos usar. Para este paso de nuestra guía de cómo hacer un estudio de mercado, puedes hacer alguna de las siguientes acciones.

Observa

Uno de los tips para realizar tu estudio de mercado es salir y literalmente observar. Debes ir a tu campo de estudio y observar a los clientes en su hábitat natural. ¿Cómo se comportan en los establecimientos de la competencia o en los tuyos?

Visita a tu competencia, ¿qué están haciendo?, ¿qué les falta hacer? Puedes sacar información e ideas para registrar como parte de los resultados de tu investigación de mercado. No hay tiempo que perder, aprovecha cada oportunidad que tengas.

Realiza pruebas

Estamos en uno de los pasos principales de cómo hacer una investigación de mercado con información de primera mano. Este análisis se basará en el consumidor, por lo tanto, ahora es el momento de analizar y medir su comportamiento.

Profundiza en tu público objetivo de la mano de pruebas para conocer su opinión, intención de compra, conducta de consumo y conocimiento sobre lo que quieres ofrecerle. Esta parte del análisis de mercado te permitirá orientar mejor tu estrategia.

2. Información de segunda mano

Este tipo de información es la que es recogida por otras empresas con sus propias bases de clientes. Para encontrar información de segunda mano, puedes seguir las siguientes técnicas de investigación de mercado.

Busca en fuentes externas

Navega en internet en webs especializadas, acude a ferias de tu sector, lee libros o revistas especializadas, o busca informes gubernamentales. Como recomendación, toda esta información debe ser actual y no debe sobrepasar los 3 años de antigüedad. Así tu exploración de mercado podrá ser más precisa.

Analiza la competencia

Ahora, si consideras que tu cliente es lo más importante del estudio, estás en lo cierto, pero no puedes descuidar a tu competencia. Las acciones a realizar en un estudio de mercado con relación a los competidores recaen sobre el análisis al detalle de su comportamiento y performance en la industria.

Para elaborar un estudio de mercado completo, busca sus claves de éxito, las tendencias que siguen, qué acciones funcionan para ellos y cuáles no. Cómo tratan a sus consumidores y cómo llegan a ellos por canales externos. Aprende de sus errores e inspírate en sus buenas prácticas.

3. Información de tercera mano

Es aquella que viene de empresas especializadas en recolección de data. Son fuentes de información confiables, que poseen múltiples registros sobre tendencias del mercado y distintos segmentos, por tanto, te servirán para saber cómo hacer un estudio de mercado.

Statista, Nielsen o Euromonitor International son ejemplos de fuentes de información de tercera mano muy utilizadas por empresas en todos los sectores.

Fuente: Freepik.

Etapa #3: Análisis e interpretación de resultados

En este punto de nuestra guía sobre cómo hacer un estudio de mercado ya debes tener tus resultados. Es momento de volver a la hipótesis y contrastarla con lo que descubriste en la investigación.

Al respecto, María Alejandra Peñalosa comenta:

“Es importante tener en cuenta que las hipótesis eran eso, solo hipótesis. Puede ser que los resultados que tengamos nos indiquen que tengamos que desechar algunas y que tengamos otros hallazgos que sean más poderosos. Cruzando esta información llegaremos al camino sobre el que trabajaremos para encontrar los insights”.

Con estos insights, puedes pensar en distintas formas de solucionar el problema, no a partir de suposiciones, sino con base en información real. En nuestro ejemplo de estudio de mercado el problema era la disminución de las ventas del “LimpiaTodo 2000”. Y una de las hipótesis que teníamos era esta: “Los clientes quieren que el producto tenga otras características que “El SacaMugres” les ofrece”, ¿recuerdas?

En el caso de que los resultados de la investigación de mercado corroboren esta hipótesis, puedes proponer:

Mejorar el “LimpiaTodo 2000” y agregarle nuevas características.
Descontinuar el “LimpiaTodo 2000” y apostarle al “LimpiaTodo 3000”.

Además, luego de saber cómo hacer un estudio de mercado encontraste otros insights, como que tu audiencia es muy sensible a los precios, podrías proponer otras soluciones, por ejemplo, buscar formas de aumentar la eficiencia en los procesos de producción.

Por cierto, los insights que obtuviste con esta guía de cómo hacer un estudio de mercado los puedes aplicar para hacer un análisis FODA, que incluye lo siguiente:

Fortalezas de tu empresa
Oportunidades en el entorno
Debilidades de tu empresa
Amenazas del entorno

Te recomendamos dedicarle tiempo a este análisis y no tomarlo a la ligera, pues este ejercicio te ayudará a moldear y definir la estrategia para aplicar en la práctica. Así sentirás que has aprovechado todo el tiempo invertido en tu exploración de mercado.

+5 Tips para hacer un estudio de mercado ganador

Una guía de cómo hacer un estudio de mercado no puede acabar sin los mejores tips para llevar a cabo un proceso de exploración excelente. ¡Toma nota de los más importantes!

1. Utiliza la tecnología

Internet ofrece un sinfín de herramientas para desarrollar el proceso de exploración de mercado de manera más fácil y rápida. Podrás encontrar herramientas para crear encuestas, tal como Google Forms, que te ayudarán a recopilar información importante acerca de tus clientes.

2. Prográmate

Además de definir los objetivos del estudio de mercado, no puedes iniciar la guía de cómo hacer un estudio de mercado sin fechas definidas. Si no te programas poniendo límites o deadlines, probablemente tus tareas se prolonguen hasta el infinito.

Tener fechas establecidas para la entrega de tareas ayudará a mejorar la productividad y evitará que te relajes demasiado, así podrás ir completando todos los pasos que forman parte de tu exploración de mercado.

¡Puedes descargar esta plantilla de diagrama de Gantt para organizar y planificar tus proyectos!

3. Selecciona y diseña bien tus pruebas

De acuerdo al tipo de investigación de mercado que estés realizando, deberás emplear una encuesta, una entrevista a profundidad, un focus group, etc. Tal vez puedas usar todas o solo dos. Depende de la cantidad de información que necesites recopilar.

Lo que sí no debes descuidar es la elaboración de estas herramientas. Las preguntas deben ser claras, concisas y simples pues el cliente debe ser capaz de entenderlas a la perfección. Así lograrás asegurar buenos resultados en tu análisis de mercado.

4. Ofrece incentivos

Bien, como parte de la guía de cómo hacer un estudio de mercado, queremos recomendarte lo siguiente: cada vez que alguien de tu público objetivo colabore contigo puedes ofrecer un regalo a cambio de su participación.

Esto les pondrá de mejor humor y sus respuestas puede que sean más sinceras. Esto definitivamente aportará positivamente a tu investigación de mercado.

5. Usa el mystery shopping

Esta es una técnica muy popular en los análisis de mercado, de hecho, te hablamos de ella cuando comentábamos sobre las metodologías de investigación. Se trata de investigar a tu competencia de cerca a través de un cliente encubierto, quien se acercará a las instalaciones y observará toda la información posible sobre los productos o servicios.

Desde horarios de atención, los canales que usan hasta el trato que pueden brindar a los consumidores en tienda. Debes obtener todo lo que consideres relevante para tu exploración de mercado. El elegido para estar encubierto puedes ser tú o alguien de tu equipo, ¿te animas?

Bonus: Enamórate del análisis de datos

Por último, pero no menos importante, otro tip de suma importancia para aprovechar la guía de cómo hacer un estudio de mercado es el análisis de datos. Toda la información que llegue a ti debe pasar por herramientas de análisis de datos especializadas para comprender mejor todo lo que has logrado recopilar en tu exploración.

Cierra tu exploración de mercado con un análisis de datos para beneficiarte completamente de la información recolectada. De aquí parten las ideas para mejorar tus procesos y la experiencia de los consumidores.

Fuente: Pexels.

¡Felicidades! Ahora ya sabes cómo hacer un estudio de mercado adecuadamente. Podrás comprender a tu cliente a la perfección y adelantarte a las posibles eventualidades o cambios que puedan surgir en el proceso. Toma el tiempo que necesites para organizarte y poner en práctica tanto nuestra guía, como los tips para hacer un estudio de mercado que describimos líneas arriba.

Y si quieres profundizar en el asunto, te recomendamos inscribirte en el curso online de Investigación de mercados y comportamiento del consumidor. Paso a paso, María Alejandra Peñalosa te enseñará a analizar el comportamiento del consumidor usando metodologías tradicionales y disruptivas, con el objetivo de tomar decisiones acertadas respecto a tus productos o servicios. Te lo aseguramos, vale la pena.

¡Nos vemos en el siguiente!