Aprender cómo hacer un embudo de ventas te será de gran utilidad para encontrar las fortalezas y las oportunidades de mejora para tu negocio. Ahora serás capaz de conocer en qué parte del embudo de ventas tienes más problemas para relacionarte con tu cliente y podrás descubrir la razón del por qué tus acciones de marketing y ventas no generan leads, entre otras cosas.

Como bien menciona el portal Medium, "el embudo de ventas o también llamado el ciclo de compra del cliente es el proceso por el cual todos los consumidores pasan al realizar una compra". Por ello, se trata de un elemento fundamental para las empresas en la actualidad.

La clave más importante para hacer un embudo de ventas, es que este recurso esté perfectamente alineado con el proceso de ventas de la organización. Es muy importante entender las bases de ste procedimiento de manera correcta antes de desarrollar tu funnel. Por ello, el profesor Jorge Ugartechea, de nuestro  curso online de Pipeline management en Salesforce, explica cómo funciona este ciclo dentro del funnel.

“Un proceso de ventas es una serie de pasos que cualquier miembro del equipo realiza. Desde el primer contacto con algún prospecto, hasta el cierre de una venta. Dependiendo del autor, los pasos pueden variar y las formas de representarlo también". El proceso de ventas, según el docente consta de 7 pasos:

1. Prospección: el proceso de involucrar al equipo de ventas.

2. Preparación de la información: cuando se recaba la información relacionada al prospecto.

3. Presentación: el momento de proponer la solución a las necesidades.

4. Entendimiento y manejo de las objeciones: escuchar a nuestro prospecto.

5. Cierre: el instante en el que necesitas pedir la orden y cerrar la venta.

6. Seguimiento: saber generar valor hacia los clientes.

7. Hacer una evaluación y mejorar: esto es un ciclo y contínuamente tiene que mejorar.

Según el sitio Forbes, no todos los embudos de venta son iguales, pues "este proceso lógico depende mucho de cada industria o empresa que puede ser más corto o más largo y con diferentes etapas". En este post, te enseñaremos más acerca de los pasos esenciales que debes seguir para ejecutar un funnel de ventas con éxito y te ofrecemos algunos tips para que puedas implementar este recurso en tu compañía de manera exitosa. ¡Acompáñanos!

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1. Comprende las etapas del embudo de ventas

Aprender cómo hacer un embudo de ventas no es un procedimiento complejo, pero sí debe seguirse a cabalidad para obtener los resultados esperados y que tu estrategia dé sus frutos. También dependerá de la constancia y el grado de implicación del proyecto, pero te aseguramos que valdrá la pena para tu negocio el realizar este proceso.

El primer paso es el más sencillo, pues lo explicaremos aquí: ¿sabías que un punto importante para saber cómo hacer un embudo de ventas es dividir el funnel de ventas en tres partes?

Muchas veces se habla de las etapas del embudo de ventas (las mencionaremos más adelante), pero muy pocas veces se menciona al TOFU, MOFU y BOFU. Hoy conocerás el paso a paso de este procedimiento, poniendo en práctica estas tres partes del funnel de conversión.

¿Qué es el TOFU en un embudo de ventas?

El TOFU en un embudo de ventas significa top of the funnel. En esta parte, el contenido debe centrarse en la fase de concientización y educación sobre el producto o servicio.

Los esfuerzos dentro de una estrategia de embudo de ventas deben centrarse en brindar a los clientes potenciales acceso a información sobre el negocio de alta calidad. Lo fundamental en esta etapa es que los usuarios se sientan interesados por tu producto. 

¿Y cómo lograr generar interés en esta parte del embudo de ventas? ¡Muy sencillo! Puedes utilizar los siguientes puntos de contacto:

• Publicidad pagada en canales online y offline.

• Optimización de motores de búsqueda (es decir, lo que es el SEO).

• Marketing en diferentes medios sociales.

• Blogs

¿Qué es el MOFU en un embudo de ventas?

El MOFU significa middle of the funnel. Se trata de la parte media del embudo y a medida que los clientes potenciales avanzan en su journey, aumentan la oportunidad de comprar el producto o servicio.

Los clientes potenciales en esta etapa del embudo de ventas, todavía se centran en la educación, pero son más receptivos a escuchar lo que tienes que ofrecer. Muy probablemente los clientes potenciales se hayan movido de TOFU a MOFU al realizar una acción como la suscripción a un boletín informativo, registrarse en un sitio web o descargar un libro electrónico. 

¿Y cómo hacer un embudo de ventas aplicando las estrategias en el MOFU? Nutriendo a tus clientes potenciales con lo siguiente:

• Mailings promocionales e informativos.

• eBooks

• Seminarios y clases

• Promociones exclusivas

• Información de valor para el cliente.

¿Qué es el BOFU en un embudo de ventas?

El BOFU en un embudo de ventas significa bottom of the funnel. En la parte inferior del embudo, la misión es lograr la conversión de los clientes potenciales a clientes reales. Recuerda, un cliente potencial solo debe considerarse BOFU una vez que haya mostrado interés en un producto o servicio. 

La mayoría de estos clientes potenciales han interactuado significativamente con la fuerza de ventas y, generalmente, están listos para adquirir el producto. Es decir, dentro de la creación de un funnel de ventas, debe considerarse un perfil de cliente ideal para considerar cuáles serán los clientes potenciales para el negocio.

De igual forma, es importante que consideres que en el BOFU, lo esencial no es conseguir tantos clientes potenciales como sea posible: se trata de obtener los mejores clientes y luego lograr que sea fácil y satisfactorio para ellos moverse dentro del embudo de ventas.

2. Mapea el ciclo de compras

Durante esta parte del embudo de venta, conocerás información destacada acerca de tu público objetivo. Estos datos serán cruciales para evaluar los siguientes pasos que debes dar para crear un funnel para tu emprendimiento.

Básicamente, todo este proceso que involucra el hacer un embudo de ventas se relaciona con el buyer's journey, el cual es la ruta que sigue el consumidor al momento de realizar alguna compra. La idea es que tú, como negocio, realices la investigación a fondo para entender cómo hacen esta ruta tus consumidores.

¿De qué forma puedes saber esta información? Algunas preguntas que pueden servirte de apoyo son las siguientes:

• ¿Qué le gusta a tu cliente?

• ¿Cómo consume el contenido de interés?

• ¿En qué se enfoca?

• ¿Qué lo motiva?

Con estos datos, aprenderás cómo definir tu buyer persona, es decir la figura de cliente ideal para un determinado producto o servicio y para poder crearlo, necesitas la siguiente información:

• Los datos personales del consumidor: su edad, lugar de residencia, con quién vive, qué le llama la atención, sus hobbies, sus motivaciones, su nivel educativo, entre otros aspectos.

• La conducta online: las redes sociales que utiliza, la forma en la que busca su información, los contenidos que consume, las horas de conexión, la clase de cuentas que sigue y qué perfiles le gusta ver en redes sociales.

• La conducta laboral: el lugar en el que trabaja, sus retos y responsabilidades, entre otros temas.

• Su relación con tu negocio: la forma en la que conoce tu negocio, qué es lo que más valora del mismo, etc.

Por supuesto, en un mismo negocio pueden haber múltiples tipos de buyer persona. Así que, lo ideal es que construyas a tu comprador ideal utilizando solo aquellos perfiles que sean más relevantes.

Y para ayudarte con este proceso, te ofrecemos nuestra plantilla de buyer persona, con la que podrás establecer las características de tu cliente ideal, mediante una serie de preguntas clave sobre las necesidades y preferencias de tus clientes.

Fuente: Unsplash

3. Define los momentos clave

Continuamos con el proceso para hacer un embudo de ventas, donde ya tienes al perfil del cliente ideal y sabes qué lo motiva. Pues ahora deberás diseñar la mejor estrategia de comunicación y así poder entrar en la mente del consumidor.

Para ello, serán necesarias las 3 etapas que mencionamos anteriormente. El TOFU, MOFU y BOFU serán fundamentales para reconocer las acciones que son más importantes para cada uno de estos momentos y por medio de las cuales el buyer persona recorrerá el embudo de ventas de forma eficaz y exitosa.

Las acciones varían según el tipo de buyer persona que tengas establecido. Algunas pueden estar relacionadas con materiales en redes sociales (las del TOFU y MOFU, principalmente), mientras que para el BOFU ya puedes abordar el envío de correos con cupones de descuentos, por ejemplo.

Y un elemento muy valioso y que puede serte de gran ayuda es la creación de una landing page. Uno de los puntos más importantes, cuando sabes cómo hacer un embudo de ventas digital, es encontrar las oportunidades únicas para impresionar a los clientes potenciales.

Así que esta es la oportunidad perfecta para que cualquier cliente potencial pueda conocer tu empresa y los productos y servicios que ofreces. Entonces, ¿cómo utilizar el marketing digital dentro del embudo de ventas? Deberás incluir dos o más de los siguientes puntos en tu página de destino.

• Registro para un evento.

• Llamado a hacer una compra.

• Suscripción a un boletín informativo.

• Solicitud de descarga de un documento exclusivo.

• Uso del chatbot dentro de la página de destino.

• Solicitud para completar un formulario.

El ejecutar este tipo de acciones hará que la experiencia del cliente sea mucho más satisfactoria. Además, te ganarás la confianza de tus consumidores desde el primer momento y les ofrecerás un servicio de venta exitoso.

Fuente: Unsplash

4. Activar la estrategia y evaluar los avances

Este es el paso en el que el proceso para formar un embudo de ventas se ejecuta. Una vez que ya está delimitada la estrategia, es momento de ponerla en marcha.

¿Qué te recomendamos para que el proceso de supervisión sea un éxito? Algunas de nuestras recomendaciones son:

• Mantén al cliente como el centro de tu estrategia.

• No pierdas de vista el objetivo.

• Ofrece la mejor experiencia de compra.

• Planifica todos tus procesos con anticipación.

¿Quieres conseguir que un cliente potencial te brinde su correo electrónico? Entonces, conseguirlo implica ofrecerles a los usuarios algo a cambio dentro del embudo de ventas online.

Y si quieres saber cómo hacer un embudo de ventas que genere leads en corto tiempo, necesitarás utilizar cualquiera de estos recursos como un gran intercambio de valor para generar una base de datos.

• Descuentos gratis por suscripción.

• Descargas gratuitas con información de valor para el usuario.

• Códigos promocionales para canjearlo por un regalo digital.

• Sorteos digitales que incentiven la participación y compra de tu producto o servicio.

Otro punto importante para crear un embudo de ventas online es brindarle contenido de valor a los usuarios sobre tu producto o servicio. Pero, ¿cómo hacerlo?

Ahora que ya lograste que tus clientes potenciales demuestren interés como para proporcionar sus correos electrónicos, lo que tienes que hacer para mantenerlos interesados es diseñar campañas de email marketing de forma regular (una o dos veces por semana) dentro del embudo de ventas.

• Diseña campañas de email marketing con contenidos divididos en marca, branding, comercial, promoción y exclusividad.

• Genera mails personalizados utilizando las preferencias y gustos de los usuarios.

• Crea una estrategia de email marketing con objetivos medibles (registros, usos de cupones, etc.).

Fuente: Unsplash

5. Mide y evalúa tu estrategia

Como puedes ver, hacer un embudo de ventas no representa mucha dificultad. Sin embargo, debes mantener una supervisión constante acerca de cada una de las etapas y así obtendrás los resultados que esperas.

Y ahora que está en funcionamiento el funnel de ventas, es hora de medir los resultados que obtuviste en cada fase. Para ello, deberás tomar en consideración los indicadores de rendimiento (KPI's), especialmente aquellos que están relacionados con:

KPI's en TOFU

• Impresiones.

• Número de clics.

• Visitas.

• Likes.

• Comentarios.

KPI's en MOFU

• Chats.

• Llamadas.

• Conversaciones por WhatsApp.

KPI's en BOFU

• Ventas.

• Número de carritos abandonados.

No son todas las métricas indispensables, pero son algunas que te pueden servir de ayuda al momento de hacer tu embudo de ventas. Por medio de estos KPI's, tendrás la posibilidad de localizar posibles errores que hayan surgido en alguna de las etapas, así como también la existencia de oportunidades para mejorar.

6. Cierra el trato

¿La mejor parte para medir el éxito de cómo hacer un embudo de ventas por primera vez? Simple, es lograr cerrar el trato con tus potenciales clientes.

Realiza tu mejor oferta, una que sea difícil de ignorar o rechazar. ¿No tienes idea de cómo cerrar el trato en esta etapa del embudo de ventas digital? Te compartimos algunos ejemplos.

• Demostración del producto de forma presencial o digital.

• Prueba gratuita del producto por tiempo limitado.

• Código de descuento exclusivo para comprar productos relacionados.

• Ofrecer devolución del dinero si no está satisfecho con el producto o servicio.

Fuente: Unsplash

7. Optimiza tu embudo de ventas

¿Creías que en la etapa del cierre del trato se terminaba la creación de un embudo de ventas online? Aunque hayas creado de manera exitosa tu funnel de negocios, el trabajo no termina ahí.

Desde que aprendes cómo hacer un embudo de ventas o cómo hacer un funnel de ventas (es lo mismo), debes buscar continuamente formas de mejorar y optimizar tu estrategia de embudo de ventas y determinar cuál es el punto más débil para implementar mejoras.

Puedes empezar evaluando la parte superior del embudo de ventas. Evalúa cómo le va a cada contenido optimizado y recuerda que el objetivo principal es que los usuarios hagan clic en el CTA. Si no están haciendo eso, será mejor que replantees la propuesta de valor.

Saber cómo hacer un embudo de ventas se ha convertido en la prioridad de muchos negocios y emprendimientos. Se trata así de un recurso invaluable para las empresas, gracias a que permite conocer más sobre el comportamiento de sus clientes potenciales. 

El embudo de ventas es el mapa a través del cual podrás aumentar la facturación de tu negocio. Y si bien es un proceso extenso, los resultados y beneficios para tu compañía harán que todo el esfuerzo valga la pena.

Este ha sido nuestro post. Si quieres saber más acerca de cómo hacer un embudo de ventas, inscríbete en nuestros cursos de marketing digital para empresas, donde tendrás a la mano esta y otras herramientas que te ayudarán a cumplir tus objetivos empresariales y a impulsar tu negocio a la cima.

¡Éxitos!