Las ventas son un rubro muy competitivo. Los líderes del área tienen que estar siempre al día con estrategias para poder formar un equipo de ventas de alto rendimiento, y así traer los mejores resultados a la empresa.
Sobre todo hoy en día, en la era tecnológica, es muy importante traer el componente humano a nuestros equipos de venta. Las personas seremos el motor para llegar a los consumidores con nuestras habilidades de persuasión y nuestra capacidad de empatía.
Hoy te presentaremos qué es un equipo de ventas y qué lo hace de alto rendimiento. También, te contaremos cómo formar tu propio equipo y las claves para liderarlo con éxito.
¡Comenzamos! 😉
Índice:
- ¿Qué es un equipo de ventas?
- ¿Qué lo hace un equipo de ventas de alto rendimiento?
- ¿Cómo formar un equipo de ventas?
- 5 claves para organizar un equipo de ventas exitoso
¿Qué es un equipo de ventas?
Un equipo de ventas es un conjunto de personas diverso y con capacidades complementarias, que cumplen el propósito compartido de captar y asesorar a los clientes para satisfacer sus necesidades, a través de los productos y servicios de una empresa.
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¿Qué lo hace un equipo de ventas de alto rendimiento?
Las personas que conforman un equipo de ventas exitoso necesitan ser corresponsables de los objetivos propuestos; es decir, todos tienen la misma responsabilidad y rinden cuentas por lo que hacen todos los individuos.
El equipo de ventas necesita presentar un liderazgo compartido. Todos los individuos son capaces de ser líderes en servicio para los demás, y van cambiando según las circunstancias que se presentan. Asimismo, tienen un propósito de equipo único y una identidad.
Por otro lado, en un equipo de ventas de alto rendimiento el expertise de todos los miembros se pone al servicio de la co creación. A través de los diferentes puntos de vista, se podrán construir métodos y soluciones creativas para las problemáticas que puedan surgir en el camino.
¿Cómo formar un equipo de ventas?
Según el modelo de Allan Drexler & David Sibbet, la formación de un equipo de ventas de alto desempeño es un ciclo que tiene 7 facetas.
- Orientación
- Desarrollo de la confianza
- Clarificación de metas y funciones
- Compromiso
- Implantación
- Alto desempeño
- Renovación
1. Orientación
La orientación del equipo de ventas de una empresa comienza desde los criterios de selección de los candidatos. Debes tener claro las aptitudes y habilidades que buscas tener en los miembros de tu equipo para poder desarrollar una estrategia con resultados exitosos.
Algunas de las competencias más útiles para los vendedores de nuestro equipo de ventas incluyen la persuasión, comunicación asertiva, empatía, proactividad, responsabilidad y orientación a los resultados.
Una vez que hayas realizado el proceso de selección del equipo de ventas y tengas a los nuevos integrantes, es momento de la capacitación.
A la primera capacitación se le conoce como el proceso de inducción al puesto. En esta fase, es preciso poder brindarle a los miembros del equipo de ventas la información, conocimiento y herramientas necesarias para que puedan desarrollar sus funciones de forma adecuada.
En el área de ventas, una de las cosas más importantes es tener un conocimiento pleno sobre los productos o servicios que ofrecen. Un equipo de ventas exitoso debe conocer cada detalle que pueda ser relevante y pueda representar el interés de compra de un cliente.
Asimismo, este es el momento de establecer los objetivos iniciales. En un comienzo, a pesar de que todavía no están claros a un 100%, se debe dar una pauta inicial para que los nuevos integrantes del equipo de ventas tengan una referencia y, progresivamente, planificar una estrategia de ventas efectiva.
En esta etapa, el equipo todavía es dependiente del líder formal; sin embargo, presentan un alto nivel de motivación y muchas expectativas.
2. Desarrollo de la confianza
El desarrollo de la confianza para un equipo de ventas de alto desempeño será una condición clave. Al comienzo, los integrantes presentarán ansiedad moderada y preocupación por las expectativas del nuevo equipo. No obstante, la confianza se va construyendo de a pocos.
Las relaciones interpersonales tienen una fuerte influencia en este punto, pero no son todo.
El desarrollo de la confianza en un equipo de ventas depende de la distribución de roles, la capacidad de llevar el rol y el manejo de las relaciones interpersonales.
Las primeras dos variables están relacionadas. La primera habla de distribuir los roles de modo que todas las necesidades del grupo estén cubiertas, y la segunda se refiere a que cada miembro del equipo de ventas tenga la capacidad de llevar el rol asignado. A mayor capacidad de hacerse cargo del rol, tendrán más probabilidad de éxito.
Según Belbin, existen 9 roles de equipo.
- Investigador de recursos: Busca oportunidades y desarrolla contactos.
- Cerebro: Genera ideas y resuelve problemáticas.
- Cohesionador: Escucha e impide los enfrentamientos.
- Coordinador: Aclara las metas y delega eficazmente.
- Monitor evaluador: Crea estrategias, percibe todas las opciones y juzga con exactitud.
- Especialista: Aporta cualidades y conocimientos específicos.
- Impulsor: Tiene iniciativa y coraje para superar obstáculos.
- Implementador: Transforma las ideas en acciones y organiza.
- Finalizador: Pule y perfecciona los toques finales.
Recuerda, no todos los equipos necesitan de todos estos roles ni las personas pueden tener un único rol. Estos nos sirven como una referencia. Usualmente, los equipos de venta cuentan con una combinación de los roles que abarquen las conductas que cubran sus necesidades.
Por otro lado, la calidad de las relaciones interpersonales es la variable esencial para esta fase. La escucha activa, el manejo de conflictos y la humildad serán muy importantes para establecer un clima laboral ideal para el desarrollo de un equipo de ventas de alto rendimiento. Asimismo, la confianza es necesaria para transmitirla a los clientes y fidelizar.
3. Clarificación de metas y funciones
Establece metas específicas para tu equipo de ventas. Estas deben ser el centro de tu estrategia. Debes plantear tanto metas a corto plazo como a largo plazo y distribuirlas en un calendario. Esto aporta claridad y les da un sentido para organizarse.
Una forma de establecer objetivos coherentes es analizar el historial de ventas. Una estrategia CRM será muy importante para poder hacer este proceso más ágil y sencillo.
Por otro lado, debes establecer funciones para los integrantes de tu equipo de ventas. ¿En qué se diferencian los roles de las funciones? Los roles se refieren a conductas generales y las funciones se refieren a las tareas específicas del puesto.
La plataforma lifeder nos presenta las 9 funciones de un equipo de ventas más importantes :
- Conocer el producto
- Asesorar a los posibles compradores
- Vender
- Fidelizar a los clientes
- Captar nuevos clientes
- Ofrecer servicio post-venta
- Retroalimentar a la empresa
- Cuidar su imagen
- Elaborar y comunicar un reporte de ventas
4. Compromiso
En esta fase, el equipo de ventas ya cuenta con una visión compartida y tiene los recursos asignados. Además, los miembros serán más independientes en sus funciones.
Por otro lado, son capaces de resolver problemáticas de forma colectiva y tomar decisiones como equipo.
5. Implantación
En la implantación, ya tenemos procesos de ventas claros, y todos los miembros del equipo están alineados. Asimismo, existe una ejecución disciplinada de las tareas.
6. Alto desempeño
¡En esta fase hemos llegado a ser un equipo de alto desempeño! Existe un clima laboral armonioso que se traduce en comunicación positiva y buenos resultados. Los vendedores llegan a sus cuotas de ventas y están ganando comisiones.
Asimismo, vemos sinergia en el equipo de ventas; es decir, el resultado colectivo es superior a lo que podríamos brindar como partes individuales.
Por otro lado, si vemos que los integrantes del equipo de ventas presentan una sobrecarga de trabajo, frustración y hay un desequilibrio, necesitamos regresar a la etapa de desarrollo de la confianza, pues significa que no hemos respondido a las necesidades del equipo correctamente.
7. Renovación
La pregunta que surge en la fase de renovación es “¿Por qué continuar?”. Aquí tenemos que cuestionarnos si todavía podemos seguir en esta aventura o es momento de tomar un nuevo reto.
5 claves para organizar un equipo de ventas exitoso
Define los objetivos de tu equipo de ventas
¿Alguna vez has escuchado de los Objetivos con metodología SMART?
Este, por sus siglas en inglés, significa inteligente. La metodología SMART será una forma de establecer metas estratégicas para tu equipo de ventas. El acrónimo nos dará 5 principios a seguir:
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S → Específico; es decir, debemos establecer objetivos claros y puntuales. ¿Qué queremos lograr?
M → Medible. El objetivo debe poder medirse cuantitativamente, por medio de KPIs o indicadores, para poder evaluar el progreso y, eventualmente, los resultados.
A → Alcanzable; es decir, tenemos que asegurarnos que el objetivo sea viable, según nuestros recursos, el tiempo y la capacidad humana.
R → Relevante. Necesitamos identificar por qué nos interesa lograr este objetivo y cómo los resultados impactarán en la meta general.
T → Tiempo; es decir, tenemos que establecer un periodo de tiempo determinado para desarrollar y cumplir el objetivo. Para esto podemos plantear un cronograma.
¿Por qué utilizar la metodología SMART? En un equipo de ventas, será efectivo utilizar esta técnica para tener una comunicación concreta y directa, una mejor gestión del tiempo y mayor control.
Finalmente, para poder organizar tus objetivos según prioridad y aumentar tu eficiencia, te recomendamos utilizar la Matriz de Gestión del Tiempo de Eisenhower.
| Urgente | No urgente | |
| Importante | Hacer | Programar |
| No importante | Delegar | Eliminar |
Ser un Líder en Servicio
El Liderazgo es la habilidad clave para poder tener un equipo de ventas exitoso. El líder será el responsable de orientar y motivar a los vendedores para lograr sus metas y conseguir los mejores resultados posibles.
La administración de un equipo de ventas no es una tarea fácil. La persona a cargo debe ser empática, segura, positiva, estratégica, capaz de tomar decisiones, paciente, flexible, comunicativa y, lo más importante, debe estar en servicio para los demás.
Al líder le toca adaptarse a las necesidades del equipo de ventas. Tendrá que manejar al equipo, sin dar órdenes; todo lo contrario, deberá ser un soporte para que personas puedan auto organizarse.
Liderar un equipo de ventas implica ser un facilitador. Se encarga de motivar al equipo, planificar reuniones de progreso constantes, entrenar al equipo, manejar las problemáticas, proteger y cuidar de quienes conforman el equipo de ventas, y prever inconvenientes.
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Equipos positivos
El potencial de las personas se basa en la conexión con lo bueno, con lo mejor y con lo excepcional. El desarrollo de equipos de venta positivos se trata de centrarnos en las fortalezas.
Como líder, debo entender mis fortalezas y mi estructura de coherencia para ser empático con los demás.
¿A qué nos referimos nuestra estructura de coherencia? Por qué pienso lo que pienso, hago lo que hago, digo lo que digo y siento lo que siento. Una vez que tengamos claridad sobre nosotros mismos, podremos empatizar mejor con los miembros de la fuerza de ventas e identificar tanto lo bueno en nosotros como lo bueno en los demás.
Los psicólogos Marcial Lozada y Barbara Fredrickson propusieron el Positivity Ratio. Este índice predice si estamos desarrollando una dinámica positiva para que nuestro equipo de ventas se desenvuelva adecuadamente.
Debemos enfocarnos en lo bueno y malo en una proporción de 3 a 1. Es decir, por cada característica negativa, debemos identificar y fortalecer 3 positivas.
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Retroalimentación efectiva y constante
El profesor Elohin Fuentes nos cuenta en su Curso Online SCRUM: Gestionando equipos de trabajo que: “Los miembros de tu equipo también necesitan retroalimentación efectiva acerca de su desempeño o acerca de conductas que pueden ser dañinas a largo plazo. Pero, ¡Atención! Existen reglas para una retroalimentación sana y que agregue valor a todos.”
Un feedback positivo para los miembros de nuestro equipo de ventas debe ser:
- Descriptivo. Describe la conducta, no a la persona.
- Aplicable. Debe ser realista.
- Refuerzo positivo (recuerda el positivity ratio).
- Concreto. Debe ser específico.
- Oportuno. Puntual y en el momento correcto.
- Directo (no a terceros).
A su vez, esto implica la necesidad de tener un monitoreo constante de los resultados y realizar evaluaciones periódicas del desempeño de tu equipo de ventas.
En este video, nuestro profesor Jose L. Pinheiro nos da 7 tips de como dar y recibir feedback.
Recompensa sus logros
Debes motivar a tu equipo de ventas a través de incentivos. Estos serán una herramienta esencial para mantener a los colaboradores interesados en llegar a sus objetivos y en seguir produciendo más allá de sus metas.
El área de ventas suele dar incentivos como flexibilidad de horarios, actividades recreativas, capacitaciones sobre temas variados, descuentos, etc. Asimismo, las organizaciones suelen reconocer los logros del equipo a través de premios simbólicos o materiales.
También, es muy común manejarlo a través de comisiones. ¿Cómo funciona esto? Las remuneraciones de los colaboradores cuentan con una parte fija (sueldo básico) y otra variable, en función a las cuotas de venta u objetivos específicos cumplidos.
Los líderes de un equipo de ventas deben promover una competencia sana e incentivar a los vendedores a trabajar en la fidelización de los clientes.
Sin embargo, recuerda que, en la organización de un equipo de ventas, es importante tener reglas y una distribución de la cartera de clientes inicial justa. Por ejemplo, si un vendedor decide renunciar, la cartera de clientes que dejó se debe distribuir equitativamente entre los demás.
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¡Esperamos que esta información te haya sido útil!
Formar un equipo de ventas es una tarea ardua, pero muy gratificante. También, será una experiencia de aprendizaje para potenciar tus conocimientos y habilidades de liderazgo y gestión de equipos.
Empleando estas estrategias serás el mejor jefe de ventas y los resultados de tu equipo serán un reflejo de esto.
¡Mucha suerte! 🥳